超市卖场营运管理办法Word文档格式.docx

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　　4） 

对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；

　　5） 

对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；

　　6） 

对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；

　　7） 

对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；

　　8） 

对对方的物流配送体系进行调查并汇总；

　　9） 

对对方的仓库治理和收货治理流程进行调查并汇总；

　　10） 

将对方各部门（各分店）之治理人员名单和联系方式进行归类并汇总；

　　2、 

竞品调查 

各家分店中竞品的品种结构；

各家分店中竞品的价格；

各家分店中竞品的销售情况；

各家分店中竞品的促销状况；

各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；

各家分店中竞品的排面陈列情况；

各家分店中竞品的新产品销售情况；

竞品公司的物流配送治理情况；

　　3、 

评　 

估 

以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；

业务员与分公司经理应依照调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；

总公司销售部将依照调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；

依照第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；

依照总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；

最后确定，并建立合作对象的治理档案；

评估的内容包括：

　　·

对方的经营能力；

对方的治理能力；

对方的扩张能力；

对方的信用状况；

对方的物流配送能力；

预估合作成本；

预估合作效益；

预估合作潜力；

预估合作风险；

评估等级为：

优 

次优 

差 

　　二、 

洽谈与合同签订 

洽谈工作 

初步洽谈 

销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；

与对方商品部负责人约定洽谈时刻；

洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；

业务员的着装应端正、洁净、整洁，并应守时；

使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；

初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时刻操纵在30分钟以内；

洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；

回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；

整理资料，并预备下一轮洽谈工作；

第二轮洽谈 

由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时刻，并同时告知对方：

我方分公司经理将与对方见面；

洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；

分公司经理和业务员准时赴约；

带齐本轮洽谈所需的资料；

将第一次洽谈的内容进行回忆；

倾听对方的合作要求、合作方式，观看对方的合作态度；

倾听对方的价格回馈；

倾听对方的进场费用及销售返佣方案；

倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；

由分公司经理对部分内容进行作答；

由销售业务员对部分内容进行作答；

由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；

倾听对方对我方作答的反馈；

倾听对方对双方合作之保留意见；

洽谈时刻应操纵在一小时以内；

洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；

返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；

总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；

销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；

销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈预备；

由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时刻；

进场费用（略） 

　　或可参考本人拙作：

《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。

第三轮洽谈 

洽谈之前，应由业务员向对方了解其对我方修正案的保留意见，确定本次洽谈方案，并告知对方：

我方总公司销售部将派员参加；

选择洽谈地点；

我方洽谈代表为：

总公司销售部经理（或K/A经理）、分公司经理和专职超市业务员；

洽谈时，先倾听对方对上次洽谈内容的复述；

倾听对方对修正案的反馈；

倾听对方对合同重点部分如：

进场费用、店庆费用、促销费用、销售返利、供货价格的回馈意见；

由总公司销售部经理申明我方的合作立场、态度和费用承受底线；

由分公司经理和业务员分不就原合同条款及修正案提出具体解决意见；

　·

双方协商具体合作条款；

协商供货价格；

协商供货方式；

协商结算方式；

协商付款条件；

协商完毕；

洽谈时刻应操纵在两小时以内；

合同签订 

洽谈完毕后，将原合同条款按双方协商结果进行修订，修订后的合同由销售部经理带回总公司交总经理进行审核；

总经理盖章签字；

提供合同附件（包括已议定的物流方案、供货价格-报价单）；

销售部将已签字盖章的合同以快递方式邮寄给分公司，并由业务员将其交与对方商品部，在对方签字盖章后，将合同取回交总公司销售部和财务室备案；

超市卖场业务的公共关系

　　三、 

客情维护与公关技巧 

访问制度 

设计访问打算 

初步划分区域：

分公司经理和销售主管依照各个都市的分布、规模、销售员的人数、访问频率等因素把都市划分成块，每一个区块代表一位销售员不同的工作范围。

设定目标超市：

要紧是指销售员治理片区内的已合作的超市或卖场。

片区细分：

分公司经理和销售主管设计每一片区的治理打算书。

每一片区由专职的超市业务员负责。

月覆盖打算：

月覆盖打算是在一个月的访问周期里，超市业务员对片区内所有超市卖场分店进行全面、周密、有效的形式访问及服务打算。

如此做的好处是：

　　全面打算节约时刻；

　　增加业务员的信心；

　　赢得客户的信心；

　　确保目标达到；

设计访问频度 

访问频率：

对不同级不（重点零售客户）的超市、卖场采取不同的访问频率。

　　大卖场/特大型超市为每周二次；

　　中型卖场/超市为每周一次；

　　一般卖场/小型超市/连锁店为每三周二次；

　　访问层次：

分公司经理要紧访问K/A场经理；

业务主管要紧访问K/A门店部门经理；

业务员要紧访问门店营业员、柜组长、库管、会计、采购主管；

行程安排技巧：

　　通过地图，完全了解本片区的地理情况。

包括：

地理范围、街道界限、交通路线及设施等。

　　通过市场调查和客户档案，完全了解本片区的客户情况。

客户数量、客户类型、客户级不等。

　　通过上述措施，正确设计行程。

销售人员每日工作流程治理 

上午9：

00分进入公司；

9：

00-9：

30分为晨会时刻，内容有：

　　回忆前日工作，问题讨论；

　　当日工作安排，问题解决；

　　依照访问打算选择客户卡；

　　客户访问内容设计；

　　依照可能销售、开发新网点打算；

　　携带销售包，销售包应携带物品预备；

30-12：

00分，访问客户。

按日打算访问客户。

12：

00-13：

00分，午餐。

13：

00-17：

按日打算进行客户访问。

17：

30分，结束。

整理访问卡，填写每日报告。

附注：

销售包应携带物品的清单：

　　客户访问卡；

　　产品资料；

　　报价表；

　　订单；

　　地图；

　　名片；

　　计算器；

　　笔；

　　工具刀；

　　双面胶；

　　POP海报；

关系建立与客情维护 

分公司经理应经常定期与对方商品部经理进行沟通；

业务主管应经常定期与对方商品采购主管、主管助理进行沟通；

业务员应经常定期与对方商品采购主管、主管助理、收货主管、财务、营业员进行沟通；

沟通方式如下：

　　定期电话访问；

　　定期实地访问；

　　定期销售回忆；

　　不定期小规模聚会；

客情维护技巧 

　　营业员的客情维护（男性以香烟或小礼品为主，女性以小礼品为主；

） 

　　商品采购主管、主管助理、收货主管的客情维护（男性以香烟、小礼品或其他信用额；

女性以小礼品或其他信用额或不定期小规模酒会；

　　商品部经理的客情维护（男女性均以礼品或其他信用额为主或不定期小规模小范围内的酒会；

注：

客情维护应依照超市、卖场的销量、评估等级和市场地位而定，切忌盲目花费，导致成本上升；

各分公司经理和主管应严格把关。

客情回忆 

业务员应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

各分公司经理和主管应定期对客情维护结果进行汇总，并出具客情维护报告；

以上两份报告每季度向总公司销售部汇报一次；

总公司销售部将依照客情报告、销售状况等资料信息反馈对合作对象展开绩效评估；

销售部依照评估结果调整对超市卖场的销售政策；

　　四、 

订单治理 

订单促进 

依照健康的客情维护和良好的合作关系的建立，应积极策应老产品的销售量提升和新产品的开发上市进程；

订单不能靠“等”而得，应积极向对方提出商品销售建议，促使对方下订单的频度提高；

出具适时的促销方案，促使对方下订单，（比如提供年度促销打算、季度促