营销部销售架构与薪酬提成方案(doc)Word文档下载推荐.doc

营销部销售架构与薪酬提成方案(doc)Word文档下载推荐.doc

《营销部销售架构与薪酬提成方案(doc)Word文档下载推荐.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《营销部销售架构与薪酬提成方案(doc)Word文档下载推荐.doc（10页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

3、负责收集顾客信息，进行回访并提供售后服务

4、协助上级领导制订售后服务人员行为规范并督导贯彻执行

销售代表：

1、完成公司下达的年度个人销售指标

2、负责客户的接待与洽谈工作，并及时跟踪客户

3、识别和捕捉商业机会，建立并管理客户关系

4、处理客户的投诉及纠纷（包含售前、售中、售后阶段，按合同约定执行）

5、完成来电及来访客户的登记工作及按要求填写销售报表

6、积极参加公司安排的各类培训及业务能力考核活动，不断提高提高业务水平

7、及时反馈客户信息，与同事共同探讨销售技巧及相互间配合销售

8、定期开展竞争对手及新盘的市场调研工作

9、协助客户办理按揭、签约手续及协助财务部催收房款，将欠收款控制在公司规定的范围内

10、负责每周提交一个或以上销售案例，分享成交经验

11、客户拜访计划制定及实施

12、负责带领新进人员熟悉销售工作

13、根据客户需求，积极提供产品设计及销售管理等方面建议

14、完成上级领导交办的临时工作

三、薪酬提成方案

1、销售人员薪酬提成调查统计：

公司名称/项目名称

性质

销售人员基本底薪（元）

提成

1000-1200

2.5-3‰

1800-2000

2-3‰

2000

1.2-1.6‰

800-1000

不达标：

2.2‰达标：

2.8-3‰

1000-1300

3‰

800-1200

2‰

根据对销售人员薪酬提成调查，当地的提成点数相对广东地区较高。

一般项目销售人员月底薪幅度在800-1200元，个别项目对业务员要求较高、销售难度较大底薪可达2000元，提成幅度1.2-3‰。

2、薪酬提成建议：

由于销售提成较高，当地销售人员的流动性相对较大，合理的薪酬提成将有助于其稳定性。

（1）薪酬组成：

销售人员：

基本工资（公司编制）+销售提成+额外奖励（根据每月销售计划激励策略制定）

销售主管：

基本工资（公司编制）+销售提成+管理提成（销售佣金提成中提取）+额外奖励（根据每月销售计划激励策略制定）

客服主管：

基本工资（公司编制）+职位公佣（销售佣金提成中提取）

（2）薪酬提成费用来源：

控制在销售总产值的3‰内。

作为基本工资、销售佣金和销售人员月度考核奖、营销管理激励等分配。

（3）基本工资：

按公司薪酬制度按期发放

职位

人数

（方案一）

（方案二）

基本工资

个人销售提成

客服主管

1人

2200-2500元/月

不参与销售

2500-3000元/月

销售主管

1800-2000元/月

1-3‰

2300-2500元/月

0.8-2.8‰

销售人员（根据表现评核可分为三个级别）

8人

见习：

800元/月

正式：

1000元-1300元/月

高级：

1200元-1500元/月

1000元/月

1500-1800元/月

1700-2000元/月

合计

10人

注：

销售人员级别评定将根据员工的工作绩效，专业技能水平，综合素质，每季度进行评级考核。

销售人员可分成两小组，高级销售人员担当组长，目的在于激励销售人员不断进步，形成良好的竞争氛围，提高销售团队的积极性。

方案说明：

（方案二）高底薪有助于销售人员在销售缓和期的稳定性，但也容易养成惰性心理。

如采用（方案一），在销售缓和期可对销售人员进行月薪保底。

（如因公司在短期内未能接上楼盘，导致销售货源不足，供货量在当时期不足人均可售2套的情况下，公司可对销售人员进行月薪500-1000元保底处理；

保底薪酬在产生佣金月扣除）。

（4）、提成

佣金分配方式：

①、按排名分配：

准则：

以月销售成绩排名，设一个中间基数点，销售前三名与销售后三名点数作出拉差；

效果：

按排名分配，业绩差越大，点数差越大，可以形成一种你追我赶的氛围。

举例说明：

（销售人员为8人，佣金点数1-3‰）

销售人员

1

2

3

4、5

6

7

8

业绩排名

第一名

第二名

第三名

其他销售人员

倒数第三

倒数第二

倒数第一

佣金点数

2.8‰

2.5‰

1.5‰

1.2‰

1‰

②、按参与销售人数分配：

按参与销售人数排名，相邻同事间的点数差是一样的；

按人数排名，相邻同事间的点数差是一样的，存在均衡性，比较适合人数较少，且有一定销售金额的项目。

4

5

第四名

第五名

第六名

第七名

第八名

点数

2.7‰

2.4‰

2.1‰

1.9‰

1.6‰

1.3‰

③、按每月销售任务达标情况分配：

销售任务达标按2.5-3‰计提，销售任务不达标1-1.5‰计提，点数分别按达标情况排名的高低作拉差。

按每月销售任务分配，达标与不达标点数差距较大，从而刺激销售人员的积极性。

达标情况

达标

不达标

2.833‰

2.666‰

1.333‰

1.166‰

（6）提成组成：

个人业绩X提成点数=佣金提成（佣金提成拆分为四部分，其中包含：

销售佣金提成70%+月度考核奖金（根据个人的综合考评发放）10%+团队后勤建设金（后勤公佣及团队激励考核）10%+收楼佣金10%。

（7）佣金提成的发放说明：

①、佣金计算

每月1日为计算上月佣金的截止日期。

通过核对客户的签约手续、按揭手续是否办妥，资料是否齐备，房款是否已到帐后进行佣金计算。

②、经核实后的佣金提成发放比例及时间：

总佣金提成

发放说明

销售佣金提成70%

月度考核奖金（根据个人的综合考评发放）10%

团队后勤建设金（后勤公佣及团队激励考核）10%

收楼佣金10%

发放比例及说明

符合计提情况（核对客户的签约手续、按揭手续是否办妥，资料是否齐备，房款是否已到帐后）发放100%

根据每月个人的综合考评得分发放

扣除后勤公佣60%，40%根据小组业绩考核发放

业主办妥收楼手续及提交完整的办房产证申请资料后发放100%

发放时间

隔月与基本工资一同发放

业主办妥收楼手续后

③、10%月度考核奖金发放说明：

月度考核奖金X个人月度考核分值=月度实得奖金

考核制度

适用范围：

可参与集体销售佣金的销售人员。

考核时间：

以月度评审，计时以每月首日至末日的时间段进行考核。

考核内容：

从“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四个方面，通过“自评、同事、上级”三方进行考评。

考核量化测评标准：

考核内容

内容提要

具体表现的分值

自评

同事评定

上级评定

很好

较好

一般

较差

品德

（20分）

忠诚公司维护公司利益

6分

5分

4分

3分

团结友爱和睦相处互相帮助

2分

待人坦诚谦虚有礼诚实可靠

1分

奉献精神

工作能力

（30分）

计划性

3.5分

2.5分

责任感

4.5分

组织能力

处理问题

知识面

1.5分

公关能力

协调沟通能力

判断能力

理解能力

表达能力

工作表现（20分）

团队合作

原则性

积极性

服从性

规章制度

6.5分

5.5分

工作成绩

工作目标完成量

12分

11~10

9~8

7~0分

工作质量

10分

9~8分

7~6分

5~0分

工作效率

8分

5~4分

3~0分

标准总分值：

100分

附加分值：

可设定超额完成当月销售任务5万元为标准单位，标准单位的分值为1分。

附加分值的总得分为销售人员当月的销售业绩乘以标准分值，如超额完成任务30万，（30万/5）X1分＝6分。

6分为该销售人员的附加分值。

当月评核的标准分值加上当月附加分值为销售人员当月的总得分。

附：

工作成绩评分说明（总分值30分）

★完成工作任务量（分值12分）

概述与总评：

能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务（12分）；

能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额（11~10分）；

能基本完成工作岗位所要求的工作定额（9~8分）；

离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距（7~0分）

★工作质量（分值10分）

完成工作正确性高，交付的工作足可信任，极少需