营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx
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”
店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。
男子看了问:
“这是最好的吗?
“是的,而且是牌子最老的。
”“多少钱?
”“120元。
“什么!
为什么这样贵?
我听说,最好的才六十几块钱。
“六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。
”“可是,也不至于差这么多钱呀!
“差得并不多,还有十几元一个的呢。
”男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。
彭奈急忙赶了过去,对男子说:
“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。
男子仿佛又有了兴趣,问:
“什么样的?
彭奈拿出另外一种牌子来,说:
“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?
“多少钱?
”“54元。
“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。
“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。
“可是为什么比多佛牌的差那么多钱?
“这是制造成本的关系。
每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。
至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。
”彭奈耐心地说。
男子脸色缓和了很多:
“噢,原来是这样的。
彭奈又说:
“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。
而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。
府上有多少人?
男子回答:
“5个。
“那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。
彭奈送走顾客,回来对他的店员说:
“你知道不知道你今天的错误在什么地方?
那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己的错误。
“你错在太强调‘最好’这个观念。
”彭奈笑着说。
“可是,”店员说,“您经常告戒我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!
“你是没有错,只是缺乏技巧。
我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?
店员默不作声,显然心中并不怎么服气。
“我说它是同一牌子中最好的,对不对?
”店员点点头。
“我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?
”店员又点点头。
“既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?
“说话的技巧。
彭奈摇摇头,说:
“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就是要最好的,对不?
这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。
假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。
店员自然听得心服口服。
在客户的眼中,能够满足价格和品质双重挑剔标准的企业,无疑会成为最后的赢家。
企业的营销者们费尽心机来引导客户,如何将产品贵的选择变成客户对的选择,如何应用低价策略也能同时创造企业收益与客户价值的双赢。
在这一营销过程中,虽然客户购买的关键要素中一定包括价格,但是客户感知价值永远比产品价格更重要!
以简单低价策略来竞争,而忽略客户价值的企业,将会无情的被市场所淘汰。
一对一客户销售沟通能力是营销过程中非常重要的一个环节。
从这一个经典的营销案例里,你能说清楚到底是技巧重要还是对客户心理的洞察力更重要。