营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx

上传人:b****2 文档编号:14010015 上传时间:2022-10-16 格式:DOCX 页数:4 大小:15.07KB
下载 相关 举报
营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx_第1页
第1页 / 共4页
营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx_第2页
第2页 / 共4页
营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx_第3页
第3页 / 共4页
营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx_第4页
第4页 / 共4页
亲,该文档总共4页,全部预览完了,如果喜欢就下载吧!
下载资源
资源描述

营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx

《营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx(4页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。

营销---沟通技巧案例分析Word文件下载.docx

店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。

男子看了问:

“这是最好的吗?

“是的,而且是牌子最老的。

”“多少钱?

”“120元。

“什么!

为什么这样贵?

我听说,最好的才六十几块钱。

“六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。

”“可是,也不至于差这么多钱呀!

“差得并不多,还有十几元一个的呢。

”男子听了店员的话,马上面现不悦之色,想立即掉头离去。

彭奈急忙赶了过去,对男子说:

“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。

男子仿佛又有了兴趣,问:

“什么样的?

彭奈拿出另外一种牌子来,说:

“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?

“多少钱?

”“54元。

“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要。

“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是同牌中最好的。

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱?

“这是制造成本的关系。

每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同,所以在价格上会有出入。

至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕饼生意用。

”彭奈耐心地说。

男子脸色缓和了很多:

“噢,原来是这样的。

彭奈又说:

“其实,有很多人喜欢用这种新牌子的,就拿我来说吧,我就是用的这种牌子,性能并不怎么差。

而且它有个最大的优点,体积小,用起来方便,一般家庭最适合。

府上有多少人?

男子回答:

“5个。

“那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,担保不会让你失望。

彭奈送走顾客,回来对他的店员说:

“你知道不知道你今天的错误在什么地方?

那位店员愣愣地站在那里,显然不知道自己的错误。

“你错在太强调‘最好’这个观念。

”彭奈笑着说。

“可是,”店员说,“您经常告戒我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!

“你是没有错,只是缺乏技巧。

我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?

店员默不作声,显然心中并不怎么服气。

“我说它是同一牌子中最好的,对不对?

”店员点点头。

“我说它体积小,适合一般家庭用,对不对?

”店员又点点头。

“既然我没有欺骗客人,又能把东西卖出去,你认为关键在什么地方?

“说话的技巧。

彭奈摇摇头,说:

“你只说对一半,主要是我摸清了他的心理,他一进门就是要最好的,对不?

这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。

假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。

店员自然听得心服口服。

在客户的眼中,能够满足价格和品质双重挑剔标准的企业,无疑会成为最后的赢家。

企业的营销者们费尽心机来引导客户,如何将产品贵的选择变成客户对的选择,如何应用低价策略也能同时创造企业收益与客户价值的双赢。

在这一营销过程中,虽然客户购买的关键要素中一定包括价格,但是客户感知价值永远比产品价格更重要!

以简单低价策略来竞争,而忽略客户价值的企业,将会无情的被市场所淘汰。

一对一客户销售沟通能力是营销过程中非常重要的一个环节。

从这一个经典的营销案例里,你能说清楚到底是技巧重要还是对客户心理的洞察力更重要。

展开阅读全文
相关资源
猜你喜欢
相关搜索

当前位置:首页 > 人文社科 > 教育学心理学

copyright@ 2008-2022 冰豆网网站版权所有

经营许可证编号:鄂ICP备2022015515号-1