南开大学论文投保人心理与行为分析Word下载.docx

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4、个人营销员制度变迁与变革

五、寿险产品的生命周期策略分析

六、保险产品的销售渠道分析

7、投保人心理与行为分析

八、保险产品创新分析

九、保险客户关系与保险营销

10、保险公司信息治理系统建设

二、论文写作要求

论文的写作要通过资料搜集，编写提纲，撰写论文等几个步骤，同窗们应结合课堂教学内容，普遍搜集与论文有关资料，占有必然案例，参考必然的文献资料。

三、最终提交的论文应包括以下内容：

一、论文题目：

论文题目应为讲课教师指定题目，论文题目要求为宋体三号字，加粗居中。

二、正文：

正文是论文的主体，应占要紧篇幅。

论文字数一样在2500－3000字。

论文要文字流畅，语言准确，层次清楚，论点清楚，论据准确，有独立观点。

要理论联系实际。

引用他人观点要注明出处，论文正文数字题目书写顺序依次为一、

（一）、1、

（1）①。

正文部份要求为宋体小四号字，题目加粗，行间距为倍行距

3、参考文献，论文后要标注清楚参考文献附录（很多于3个），参考文献要注明书名作者、（文章题目及报刊名称）版次、出版地、出版者、出版年、页码。

序号利用〔1〕〔2〕〔3〕……。

参考文献部份要求为宋体小四号字。

四、论文提交注意事项：

一、论文一概以此文件为封面，写明学习中心、专业、姓名、学号等信息。

论文保留为word文件，以“课程名+学号+姓名”命名。

二、论文一概采纳线上提交方式，在学院规按时刻内上传到教学教务平台，超期平台关闭，将不同意补交。

3、不同意纸质论文。

4、如有剽窃类似现象，将按学院规定严肃处置。

投保人心理与行为分析

【摘要】随着经济的进展，保险业作为第三产业的重要效劳行业，在社会生活中扮演着愈来愈重要的角色。

分析保险消费心理，能够为保险商品的研发和营销提供加倍靠得住的依据，也能够使消费者定位于加倍合理的消费。

【关键词】保险心理活动投保动机保险消费心理投保行为

　　随着经济的进展，保险业作为第三产业的重要效劳行业，在社会生活中扮演着愈来愈重要的角色。

消费行为的直接缘故是其心理动机。

它是人体内在的主动力量，能够差遣、促使消费者为了达到必然的目的而进行消费活动。

投保人参与保险活动，一样也是受必然心理支配的。

我国的保险消费有保险消费的共性，可是又由于我国的特殊国情，又表现出了一些特殊性。

一、一样保险消费心理

（一）、求平安心理。

由于保险具有风险补偿特性，能够为投保人的风险暴露进行补偿，从而衍生出了保险消费的求平安心理。

美国的心理学家马斯洛以为，人类具有五种需求。

一是生理的需求；

二是平安的需求；

三是社交的需求；

四是被尊重的需求；

五是自我实现的需求。

一样一个层次的需求相对知足了，会向另一个较高的层次进展。

保险需求以生理需求为基础，是平安需求的一种延伸。

具体而言，人们对保险这种特殊商品的需求，是源于人们对平安、稳固和秩序的需求。

（二）、储蓄心理。

保险本身具有储蓄基金功能，能够为投保人的预交保费进行储蓄。

比如，当前的子女教育婚嫁保险、养老保险等都有投资储蓄的特点。

一些人在经济条件许诺的情形下，就会考虑这种保险。

这种险种一方面具有平安保障的作用；

另一方面还有储蓄保值的作用。

这种心理关于保险消费也有踊跃的增进作用。

（三）、自私取利心理。

保险消费具有个人性，因为保险标的发生危险的可能性和发生危险的程度，在专门大程度上受保险消费者自身行为的阻碍。

而投保进程中，投保人和保险公司之间存在显著的信息不对称。

有自私取利心理的保险消费者十分清楚保险公司的职能、经营方式和有关的规定，他们把保险当做了取利的工具。

他们或逾额投保或隐瞒投保条件，故意把估量必然要发生的危险转嫁给保险公司。

乃至有一些人会故意制造保险事故来骗取保险公司的“补偿”

。

这种心理尽管促成了部份保险消费行为，可是无益于保险业进展。

随着保险相关法规的健全和经营的标准化，这种心理也会趋于减少。

（四）、运气、侥幸心理。

保险消费的不确信性致使了消费者的运气、侥幸心理。

一部份人以为危险可能发生，他们指望交纳较少的保费取得一笔丰厚的赔款。

可是若是通过一段时刻后，没有保险事故发生，便自以为投保没必要要，最终致使退保。

这种人的投保动机不稳固，这种心理不能持久地增进保险消费，对保险消费有着阻碍作用。

（五）、比较选择心理。

与其他消费行为一样，消费者在保险消费时也有着比较选择的心理。

他们会依照能够取得的市场信息，对各类保险产品及其可能的替代品（比如投资型的险种和储蓄之间有必然的替代作用）进行比较，通过度析其价钱和质量，从而选择对他们来讲效益最大的产品。

二、中国保险消费的特殊心理

（一）、利益驱动性。

需求是投保行为的最初原动力，投保动机那么是投保行为的直接驱动力。

在中国保险消费者（尤其是寿险消费者）中将保险作为转嫁风险的手腕的微乎其微。

绝大多数消费者买保险是为了赚取投资收益，从目前我国的新型寿险占比可见一斑。

（二）、投保人的投保心理活动进程简化性。

依照心理学的原理，消费者的心理活动进程是一个动态进程，可分为三个步骤，即熟悉进程——情绪进程——

意志进程。

在那个进程中，还直接反映出消费者个人的心理特点，即个性表现。

据此，保险消费进程中，投保人的投保决策也要经历如此一个动态进程。

保险消费的熟悉进程是消费者通过搜集有关信息对保险产品的熟悉进程；

情绪进程是指消费者在熟悉保险产品时所持的态度体验，是由于人的保险需求可否取得知足而引发的内心转变；

意志进程那么是消费者在投保活动中表现出来的有目的地、自觉地支配调剂自己行为的心理活动。

正如本文在多处所论，限于中国消费者获取和甄别保险信息的能力，使其保险消费的心理活动进程一跃跨向了最后一步，即直接就进入了意志进程实施投保行动。

（三）、从众心理。

从众心理在保险消费中也是普遍存在的，受社会风气、消费阶级、社会群体等因素的阻碍，产生某种与其职业阶级、群体维持一致的心理。

一些人听周围的人说保险是件好事就投保。

这种人投保具有盲目性，他们往往并非清楚保险的内涵和意义，这种由从众心理致使的保险消费往往不是持久的。

　　1997年末，保险显现了几近“脱销”的火爆场面。

在“抢购风”中，有大量一哄而上、人云亦云的盲目跟风者，到第二年续交保费的时候，才觉察自己的经济实力没有方法承担如此高额的保费，年复一年地续交下去会力不从心，很多人被迫退保。

退保给两边带来损失，一些退保者还因费用损失与保险公司争辩或投诉。

因此，从众心理尽管在一按时期内关于保险消费会起到增进作用，可是这种增进作用并非持久。

（四）、

依托心理。

阻碍保险消费的还有依托心理。

这种心理部份受到了过去打算经济的阻碍，他们以为发生了意外，个人能够靠单位，单位能够靠国家财政或是民政部门救济。

同时，中国人传统的朋友相互依托、父母靠子女、子女靠父母心理也专门大程度上增进了人们的依托心理增加。

在这种心理阻碍下，一部份人不是采取保险的方式防范风险，而是依托于亲人、朋友或是单位、国家。

这种心理致使了部份人关于保险消费的冷淡态度。

三、投保行为大致分为九大类：

（一）、理智稳健类特点：

沉思熟虑、平复稳健、不容易被营销员言辞说服，关于疑点必详细询问,（40岁左右），一样言语：

“你们的产品我需要再看一看…”、“还有无其他产品能够推荐…？

”、“住院医疗费用中的某某项目是不是必然能够报销…？

”。

（二）、情感冲动类特点：

本性兴奋，易受外界鼓动与刺激，专门快就能够做决定。

（年轻人、爱体面、爱较真）。

一样言语：

“我听说小张买了一份分红保险叫***，你那个地址有无啊，我也买一份。

”、“咱们同事说保险公司骗人，出事了没有赔，我才不买。

（三）、沉默寡言类特点：

出言谨慎、一问三不知、反映冷漠、外表肃静（律师、教师、医务工作者等较高收入阶级），一样言语：

“哦……”、“是如此……”。

（四）、优柔寡断类：

特点：

优柔寡断、患得患失（中低收入者），一样言语：

“要交20年呢，得交12万多吧？

”、“一年交1万多啊，我要考虑一下……”。

（五）、说个不停类特点：

过度警惕、大小事皆有顾虑，乃至跑题很远（健谈、善辩、见地片面、爱钻牛角尖），一样言语：

“SARS也保，那固然好了，可是万一是流行了“非典型脑炎”呢？

你们也赔吗…？

”

（六）、盛气凌人类

趾高气昂、夸夸其谈、自以为是（曾经的成功者、暴发户、自尊心特强），一样言语：

“以前我做股市投资的时候，大盘走势我都把握了，大把大把赚钱，理财工具我都明白，分红保险嘛…”。

（七）、神通过敏类特点：

容易往坏处想，任何事都会刺激他（悲观主义者、曾受到过或见到过意外事故、投资蒙受庞大损失），一样言语：

“不买不险，一买就险。

阿弥陀佛…”、“俗语说：

股市须谨慎，投资有风险”我仍是把钱存起来吧，平安一点哦。

（八）、斤斤计较类特点：

心思细、大小通吃、分毫必争（蝇头小利必得者、贪图小廉价者、一般家庭妇女），一样言语：

“你能不能把养老保险和医疗保险、意外保险、分红保险都给我介绍一下？

我想投资一点买个全面的。

（九）、借口拖延类特点：

个性迟疑，借口拖延、推三阻四（无购买需求及意愿，多见转介绍类客户），一样言语：

“那个嘛，我要和我爱人商量，转头给你吧。

综观投保者的心理和行为研究分析说明，投保者对保险熟悉和购买整过心理活动进程是各不相同的，有着自身的特点，我国投保者对保险熟悉不足，致使非理性投保行为。

对保险进行强有力宣传极为重要性，以此提高公众对保险真实作用的熟悉，增强自主、自立投保的意识。

另外，中国保险市场的各类投机和违规现象对公众的投保意识和行为进行了严峻的挫伤。

要增加公众对保险主动了解并接触的期望，增强标准从事保险行业自身机构、人员的市场行为，增进保险行业健康持续进展。

参考文献：

〔1〕张红霞，保险营销学（第二版）[M]，北京大学出版社，2003，（5）：

126-127.

〔2〕胡娟，保险心理学（第一版）[M]，华东师范大学出版社，2007，（3）:

87-88.

〔3〕何惠珍，保险理论与实务[M]，高等教育出版社，2020，（7）：

179-180.