终端店铺陈列培训大纲框架Word下载.doc
《终端店铺陈列培训大纲框架Word下载.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《终端店铺陈列培训大纲框架Word下载.doc（6页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
Ø
1、陈列：
含橱窗陈列、常规货架陈列、中岛、流水台、形象墙、其他特殊陈列等；
2、终端包装：
含形象包装、物料使用等；
3、人员：
促销员的仪容、销售能力、工作主动性等；
4、关系：
与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等。
2、提升终端的几个着眼点
陈列是终端最基础的表现，是吸引和感动消费者的基础元素。
展示品牌形象；
展现商品的魅力；
吸引客流；
提高销售额。
ü
陈列做得好，顾客也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。
这就是陈列的魅力。
3、终端陈列的重要性
v依据天气、销售趋势或活动推广，及时、有目的的调整；
v从整体、全局着手，注重整体美，力求做到：
形象鲜明，
款式集中，
主题突出，
具有强烈的主体和层次感。
v从美学角度合理运用色彩搭配，做到和谐统一。
4、
（一）终端陈列基本原则
v不论是大分类或小分类的商品，均应做整体化陈列。
为了使整体和谐，不论是正面展示还是侧面悬挂，货品的整体性陈列原则不能被破坏，卖场内的货品应该根据季节性，流行性进行整体式陈列出样。
从色调上来区分，一般要左浅右深，这符合一般人从左到右看东西的习惯。
v根据货品季节性、流行性，进行有效的区分陈列，不可混合，这样顾客才能更容易地辨认出不同的商品。
根据公司货品上市计划，将当季商品与过季商品进行有效的区分陈列，有利于顾客更清晰的找到自己想要的商品。
（二）终端陈列基本原则
v高利润商品应陈列在顾客目视同等高度的货架上。
v将商品陈列在顾客所期望的区域及拿得到的地方。
v商品尽可能做大量陈列—保持货场丰满度。
点、线、面的结合。
其实，服装陈列和其他视觉艺术的道理都是相通的。
点，指的是一件一件的服装；
线,指的是各种挂摆衣物的工具；
面,指的是整个墙面（包括海报、模特的运用）。
（三）终端陈列基本原则
v卖场内色彩运用：
同样一个墙面，色彩不是越来越丰富越好（有些店铺喜欢把同色的服装进行归类摆放，对销售不能起到促进的作用）。
关键是把色彩分组运用。
比如红白蓝的经典搭配，可以在一个墙面以这三色为主色，互相呼应地摆放，既好看，又整洁。
再比如补色的运用，黄的和蓝的放在一起，红的和绿的放在一起…这样的色彩搭配绝对能吸引眼球的注意力。
为了使色彩显得更干净利落，不妨运用一些对称、交叉等陈列效果，效果会很好。
（四）终端陈列基本原则
v用最显眼的方式陈列---视觉吸引。
伸手可及的商品陈列——触觉吸引。
v体积小者在前，体积大者在后。
v价格便宜者在前，价格昂贵者在后。
v季节商品在前，流行商品在后。
5、
（一）终端陈列几个原则
v最低陈列量
必须保持货品的“最低陈列量”;
卖场内货品一旦低于这个数量，其销路就会极端恶化。
诱导顾客进店，刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。
要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。
保持卖场货品丰满度，从商品的多颜色、多款式吸引顾客的注意力，提高商品的销售量。
v最低陈列量标准：
春夏正挂样3件，侧挂样12-15件。
秋冬正持样3件，侧挂样不少于12件。
v注重陈列的关联性；
v让顾客容易接触货品；
v充分利用有效陈列范围；
v合理利用黄金地带；
v横向和纵向陈列。
（二）终端陈列几个原则
v静态的陈列是一个无声的推销员
商品不仅是卖场陈列和销售的对象，而且所陈列的商品也是构成卖场氛围的重要因素。
商品的品牌、包装以及在陈列时的摆放位置和布局，是决定陈列效果和风格特点的主要因素，成功的商品陈列，在某种意义上被誉为“静态的推销员”。
v陈列高度—黄金分割
商品陈列架的高度一般以90厘米~180厘米最为普遍，而顾客胸部至眼睛的高度是货品的最佳陈列处，有人称此为“黄金空间”。
6、
（一）终端陈列技巧
v陈列主题--突出核心：
突出核心或重点商品的特点。
例如，对畅销服装、新款服装、特色鲜明的服装和正在促销的服装等，在陈列上要与其他服装有所区别，尽量给人以强烈的视觉感受。
突出品牌。
标志清晰，广告主动、醒目，易于理解和记忆。
充分运用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成独特的艺术语言、完美的艺术造型、和谐的色彩对比，从而准确有效地表现和突出陈列的主题，使人一目了然、心情舒畅。
终端陈列技巧
v陈列个性化--以焦点来形成吸引力：
独特性、创新性正是为了顺应顾客追求个性化的心理，鲜明的个性化风格，独特的设计创意能让人耳目一新、过目不忘。
突出商品的特色和优势，营造良好的氛围，充分展示形象，就能更好地吸引顾客，促进销售。
（二）终端陈列技巧
v系列化陈列。
即通过精心地选择、归纳和组织，将某些商品按照系列化的原则集中在一起陈列。
系列的归类和组织可以有不同的方法。
例如，功能、风格相同，款式不同的服饰；
面料、款式相同，颜色不同的服饰，同一品牌下，不同品类的服饰；
种类不同，但可以相互搭配的服饰；
服装和与之配套的饰品等等。
特点是：
通过错落有致、异中见同的商品组合，使顾客获得一个全面系统的印象。
终端陈列基本手法
v对比式陈列。
是指在服饰商品的色彩、质感和款式上，或是在设计构图、灯光、装饰、道具、展柜、展台的运用上，采用对比式设计，形成展示物间的反差，达到主次分明、相互衬托的展示效果，从而实现突出新产品、独特产品、促销产品或专利产品等主要产品的目的。
对比强烈、中心突出，视觉效果明显，使被陈列的商品大大加强了表现力和感染力。
v重复陈列。
是指同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，在一定范围内或不同的陈列面上重复出现，通过反复强调和暗示性的手段，加强顾客对服饰商品或品牌的视觉感受。
使顾客受到反复的视觉冲击，从而在感觉和印象上得到多次的强化，并有“该产品是唯一选择”的暗示作用，可使顾客留下十分深刻的印象。
v对象陈列。
通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和移动造景手段，强调产品的目标顾客，使展示和宣传具有明确的目标，并且可以加强与顾客的沟通，有助于提高同顾客的亲和力，达到引起顾客兴趣和好感的作用。
目标明确、主题突出、标志性强、影响力集中、使顾客具有归属感和亲切感。
终端陈列的基本手法
v层次性陈列。
是将同一卖点的不同商品、同一品牌的不同产品和消费需要的不同，按照一定的分类方法，划分层次依次摆放，使顾客能迅速确定自己的购买目标，方便快捷地进行选择和购买。
例如，可以分为：
时尚产品、畅销产品和长销产品；
高档产品、中档产品和低档产品；
系列产品、成套产品和单件产品；
主要产品、配套产品和服饰配件等等。
分类清晰、主次鲜明、标识突出，可以吸引不同类型的顾客，方便顾客比较和选择，容易营造出热烈的气氛。
7、
（一）终端陈列基本手法
v场景陈列。
是指利用商品、饰物、背景和灯光等，共同构成不同季节、不同生活空间、不同自然环境及不同艺术情调等场景，给人一种生活气息很浓的感受。
注意现实感的体现和情调、气氛的营造，并且要强调艺术性和创新性，使人既得到启发和审美的享受，又有身临其境之感。
同时，生动、形象地说明服饰商品的用途、特点，从而对顾客起到指导作用。
生动、形象地说明服饰的用途和特点，让顾客产生身临其境之感，从而激发顾客的购买欲望。
（二）终端陈列基本手法
v连带式陈列。
是将相关的服饰商品放在一起进行陈列，例如：
西装和衬衣、领带、皮带以及其他相关的服饰品，可以做为成套的系列商品进行连带陈列。
这样可以有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。
但要注意的是在款式、色彩、风格、质量价位等方面务必做到协调、有序，可以方便地进行组合、搭配，并且要在位置、方法上体现商品的主次，兼顾整体性、协调性和层次感。
有效地进行对比和选择，从而产生成套购买的想法。
v广告陈列。
是指用平面广告、各种类型的POP、现场播放的影视广告和语音广告，来强调广告效应的陈列方式。
广告陈列一般比较适合品牌服饰、促销产品和利用设计师或形象大使进行宣传推广的产品。
这种方法主要起到广告宣传的效果，其目的是吸引顾客对服饰品牌或商品特点的关注，加深顾客对品牌的理解，并使顾客产生极为深刻的印象。
形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强品牌认知。
终端橱窗陈列
v吸引顾客进店的第一步。
橱窗对于终端的卖场来说，好比于眼睛对于人，其重要性不言而喻。
而橱窗的形象好坏，取决于两方面，一是硬件设计，二是软件维护。
因为这篇文章是讲陈列的，所以，只侧重于软件维护。
v橱窗陈列一般以当季畅销款,主推款为主,颜色应选择鲜艳亮丽。
橱窗陈列亦可根据季节,主题等元素添加一系列的道具。
但必须与陈列的货品相呼应。
如春夏季节应采用颜色中性或冷色系的道具,给人清新明快的感觉，如绿色、蓝色。
秋冬则采用一些暖色系道具,如红色,橙色等,给人温暖、温馨的感觉。
同时也可布置一系列与企业文化相关的道具。
出样货品应与模特体型相对应,一般,男模上衣为L（50）号,下身为175（）为佳。
模特一般不宜穿背心之类的服饰。
（三）终端陈列基本手法
v货品陈列一般分为叠装与挂装。
叠装：
一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，把商品在流水台或高架的平台上展示出来。
这种方式，好处就是能有效节约有限空间，因为一个卖场，其空间毕竟是有限的，如果全部以挂装的形式展示商品，则卖场的空间根本不够。
所以，此时，才采取叠装，来增加有限空间陈列品的数量。
这是叠装的优势，但劣势是无法完全展示商品，因此，它配合挂装展示，能增加视觉趣味与扩大空间的。
7、
（一）终端货品陈列方式
•叠装陈列时
升级会员 