IBM营销渠道分析.doc

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老师同学们大家好，我们是29组的，接下来跟大家分享ibm的营销渠道。

我们分析的流程有，公司概述，渠道环境分析，渠道策略，成员选择，渠道管理，渠道评价，价值与启示

IBM（IT公司-国际商业机器公司）总公司在纽约州阿蒙克市，1911年托马斯·沃森创立于美国，是全球最大的信息技术和业务解决方案公司，拥有全球雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。

2007年，IBM公司的全球营业收入接近一千亿美元。

Ibm主要产品有systems与服务器，储存，软件，打印产品。

渠道环境分析我们主要通过政治-法律环境因素分析，经济环境分析，竞争对手环境分析，技术环境分析

政治-法律环境因素分析1.进入新世纪后，我们从全球总体和未来发展趋势上来看，国际间局势相对和平稳定。

这对经济的发展提供了较好的发展环境，有利于ibm公司的发展。

2.各种保护合理竞争及正规产品的法律在全球各国及国际贸易中发挥巨大作用，这无疑对ibm进行全球销售有着巨大的保证。

经济环境分析1.人口的剧增，导致劳动力廉价，降低企业成本2.消费者收入提高,追求更加极致的服务理念，便捷的渠道市场扩大。

竞争对手环境分析1.云计算服务领域的最大竞争对手是Oracle，Oracle在成功收购Sun公司之后，将其云计算产品与自身优势充分整合，逐渐成为云计算领域的先锋服务提供商2.it产业方面，技术、产品同源化、同质化的趋势进一步的加强

技术环境分析1.微电子技术的高速发展，导致芯片的运算能力及性能价格比继续按几何级数的定律增长，从而为大规模、多领域的数字化信息的加工处理、传递交流创造了条件；2.软件技术的高速发展，使芯片和计算机硬件具有了智能，从而成倍地扩大了计算机技术的功能和应用范围；3.在微电子、软件和激光三大技术的推动下，通信技术加快了从模拟向数字、从低速向高速、从单一语言媒体向多媒体的转变；4.计算机、通信与媒体技术的相互渗透与融合，正在将通信与信息技术的发展推向一个崭新的阶段。

公司及零售商的多渠道零售多种渠道≠多渠道零售（多种渠道单指渠道的多和广。

多渠道零售是指，通过官方网上商城、平台商城专卖店、社区商城等多渠道全网覆盖，与网购人群无缝对接，实现商品、促销、资讯同步管理，从而建立全网集控体系。

）

说到零售商，我们先来看看ibm的分销吧。

就ibm在我国为例，ibm，在我国分成了四个区域，分别是东部，西部，南部，北部。

然后在将各各区域在一步划分成以各各省为代表单位，省级在下来就是市级的代理商。

这样可以让ibm更好的控制渠道，但是这样只是单单到达市级销售而已，产品没有更大的覆盖率。

而且经过调查可以知道们在现代购物已经发生重大的改变。

这张图可以让我们看到人们的购物情况，针对这个现象。

Ibm又想到的一招可以，那就是对零售商进行改进。

让零售商也成为多渠道的零售。

这样就可以增加自身产品的覆盖率了。

零售商的多渠道分销支持多渠道的接触点。

如图所示，接触点有服务中心（目录，电话），web（web，email），商店（kiosks，pos，移动）这么多渠道来接触到顾客。

多渠道业务支持（订单管理，库存管理，商品和内容管理，顾客信息管理，市场宣传/CRM计划管理），协作系统（商品管理，采购和补货，物流和配送，财务和会计，顾客计划）

如图所示，就是ibm，订单的过程。

多渠道礼品登记，ibm通过送礼的方式让顾客在多个渠道登陆，这样ibm就可以更好的管理顾客。

特点：

1.多事件类型2.个人和公共登记3.利用Website或kiosk丰富创建和管理能力4.多共同登记者5.E-mail发给客人5.销售者根据存货状况定义折扣6.感谢通知跟踪7.店内礼品咨询工具8.单点结算优点：

1.吸引新的顾客&扩展市场能力2.提高已有顾客的消费额3.通过保证顾客获得想要的礼品，提高顾客满意度4.降低退货处理成本5.扩展商品种类（还可以与单渠道登陆分析讲）

指导销售，为了让顾客更好的，以及快速的购买到自己的产品，ibm提供人员指导顾客去消费。

特点1.自助服务或店员协助模式2.通用架构和界面，支持Web,kiosk,手持设备3.店员通过Q&A指导消费者，选择最适合的商品4.商品比较5.缺货定货6.扩展店内品类优点1.通过改善查找和决策流程提高顾客满意度2.更快和更有效的周转3.提高客单价（单比交易额）4.提高店员的服务能力5.显著改善新商品培训

多渠道服务中心，特点1.查看／控制顾客的购物车2.查看交叉销售和促销信息3.和比较商品，并查看是否有货4.建立，更新，取消定单和处理支付5.建立，管理顾客档案和“难题”档案6.支持与多商店，多定单，多顾客同时工作7.进行报价并转为定单8.更新合同和报价9.与其它应用集成优点1.提高服务中心业务代表的生产率2.通过交叉销售增加服务中心的销售3.提高对跨渠道顾客的服务4.降低IT成本和复杂性，通过使用单一多渠道平台支持多渠道和多接触点

统一的内容管理在这样大型的公司中，内容的统一是非常重要的。

统一的内容有（商品，商品价格，服务方式等等）。

特点1.从业务（b/e）系统向中央存储引入数据2.属性字典,属性继承和重用3.信息变化跟踪,支持转回以前版本4.数据有效性规则和拼写矫正5.工作流和email通知6.多并发用户7.多未来日期目录Multiplefuture-datedcatalogs优点1.保证信息准确,可用和一致,不论消费者使用哪个渠道2.减少因手工处理造成的错误和不一致3.使内容管理流程更简化,通过协调多内容来源的输入4.加速新商品的推出

单一顾客视图

特点1.单一智能顾客hub来管理顾客数据2.数据质量管理（partymatching,数据验证）

3.可用顾客信息包括:

家庭数据,顾客价值打分,利润贡献指标,propensitytochurn,etc.4.管理顾客事件的能力和提前警示其它应用采取适当行动优点1.改善顾客服务和提高个性化2.通过交叉销售和最佳顾客定位提高销售3.闭环的市场活动（campaign）管理

4.提高数据管理的效率,并降低数据管理的成本

多渠道定单管理，由于通过这么多的渠道销售，所以订单的管理那是非常重要的。

特点1.单一的定单状态和可视库存2.多渠道执行供货和服务时间安排店内执行（店内取货,直接商店供货,etc.）3.全球库存可视化企业级库存可视化4.基于规则的货源确定和分配及基于成本的优化优点1.降低定单处理成本,通过自动化和简化2.提高效率,通过单一的跨渠道交易视图3.提高顾客满意度:

可视化库存和定单历史更好的顾客服务

渠道成员的选择1.独立软件开发商要以开放性标准做平台；

2.分销商愿意为IBM提供一些投入，与厂家共进退，并且能控制分销网络；3.解决方案供应商则要对增值的部分非常执着，持续投入，由很有技能的人来帮助客户真正实施解决方案

渠道管理。

冲突来源1.全国性客户经理与地区业务代表冲突

2.地区业务代表与电话行销人员的冲突3.经理商与经销商间的冲突管理

1.建立共识（1.生存2.市场占有率3.顾客满意度）

2.成员互调（谅解彼此的观点）

3.合作（相互得利）

4.参与彼此的用业公会

5.外交，疏通或仲裁

管理二

若冲突的起因是两个以上的通路目标同一顾客群。

由一下办法解决1.区隔通路（区隔他们所能提供的服务，贩卖产品）

2.划分销售的势力范围3.强化或改变通路的价值主张

渠道合作伙伴的支援，主要（看图）

渠道绩效，评价与该造

当前的经济形势正在推动商业智能和性能管理的业务必须比以往任何时候都强烈之前。

 零售商的利用当前的形势推进其分析能力不仅会影响当前危机更好，但也位于一个强有力的竞争优势未来。

IBM零售性能分析（RPA）是一个完整的商业智能和性能管理解决方案，包括“快速入门”解决方案，范围从抽取的质量数据到注入的将此数据的用户业务流程中最有意义的方式。

这些快速启动解决方案使我们的零售客户快速实现商业智能，分析和性能管理能力，加强其努力，成本的业务并推动收入。

RPA结合了Cognos的商业智能和性能管理软件和模板与深入的行业咨询和系统集成专业知识的客户加速器和模板，使IBM提供 业务变换解决方案零售商必须成功在今天的经济挑战。

7.价值与启示

1.重视渠道的战略重要地位

2.适合的渠道结构设计

3.渠道冲突管理