管理就要贯彻到底第八讲(doc19页)文档格式.doc

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他说：

没错。

他说干了六个月了一直在赔钱。

我说他卖鱼，在赔钱，我说这房价是不是挺贵的？

他说反正每天算下来是一百五六十块钱。

一睁眼就欠人家一百五六。

我说那一个月差不多在四千五左右的店租。

是。

我说：

那他在赔钱，可以理解。

整个市场的大行情就不好。

那个十里河的花鸟市场进去的客人每天相当少，卖的鱼的人却有一百家以上的这种摊位。

所以后来我看他那么惆怅，我说这样吧，你别着急，我给你出个主意吧。

我让他把生意起死回生好不好？

你应该当月实现盈利。

他说那太好了。

他很兴奋。

我跟他讲了一个我当时的策划。

我说您看，这个市场里面，卖大缸的特别多，卖大鱼的特别多，那些热带鱼很多都是在十公分以上，二十公分以上的鱼，然后那缸呢都是在一米二以上的。

我说你想过没有，能够花钱去买一米多长，四五千块钱起价的大缸，养大鱼的这样的人家，一般他们的房子也得在一百五十平米以上。

那么在北京能够买得起一百五十平米以上得房子，而且有闲又有钱再花上一万块钱去买缸和鱼的，这些人手里不缺钱。

那么不缺钱的人，一般情况下，当他有了钱之后不会像年轻创业时候那么勤劳，他会比较懒。

大鱼缸养的大鱼，排泄的粪便也多，然后每一两个月就得维护一次，清洗缸壁等等，还有换水。

我说那你有没有想过，现在有一些店面，他们提供这种后期的维护保养，但是大家都很不专业，这个服务没有形成一套标准化，没有一些人性化德东西在里面，也没有差异化，也没有特色。

我说我倒建议，您儿子的店再开到两到三个月的时间，这两到三个月时间干嘛？

我们以卖一样东西为主：

就是专业维护。

我们就打这个概念。

全市场唯一的一家卖专业维护的。

然后我们想办法把它变成包月制。

我们在价格上略有优惠，在附加价值上我们充分体现。

这样让其他的客人在整个市场您的原来竞争对手那里去买鱼和缸，买完之后到您这里交钱，享受后期的常年维护。

您甚至可以让您的儿子主动走出去，和这市场里面十家比较有特色的，位臵又很显著，客人很多的店，跟他们签订协议。

凡是那些客人在这些店里面买完鱼和缸达到多少钱以后加一块钱，送他们第一个月或第一次免费上门给你提供维护，换水服务。

我说当这样做完以后，您的儿子三个月后把这个店转让，然后回家找一个院子。

他说我们家就有院子啊，我说很好。

我说把那些鱼就放在院子里，搭一个棚子养起来。

然后您自己的鱼呢，可以继续的进，但是不是放在市场里卖，而是让您的儿子他在骑着电单车，上门为那些富人服务的过程中。

他第一次去服务，建立一份信任和好感。

第二次服务，客人就愿意跟他聊天。

到第三次的时候，他可以提出专业建议，说你还应该买一个什么样的清理鱼缸的工具，或者你应该再补几条什么样的鱼，那么这个时候因为有了一份信任和认可，客人很容易接受他的建议。

随后你发现你就把所有那些卖鱼和缸的当成是卖开货庄的代理商，他们去帮你发展第一批客户。

发展完了以后后期交给你来维护。

你通过这种横向思维，把他们所有的一家一家的鱼商，他们的客户都整合到你的旗下。

你通过服务来带出后续营销的机会。

这样的话，他们不断的帮你去发展客户，你就不断在后期长期的维护阶段收过来。

所以高速公路得有铸路工，也得有养路工。

铸路工修完路，后面大量长期的工作是由养路工来负责的。

我说你的儿子他要做的事情就像养路工去维护一样，让他去维护这些客户，在维护过程中带出营销，营销过程中又体现维护，我说这叫深度营销。

当我给他和他儿子讲完了以后，我能感受到他们眼中的那份希望的影子。

所以呢我通过讲这个例子，就想和大家分享：

一个管理者你做的是贯彻，那你是在用腿去做贯彻？

还是用脑去做贯彻？

这是引发我们管理者思考的问题。

所以当企业现在遇到困境的时候，这时候顺境隐没英才，逆境展示奇才。

常人为之我为之，我为常人也；

常人不能为之我为之，我非常人也。

其实看的就是这个管理者，他贯彻的水平和能力。

所以如果当企业遇到困境，就像有很多过去做外贸的企业，他们在金融危机，2008年8月份到来的时候，60%订单损失掉了，这时候这些企业着急了，想着再去做国内市场已经晚了。

因为启动国内市场，没有一年的筹备期是很难开展起来的。

而早干什么去了？

一个优秀的管理者，他应该是能够预测、预判、预案的。

他应该狡兔三窟。

他应该吃着碗里的，看着锅里的，想着地里的。

但是我们今天有很多管理者没有做到。

那么还有，为什么我们不能够去另辟蹊径？

我们为什么总是用腿去执行而没有用脑去策划？

所以呢让员工看到希望，当销量萎缩的时候，员工的信心也跟着萎缩。

但是管理者，如果在贯彻阶段做足功课，考试能考出好成绩让员工，我相信员工的信心会复燃的。

所以一个管理者得贯彻的水平和员工的自信心是成正比，和企业的效益是成正比的。

所以在这我们谈到了，看到希望。

这四个字是非常重要的。

一个人为什么会自杀？

因为他看不到希望。

员工为什么会离开？

夫妻两个人为什么女方会主动提出离婚？

因为她看不到希望。

所以，这是我们谈到的第五点里面的：

看到希望。

后面还有：

感受到爱，学到东西和意识到危机。

什么叫做感受到爱？

其实也许就是在我们出差的时候，能够回来给员工带一份小礼物。

也许就是我们在员工桌上放上一份小卡片，给他一个意外的惊喜，上面叫做感恩卡：

感谢你，在上个月为企业创作了效益。

感谢你为企业做出了如此多的付出。

那么我们希望这个月在全体同仁的配合下，我们能够再创辉煌。

一份小小的感恩卡都可能换来员工内心起了波澜，他会愿意去更加努力。

这叫感受到爱，真诚的爱。

第三点：

学到东西。

说到学到东西之前，我们把感受到爱再补充一下。

一个人表达爱有三种方式。

第一种方式：

“我爱你，老婆！

”直接说出来。

这是人类最惯用的做法。

第二种方法是：

出差一星期回来，打开门的时候，打开双臂，微笑着歪着头看着她，两个人拥抱在怀里。

这叫身体的接触，包括抚摸她，这都是感受到爱。

第三个：

叫做用行动体现。

早上起来，知道他有咽炎，临走的时候在床头柜上给他在准备一杯清水。

一切尽在不言中。

所以呢，你可以说出来，你也可以做出来，还可以有身体接触。

那我们让员工感受到爱，其实有的时候，我们需要使用多种方式，综合运用，效果会更好。

你能不能持续传递下去。

以十年为界限，每星期给员工提供十分钟的培训，十年不重样。

我觉得这就是你的价值。

持续传递价值。

让员工觉得我不能离开你，因为离开你对我是一种损失。

而现在员工为什么说走就走？

因为他觉得在这个企业，他觉得学得差不多了。

他在这只是放电，没有充电。

他目前掌握的东西已经够用了，所以员工义无反顾的离开。

这是你的悲哀。

是你做为管理者，你自己的能力没有充分的发挥出来，是你自己不具备专业的水准。

所以，学到东西，这是对一个员工来讲成长的需要。

还有第四个：

意识到危机。

在我的公司，当如果一个助手，一个助理过于情绪化，或者工作开始变得懒惰，我会动之以情，晓之以理。

而后当他还是这种状态的时候，那我会告诉他：

如果你不愿意的话，我现在马上登招聘启事。

至少外面有50个人说我愿意干。

所以这叫意识到危机。

员工安全感如果不强，客户满意度就会下降。

员工如果安全感太强，客户满意度同样会下降。

所以意识到危机。

在这我们谈到第五点，说到了四个关键词：

看到希望，感受到爱，学到东西，意识到危机。

谈到我们说系统方法保障贯彻落地——第六点涉及到九个字，三个词：

损失，对不起，不好意思。

前面我已经不止两次提到，要让员工觉得我不能离开这个企业，离开你对我来说就是一种损失。

损失，还要往下深层的理解，你要想一想：

员工离开我们，公司是不是损失？

第二，员工离开他的管理者，是不是损失？

第三，公司离开这个员工是不是损失？

我们需要不停地去反思，不停的向自己发问，在每一次发问中帮助自己发现问题。

发问是什么？

发问，发问，就是发现问题。

这个发问可以向你周围人去发问，也可以向你自己去发问。

所以什么叫顿悟？

持续不断的对某一件事情进行思考和探索，这个过程叫顿悟。

什么叫顿悟？

停顿之后才能叫顿悟。

所以一个人从不悟到领悟，在别人引领下开始悟，到后面的醒悟。

通过教训，自己觉醒。

再往下是顿悟，到最后是无悟。

已经不需要悟，一棵小草可以触动灵感，信手拈来。

所以呢，我觉得管理者，已经到了这个时候了。

你应该开始去悟一些东西。

所以损失这两个字很重要。

所以当两个人在一起的时候，男人和女人。

这个男人可能是亿万富豪，然后他到民间去微服私访看到这个女人，这个女人还带着孩子，然后这个女人还挑三拣四，到了他家里以后，你发现马上骑到他头上拉屎。

作为这个女人其实有时候很糊涂，我见识过周围很多董事长的太太，这些太太正是四十二三岁，四十多岁。

而对于男人来讲，四十二三岁。

你知道二十岁到五十岁这段时间，男人的容颜变化非常慢。

所以你看成龙，你去看看那些曾志伟，包括谭咏麟。

你发现这些人到四五十岁变化特别小，在台上又蹦又唱又跳。

但你发现一过50岁以后的人，男人急速衰老，这叫平衡。

前面慢，后面快。

女人刚好相反：

女人二十岁岁的时候小妹妹，五十岁就是奶奶。

但是五十岁以后你发现，女人衰老缓慢了，大街上碰见一个老太太，“大妈您今年有六十四。

”“六十四？

我都八十五了。

”你看女人延缓衰老。

那么一个男人四十多岁的时候，正是一枝花。

但是女人呢？

她的容颜和男人没法比。

所以这时候你就发现，两个人失去了新鲜感，大家就是一种保有状态。

而这个女人又不思进取，她自己总是在不断的挑剔，不断抱怨，不断指责，不断的禁止和反对，而且她总是在找茬。

所以这就是属于缺少危机意识的表现。

所以呢，这个女人就没有想过：

今天我离开男人是不是损失？

那男人离开我是不是损失？

也是。

到底谁的损失更大？

所以活明白才是硬道理。

第二个词：

对不起。

什么叫对不起？

关键时刻，猛药治重病。

所以做客户关系管理的时候有两个原则：

第一，投其所好不如投其周围人所好。

第二，锦上添花不如雪中送炭。

那我们的员工是我们的内部顾客，同样需要客户关系管理。

我们能不能做到，在他家里发大水的时候，在他家人最需要帮助的时候，我们挺身而出。

刚刚我借给一个小伙子钱，五千块。

这小伙子是曾今为我们设计过两次，做活，我们的封面设计。

当时做活的时候给过他一千块钱，两次一千块，他已经很满意。

那这次是他突然给我打电话，他说他在病床上，然后他告诉我说，他现在自己洗澡的时候不小心把髌骨给摔折了，滑倒以后，人滑倒以后人整个撞在马桶盖上，把马桶砸碎了，然后马桶又把他腿给弄骨折了，听着就很残忍。

然后他告诉我，他爸爸在今年四月份的时候，从楼上滚了下来，也是脊椎骨骨折。

哎呀，我说这一家人啊。

然后紧接着告诉我他兜里还剩下不到一千块钱，他现在需要点钱。

他现在实在是太年轻，进入社会刚刚参加工作，还不知道向谁去借钱。

因为还没有朋友信任他。

他周围的