某房产公司销售进展管理制度Word下载.docx
《某房产公司销售进展管理制度Word下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《某房产公司销售进展管理制度Word下载.docx(9页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
l量化目标
l活动预算
l实施安排:
时间、地点、人员、物料、流程、注意事项
l效果评估
l激励措施:
正负激励。
要求:
l策划方案以策划人员为主,听取销售团队建议与意见。
l实施时,策划人员须全程参与督导,确保不偏离活动目的。
四、销售管理
1、依照销售进展路径,遵循销售漏斗原理,每个置业顾问需保证以下比例的前5阶段量化指标(最小比例)。
阶段
M1
M2
M3
M4
M5
比例
50
25
15
8
1
2、各阶段销售成功标志与销售团队考核办法
见下表。
各阶段销售成功标志与考核办法
销售
进展
M1:
获取合格客户名单
M2:
面谈,挖掘客户深层需求
M3:
设计《置业建议书》向客户演示,或邀到客户参加置业推介会
M4:
客户看房
M5:
签约
M6:
客户交款
M7:
交房
成功
标志
1、了解客户购房意愿、支付能力和决策权,填写《意向客户基本情况表》,
1、把握客户深层需求,填写《客户需求记录表》,
1、向客户演示《置业建议书》,或客户参加了置业推介会,
1、了解客户关注点、解答疑惑并填写《客户看房记录表》,
1、客户签定购房合同,
1、客户按合同交款(全款或首付款),
1、交钥匙,客户签字,交房完成,
2、约定:
下次会面时间、地点;
下次会谈的主题。
2、获得转介绍名单。
月度考核
办法
每低于目标一个,罚2元;
每超过目标一个,奖3元。
每低于目标一个,罚5元;
每超过目标一个,奖10元。
每低于目标一个,罚10元;
每超过目标一个,奖20元。
1、置业顾问每低于目标一套,罚200元;
每超过目标一套,奖500元;
销售主管奖罚标准减半。
2、达标奖:
顾问1000元,主管2000元。
置业顾问按个人实际回款的千分之二提成;
销售主管按团队实际回款的万分之四提成;
M6提成预留20%延后到M7完成时发放。
说明
1、销售主管只承担M5目标,该目标与所有置业顾问目标相加值相等,销售主管不承担个人目标,只承担公司(团队)目标,负责培训、辅导、督促置业顾问达成各阶段目标。
2、销售助理负责抽查置业顾问进展资料的真实性(销售主管也可抽查)。
如置业顾问有资料失真,每发现1个,销减10个。
3、奖罚以基本工资为基数计算,但在不缺勤情况下,置业顾问月最低基本工资不低于1200元、销售主管不低于2500元。
3、学府花园2016年8月销售进展目标
置业
顾问
M1
转介绍
M6
M7
李娴
70
48
24
12
3
郭玲
贾瑞峰
白康
董俊萍
王鹏
卫勤勤
贺莉茹
54
32
16
2
张晋辉
-----
合计
注:
M5/M6/M7的转介绍目标,实际会转为M1/M2/M3/M4/M5,故只作数据统计,不考核。
五、附件
附件1:
《意向客户基本情况表》
附件2:
《客户需求记录表》
附件3:
《客户看房记录表》
附件4:
《销售进展日报表(看板)》
附件1
意向客户基本情况表
置业顾问:
年月日
客户姓名
性别
职业
出生日期
手机/微信
家庭人口
家庭年收入(万元)
家庭收入来源
家庭地址
家庭成员工作、学习情况
(单位、职业、年龄等)
现住房情况
(套数、面积、户型、地点等)
约定下次会面:
时间、地点、会谈主题
对客户的初步印象
附件2
客户需求登记表
年月日
手机
微信
以下由置业顾问向客户提问,从客户回答中获得客户深层需求信息,记录在下表中
主题1:
主题2:
主题3:
主题4:
主题5:
第一类问题:
现状类问题
第二类问题:
难题类问题
第三类问题:
影响类问题
第四类问题:
需求类问题
附件3
客户看房记录表
年月日
看房记录
看房路线
4
5
客户正面评价
客户负面评价
6
7
9
10
11
13
14
客户结论
学府花园销售进展日报表(看板)
年月日
本月
目标
累计
完成
累计完成
本月目标
张晋珲
---
说明:
1、本表为日报表,由销售助理每天更新,上报公司董事长、总经理。
2、销售主管每天早会进行数据分析,指导置业顾问开展工作。
填报:
审核: