同济大学第五届营销策划大赛策划书第一名.doc

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勇攀高峰，超越自我

目录

第一部分公司简介 -3-

第二部分市场环境分析 -4-

一、市场现状分析与策略 -4-

（一）宏观环境分析（PEST） -5-

（二）微观环境分析 -6-

第三部分SWOT分析 -8-

一、 聚创的SWOT矩阵分析 -8-

第四部分营销目标 -11-

一、市场占有率：

-11-

二、品牌认可度：

-11-

第五部分STP分析 -12-

一、营销策略 -12-

（一）市场细分 -12-

（二）目标市场 -13-

（三）市场定位——服务、效果 -15-

第六部分消费决策分析 -15-

一、目标客户群体的特点分析 -15-

（一）文化因素 -15-

（二）社会因素 -16-

（三）个人因素 -16-

（四）心理因素 -16-

第七部分营销组合策略 -17-

一、 营销策略组合 -17-

二、产品策略 -18-

三、品牌策略 -18-

四、价格策略 -19-

五、渠道策略 -20-

六、生命周期分析 -20-

第八部分行动方案 -22-

二、“聚创杯”计算机程序设计大赛 -22-

三、聚创员工培训 -23-

四、预期效果 -23-

第九部分营销财务分析 -24-

一、 项目背景 -24-

二、项目介绍 -24-

三、市场盈利分析 -25-

四、财务成本预算 -25-

五、利润估计 -25-

第十部分团队介绍 -26-

一、 团队简介 -26-

二、团队成员：

-27-

三、团队成员分工 -29-

第十一部分附录及结束语 -30-

附录一：

聚创市场营销调查问卷 -30-

附录二：

长江大学第二届营销策划大赛报名登记表 -31-

附录三：

宣传单 -32-

结束语 -32-

第一部分公司简介

聚创信息股份有限公司成立于2011年，现公司主体部分坐落于长江大学西校区工商银行斜对面。

聚创公司是一家主要经营计算机一级、二级、三级、四级培训、计算机软件开发的信息技术有限公司。

自成立至今，报名培训的人超过八百。

今年三月份通过率超过百分之九十五。

公司秉承专业、进取、尊爱、至诚的理念，以培养高素质的计算机技术人才已向社会输送大批优秀的计算机人才。

我公司始终坚持知识改变未来，聚创助你成功的理念为广大学员服务，我们的目标是通过对聚创品牌的营销与推广，在荆州各大高校专业学生或非专业但有意向获得计算机和英语等级考试优秀成绩的学生，以及社会各界追求进步，紧随社会发展节奏，想要在计算机和英语方面有更大发展的先进人士中产生较大的影响力，其中以各高校的学生为主，在一定时间内赢得学生与家长的信任，打败同一市场中的对手，使市场占有率在已有的基础上达到百分之五十。

我公司团队奉行“创新、合作、把顾客当朋友，把同事当亲人”的员工精神，我们在和谐的氛围中不断地学习成长，以保持技术、管理的创新与时俱进!

【公司铭言】：

知识改变未来，聚创助你成功

【公司精神】:

团结务实、挑战拓荒

【经营理念】：

诚实守信、质量第一

【管理理念】：

服务代表责任，思路决定出路

【公司承诺】：

专业、进取、尊爱、至诚 

第二部分市场环境分析

一、市场现状分析与策略

图2-1

1、产品前景预测

就荆州地区来说，伴随经济发展的需要，计算机在企业日常生活中的普及，就业技能也随之提高，许多需要较好的职业岗位的员工必须获得相关国家颁发的公认的证书。

2、产品需求预测

为了符合人力资源市场的需要，有培训意向的大学生及社会各界人士也随之增多，这给计算机培训机构造就了广阔的市场，使得计算机培训市场展现出一片欣欣向荣的景象。

而计算机培训机构很多，竞争异常激烈，这就使得很多培训机构面临两难的选择：

一方面如果退出市场又舍不得既有的市场；如果不退出市场，对于很多培训机构扩大市场占有率又是个难题。

在这时，很多商家会想一些对策避免这种“尴尬”。

3、市场营销

很多培训机构想到了如下对策：

通过大量散发传单和张贴海报以加大宣传力度；通过给予“团报”以优惠价格，以便把更多有培训意向的大学生聚在一起；完善硬件设施，在变准化教室教学；报培训机构有机会获得本公司或相关合作公司的全职或兼职机会；报名可免费获得教育部的标准培训教材，临近考试还可免费获取内部资料等相关策略。

（一）宏观环境分析（PEST）

分析안

国家出台了“鼓励自主创业"政策，银行信贷对此也是大力支持，与此同时，国家鼓励大学生进行技术培训，特别是计算机方面的技能，科技立法也越来越多。

国际经济动荡之际，在国家“一保一控’’的宏观调控政策下，我国经济稳步发展，GDP继续保持在8%以上，因而机会多多。

作为发展中国家，经济发展空间很大，这就需要很多技术方面的人才，现在是信息化时代，所有计算机方面的技能又尤其重要，为计算机培训企业创造了巨大的商机。

信息化、智能化将普遍进入生产、生活环境，创新机会无穷，科学技术迅猛发展，为培训提供了技术保证。

4.科技

3.社会

2.经济

1.政策

随着改革开放以来，中国经济获得了巨大的发展机会，

图2-2

计算机在社会发展中发挥了重要作用，每一种新技术都会给某些企业带来新的市场机会，因而会产生新的行业，而计算机正是应运而生的新兴产业之一。

为适应社会发展和科技进步的需要，加强计算机及信息高新技术领域新职业、新工种职业技能培训与考核工作，劳动部职业技能鉴定中心将开展全国计算机及信息高新技术培训和相应的考试。

参加培训并通过考试者由劳动部职业技能鉴定中心统一核发“计算机及信息高新技术培训合格证书”，作为具备从事相应工作能力的凭证。

掌握最基本的计算机能力对于大学生来说迫在眉睫，企业对于大学生的综合技能越来越看重。

信息化时代的到来更是将掌握计算机能力推到了更广阔的平台，作为大学生，我们更应该加强自身综合素质的培养，为更好地立足社会打下坚实的基础。

（二）微观环境分析

1、目标顾客的背景分析

主要针对荆州各高校的国民经济稳步快速发展，家庭的收入不断提高，学生手里的钱越来越多，参加的培训也大大增加；同时，大学生活给了大学生更多的空闲时间，使得大学生有空余的时间参加培训；大学生具有强烈的求知欲望，对于新技术的掌握具有很高的热情；社会企业对于计算机技能的要求也成了大学生参加培训的驱动力。

同时要注意，学生还没有自己的经济来源，过高的的培训费用会加重学生的负担，使得学生因无法支付培训费而不报名参加培训。

2、对于供应商

供应高质量的硬件设备的供应商对于培训机构至关重要，这一点聚创做的不错，聚创坚持在教学上注重教学的硬件设备，对购进的设备进行严格检查，保证教学的正常进行。

除了硬件还有高质量的计算机软件的供应商，聚创与武汉的多家软件公司建立了长期合作关系，保证了软件的供应。

3、市场竞争者分析

（1）、直接竞争者

a、沙市和花台的培训机构。

它们分处于市中心及城区中心，地理位置是最大的优势。

在这两个地方，培训的地方可能更宽敞，人流量大，交通更便利。

很多品牌培训机构集聚于此，顾客选择面更广，但它们的培训费用会相对较高，所以聚创的价格是它的优势。

b、校园内的其它计算机培训机构。

对于硬件设施和服务，聚创都能给学员一份满意的答卷。

聚创的性价比可能会高一些，用相同的价格可能会收获更多的知识，还能会获得全职或兼职机会。

（2）潜在竞争者

a、知识的共享性越来越强，很多计算机技能都能通过知识共享快捷地接收到，也能方便地在世界各地传播，远程教育越来越发达，互联网的普及正在悄然改变着人们的消费方式，特别是对于受过高等教育的大学生来说，网络很受欢迎，毕竟利用网络方便快捷，省时省力。

很多学生在寝室都能都能通过互联网获得相应的知识，但是，网络毕竟是虚拟世界，在网络上，遇到疑问，无法立刻得到回复，无法与讲授人面对面地交谈，获得的东西记忆不及面对面获得东西记忆深刻。

b、国家鼓励大学生自主创业，很多大学生看准了计算机培训这个市场，可能会有一些培训机构兴起。

大学老师特别是计算机老师闲暇时间比较多自己又有相应的计算机培训教学能力，开办培训机构的成本会比较少，他们会投身于这个市场。

但是，大学生和老师都是“兼职”办培训机构，没有相关经验，缺乏专业性。

c、商家面对一个有广阔市场，有利可图的项目必将投入资金与设备进入该市场，随着市场上相关公司的不断增多，现有供应商的竞争压力将不断增加。

潜在竞争者

行业新进入者的威胁

产业竞争者

（其他培训机构）

供应商

有培训意向的人

替代服务的威胁

替代品

第三部分SWOT分析

一、聚创的SWOT矩阵分析

S（优势）

1、离目标客户群的距离近

2、价格相对较低

3、硬件设备质量高

4、教学环境好，一律用笔记本培训

5、长江大学计算机学院老师授课，品质有保证

6、二级计算机通过率高

W（劣势）

1、起步阶段，市场还未开拓

2、教学人员紧缺

3、公司制度还不完善

4、教学设备还不齐全

O（机遇）

1、政策支持

2、市场前景大

3、投入成本相对较低

4、人们观念的转变

5、计算机的普及

T（威胁）

1、其它培训机构的有力竞争

2、物价不断上涨，培训费用会不断上升

3、资源共享

4、潜在的竞争者

表表3-1

1、聚创的竞争优势

a离目标客户群的距离近

离长江大学的距离很近，同时距离荆州各大高校也很近。

b价格相对较低

因为其目标群体是大学生，考虑到大学生群体经济不独立，所以价格相对低。

c硬件设备质量高

高质量的的硬件设备保证了持续与高效率的教学。

d教学环境好，一律用笔记本培训

为方便培训生在课后可以及时复习课上的内容，聚创允许培训生可以将带回学校复习。

e长江大学计算机学院老师授课，品质有保证

老师具有丰富的经验，专业技能强，老师在社会上的口碑好，可以为聚创树立好的形象。

f二级计算机通过率高

这是考察聚创培训质量最直接的证据，也是学院参加培训最直接的目的。

这就为聚创获得了学生的青睐。

2、聚创的竞争劣势

a起步阶段，市场还未开拓

在长江大学东校区这边属于起步阶段，在学生中还没有知名度也没有形成品牌效应，在这个方面，聚创大量散发传单，以加大在学生当中的影响力，另外，为了吸引更多学生报名参加培训，聚创为参加聚创培训的学员免费提供了全职或兼职的机会，同时，在硬件设施上由于其它培训机构。

b教学人员紧缺

由于聚创需要的是具有专业计算机技能的老师，要求比较高，所以培训老师有造成教学人员紧缺。

在这方面，聚创采取提高教学人员的待遇以吸引优秀的教学人员前往教学。

c公司制度还不完善

公司在东校区处于开创阶段，没有丰富经验，造成公司制度不完善。

聚创鼓励学员对于聚创的制度提出好的建议，经过认真筛选，选择可以利用的建议进行实施。

同时，认真学习同行经验。

d教学设备还不齐全

设备的的该买需要一个过程，造成设备还不完善。

聚创正在努力