正商红溪谷项目2016年3月份营销方案(2.20最终版)Word格式.docx
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物料类
印刷类
渠道类
礼品类
日常办公
活动类
物业类
不可预计
合计（万）
7.1
1
1.7
0.6
0.5
1.5
2.5
0.1
15
销售代理公司
正商销售对接
财务中心
营销中心
营销总监
副总裁
2016年3月1日-3月31日销售策略报告
目录
一、本月项目需要考虑的问题及目的
二、项目现状及当前面临的问题
三、上月营销费用支出明细
四、剩余房源统计及本月主推房源统计
五、来电、来访、成交客户分析
六、本月营销策略及目标分解
七、月度营销执行计划
八、费用预算
一、本月项目需要考虑的问题：
要从四个方面进行推进：
1.团队配合、培训、提升
2月份项目各岗位的人员补充完整，新的案场领导对项目的熟悉度，下一个阶段是加强员工的培训，严格考核上岗；
2.加强对老业主的维护
春季气温回暖，老业主开始着手装修，需要业主体验，需要增加案场置业顾问与客户的粘度，积极促进老带新的发展。
3.紧逼团购签约
鑫琦团购签约进展缓慢，需要加大对鑫琦团购的跟踪与服务，月初就将签约提前，一次性签约20套以上，可以协调签约。
4.拓客落实执行
目前项目来访少，案场必须要学会走出去，大胆地去拓客，坚持拓客，认真对待拓客，带来拓客成交。
目的：
Ø
加强对团队的培训，激发团队激情，迅速补充团队，防止人员流失；
老带新积极发展，推动老带新成交；
做好案场ABC基本工作，提高团购服务细节及品质，为案场带来更多成交；
坚持走出去拓客，积极为项目带来来访资源客户。
二、项目现状及当前面临的问题
1、当前面临主要问题
（1）置业顾问缺编，基础知识差，谈判能力差，加强培训尤为重要；
（2）商铺亮装，尤其是晚上，感受不到红溪谷的亮光，周边商铺展示画面缺少，应尽快推出商铺宣传画面；
（3）项目来访少，来访途径单一，不足以支撑项目的别墅、商铺成交；
（4）抵押房源不可签定正式合同，客户定房有疑虑。
2、解决思路
（1）管理层制定培训计划，必须加强对新人的培训，熟悉岗位职责，严格要求，团队配合工作；
（2）更换道旗画面，增加对商铺的宣传；
（3）在目前红溪谷鑫琦团购与市场成交并存的情况下，必须强化外拓与电邀，外拓带别墅手册加礼品，寻求电话资源。
三、上月营销费用支出明细：
类别
款项用途
实际发生费用（元）
物料
数量
费用预算（万）
实际发生费用汇总（元）
透支或盈余（元）
2月份客服服务类+人员工资费用
23550
工资费用
—
1450
正商红溪谷幼儿园开园系列活动（与老业主合办）
2000
冷餐
2
0.2
空气净化器
1356
2个
拓客看房车
1500
1辆
15500
2月份电费
3000
0.3
/
4440
合计
31406
6.95
3.1406
38094
四、存量及本月主推房源统计
1、已推剩余房源统计
红溪谷项目已推剩余房源汇总表
楼栋
总套数
未售套数
剩余套数比
成交均价
可售面积
可售金额
别墅
12#
12
8%
7355
280
2056131
13#
9370
2623600
21#
8
25%
8543
517
4414050
22#
11
9%
10026
409
4102144
43
5
12%
8824
1765
15574360
剩余房源户型统计
五房
七房
0套
1套
2套（包含2间样板间）
1套（包含1套独栋）
小计
4套
5套（包含1套独栋）
28#
42%
7587
1873
14210451
35#
16%
7778
510
3966788
50#
3
8064
771
6217344
36
10
28%
7810
3154
24632740
六房
一期二批叠拼
5套
2套
3套
10套
2、剩余房源鸟瞰图
五、来电、来访、成交客户分析
（一）、整体总结：
1）2月主要推广渠道主要使用了电话邀约、网络。
2）2月来电1组，通过朋介渠道获知项目信息。
3）2月来访11组，来访渠道主要为自然到访、电邀、朋介等渠道，主要关注项目价格、位置、户型等方面信息。
4）2月别墅大定1套（2112760元），车位大定0个，商铺大定0套，合计2112760元。
5）2月签约0套，车位签约2个（180000元），商铺签约0套，合计180000元。
（二）、客户分析
1、来电分析
（1）来电需求户型分析
来电需求
上叠
下叠
商铺
分析说明：
从来电分析可得，来电量较少，客户主要考虑别墅上叠。
（2）来电途径分析
来电途径
朋介
户外广告
其他
网络
通过来电途径分析出，来电途径单一，网络、户外广告均未有来电，来电途径少，应该加强其他来电方式的突破，如给所有正商老业主发短信
2、来访客户分析
（1）来访客户年龄段分析
30-35
36-40
41-45
46-50
人数
来访客户年龄段主要集中在36-45岁之间，此类人群是项目的主要目标年龄段客户，同时应发展其他阶段的客户。
（2）来访客户居住区域分析
新郑
郑州金水区
濮阳
长葛
来访客户大多是来自新郑市，其他区域到访量几乎没有，下月工作我们必须以新郑、郑州重点区域为根据点，加大宣传力度，增加来访量。
（3）来访客户出行方式分析
出行方式
步行
开车
分析：
来访客户主要通过开车来的，高端客户为客户主要群体，置业顾问必须做好跟踪维护，这部分群体客户是我们项目快速成交突破的主要力量来源。
（4）来访客户意向类型分析
客户意向类型
A
B
C
D
7
由图表可知，到访客户D类意向占比最大，意向足够强烈的客户几乎没有，这就要求后期需要加强置业顾问的销售和谈判技巧的培训。
（5）来访客户置业次数分析
置业次数
1次
2次
3次
多次
6
二次置业客户居多，其次是首次购房客户，改善型住房需求较多。
六、本月营销策略及目标分解
1、推广主题:
（别墅推广主题）
实景现墅只争一席
（商铺推广主题）
万人社区金铺已开
2、策略调整：
拓客+电邀+圈层+团购+老业主拜访+活动
3、价格策略：
1）首付政策：
现有商铺首付政策：
首付10%（剩余首付最多半年补齐，一次性分期最多1年）
申请别墅首付政策：
上叠/下叠首付10%
（剩余首付最多半年补齐，一次性分期最多1年）
2）优惠政策：
老业主重复购买额外优惠5%
老带新推荐成交，成功签约奖励老业主1万元现金，新客户优惠3%
3、立约定金：
别墅定金5万/便利店但一层定金2万/一二层连体定金5万
4、客群锁定：
年龄：
35-50岁
职务：
单位领导、个体户老板、公司高管、公务员等
职业次数：
2次以上
交通工具：
30万元轿车以上
5、产品锁定：
红溪谷别墅（27#、28#可签合同房源）
商铺（红溪谷2#、3#、4#、5#，红溪湾内7#、外9#）
6、推广目标：
纯别墅社区、现墅、现铺
拜访维护老业主，刺激老带新成交
服务、跟踪好团购客户，催紧成交
市场突破，提高电邀，转化自然到访率
7、推广方式：
电CALL+外拓+老业主拜访+总裁签售+到访送礼+大客户拜访
8、销售目标：
3月1日—3月31日
总销售额：
3500万元
（1）销售目标产品分解
产品类别
套数
销售面积
均价
销售金额
3200㎡
8000元/㎡
2560万
1000㎡
7600元/㎡
760万
车位
20
90000元/个
180万
（2）销售目标周分解
第一周
（3.1-3.6）
第二周
（3.7-3.13）
第三周
（3.14-3.20）
第四周
（3.21-3.31）
签约
700万
1000万
800万
销售
9、月度营销计划
3月12日
老业主开心农场
（3.20）
（3.13）
（3.6）
（3.31）
（3.1）
升级会员 