信息不对称与股份制寿险公司的多重代理问题Word文档格式.doc

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在个险销售上：

如何将庞大的营销员队伍的负面影响降到最低？

在后台管理上：

如何提高和控制承保风险的质量，进而提高公司的风险控制和防范能力？

对于这些问题进行研究并提出对策不仅对已经上市的股份制寿险公司在新的平台上实现新的发展具有重要的现实意义；

而且对于今后即将要进入海内外资本市场的其他寿险公司也具有重要的借鉴价值。

本文尝试从信息不对称的角度对以上问题进行分析和探讨。

一、信息不对称与委托代理理论在现代经济学中，传统的一般均衡理论隐含着完全信息假定,即市场参与人之间不存在信息不对称问题,事实上,这个假定与现代经济的实际情况相距太远。

因为现实中市场参与者之间的信息一般是不对称的,所谓信息不对称就是在相互对应的经济人之间不作对称分布的有关某些事件的知识或概率分布。

在经济学中可以用委托人—代理人理论来分析信息不对称问题（张维迎，1996）。

“委托人”和“代理人”这两个概念来自法律。

在法律上，当A授权B代表A从事某种活动时，委托—代理关系就发生了，A称为委托人，B称为代理人。

但经济学上的委托—代理关系泛指任何一种涉及非对称信息的交易，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方称为委托人。

[1]简单地说，知情者（informedplayer）是代理人，不知情者（uninformedplayer）是委托人。

当然，这样的定义背后隐含的假定是，知情者的私人信息（行动或知识）影响不知情者的利益，或者说，不知情者不得不为知情者承担风险。

这一点也表明，非对称信息问题与委托—代理问题是等价的问题。

总之，只要在建立或签订某种合同前后,市场参加者双方所掌握的信息不对称,这种经济关系都可以被认为属于委托人—代理人关系。

委托—代理理论就是专门研究信息不对称引起的逆向选择问题与道德风险问题。

其中逆向选择是指在建立委托人—代理人关系之前,代理人已经掌握某些委托人不了解的信息,而这些信息有可能是对委托人不利的。

代理人有可能用这些对委托人不利的信息签订对自己有利的合同,而委托人由于信息劣势处于对已不利的选择位置上,从而可能导致逆向选择。

道德风险是指代理人在使其自身效用最大化的同时损害委托人或其他代理人效用的行为,也就是在建立委托人—代理人关系后,代理人可能利用信息优势做出损害委托人利益的行为。

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--empirenews.page--]二、股份制寿险公司的多重代理[2]问题正如前文所述，信息不对称是市场经济的一种常态，因而几乎各个行业都存在因此而带来的“委托—代理”问题（下文简称“代理”问题），保险行业也不例外，以股份制寿险公司为例：

首先，就保险公司的股东与公司经营管理者之间的关系而言，经营者处于信息优势为代理人，而股东处于信息劣势为委托人；

其次，就保险公司与营销员之间的关系而言，一方面，从经济学角度看，营销员在保单销售中处于信息优势因而可以看成代理人，而保险公司处于信息劣势为委托人；

另一方面，从法律角度看，营销员与保险公司签订的代理合同中已经明确指明，前者是代理人，而后者是委托人；

最后，就保险公司与投保人之间的关系来看,投保人处于信息优势为代理人,而保险公司处于信息劣势为委托人。

（一）第一类代理问题：

股东与经营者之间的代理问题这一类代理问题是所有的股份制公司均存在的问题，不管其所在行业、地区或国家有何不同。

代理问题是股份公司与生俱来的内在缺陷。

[3]在股份制企业中，股份公司的资本结构的性质决定了两权分离的不可避免，因而也就决定了经理人在公司经营中的不可或缺，这就必然导致代理问题的出现（张屹山，2001）：

一是委托人和代理人之间存在着严重的信息不对称。

作为委托人，尤其是一般中小股东，既不能准确获知代理人的素质、条件禀赋等自然条件，也不能对代理人的工作行为如努力程度、机会主义做法的有无进行全面的观察。

特别的是，对于类似中国人寿这样机构多、分布广的全国性保险公司而言，分支机构的经营者行为的信息就更难以被准确和及时了解。

二是委托人和代理人责任不对称。

代理人自然地掌握着企业的经营管理权，却对企业的盈亏不负责任，而委托人失去了对企业的经营管理权，却最终要对企业的盈亏负责任。

这种责任上的不对称，极大地弱化了对代理人的制约，使代理人可能不认真决策和努力工作。

三是委托人和代理人的目标函数不同。

资本所有者作为委托人拥有剩余索取权，所追求的目标就是资本增值和资本收益的最大化，最终表现为对利润最大化的追求。

而拥有公司控制权的经理人员作为代理人，一方面追求更高的薪金、奖金、津贴等货币效用；

另一方面还力图获得如舒适的办公条件、气派的商业应酬等更高的非货币效用等。

这种目标函数的不同与信息不对称交织在一起进一步加大了代理问题发生的可能性。

（二）第二类代理问题：

保险公司与营销员之间的代理问题如果说第一类代理问题是任何一家股份制企业都会遇到的问题的话，那么第二类代理问题就是寿险公司所特有的代理问题，而这一问题是伴随着中国寿险营销制度的产生而产生的。

寿险营销制度中，保险公司和营销员之间是委托—代理关系，在保单的销售过程中，保险公司无法完全了解营销员的行动和客户情况，是不具信息优势的一方，因此就必然导致代理问题的产生。

另外，寿险公司与其代理人通过签订代理合同建立了委托—代理关系，但从经济学角度来看，这种代理合同是不完全契约，这同样也会导致代理问题。

除此之外，我国营销制度之所以存在如此严重的代理问题，还表现在激励机制的不合理：

一是营销员薪酬体系中的强规模激励机制（叶朝晖，2003）。

从我国寿险市场的实际情况来看，我国寿险公司在量与质的均衡中，还是更多地注重业务规模，强调增长速度。

现行营销制度中的薪酬方案正是以这种经营目标为导向的。

保险公司无法完全了解代理人的行动过程，但可以观察到他们的行动结果。

保险公司薪酬设计主要是以新保单推销和增员这两个可观察的结果变量作为激励点。

二是营销员管理中的弱声誉激励机制。

由于保险公司与营销员之间签订的代理合同是不完全的，这就使保险公司面临较大的法律风险，而这种不完全契约主要是通过声誉机制来自动执行的（张维迎，2002），但在实施过程中，代理人却缺乏强力的声誉机制约束。

而声誉机制缺乏的根本原因又在于保险公司的“人海”战术及“软化”管理[4]。

营销队伍中普遍存在的“大进大出”现象就反映了很大一部分新人进行的不是重复博弈，而是一次或有限的几次博弈。

由此可知，由于现行寿险营销制度使用的业务政策强化了数量规模的激励机制，弱化了代理人的声誉机制，其结果是保险公司面临的代理问题日益严重，整个寿险行业的诚信度和可持续发展受到严峻考验。

--empirenews.page--]（三）第三类代理问题：

保险公司与客户之间的[1][2][3]下一页代理问题第三类代理问题与第二类代理问题一样，是属于保险行业所特有的代理问题，对寿险公司的稳健经营和长期发展会带来严重的影响和危害。

保险市场是一个典型的信息不对称市场，由于保险机制的固有特性，无论是保险的买方还是卖方都不可能如愿获得足够的信息，这种对信息占有的不对称状况，很容易被保险市场参与者所利用，引发代理问题，并导致保险市场运行的低效率（刘喜华，2003）。

保险公司与客户之间存在的代理问题，具体原因主要有：

一是信息资源的非对称性。

由于信息的不对称，致使一方拥有而另一方缺少；

一方知晓而另一方欠缺，给保险经营造成障碍，以至扰乱了保险市场。

二是风险管理的非系统性。

保险公司在风险系统管理上存在着一些比较明显的问题：

比如风险意识淡薄、不注意收集和分析信息资料、没有运用有效的方法对风险加以处理等等（车驰，2001）。

三是经营管理的非融合性。

在经营上，承保、防灾、理赔还没有形成有机结合、相互连动、相互制约的运作体系，从而也就不能杜绝各类代理问题的发生。

四是法规约束的非有效性。

从规范整个保险市场来看，现有的法律还远远不够，尚不能形成完备的保险法律体系，而且缺乏自我约束和有效的法律监督。

同时，有关保险条款的内容界定面也较宽，缺乏司法解释，保险的行政规章还不健全、不配套。

因此，解决保险市场中的信息不对称问题，约束保险当事人的行为、减少逆向选择和道德风险的出现也就显得力不从心。

三、解决多重代理问题的思路与对策根据上文的分析，股份制寿险公司存在着比较严重得多重代理问题，这些代理问题虽然不是可以完全消除的，但保险公司仍然可以找到一些行之有效的办法和措施。

在解决所面临的多重代理问题时，根本原则是必须着眼于综合治理，而不是仅仅关注某一类代理问题；

同时，要兼顾到保险人、客户、大股东、中小股东、管理层、普通员工以及广大营销员等方方面面的利益。

对于股份制保险公司而言，在这三类代理问题中，第一类代理问题直接决定着公司的长期发展和在资本市场的表现，它的主要解决出路在于真正建立起现代公司治理结构，从机制上协调好所有者和经营者之间的委托代理关系；

第二类代理问题虽然说只是寿险公司业务销售中存在的现象，但对保险公司的经营质量和社会声誉的影响却是决定性的，它的主要解决思路是完善现有的营销制度，从制度上解决营销员的长期激励和稳定预期问题；

第三类代理问题是整个保险行业都面临的共同问题，它的解决一方面要靠各家保险公司提高风险防范意识和内部管理水平，但另一方面更重要的是要注意借助和发挥整个行业甚至社会的力量。

（一）构建内外部治理机制，解决第一类代理问题进行股份制改造实现海外上市只是改革的手段，而建立现代公司治理结构从根本上处理好委托代理关系才是改革的目的。

公司制只是为解决委托代理问题提供了一种制度框架，具体问题的解决还要靠一系列运行机制来保证（张屹山，2001）：

--empirenews.page--]1、董事会规范化。

董事会规范化的主要表现在：

一是董事会的构成要有多样化。

除了股东代表之外，董事会还应包括本企业的职工代表、有关经济和管理等专家代表。

二是董事会在法律上要成为真正的企业法人代表。

董事会的任务是代表所有者维护企业的长远利益，监督企业资本运用的安全。

因此，政府应该把手里剩余的企业管理权也给予企业，尤其是选择经理的权利。

但现实是目前国内各保险公司尤其是国有控股的保险公司的高层管理人员的任命仍然要受到政府有关部门或多或少的影响和制约，这显然不利于股份制保险公司建立真正意义上的公司治理结构。

2、经理层职业化。

经理层是国有控股的股份制寿险公司经营好坏的关键，是企业发展的核心动力。

为了确保企业资产的保值和增值，既要有一个良好的经营者选择机制，同时又要培育一个高素质的企业家阶层，企业家阶层的存在使得所有者有可能挑选有经营才能的人来做经理，良好的经营者选择机制使得有经营才能的人有可能被所有者选中来做经理，两者缺一不可。

比如，典型的“偷懒问题”可以通过激励机制加以解决，而“无能行为”只能通过经理市场竞争来解决。

3、完善监督机制。

监督机制包括内部监督机制和外部监督机制。

内部监督机制主要是指现代企业内部的制衡机制，即经营管理企业的各个权力组织之间的权力分配,例如董事会对经理层的监督，监事会对董事会和经理的监督。

外部监督包括政府监督、所有者监督和舆论监督等。

对于中国的股份制寿险公司来说，目前最为重要的是要加强和规范信息披露工作，减少股东与经营者之间的信息不对称。

4、完善约束机制。

对股份制寿险公司的约束