房地产营销管理培训讲义14个doc1个pptWord格式.docx

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奖金发放标准

合约部业绩奖罚明细

合约部精装确认业绩奖罚明细

俱乐部业绩奖罚明细

关于赠送物业管理费的奖罚规定及实施细则

销售流程

购房折扣

正常折扣

特殊折扣

赛季期限

赛季末各项工作

赛季结算截止时间

延长考核期的规定

晋级、降级、淘汰

人员重组

新人招聘、入职制度

培训

前台管理细则

撞单分单处理

外出拜访规定

例会制度

职场细则

俱乐部会员申请程序

作息时间

二十二、表单

二十三、客户服务投诉热线

销售体制：

双总监制、末位淘汰制。

组织架构及人员编制：

组织架构

主管领导

销售一部总监销售二部总监

销售小组副总监销售小组副总监销售小组副总监行政主管销售小组副总监销售小组副总监销售小组副总监

置业顾问置业顾问置业顾问前台接待置业顾问置业顾问置业顾问

柳州的只有一个部，4个销售副总监

2、人员编制：

总编制：

42人

销售总监：

2人

行政主管：

1人

销售副总监：

6人

置业顾问：

30人（每组：

5人）

销售前台接待：

3人

岗位职责：

销售总监

负责率领部门副总监、置业顾问完成销售任务，对部门业绩负责。

负责部门制度、流程的制定与完善。

负责部门招聘、人员储备、培训、业绩考核，组织部门会议。

负责指导部门行政人员工作。

依据公司下达的年度销售任务指标，负责对销售部各阶段具体销售任务进行分解落实到各销售小组及个人。

负责做好月度、季度计划编制工作。

7、负责监督、控制本部下属各小组任务完成情况并适时调整销售进度以保证按时完成公司下达的各阶段销售任务。

8、参与市场推广部项目整体策划，了解行业市场现状、动态，对项目营销提出相关意见和建议。

9、负责开发、组织多种营销渠道，采用多种营销手段和激励措施不断提升本部销售业绩。

10、负责组织本部做好市场调查、客户分析等工作，掌握各种最新信息资料，更好地促进销售。

11、负责定期向公司递交销售现状的综合分析报告，为公司决策提供依据。

12、加强团队建设，培养团队意识，营造良好的工作氛围。

13、负责对本部置业顾问进行业务指导、激励，使之业务能力、业绩不断提高。

14、主持本部销售现场日常管理工作，严格按规章制度办事，使各项销售工作规范化。

15、负责有效解决、处理客户投诉、现场突法事件和各种问题。

16、必要时参与问题客户的谈判，在权限范围内协助成交。

17、负责执行例会制度，并负责检查小组例会的执行情况。

18、负责查看每天各小组工作日志、例会记录并汇总存档。

19、负责对销售副总监工作进行监督、指导、绩效考核。

20、负责不断完善、健全销售部各项规章制度、业绩考核标准，并有效执行。

21、负责落实公司相关部门向销售部发放的信息及时、准确下传置业顾问工作。

22、负责协调销售部内部组与组、部与部、人与人之间的各种关系。

23、负责销售现场内、外部环境、秩序的协调与监控。

24、与公司主管领导及其它部门的沟通，问题的反馈与解决。

25、负责部门间的协调工作。

26、完成公司领导交办的其它工作。

销售副总监

积极配合、协助销售总监，带领本组成员按时完成公司下达的各项销售任务。

合理安排现场人员班次，及时调整当班人员的工作，以确保销售流程顺畅、置业顾问工作量饱满。

按时上报小组排班表并严格遵守。

按时组织召开小组例会传达有关精神，布置、下达各项工作，检查小组人员日志填写及每日工作情况，搜集问题及时反馈销售总监及有关部门。

每天将工作日志、例会记录上交销售总监。

经常性地组织小组人员进行客户分析、业务学习、交流与激励，不断提高组员的营销技巧、综合素质、服务水准。

对业绩较差的置业顾问进行重点培养、帮助，使其业务能力不断提高。

经常帮助组员调整心态、提高士气，培养团队精神。

负责组内人员的各项管理工作，随时了解本组置业顾问日常工作状态并进行监督与指导。

参与问题客户的谈判，在权限范围内协助成交。

对重点、难点客户帮助置业顾问提出有效对策并协助解决问题。

及时处理组内各种问题，。

月末做好业绩、佣金的核对工作。

对新上岗的置业顾问进行更加系统的培训，使其迅速成长，业绩不断提高。

适时安排市调，掌握最新的市场动态，结合本项目，提出更多的营销建议。

为销售总监、公司提供各种数据信息。

保证小组办公区域环境及工作秩序良好。

协调小组之间及部门之间的关系。

配合公司其它部门做好相关工作。

按时完成公司安排的其它临时性工作。

置业顾问

1、在销售副总监的领导下，协同小组成员共同完成小组及个人销售任务。

2、按规范做好电话接听工作，最终吸引客户来现场看房，提升客户电约来访率。

3、认真对待每一位来访客户，严格按销售规范流程接待客户，讲解沙盘、陪同客户看样板间，细致解答客户提出的所有问题，以实现成交。

4、认真做好回访客户的接待工作，了解客户需求，真正成为客户的置业参谋和朋友。

5、自觉做好客户拓展、追踪、维护工作，始终与客户保持良好的关系，提高老带新成交率。

6、协调解决客户反映的问题，遇权限范围之外，应及时向上级反映并跟踪落实。

7、严格遵守销售业务流程，为客户提供从认购到入住的全程服务。

8、做好售后服务工作，认真对待客户的投诉与问题反映。

9、认真填写工作日志，向销售副总监如实汇报每日工作，及时反映问题、解决问题。

10、认真、准确、如实填写各种表单，并按时上交各部门。

11、做好客户分析工作，将真实的客户信息资料反馈公司，为公司决策提供依据。

12、经常了解市场现状，分析可比项目，善于挖掘项目优势。

13、形成良好的职业习惯，对外树立企业形象。

14、养成良好的学习习惯，不断提高自身业务素质与营销技巧。

15、具有积极向上的健康心态，使个人业绩稳步提升。

16、具有团队精神与意识，与其他组员形成良好的协作关系。

17、按时参加各种培训及业务考核，并争取好的成绩。

18、协助公司其它部门做好相关工作。

19、按时完成公司及主管领导交办的其他各项工作。

协助总监对销售部各项规章、制度、流程、管理办法等的编制、修订与不断完善。

根据公司下达的总体销售任务指标，协助部门年度、季度、月度销售计划的编制。

按时向计划管理部上报周执行计划并配合做好月末的计划完成考核工作。

每月按时将销售部用款计划上报财务部。

负责监督、检查部门人员各项规章、制度的执行情况，并定期将检查结果进行公布，在赛季末为业绩考核提供依据，为销售部营造公平竞争的工作氛围。

负责销售前台的管理工作，监督、指导前台接待人员按照前台管理细则的要求规范操作和做好各项内务工作，为客户、销售部、相关部门提供各项服务。

根据销售各部出勤排班进行考勤检查工作，每月末将部门考勤汇总后，上报人力资源部。

在销售总监指导下，负责销售部培训与各种业务考核工作，根据销售部具体需求，定期制定各阶段培训计划及业务考核计划，上报人力资源部，并适时调整及具体组织实施，使销售人员业务能力、综合素质不断提高。

协助部门招聘工作，根据销售部岗位需求，参与招聘及新员工入职培训、考核工作。

10、负责销售部离职人员的离职手续流转工作，与人力资源部形成良好的对接。

11、协助销售总监做好日常管理工作，协助解决现场突发事件，督促物业搞好销售现场环境卫生，确保销售现场氛围、秩序的良好。

12、协助销售总监，协调处理销售人员之间撞单等问题，为分单提供前台原始依据。

13、协助对减免物业费的核查、确认及流转工作，与物业公司、财务部、合约部形成良好的对接。

14、与公司其它部门的工作联络、协调工作。

15、销售总监安排的其它临时性工作。

前台接待

接待所有来访客户，根据客户初访、回访、电约、咨询、办事等不同情况准确进行分单及为客户提供相关服务，同时做好前台记录。

接转销售中心所有来电，对客户咨询电话按顺序转接各销售小组，其它电话转接相关部门。

每天将置业顾问填写的来访客户洽谈记录单准确、及时录入电脑资料库，为本部门提供第一手资料和必要的查询。

每日将前台记录的各项客户统计数据汇总上报市场部，同时定期、不定期为本部门及相关部门提供准确的数据信息资料。

负责销售部办公用品、礼品的申领、发放、管理。

销售部各种文档资料的收、发及归档工作。

客户优惠物业管理费单据的存档工作。

销售现场电视、背景音乐的播放、维护和管理。

负责销售现场及样板间所有资料架的布置、摆放。

定期盘点各种楼书资料的库存数量，按时上报市场推广部，发现不足及时申请以保证现场的正常使用。

销售中心纯净水的管理。

销售前台办公环境、秩序的维护。

遇各种突发事件，立即上报主管领导。

严格执行前台管理细则中的各项规定。

做好其它的销售部内务工作。

按时完成公司安排的各项临时性工作。

四、业绩及薪金：

1、各岗位薪金标准

职位基本工资佣金（业绩×

系数）备注

销售总监4000元部内公佣0.28‰或0.35‰具体指标考核

销售副总监2000元组内公佣1‰具体指标考核

高级置业顾问1200元2‰或4‰具体指标考核

置业顾问800元2‰或4‰具体指标考核

行政主管公司薪酬体系

前台接待公司薪酬体系

柳州的销售冠军提成系数为5‰

销售总鉴：

2人，0.28‰（未完成任务）或0.35‰（完成任务）0.315‰

1（副总鉴提成系数）×

6（副总鉴数量）÷

2（销售总鉴数量）÷

10（拿全提成为万之几）=0.3‰

副总鉴：

6人，1‰

2（置业顾问提成的最底线）×

5（置业顾问）÷

10（拿全提成为万之几）=1‰

30人，2‰（未完成任务）或4‰（完成任务）（每组5人）3‰

销售部总提成：

（0.28+0.35）/2‰+1‰+（2+4）/2‰=0.315‰+1‰+3‰=4.315‰

销售人员薪金构成：

薪金＝基本工资＋佣金＋奖金

基本工资：

每月根据销售任务完成情况及出勤考核情况进行发放。

佣金：

不同产品，佣金比例不同；

另根据具体指标考核进行计算。

奖金：

赛季末固定奖金、单项特别奖励。

销售任务考核，对基本工资及佣金的不同计算方法：

新入职置业顾问有一个赛季保护期，销售任务完成情况不影响基本工资。

置业顾问（包括高级置业顾问）未完成月销售任务，基本工资按80％计发。

销售副总监未完成月销售任务，基本工资按60％计发。

销售总监未完成销售任务，基本工资不变，佣金由0.35‰降低为0.28‰计提。

销售任务：

指每月公司下达的销售任务，经分解落实到大部、小组、个人的任务额。

佣金计提方法：

4.1置业顾问业绩及佣金计算：

实行佣金、业绩分离，根据每赛季平均业绩，确定可提佣金比例按2‰或4‰计提。

“可提佣金”：

是指当赛季换签的该套合同额佣金比例。

“定房”：

指交1万或20％的无证房。

“认购”：

指签《认购书》的有证房。

“换签”：

指有证房，交20％及以上并签订《商品房买卖合同》。

置业顾问业绩计算方式＝当赛季定房并交20％以上及换签额＋应奖业绩额－退20％业绩额－应扣业绩额。

具体佣金比