新编确认稿旅游商区高端精品主题客栈建设商业计划书Word格式.docx

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第七章投资收益及回报……………………………………………..19

第八章关于风险及退出………………………………………………..20

第一章项目介绍

客栈作为“度假”的.实物载体，所提供的.将不只是“住”的.功能这么简单’.住不同的.客栈，体会“生活在别处”的.新鲜、放松、舒展、安静祥和’.这种生活是跟日常生活完全不一样、“非常态”的.；

不是因为去某地游玩、商务而客观需要的.暂时栖身之地，是人们希望体验，而主观选择的.一种生息修养方式’.在这种前提下，“住”反而是被弱化的.功能，客栈的.气场、情调、氛围等等一切能让人身心舒展、有别于日常生活感受的.元素，才是它最大的.意义’.“客栈”的.定义并没有一个统一的.标准’.既区别于商务酒店和快捷酒店，又涵括其传统接待客人的.意思

客栈，是为了让客人们，在住家之外，有个具有家庭气息、不像酒店那么冰冷的.度假、休闲住宿的.地方；

或者，让客人们，在旅游时，有个还算有格调有点温馨却又不贵的.地方’.

客栈，更像是“别墅”的.替代品’.在大众不能普遍拥有休闲度假的.第二居所、第三居所的.情况下，让大众可以短期的.享用一个具备休闲度假的.、性价比还可以的.家庭式居住场所’.

客栈和酒店的.区别，主要是规模、家庭软性风格、轻度&

自助式服务’.

客栈更体现了对传统居住文化，生活体验文化的.基因唤起’.有天有地，院落和园景，自助聚会的.公共空间，独具特色的.房间风格，非奢类消费和价格’.

“XX精品高端客栈”是一家位于丽江束河古镇致力服务于中高层收入，针对消费能力及消费欲望较强人群的.高档精品型客栈’.

客栈以情侣、夫妻及休闲度假人士为主要服务对象，而其核心是通过优质的.服务，体验，另类的.主题特色给广大来丽江旅游休闲的.游客，提供住宿，娱乐，休闲、餐饮，交友等项目以及一个更好的.情感交流与娱乐的.平台’.

第二章市场调研目标人群及分析

丽江客栈作为中国旅游的.一个独特存在，它的.文化核心体现为一种在别处的.栖居文化’.丽江在很多人心目中是向往的."

身心和灵魂的.栖居之地"

，是人与自然和谐相依，人的.身心在此轻松愉快，懒散自得，浪漫情调为主题’.丽江的.美，在于天设地造的.山水美与丽江人千百年来所创造的.人文美非常协调地融合在一起，使丽江显现出一种独到的.、不可替代的.个性和魅力’.来丽江休闲的.人，有的.为感受人文与自然之美而来，有的.随心潮和好奇而来，也有的.为吃喝玩乐，寻找所谓的.艳遇而来，或者是为了诗意般的.生活方式而来，这样的.理想境界正是丽江客栈缔造并承载的.’.

丽江客栈按照类别可以分成以下几种：

按吸引特色

客栈类型

吸引点

代表性客栈

纯住宿型

满足基本的.住宿和安全卫生需求，价格便宜

丽江2005年以前的.客栈；

大部分初级的.客栈

观景型

依山傍水，或紧邻风景区，有观景阳台，具备良好的.观景视角

如丽江阅古楼，春天客栈等游客可以体验到开阔绝佳视野景观

个性主题型

主题鲜明，每间客房都不一样，建筑、室内设计、装饰等都极具特色

如花间堂，真美体验就是感受完全不同于一般的.东西’.客栈把体验新事物放在服务的.第一位

服务体验制胜型

提供热情友好的.个性化服务、院落式的.公共交流空间、并有小型的.特色体验项目，如手工等

如丽江的.纳西妈妈风情客栈、瓦蓝客栈客栈极力打造家庭版的.温暖，在客栈，游客完全可以享受家人般的.温暖和关爱’.

总结个性化客栈和服务型客栈是未来趋势

按投资规模

客栈投资额总体呈现小规模特点，在成熟区域有快速增长趋势

∙客房数量——大多为30间以内

∙客房面积——大多为10-30平米，则客栈面积一般为400-1000平米（客栈一般都有较大的.公共空间）’.

∙投资额——单间客房投资2-10万，客栈投资总额一般在30万以上，根据地理位置投资人有差异，根据是否自有房产有差异

区域

客栈客房数量

单间客房面积

客栈投资额（万元）

古城内

85%的.客栈房间数量在15间以内

15-25

平米为主

2014年10个标间的.客栈的.转让费一般为80万以上，现在初始投资一般200-500万，并出现千万级的.客栈

束河

大多为20间以内（38%为10间以内，35%为11-25间，16%为21-30间，11%为20间以上）

15-30

一般为80万到150万，含转让费，剩余房租，设施设备等

古城周边

大多为30间以内（38%为10间以内，35%为11-20间，16%为21-30间，11%为20间以上）

10-30

约30-80万左右

按照经营主体

投资经营主体

产权方

物业获得方式

典型案例

评价

个人

当地居民

自有

部分家庭旅馆

初期的.主要方式

∙特点：

自发性，投资小，风险小，管理服务水平较低’.

∙适用：

一般在旅游发展初期，或者经济发达区域，居民市场意识较强、管理服务水平较高

外来投资者

租赁为主，或购买

丽江大部分客栈

最主要的.方式

相对前者主动性更强，投资更大，风险也更大，有一定的.经营管理水平，但严重依赖投资者个人’.

一般在旅游快速发展期，旅游越成熟，外来投资者越多’.

企业

租赁或购买

中青旅西栅

非常少见的.方式

•特点：

投资大，管理服务水平高，定位中高端’.

•适用：

具备良好发展条件的.地区，且企业的.资金实力和旅游管理水平高的.情况况’.

（二）定位＆目标市场

首先，要进行定位，要做哪一种？

什么风格？

什么档次？

什么价位？

服务什么人？

客栈那么多，没有清晰的.定位、特色、竞争力，尽管可能可以做起来，但可能很难产生品牌和把入住率做得更高，即通过吸引客户来赚到足够的.钱或更多的.钱’.

接下来，就是客群、档次和价位、风格的.定位了’.高中低端，都有客源、也都可以’.这个其实跟自己的.品位、圈子、理想、利润目的.有关’.曲高寡合、薄利多销，做装修和特色比较精致，价位比较中等，适合白领、普通中产、讲究品质的.学生、企业和社团’.这是比较主流的.消费阶层

这个定位，又跟选址有关，选址又跟做大类有关’.选址其实就是选位置，要考虑交通、景观、配套、路过的.视觉识别度等’.不同于一般的.商业店铺选址，因为主要网络营销和客栈本身打造为主，不需要在繁华地段和依赖上门客’.从互联网营销的.效果和趋势，只要客栈自己有特色和意境、有路可达，略为偏点也不要紧、反而显得清幽清静’.

基于前期的.市场调研，对目标市场分析如下：

高收入群体

现在都市工作，学习，生活压力越来越大，该群体虽然有着可观的.收入，但生活循规蹈矩，，缺乏激情，生活没有亮点’.幸福感，归属感，成就感都不高’.本客栈为他们提供一个释放压力，调节身心寻找浪漫，放空自己感受新颖个性的.视觉文化体验的.最佳场所’.

夫妻情侣

对于已结婚多年的.夫妻情侣朋友，每天面对同样的.人、同样的.家，或许已没有当初刚结婚时的.激情与新鲜感，本客栈为夫妻朋友们提供一个寻找最初的.美好的.机会，更是夫妻朋友们结婚纪念日的.不二选择！

其他暂住者

包括从其他地方来当地游玩的.人、出差者，以及各种原因无法及时返回而不得不在外留宿者’.

小众群体

热爱旅行热爱交友的.达人，艺术工作者如，画家、摄影师、歌手等

不断行走于各地，领略各色风景人文，渴望认识新的.朋友，倾听他人讲诉自己故事的.群体而丽江客栈就成了一个极其重要的.途径，朝夕相处，同食同住，得到在书中看不到的.东西’.

潜在顾客

XX精品客栈以其独有的.放松休闲娱乐的.气息’.日后，必将吸引许多慕名而来的.顾客前来体验’.

总之“XX精品客栈”的.目标群体主要定位于在丽江有一定消费能力的.中高层群体，也会定期向大学生及刚步入社会收入较低的.年轻人提供特价优惠房’.做客栈，要做定位，把目标客群细分’.

（三）市场竞争

客栈之所以在丽江的.酒店业中独占鳌头，是因为客栈的.营业重点是以客房为主，价格就不过过高，甚至使用各种市场策略来吸引顾客’.何况近年来，旅客不再热衷于参加毫无个性，呆板的.旅行社，反而喜爱与个体旅游，大大促进了丽江客栈的.发展’.

有特色的.装修才能在竞争中更胜一筹，近年客栈在装修上的.投入越来越大了，有的.十来间房的.客栈甚至花上百万装修！

使用各种名牌家具、床上用品、雕刻精良的.实木、超高档卫浴等等，很多客栈的.设施早已超过五星级酒店了，例如古城内的.真美客栈、阅古楼客栈等’.当然这跟客栈的.定位有关系，也源于高端游客的.增加！

客栈与游客量关系

若假设客栈平均客房15间，平均每间客房床位数1.5（客栈大部分都是大床房和标间），客栈需保证的.基本入住率为70%，则客栈数量与所需的.全年过夜游客量存在如下关系（过夜游客量与总游客、过夜游客比重、过夜游客游客平均停留时间都有关）：

客栈数量（家）

平均客房数（间）

平均每间客房床位数（床）

保证的.基本入住率

全年所需基本过夜游客量（万人次）

100

15

1.5

70%

57.5

300

172.5

800

459.9

1000

574.9

3000

1724.6

目前丽江客栈从床位房到野奢概念的.帐篷客各特色可满足不同需求的.客栈已远超3000家，媒体报道2014年来丽江的.游客超2000万人次，丽江客栈市场供大于求’.优胜劣汰脚步变快，因经营管理不善，推广营销不及时，资金补充不到位等原因的.客栈，转让转型的.太多’.

在丽江创业开客栈意味着机会与风险并存，因为丽江的.客栈数量庞大，竞争激烈’.这就意味着要投入更多的.心血来经营客栈，认真调查市场，不断分析并总结经验，创新经营模式，不断提高服务质量，制定独具特色的.客栈招牌才能将客栈做大做强’.

第三章设计装修风格

丽江现有的.几千多家客栈可以分为三种类型’.第一种是纯粹的.纳西建筑风格，没有改动，完全复制了纳西的.文化、民俗，典型的.纳西民居式客栈’.处在古城五一街和七一街的.部分客栈就是这样’.第二种是现代性的.商务型的.客栈’.客栈设计和布局完全按照现代流行元素建造而成，充满动感和时代气息’.第三种是纳西风格和现代元素结合的.客栈’.客栈把纳西的.文化、习俗和现代元素有机的.融合在一起’.这样看起来客栈既充满古朴的.纳西风味，又不失现代的.情调，是入住的.游客游离于现代文明和古代文化之间，十分的.惬意’.比如地处五一街的.丽江逸景湾客栈就是典型代表之作’.

好的.设计风格，应该算是做客栈的.核心竞争力方面’.定位领袖特劳特有本书叫《视觉锤》，讲得是如何把产品的.外观和Logo标记做得视觉上能记忆和难忘’.比如黄色大M，就让人遥远一看，就知道麦当劳来了’.客栈在外形风格或颜色上或者名字上，是可以这么去追求，让顾客有个记忆力’.记住形状，比记住名字还容易，是直觉反应’.比如中国人的.形象文，就是很典型的.直觉思维、视觉思维来的.’.

好的.设计布局是粉丝传播的.诉求的.一个预呈’.即，在进行房间、厅的.设计时，要考虑到顾客拍摄的.需要’.即，可能未必