XX财富国际广场销售计划DOC 12页.docx
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XX财富国际广场销售计划DOC12页
XX财富国际广场
销售计划
分别蓄水两次开盘
本案由休闲广场和酒店式住宅两部分组成，休闲广场共计11990平米，酒店式住宅共计39020平米，（另有部分地下室）。
休闲广场的预售许可证估计在04年3月可取得，而酒店式住宅预售许可证须延至7月份，因此，在尽快回笼资金的要求下，我们必须对这两部分在不同时段进行分别蓄水，并分两次开盘。
而这就意味着我们的拳头要分两次出击，在营销费用有限的情况下，如何做到整案销售上的一致和呼应，打得又准又猛，是我们要思考的问题。
各阶段工作如下：
第一次准备期
时间：
2003年10月中旬～2004年1月下旬
主要工作内容：
1、保持对区域市场发展及动态的高度注意，关注整个市场的大形势，酒店式住宅和商铺市场相关变化；
2、初步产品培训；
3、业务培训；
4、销讲制作、完成大体销售口径；
5、积累商铺客户。
人员：
销售员5名，秘书、办证各一名
工作地点：
临时售楼处
第一蓄水期
时间：
2004年1月下旬～3月上旬
蓄水重点：
休闲广场客户
主要工作内容：
1、3月上旬售楼处交付使用，所有设施到位，所有销售人员全部驻留售楼处现场，在地盘包装及主流媒体强势广告的推动下，对休闲广场展开强力蓄水，与此同时积累酒店式住宅准客户；
2、利用易居会在各分行发布本案宣传信息，依靠其品牌效应和市场占有率辅助推广本项目；
3、销售系统调试
4、全体销售员到位，集中进行强化培训（具体见下表）；
5、2月中旬前确定休闲广场《认购合同》、《预售合同》文本,保证销售前完成合同制作；
6、做好内部认购及正式开盘准备；
7、在此期间组织内部认购：
3月初房展会期间对发展商客户、公司的关系单位、公司内部员工、员工亲友、以及“易居会”老会员开放
内部认购目标：
1、进行市场先期试探,最后微调售价，确定正式开盘时的销控方案；
2、争取完成内外圈商铺各30％的销售量。
培训时间、内容及主讲人员：
培训时间
培训内容
主讲人
半天
周边市场培训（市场分析报告）
穆如钢
半天
销讲、答客问培训
穆如钢
一天
销售技巧培训
穆如钢
半天
商铺销售相关知识
穆如钢
半天
周边市场、销讲、答客问、销售技巧考核
金晨东
半天
合同知识培训（预售合同，认购合同，签约须知）
胡爽
半天
销售流程全程模拟演练
穆如钢
半天
实战考核
金晨东
人员：
销售员10名，秘书、办证各一名
工作地点：
临时售楼处、正式售楼处
第一次开盘及强销
休闲广场开盘时间：
3月15日～3月25日
主要工作内容：
1、3月15日在强势开盘广告的配合下开盘销售，3月15日至3月18日为强销期；
2、销控房源，计划在开盘时打开剩余房源的70％－80％，在此范围内争取完全去化，如进展顺利，则逐步打开全部房源；
3、3月19日至3月21日为内部认购客户签约，在开盘的火爆气氛过后，以签约人流充人气。
4、3月25日至3月28日认购客户签约。
目标：
开盘及强销期力争完成60％的去化量，休闲广场总销售率达到90％。
人员：
销售员10名，秘书、办证各一名，支援人员30人次
工作地点：
正式售楼处
第一持销期
时间：
3月25日～4月30日
本阶段主要工作内容为：
1、敦促在开盘和强销期中下订的客户尽快完成后期的签约、付款等一系列工作，加快销售进程。
2、并对剩余的10％房源进行迅速去化。
目标：
力争在本阶段完成休闲广场的100％去化
人员：
销售员10名，秘书、办证各一名
工作地点：
正式售楼处
第二蓄水期
时间：
5月上旬～7月上旬
蓄水重点：
酒店式住宅
主要工作内容：
1、6月中旬样板房展示区域交付使用，所有销售人员全部驻留售楼处现场，在主流媒体强势广告的推动下，对酒店式住宅展开强力蓄水；
3、调整售楼处及易居会在各分行的部分看板内容，重点发布本案住宅部分宣传信息，依靠其品牌效应和市场占有率辅助推广本项目；
4、全体销售员集中进行住宅部分强化培训（具体见下表）；
5、6月上旬前确定酒店式住宅《认购合同》、《预售合同》、《装修合同》文本,保证销售前完成合同制作；
6、做好内部认购及正式开盘准备；
7、在此期间组织内部认购：
6月初对公司内部员工、员工亲友、公司的关系单位、发展商客户以及“易居会”老会员进行内部认购；
8、参加5月房展会及6月份的外地推广活动（视当时实际情况而定）
内部认购目标：
3、进行市场先期试探,最后微调售价，确定正是开盘的销控方案
4、争取完成住宅部分30％的销售量
培训时间、内容及主讲人员：
培训时间
培训内容
主讲人
半天
周边市场培训（市场分析报告）
穆如钢
半天
销讲、答客问培训
穆如钢
半天
销售技巧培训
穆如钢
半天
周边市场、销讲、答客问、销售技巧考核
金晨东
半天
合同知识培训（预售合同，认购合同，签约须知）
胡爽
半天
模拟演练
穆如钢
半天
实战考核
金晨东
人员：
销售员10名，秘书、办证各一名
工作地点：
正式售楼处
第二次开盘及强销
酒店式住宅开盘时间：
7月上旬～7月下旬
主要工作内容：
1、7月上旬在强势广告的配合下开盘销售，强销期15天；
2、销控房源，计划在开盘时打开剩余房源的70％－80％，在此范围内争取完全去化，如进展顺利，则逐步打开全部房源；
3、7月中旬为内部认购客户签约，在开盘的火爆气氛过后，以签约人流充人气。
4、7月下旬认购客户签约。
5、开盘当天不带看样板房
目标：
开盘及强销期力争完成60％的去化量，总销售率达到住宅部分的90％。
人员：
销售员10名，秘书、办证各一名，支援人员30人次
工作地点：
正式售楼处
第二持销期
时间：
7月下旬至10月下旬
本阶段主要工作内容为：
1、敦促在开盘和强销期中下订的客户尽快完成后期的签约、付款等一系列工作，加快销售进程；
2、并对剩余的10％房源进行迅速去化；
3、参加十月份房展会，作为整体收盘的最后保证。
目标：
力争在短时间内完成本案的100％去化
人员：
销售员10名，秘书、办证各一名
工作地点：
正式售楼处
现场人员配置
1、临时售楼处
销售员5～10人，主要负责电话接听和客户接待，秘书一人负责日常行政事务
2、正式售楼处强销期岗位安排
（1）销售员10人、支援人员6人具体分工为：
●6名销售员负责打印认购单；
●6名支援人员专门负责案场“跑单”（领取打印出的订单、引导客户到案场各个职能窗口付款及办理相关手续等）
●4名销售员机动，并负责处理突发事件
（2）案场秘书1人、办证员1人、出纳1人、贷款银行工作人员（待定）；保安、保洁人员（待定）
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