顺丰大客户营销策略Word下载.docx

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一、SF速运营销环境分析

一、营销外部环境分析

关于物流速运那个有着丰重利润与市场前景的行业，各类企业纷纷并入抢占市场行列。

跨国物流进入国内市场

目前，几乎所有从事事物转达的跨国公司都已在中国完成初步布局，并占据了快要一半的市场份额。

跨国物流公司拥有壮大的国际品牌优势、丰硕的国际物流操作体会，、先进的物流技术。

与之相较，SF速运在治理、信息化方面的流逝劣势相当明显，且缺乏发达的效劳体系，更无法提供全世界性的效劳。

国内企业进军物流市场

国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT身世的大网站纷纷进军第三方物流市场。

例如苏果、海尔、淘宝网都已经具有把销售网络改造成专业化物流配送系统的实力。

国内物流壮大自身实力

近两年来我国成立了73万家物流企业，第三方物流进展相当快，尽管整体上海较弱，但每一家都有学习改良完善的进步空间，能够不断提升自身的网络资源和配送能力，如圆通、中通、申通等

不管是外国的物流巨鳄，仍是国内新兴的物流公司，都是把争夺的核心放在了大客户上，大客户庞大的销售额背后老是包括着无穷的物流商机。

二、营销内部环境分析

SF速运有着其它物流速运企业所没有的核心竞争力。

品牌优势

客户寻觅第三方物流为其效劳时，考虑的首要因素一般是信誉。

通过创业初步期、业务整合期、治理优化期和竞争领先期，SF品牌已经开始深切人心，在SF集团的经营规模、网络覆盖和市场份额仅次于中国邮政集团公司，排名第二。

依托SF品牌力量，提升客户效劳的价值，成功地吸引集团客户，在注重企业信誉的时期无疑成为SF速运的第一核心竞争力。

网络优势

SF速运以全数自主经营、自有资源规模化进展的模式在全国稳步推动网络建设，为了知足快件时效性和流量的要求，SF速运构建了一张以分拨各级分拨中心为节点，航空、公路干线为弧线，自动识别系统和运营信息系统为神经中枢的干线网络，尤其在航空运输方面，SF成了中国土地上第一家真正意义上的民营快递航空公司。

二、SF速运营销的重点----大客户

依照帕累托20/80理论，企业将资源集中在数量占20%的客户身上，就能够实现企业80%的利润。

因此，企业需高度重视高价值和具有高价值潜力的客户。

正因为如此，SF速运必需将营销重点放在了大客户身上，进行VIP客户配套效劳的建设与实施，以重点关注大客户业务情形和效劳需求、稳固大客户业务。

三、SF速运大客户营销存在的问题

营销策略笼统

大客户概念能够进行细分，SF的大客户可分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。

经济大客户是指物流业务量大、利用频率高的客户；

集团客户是指与SF速运在物流产业具有紧密联系、利用物流效劳的客户；

战略客户是指具有进展潜力、会转变成竞争对手客户的客户；

重要客户主若是指来自国家重要部门的客户。

SF速运的大客户要紧分散在服装业、IT业、国际贸易及货运和机电器材等领域，各行业对物流速运又有不同的要求，但SF目前的大客户营销策略有时过于注重统一，缺乏依照市场环境的转变制定营销战术的灵活性。

营销体会缺乏

与在国际物流市场上摸爬滚打连年的跨国公司相较，在SF营销进程当中，现代化的市场预测方式、手腕、技术运用仍不是完全到位，对市场调查不够深切，浮于表面。

大客户信息治理漏洞多

客户信息以后，对客户诉求信息反映迟缓，对客户反馈信息处置时效性差，客户效劳代表处置能力和效劳态度都有突出的问题。

营销人材匮乏

由于长期传统的思维定势，员工普遍缺乏市场竞争意识，难以适应以后开放条件下物流速运领域的各项工作，专业打大客户营销人员过少，没有形成项目治理的具体制度。

四、SF速运大客户营销实施策略

效劳创新与不同化策略

效劳创新是指在第三方物流效劳中通过关于效劳内容、方式、质量等方面的改良和提高，为顾客提供有创新性的物流效劳；

不同化是指通过效劳创新等手腕为顾客提供独特的效劳，从而取得竞争优势的营销策略。

例如，在现有运输、仓储、装卸等物流效劳主体功能的基础上再增加一些分包、联运、分销等增值效劳就属于效劳创新的范围，而通过开展企业形象识别、提供独特的效劳内容和效劳质量等方式取得更多的客户和业务那么属于效劳不同化的范围。

在第五次中国物流市场供需状况调查报告显示：

企业除希望物流效劳商提供市内配送、干线运输、仓储保管等传统效劳内容外，对物流系统再设计、物流总代理、代结货款、包装加工等都有很强的需求。

SF速运需要在效劳创新和不同化方面做出自己的策略选择与策略组合，需提高物流策划能力，提供物流系统再设计、物流总代理等效劳；

同时利用邮政三流融合的独特优势，提供代结货款效劳；

利用最后一千米优势，协助客户搜集、分析市场资料，进行数据统计和研究分析，提供客户决策分析资料。

以使自己的企业不同于竞争者，并为潜在进入者设立必然的进入障碍，从而确保自己在必然的物流效劳细分市场上取得竞争优势。

定价策略

大体上，企业定价有三种导向，即本钱导向、需求导向和竞争导向。

采取本钱导向定价法包括本钱加成定价法和目标利润定价法；

以需求导向的定价法有感受价值定价法、反向定价法和不同定价法；

以竞争导向的定价法有随行就市定价法和投标定价法。

目前SF速运企业通常在回答客户询价时往往采取本钱加成定价法，而最后成交价往往是市场价。

在考虑SF速运的定价策略时，由于物流项目的定制化程度较高，定价之前要充分考虑客户情愿支付的本钱（Cost）。

要求物流企业第一要了解物流需求主体知足物流需要而情愿付出多少钱（本钱），因为只有在分析目标客户需求的基础上，为目标客户量文体衣，设计一套个性化的物流方案才能为客户所同意。

效劳营销渠道策略

效劳营销渠道策略是指第三方物流效劳企业再选择采纳何种营销渠道去销售现代物流效劳的策略。

这包括选用自行成立直销效劳网络的策略，借用他人效劳营销网络的策略和成立营销战略联盟的策略等几种。

我国的现代物流产业方才起步，咱们的许多客户关于如何购买和利用第三方物流效劳尚知之不多，有许多客户关于这种效劳的信任程度还很低。

在这种市场环境下，SF速运只有通过采纳人员上门直接推销或电子商务网络直接推销的方式，才能够使第三方物流效劳取得销售和推行。

关系营销策略

关系营销策略是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的效劳关系，从而推动第三方物流效劳营销的策略。

这一营销策略包括开发潜在的客户使其慢慢进展成为实在的客户，将实在的客户不断地维持下去并进一步扩大实在客户的效劳业务总量等工作。

现时期我国的第三方物流效劳市场还处于制造需求和引导客户消费的时期，在这一时期中SF速运要把关系营销策略作为整个效劳策略的核心策略，才能够真正实现销售和营业推行。

专门值得一提的是，我国现有的生产和流通企业多数都有自己的物流设施，他们要退出这些自有的物流设施转而利用第三方物流效劳，既存在着一个“退出本钱”问题，也存在着一个如何退出的问题。

若是SF速运能够在客户退出自有物流设施方面（包括购买客户退出的物流设施，从而形成自己进入的进入本钱）和物流体系转换方面提供帮忙，能够为客户提供节约物流费用和减少退出本钱的整体解决方案和效劳，那么他们就会与客户成立较为稳固的彼此依存关系并开展好关系营销活动。

顾问式销售

第三方物流是以合同为约束，为客户提供系列化、个性化、专业化的物流效劳。

进行“一对一”效劳的顾问式销售，并以客户领导为核心组成项目组，分析客户特点和需求，为其提供个性化的方案。

“顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为起点的“说服购买型”慢慢向以帮忙客户解决问题为起点的“咨询效劳型”转化，销售的成效也从达到单笔交易转化为促成一系列的交易。

大客户顾问式销售是一种全方位的效劳模式，最终目的是成立一种良性的、大客户与企业一起增加的“共赢”体系。

在条件许可的条件下，对高值客户可采取派驻制。

固然，在客户价值尚未足够大时，也能够采取行业领导制或片区领导制。

目前SF速运与大客户的关系大体处于孕育或低级时期。

关于处于客户关系还处于孕育时期的大客户，两边处在彼此了解、彼此评估时期，大客户销售的主若是了解客户需求，并增进销售的成功。

这一段很重要的一项工作是造访客户，一方面介绍自己，另一方通过询问打听客户需求，探讨客户深层次需求。

同时关注客户购买进程，主动提升客户的购买进程，使客户能与购买劝说。

在物流销售的进程中，专门要注意的是对客户资源链的整合。

因为我国目前的制造企业大多拥有自己的物流机构和部门，因此要分析现有客户或潜在客户的自有物流资源状况，确信物流资源链的组织形式和自有物流资源与利用外部物流资源的比例。

五、SF速运大客户治理模式

大客户治理时期分析

从大客户治理进展模型看，SF速运与现有大客户的关系大体上还处于低级时期，客户的物流效劳商有多家，而且SF速运只占其物流的小部份，只起到一个补充体的角色，这时客户关注的核心是质量与效劳；

而洽淡中的客户关系那么还处于孕育时期，尚未合同额。

而一体化物流的供给链解决方案的提供那么要求物流效劳商与客户形成伙伴式或协作式的合作关系，因此SF速运的大客户治理不能只局限低级时期大客户领导与对方的物流治理部门之间的交往，而要做到两边的运作、监控、财务等部门的全面接接触，在客户的立场上提供为其提升价值。

大客户分类治理

企业必需要高度重视高价值客户和具有高价值潜力的客户。

大客户营销战略中的大客户要紧包括：

经济大客户、重要客户、潜在大客户等。

经济大客户是指物流效劳需求量大、利用频率高的客户。

目前SF速运公司经济大客户的标准可定为年业务收入500万元。

重要客户是指知足企业品牌推行或效劳于国家重要部门的客户。

潜在大客户是指经市场调查、预测、分析，具有进展潜力，会成为竞争对手冲破对象的客户。

重要客户，行业的领导者或提倡者，对企业的品牌推行有专门大的作用，是战略大客户。

对以上两大客户都要专门重视，投入资源和时刻，增强造访，增强销售。

大客户信息治理

增强对大客户的大体信息治理是保证客户治理正常化的重要手腕。

第一要成立完整、准确的客户信息档案。

第二要按期分析和评估大客户的相关信息，通过信息资源的有效治理和利用，及时调整大客户的效劳工作和营销工作。

大客户的基础信息资料应包括以下内容：

一是企业大体情形（大客户品级、用户类别、单位名称、法人代表、企业规模、要紧产品、年产值、盈亏情形、负责人个人情形等）、二是个人信息（个人、家庭、爱好、社会、适应），三是人际信息（同事、朋友、供给商），三是工作信息（工作职责、业绩、目标等）、各类记录（揽收记录、走访记录、投诉记录等）、联系方式等。

大客户效劳治理

对不同类型的大客户需要采取不同的营销方式：

派驻式营销、客户代表式营销和行业领导式营销等。

为了增强与大客户的沟通，效劳好大客户，对各类大客户要制定不同的走访打算。

走访工作要实行信息反馈制度，在每次走访后要对所了解的信息进行整理、记录，认真填写大客户走访表，并提交给大客户治理部门，由其负责落实跟踪和信息。

在实