丰谷酒业的促销管理手册Word文档下载推荐.docx

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如何快速建立亲和力

如何介绍产品

了解顾客类型及顾客购买模式

如何引导顾客

了解顾客需求

解除顾客抗拒方法

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商品展售技巧

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商品展售观念及原则

如何做好展售工作

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促销管理概述

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促销品管理

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丰谷酒史

《三国志·

蜀书》载：

东汉建安16年（公元211年），刘备应刘璋之邀率兵入蜀，刘璋自成都到城东山（现富乐山）迎接刘备大筵款待，欢宴百日。

据史载，二刘筵中所饮之酒源于现年的丰谷泉酿制而成，当时命名富乐烧坊。

清代康熙年间1682年，一个五谷丰登的季节，先辈王发天定居绵阳丰谷，以富乐烧坊为主体，合并数家作坊，建立了丰谷酒业的前身——丰谷天佑烧坊。

经多年后演变成天佑大曲烧坊。

天佑大曲烧坊人兴财旺，畅销省内各地，并与其它邻居作坊合立字号“变陆丰”、后发展成“源鑫”烧坊，并培植玻璃瓶装酒以“丰谷老窖大曲”、“帆船牌”等式样从事外销。

1950年，国家对私营工商业进行社会主义改造，烧坊合并，改成公司合营，建立绵阳县国营酒厂。

1985年，绵阳建市，绵阳县国营酒厂更名为国营绵阳市酒厂。

1994年，国营绵阳市酒厂改制组建成四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司。

2001年，通过股权运作成为上市公司。

丰谷酒业发展历史

四川省绵阳市丰谷酒业有限责任公司的前身，原国营绵阳市酒厂。

源于清代康熙年间（1682年）的丰谷天佑烧坊，至今已有300多年的历史。

公司主要产品有丰谷酒王、丰谷特曲、丰谷老窖、老酒坊、丰谷头曲等80多个品种160余个规格的浓香型大曲酒，以及高山野梅酒、虫草蜜酒、米酒等多种规滋补格的型营养系列果露酒。

公司现有各类专业技术人员600余人，占地860亩，拥有固定资产4.8亿元，并经北京亚事无形资产评估事物所评估无形资产达6.9亿元。

公司现年生产能力5万吨，销售收入5.8亿元，利税2亿元，已成为川酒第七朵金花，并力创国家名酒。

早在1996年，公司就一次性通过ISO9002质量认证体系。

公司专设科研技术研究院，培养了3名国家级白酒评委、5名省级白酒评委并拥有1名生物工程、生产工艺教授，专门从事微生物培植及开发。

2001年珠峰集团从政府和职工手中购得丰谷酒业99.2%的股份，进而入主上市公司川金路并成为其第一大股东后，将丰谷股份转让给川金路，于是丰谷酒业成为上市公司的一部分，丰谷完成了间接上市的过程。

酒的定义及酿造：

定义：

酒是一种用粮食、水果等含淀粉或糖的物质，经过发酵制成的含乙醇的饮料。

酒的主要成份：

乙醇、水、酯类、糖份、醛类、矿物质、杂醇油、气体和微生物等组合而成。

白酒的酿造过程：

母醇加原料（小米、高粱等）粉碎后，经反复蒸煮及冷却（25度左右）后，加入中温曲，入窖发酵一个月左右，出窖滤酒后入地窖储藏，再经勾兑即可装瓶。

在蒸酒时，先出的和后出的酒质量不同，可分为：

酒头、特级、甲级、乙级、一般、酒尾。

按酒时要“斩头去尾，”因为“头、尾”中含水分和杂质多，酸甜苦辣俱全。

酒的“头、尾”虽不好，却可以起调味的作用，就像胡椒粉，不能单吃，但能调味。

“特级”重点取香，“甲级”重点取甜，“乙级”香甜差不多，没有“特级”好。

蒸酒时各级酒的出现时间和比例无定式，所以酿酒师必须及时恰当地分段接酒，分级储存，最后由勾兑师将储存期满的各种级别的酒进行勾兑，勾兑师必须勾兑出本酒的风格来。

丰谷酒的酿造工艺

丰谷酒是出自三百年老窖，结合传统工艺与现代微生物高新技术精心酿制而成的浓香型酒。

主要原料是优质高粱、大米，配以玉米、大麦、糯米等为辅。

其踩曲、投料、陈酿、勾兑、存放等一系列生产过程，均做到技术精湛、管理严密。

丰谷酒采用传统混蒸法，以小甑为主，每瓶投料200左右，出酒率约为36%—38%，蒸馏是用拗子锅，只加泉不调味，勾兑贮存老熟时间都在半年以上，香味就自然变得浓郁，酒味不燥。

将酒配出窖与生粮配料、混蒸，接酒完毕，出甑摊凉，曲的用量在40%。

沙子要进行三搓三擦，使得大小疙瘩都要搓烂，用晾水的温度较低，客上层多泼，下层少泼，装窖时间最长40天就要烤酒。

所以经过以上程序酿造而成的丰谷酒具有酒体丰满浓香醇厚、绵柔幽雅、尾净余长等特点。

白酒的准确分类方法

按使用的原料、曲种、生产工艺、设备等来区分。

按酿酒原料来分：

粮食酒：

以大米、高粱、玉米等粮食为主要原料酿造的饮用酒；

薯干酒：

以鲜薯、薯干为原料酿制的饮料酒；

代用品酒：

以野生淀粉原料或含糖原料酿制的饮料酒；

按使用的酒曲种类：

可分为大曲酒、小曲酒、麸曲酒、大小曲混合白酒。

按生产工艺区分：

主要有固态法发酵白酒、半固态法发酵白酒和液态法白酒。

按酿造设备可分为：

手工白酒、半机械化白酒、机械化白酒。

习惯上白酒的划分方法

白酒按香型划分为：

酱香型白酒、浓香型白酒、清香型白酒、米香型白酒、其他香型白酒。

酱香型白酒：

此型白酒因有一种类似豆类发酵时的酱香味而得名，因源于茅台酒工艺，故又称茅香型。

此型白酒的主体香味成分尚未确定，初步认为是一种高沸点物质，风格特点：

酱香突出，优雅细腻，回味悠长，色允许微黄，以酱香为主，略有焦香（但不能出头）、香味细腻、复杂、柔顺、酯香柔雅协调，杯中香气经久不散（谓之“空杯留香”）味大于香，苦度适中，酒度虽低（52度—54度）而不淡。

浓香型白酒：

（丰谷酒系列属于此类酒）风格：

窖香浓郁，绵甜干冽，香味协调，尾净余长，主体香味成份是乙酸乙酯，并有糟香和微量的泥香，有的是暴香，有的是柔香，有的是落口团，有的是落口散，但其共性是：

香要浓郁入口要甜，并有回甜。

清香型白酒：

（以山西汾酒为代表）酒度为65度（降度前），风格：

清香纯正，醇甜柔和，自然协调，余味爽净，主体香味成份，乙酸乙酯和乳酸乙酯（主要衬托作用）可用“清、正、净、长”四字概括，即“情字当头，一清到底”。

米香型：

以大米为原料，采用半固态发酵的独特工艺。

（桂林三花酒为代表）风格：

蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净，回味怡香，米香突出。

其他香型白酒：

药香型（遵义董酒为代表）、兼香型（湖北松滋白云边为代表）、凤型（陕西凤翔西凤酒）、特型（江西樟树四特酒）、豉香酒（广东佛山玉冰烧）、芝麻香型。

按酒精含量来划分：

低度白酒（酒精度40度以下）、中度白酒（酒精度40度—50度之间）、高度白酒（酒精度50度以上）

评酒的方法：

评酒是对酒的内在和外在质量进行全面综合的评价，其方法就是理化鉴定和感官鉴定两部分组成。

理化鉴定：

是依据国家和有关部门颁布的标准，法规，利用仪器，设备和化学物品，分别进行各项指标的检测，确定酒的酒精、酸酯、固形物、杂醇油、甲醇、铅等含量是否达到规定的标准。

感官鉴定：

是理化鉴定的补充和完善。

通过辩色、闻香、尝味来确定酒质

色：

无色透明，清亮透明（酱香型许可微黄）、无失光、无浑浊、沉淀、无悬浮物；

香：

具有本品固定的芳香（依各种香型的要求）不允许有其它异香；

味具有本品固有的口味特点，诸味协调，不允许有异味与刺激等（依各种香型的要求）

格：

具有本品的独特风格（依各种香型的要求而定）

香分为三个方面：

溢香：

开瓶酒香溢出

喷香：

饮后口内余香环绕，喷口而出

留香：

印后口内余香不绝，装过酒的空杯仍香气留存。

评白酒对色泽的描述：

失光：

酒的透明度差

透明：

光线从酒液中通过，酒液透明

晶亮：

如水晶一样高度透明

清凉：

酒液中看不出纤细微粒

微浑：

酒的透明度比“失光”更差

浑浊：

白酒中的浑浊最常见的是白色浑浊，在加浆降度或温度过低时容易出现这种现象

沉淀：

白色沉淀、蓝黑色、棕色、灰白色沉淀

对香气的描述：

香气不足：

未达到该酒正常应有的香气

清雅：

香气不浓不淡，令人愉快

细腻：

香气纯净而细致、柔和

纯正：

纯净无气

暴香：

香气强烈、粗猛

香气扑鼻

入口香：

酒液咽下后，回返到口中的香气

余香：

饮后余留的香气

醇香：

一般白酒的正常香气

曲香：

酿造白酒用的曲形成的特殊香气

糟香：

不是一般的“酒糟香”，而是带有清香气味的特殊“糟香”

悠长、绵长、绵绵，形容香气持久不息

白酒行业概述

白酒行业是中国传统的行业之一，在我国有悠久的历史和深厚的传统文化底蕴。

在世界饮料酒中，以独特的品质和个性名杨世界。

中国的产酒大省主要是四川、安徽、山东、贵州、河南等地。

在全国产销量方面：

从96年开始，全国白酒产量均在700万吨以上，其中97年达到最高峰，约为800万吨。

98年、99年有所下降，亦分别达到750万吨、720万吨。

2000年，根据相关行业部门估计，产量也将达到700万吨。

全国的市场总容量为400万吨，因此，目前的白酒行业是远远供大于求的格局，这决定了生产厂家之间的市场竞争日益激烈。

丰谷酒产品特点：

浓香舒适、醇甜柔和、

诸味谐调、后味爽净。

丰谷酒厂共有个200多品种，现主要生产销售的有80多个品种，下面主要对比较主要的几个品种进行简单介绍：

丰谷酒皇

是丰谷新近推出的酒中珍品。

丰谷酒皇酿自三百多年历史的清代康熙年间丰谷天佑烧坊。

集聚蜀中奇山异水之灵气，采用三百年古窖独特的传统工艺，酿造出窖香浓郁、绵甜甘冽、香味醇爽、尾净余长的非凡酒质。

丰谷酒王

丰谷酒王是我厂三百年老窖酿制而成的精华酒，结合现代微生物新技术生产和特殊调味酒，经十年以上陈酿。

具有陈浓舒适特殊芳香，绵柔幽雅甘美滋味醇和协调爽快后感。

丰谷特曲

丰谷特曲在继承传统工艺的基础上，以优质高粱、大米、糯米、小麦、玉米为原料，吸收了现代酿酒新技术，精工酿制而成，生产、工艺均达到同行业先进水平。

它具有酒体丰满浓香醇厚、各味协调、尾净余长之独特风格，深受消费者喜爱。

丰谷老窖

丰谷老窖是我厂三百年老窖酿制而成。

具有窖香浓、绵甜味醇、各味协调的独特风格。

是宴请馈赠之佳品。

品酒系列

包括一品丰谷酒、二品丰谷酒、三品丰谷酒、七品丰谷酒、九品丰谷酒。

品酒系列是以古代官名命名的系列酒，包装精美，古色古香，采用景泰蓝等比较纯正的色彩。

是丰谷酒业新近推出的文化酒。

第五节企业文化

企业标识释义：

整个标志是以公司名称“丰谷”变化组合而成，构成粮仓的图案，表明公司“关注民生，欢欣同庆”的追求和抱负；

同时在图案的上部是一口古井的造型，揭示丰谷美酒是缘于三百多年前的康熙年间的丰谷天佑烧坊，有悠久的文化历史品位；

向上的六根线条，寓意丰谷企业蒸蒸日上、蓬勃发展，同时阐明丰谷人的团结、开拓、拼搏、进取之精神；

在色彩上选用枣红色，表示丰谷“成熟之美”的丰富品牌内涵；

图形简明，饱满而有变化，阐明公司稳健经营而又灵活机动的工作作风。

企业所获荣誉

第五届亚太国际博览会金奖

全国商办工业百强企业

全国“五一”劳动奖状

四川省名牌产品

四川省著名商标

四川省免检商品

四川省工业企业饮料制造业效益10强

四川省优秀企业等诸多称号

丰谷牌系列酒中的丰谷特曲荣获“跨世纪白酒著名品牌”和“中国著名白酒新秀品牌”称号

省大轻工发展企业

省80户重点骨干企业

绵阳市扩张型企业

第六节、酒的小