销售管理销售管理教学大纲Word文档格式.docx

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《社会调查》、《促销技能训练》、《商务模拟综合实训》等。

六、教学目的要求和主要内容

第壹章销售管理概述【目的要求】

1．掌握销售、销售管理管理的涵义，销售管理计划制定；

2．熟悉销售管理的职能；

3．了解企业销售活动过程。

【主要内容】

讲授内容

1．销售。

2．销售管理。

3．销售管理的计划职能。

4．销售管理的控制职能。

第二章销售部门的职责

第壹节销售组织模式【目的要求】

1．掌握销售组织模式的内涵；

2．熟悉各种类型销售组织模式；

3．了解销售组织模式的创新。

1．区域型销售组织模式。

2．产品型销售组织模式。

3．顾客型销售组织模式。

4．职能型销售组织模式。

。

第二节销售部门的职责目的要求】

1．掌握销售部门工作分析方法；

2．熟悉销售部门的作用；

3．了解销售部和市场部的关系。

主要内容】

1．销售部门的作用。

2．销售部门工作分析。

3．销售部和市场部的关系。

第三节销售经理的职能目的要求】

1．掌握销售经理的职能；

2．了解各种类型的销售经理角色。

1．销售经理角色。

2．销售经理职务分析。

3．销售经理的职责。

第四节销售人员的职能

目的要求】

1．掌握销售人员的主要活动；

2．了解销售人员于销售管理中的作用；

3．熟悉销售人员的基本职责。

1．销售人员于销售管理中的作用。

2．销售人员的主要活动。

3．销售人员的基本职责。

第三章销售人员激励

第壹节销售人员行为特征目的要求】

1．了解销售人员行为模型；

2．熟悉销售人员行为的决定因素；

3．掌握销售人员报酬和满意度的关系。

1．销售人员行为模型。

2．销售人员行为的决定因素。

3．销售人员报酬和满意度。

第二节销售人员的角色认知

1．熟悉销售人员角色定位；

2．了解角色冲突和角色模糊对销售人员的影响。

1．销售人员角色的认定。

2．角色冲突和角色模糊对销售人员心理和行为的影响。

3.销售人员的角色精确性。

第三节销售人员动机的因素分析

1．熟悉销售人员的个人特征对动机的影响；

2．熟悉环境条件对销售人员动机的影响；

3．熟悉组织变量对销售人员动机的影响。

1．销售人员的个人特征对动机的影响。

2．环境条件对销售人员动机的影响。

3．组织变量对销售人员动机的影响。

第四节销售人员激励

1．掌握销售目标和业绩考核标准的关系、评价激励项目和选择最佳激励组合；

2．熟悉销售费用的报销制度；

3.了解企业销售人员激励计划、销售竞赛组织。

1．确定销售目标和业绩考核标准。

2．评价激励项目和选择最佳激励组合。

3．适当的激励标准。

4.销售费用报销制度。

5.销售竞赛。

自学内容

1．企业销售人员激励计划。

第四章销售人员管理

第壹节销售人员规模设计目的要求】

1．了解决定企业销售人员数量的因素；

2．掌握工作负荷法确定销售人员规模的方法。

1．决定企业销售人员数量的因素。

2．工作负荷法。

第二节销售人员的选择目的要求】

1．掌握销售人员选择的条件。

2．熟悉销售人员选择的流程。

1．工作分析。

2．工作说明书的内容。

3．选择标准。

第三节销售人员评价目的要求】

1．掌握销售人员评价的基本流程。

1．职位申请表。

2．面试。

3．测试和书面考试。

第四节销售人员的培训目的要求】

1．熟悉销售人员培训的内容；

2．熟悉销售人员培训的评价标准。

1．销售人员培训的目的。

2．销售人中培训的内容。

3．销售人员培训的评价。

第五章销售预算管理第壹节销售预算管理概述目的要求】

1．掌握销售预算管理的概念；

2．了解销售预算管理的作用。

1．销售预算管理的概念。

2．销售预算管理的作用。

第二节销售费用水平确定方法目的要求】

1．掌握销售费用水平确定常用方法；

2．熟悉各种方法的适用性。

1．销售百分比法。

2．目标任务法。

3．边际收益法。

4.同等竞争法。

5．零基预算法。

第三节销售费用编制的方式和图表

1．掌握销售费用编制的方式和图表。

1．销售预算编制的方式和图表。

第四节销售预算管理的内容目的要求】

1．掌握广告、公关、报酬的销售预算内容。

2．熟悉优惠券、样品、竞赛和抽奖、区域销售管理。

1．优惠券促销预算管理。

2．采用免费样品费用。

3．竞赛和抽奖的促销费用。

4．包装促销费用。

5．广告预算管理。

6．销售人员的报酬预算管理。

7．公关预算管理。

8．区域销售预算控制。

第六章销售区域管理第壹节销售区域概述

1．了解销售区域的涵义；

2．熟悉销售区域的划分方法。

1．销售区域的内涵。

2．销售区域的划分方法。

第二节销售区域设计

【目的要求】

1．掌握销售区域设计的主要内容。

2．熟悉销售区域设计的主要目的。

3．了解销售区域设计的客观必要性。

1．销售区域设计的客观必要性。

2．销售区域设计的主要目的。

3．销售区域设计的主要内容。

第三节销售区域业务管理

1．掌握销售区域作战方略。

2．熟悉销售区域监督。

3．了解销售区域市场潜力。

1．销售区域市场潜力。

2．销售区域作战方略。

3．销售区域监督。

第七章客户管理

第壹节客户管理概述目的要求】

1．熟悉客户管理的定义；

2．了解客户管理的原则。

1．客户管理的定义。

2．客户管理的原则。

第二节客户资料卡目的要求】

1．掌握客户资料卡的内容和样式；

2．熟悉客户资料卡的处理制度。

1．客户资料卡的内容和样式。

2．客户资料卡的处理制度。

第三节客户的信用调查及等级处理

1．掌握客户等级管理的方法；

2．熟悉客户信用调查的途径。

1．客户信用调查。

2．客户等级管理。

第四节客户投诉处理

1．掌握客户投诉处理的流程；

2．熟悉客户投诉管理表格；

3．了解客户投诉处理应注意的问题。

1．客户投诉的内容。

2．客户投诉处理应注意的问题。

3．客户投诉处理流程。

4．客户投诉管理表格。

第五节应收账款的管理

1．了解应收账款的功能和成本；

2．熟悉应收账款政策的制定。

1．应收账款的功能和成本。

2．应收账款政策的制定。

第八章销售网络成员管理

第壹节经销商管理实务目的要求】

1．了解经销商和经销方式；

2．熟悉经销商选择的注意要领；

3．熟悉生产商和经销商间的权现关系；

4．掌握生产商对经销商的激励方法。

1．经销商和经销方式；

2．经销商选择的注意要领；

3．生产商和经销商间的权现关系；

4．生产商对经销商的激励方法。

第二节代理商管理实务目的要求】

1．掌握代理合同的签订；

2．掌握调动代理商工作积极性的方法；

3．了解代理方式和代理商的选择；

4．熟悉代理商的种类和作用。

1．代理商的种类和作用。

2．代理方式和代理商的选择。

3．代理合同的签订。

4．调动代理商工作的积极性。

第三节特许运营管理实务

1．掌握特许运营开发计划及加盟程序；

2．熟悉如何挑选合适的加盟店；

3．了解特许运营的利弊。

1．特许运营概述。

2．特许运营的利弊分析。

3．建立和发展特许运营组织。

4．制定特许运营开发计划。

5．挑选合适的加盟店。

6．申请加盟程序。

7．特许合同的签订。

第九章销售诊断和分析

第壹节市场拓展业绩审查

1.掌握市场拓展业绩审查的三种形式。

1•年度计划控制；

2•营利能力控制；

3.效率控制。

第二节销售诊断

1.掌握4P诊断。

1.产品诊断。

2.价格诊断。

3.渠道诊断。

4.促销诊断。

七、实践教学

详见《销售管理》实践教学大纲。

八、学时分配建议表

学时分配建议

理论教学内容

学时

实践教学内容

第壹章销售管理概述

4

实训壹编制销售预算费用

实训二建立企业客户资料卡

8

第五章销售预算管理

第六章销售区域管理

6

期末复习

2

合计

56

九、成绩考核

本课程是考试课。

成绩评定按《重庆工商职业学院课程考核成绩评定办法》执行。

其中,占总成绩40%的部分由以下方面组成：

实训和平时作业成绩为50分，半期考试为30分,课堂综合表现为10分，辅导员考勤为10分。

实训和平时作业成绩分配建议

实训和平时作业内容

分数

10

平时作业

30

50

十、课件及参考书目

1.课件

《销售管理》，孙玮林主编，浙江大学出版社，2004年出版，版本：

2。

十壹、和考取职业资格证书（执业资格