销售技巧大客户销售技巧培训Word文档下载推荐.docx

销售技巧大客户销售技巧培训Word文档下载推荐.docx

《销售技巧大客户销售技巧培训Word文档下载推荐.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售技巧大客户销售技巧培训Word文档下载推荐.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

　　六、要有坚定的信念，这是内心的支柱，成功的天梯。

拥有信念就会拥有一切，表现出自己的自信才能赢得客户的信任。

　　七、要有钢铁般的意志，永不言败，从不言难。

营销是勇敢者的事业，成功者找方法，失败者找借口，成功者决不放弃，放弃者不会成功。

　　八、要有真诚的微笑和个人独特的风采。

一个积极乐观的人，善于控制自己的情绪，有着创新思考的良好习惯，永远给人以真诚的笑脸，打造出自己与众不同的品牌。

　　成功营销的第二步是寻找客户。

　　一、广集信息，查找目标客户。

通过报刊杂志等公共媒体、政府发布的各类信息及银行内部资料，捕捉到客户相关信息，通过筛选确定目标客户。

　　二、对目标客户进行分析归类。

看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润，并以此确定营销对象。

　　三、开拓目标客户。

通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务，让客户认同你，认同你的金融产品。

记住要真心感谢你的客户。

　　成功营销的第三步是接近客户。

　　一、收集客户的情报，因为知己知彼，才能百战不殆。

要收集客户经营管理的情报，收集其所处行业的情报，收集客户高层人员的基本资料、家庭情况、人际关系、生活经历、性格特点及与银行合作态度等多方面的情报。

　　二、把握进入时机。

在客户发生重大事件时，如体制变革、经营管理方式改变、人事变动、计划上新的生产项目、生产经营遇到暂时的困难、重大庆典或者是与竞争对手发生重大矛盾，这都是我们进入的最好契机。

　　三、正式接触客户。

千万不要吝啬你的赞美之词，让客户放松，突破营销关口的第一道防线，寻找营销点和客户的心理需求。

　　成功营销的第四步是面议商谈。

　　一、善于沟通，认真倾听。

沟通是关系营销的粘合剂、润滑剂和催化剂，客户经理要与不同类型的客户进行沟通，要有自己个性化的沟通技巧；

要学会做一个忠实的听众，倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶，是能够维持双方商谈最有效的手段。

　　二、注意询问，巧妙答复。

通过在适当的时间，提出明确而具体的问题，诱导客户思考，了解对方的立场观点。

回答客户提出的问题时，要对客户表现出同情心，要给自己一定的思考时间，通过认真思考、准确判断后，谨慎回答。

　　三、介绍产品。

这是营销过程中最令人兴奋的一刻。

了解产品的特性，分析目标客户的利益点，投其所好推介产品的信用、理财、服务、增值等功能，并为客户制作金融服务方案。

　　四、提出提议。

制定营销商谈目标，设定底线并坚持下去。

提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求，也要能巧妙表达你的需求，以便双方都能接受。

　　成功营销的第五步是异议处理。

　　一、认识异议。

市场营销是从被拒绝开始的，没有拒绝，便没有营销，但"

不"

只是代表着今天的"

。

因此要以平常心面对拒绝，始终诚实与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。

　　二、辨别异议。

找准客户提出拒绝的原因，是在客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服务。

辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。

　　三、处理异议。

积极思考，认真倾听，给自己时间，找准时机阐明观点，灵活处理并保留后路。

　　成功营销的第六步是促成交易。

　　一、捕捉成交信号。

掌握客户情绪变化规律，识别客户购买信号，该出手时就出手。

　　二、讲究成交策略，适当妥协让步。

并不是所有的成交都会皆大欢喜，因此要从容面对僵局与让步。

做适当的让步，主动给对方一个下台阶的机会，也呈现出你的大将风度。

　　三、签订合作协议。

通过立字为据，表明双方的合作诚意，明文规定各方的权利义务。

　　成功营销的第七步是客户维护。

　　一、客户维护的重要性。

市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚客户，深度开发市场；

可以取得竞争优势，提升银行形象；

可以创立特色品牌，提高经营绩效。

　　二、客户维护的内容。

分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；

对客户契约关系、帐户关系及情感关系的维护；

对银行债权关系的维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客户主体资格的合法性。

　　三、客户维护的方式。

尊重客户，保持沟通联系，认真处理客户抱怨或投诉，主动为其排忧解难。

同时树立管理也是维护的风险意识，防止因客户经理贷后管理不力而形成不良贷款。

　　成功营销的第八步是提升业绩。

　　一、特色营销。

现在是一个个性化服务营销时代，做好客户价值分类，掌握客户需求类型；

建立银企高层会晤机制，提升客户关系；

为企业战略发展和经营管理提供解决问题的"

金融服务方案"

，深化客户关系。

　　二、团队营销。

市场营销不仅仅是客户经理一个人的事，因此要建设好一支高绩效团队，培养团队精神。

同时要做好内部营销，以赢得本行领导、同事及各部门更多的支持。

　　三、营销调研和策划。

没有调查就没有发言权，因此要做好市场营销调研，注重信息情报的收集与整理；

营销策划是市场营销的高级形式，可以大大提高银行的环境适应力，能够强化银行的核心竞争力，是知识经济时代金融竞争的主要特征。

　　四、目标管理。

想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管理开始。

制定目标，明确关键性成果，评估优劣势，确立行动方针。

　　五、珍惜时间，关爱生命，提升自己。

一寸光阴一寸金，不要浪费一分一秒，集中时间做最重要的事；

身体是革命的本钱，要保持身体的健康，使自己永远充满活力；

立即行动，战胜自己、锻炼自己、提升自己，成功就已经在向你招手，你一定能成为一个优秀的客户经理。

市场营销技巧

很多老板创业都是从销售起步的。

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。

做好销售，一方面能积累资本，为创业做好物质准备。

另一方面能锻炼自己做生意的能力。

不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的内容之一。

在现在的时代里不缺产品，而是市场，要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销。

我认为销售是营销的核心部分。

如果学会了做销售就是学会了做生意。

因此，对有些人来说，要创业，不妨先从做销售做起。

那么，如何做一个成功的销售员呢。

销售员需要一定的素质。

这种素质，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。

销售能力也是一个人创业的基础。

◆熟悉自己推销的产品的特点。

优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。

尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。

这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。

对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。

市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。

要讲究方法和策略。

推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。

而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。

从中会挖掘出很多商机。

销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。

通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：

成功=知识\+人脉

公式2：

成功=良好的态度\+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要

◆不断的派发名片

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排，先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。

在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。

当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。

计划主要的内容是：

未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。

销售进度表以周为单位，每周制定一次。

一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。

是主观原因还是客观原因。

是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记，理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。

作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。

一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的。

另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。

在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。

要善于微笑和倾听，要达到双赢。

要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧，推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。

客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。

在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。

因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。

要理解客户的真正需要。

有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。

对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。

保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。

同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？

网络营销？

上门推销？

邮寄方式？

电视直销？

通过寄宣传产品推销？

采用批发？

零售？

批零兼营？

代理？

采用什么样的付款方式？

以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的