影视公司-市场拓展Word格式.doc

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影视作品,就是将顾客的要求以影像视频等方式为信息载体进行传播的模式,而影视制作公司,则是这种信息载体的生产单位. 

二.影视制作公司的业务范畴?

首先,让我们了解一下,我们身边都有哪些属于影视制作公司的产品,

（1）传统业务范畴

1.从形式上来说,主要主要包括了宣传片,专题片,形象片以及现场录制和直播等.

a.宣传片:

影视广告片,企业宣传片,产品推广片,电视购物片,电视节目,电视标版等.

b.专题片:

企业专题片,产品专题片,教学培训片,旅游推广片,楼盘销售片,招商汇报片,人物专题片等.

c.形象片:

企业形象片,城市形象片,产品形象片.

2.从传播途径的类别上来说,又可以分为:

电视广告,网络广告,以及新兴的手机广告等等.

（2）其他业务范畴

上面所说的是目前国内大多数影视制作公司的业务范畴,其实我们影视公司大可根据自身情况推出一些的新业务,希望能够为提升企业市场的竞争力,带来帮助.

1..简单的动画广告制作

动画总是被很多人视为难以逾越的门槛,投入成本高,操作难度大,利润少,人员技术不对口等,实际上这是对动画产业的不了解所造成的,打个比方吧,在社会上,出现了一批新的影视动画公司,地方上有为学生门开办的影视动画体验基地,学校开设了影视动画专业,我们不难看出,其实影视与动画早已被人们在广义上联系在了一起.

而动画的制作难度就真的那么难吗?

我们所接触的动画大多以幼儿动画片的形式出现,其大多出自专门的动画制作公司或院校,也的确在技术与投入上要求很高,然而商业动画广告则非常的少,实际上在国外,尤其是欧美等发达国家,动画早已被广泛的运用到了商业信息传播中,例如:

动画广告片,动画教育片,动画MTV,等等.

动画广告片又分为二维动画,三维动画,三维动画就不必说了,一个影视制作公司如果没有一两个3D包装高手,产品是根本没办法拿出手的,反过来说,所以一些优秀的影视广告制作公司本身就具备三维动画的制作能力,二维动画又分为手绘与flash动画两种,flash随着近两年的发展,几乎快成了平民软件（不考虑编程那块）,而手绘部分对于大多数影视动画公司来说需要的就是扩大团队罢了.

要知道影视制作公司开展动画业务的好处可是很多的,第一,可培养提升后期包装人员的能力水平,第二,可充分利用市场渠道,节约成本.从专业化起步,但要做的更专业,就必须选择多元化这条路.

2.电影书刊

电影书刊,顾名思义,就是将书籍的纸张信息化,利用家用电脑作为浏览工具翻阅,利用互联网进行传播,其发展到今天,除了最初的书籍效果外,还融入了动画,音乐,互动,甚至视频,这就是我为什么称其为电影书刊,而非电子书刊的缘故.

在欧美等发达国家,电子书刊在书籍杂志,报纸中所占的比例越来越大,而在我们国内还尚在起步阶段,但就其制作的难度而言,比起动画广告制作还要容易入手,而空前的市场前景却不得不让我们提高重视,在这里不得不提醒各个影视制作公司,不要浪费你已经拥有的技术平台,推销自己影视作品的同时别忘了加上这一块.

正当你为市场竞争力不足而绞尽脑汁的时候,不防试着开拓一些新的业务范畴,增强企业的市场竞争力.

三.影视制作公司的组织结构

总经办,行政部,营销部,策划部,前期拍摄组,后期制作组.

这是一个比较传统的影视制作公司的组织机构构成..

当然也有一些企业根据自己的人员结构水平,或者市场需求没有采用这种普遍的结构划分方式.

例如:

某个颇具实力的公司.因为其营销人员能力很强,除具备营销能力外,还具备一定的策略策划能力,该公司于是将策划部与营销部合并,称为营销策划部,其业务员变成了营销编导,其策划师则变成了单纯的文案工作者,策划人员做出方案都是由营销编导向客户进行提案,包括卖稿与协商,策划人员在整个方案中的地位极低.过于强调营销人员地位的后果,就是导致其文案策划人员能力提升空间的收缩,能力提升的周期则变的更长,但因为营销人员大多缺乏专业知识的了解,所以其结果就是产品的质量不能达到要求.

而还有另一类企业则采用将策划部与后期制作组合并的方式,而此时我们的策划工作者成了编导,甚至身兼后期制作的工作,或许这些企业中有些是从降低成本投入的角度上考虑的,但决大部分的这类企业则更多的是考虑到产品在生产过程中的内部衔接问题,尤其是文字影像化的这个过程中的周期,准确,以及损耗,即A的想法由A来执行一定好于B来执行.这样思考有其可取之处,但新的问题也随之而生,因为人员能力与精力的有限,使得产品的质量依旧无法得到保证. 

影视制作公司的产品对于某一个单一客户来说,基本都是一年,甚至两年购买1个,影视制作类公司与其他广告类企业不同,其他广告类企业大多有几个或几十个固定的市场渠道就足以生存,但影视公司不行,那么对于营销人员来说,就必须具备足够的市场拓展能力,不断的开发市场,发现目标客户,因为企业与客户之间是陌生的,所以对于影视制作公司而言,有质的量才是制胜的法宝,在这里便要提醒各为管理者,在招聘营销人员的时候,切不可将其是否具备市场资源作为首要考虑条件,市场信息的调研能力,业务拓展能力,有了这样的人才,再配之部门管理人员优秀的口才,还愁没有业务吗?

策划部（项目组）,策划部其实是影视制作公司中最为关键也是目前定位最不准确的部门,大多数的影视公司的做法都只是,策划部提出项目的解决办法,即提案,在签单之后进行文案制作,最后跟随后期制作人员完成产品制作,但是我们会发现,要提高企业产品的竞争力除了拍摄与后期团队的技术水平外,更多的是由策划人员来实现的,策划人员拥有即业务人员后第二次也是最为关键的一次与客户交流的机会,策划人员需要有一个宏观的策略能力,他需要知道这个产品该如何写能为企业赚的更多的利润,又如何为企业节约更多的成本,每一句说辞客户是否能接受,在通过业务人员的描述后分析判断出客户的喜好,后期制作时候方案能否顺利的进行,那么我认为策划人员主要就有3个责任,1是创作,2卖稿,3是项目经理,出色的方案加之优秀的阐述能力以及对周遍细节的把握,整体思路的清晰,对项目进展的宏观控制,我的建议是,老板们可以试着让策划人员更多的做这些事情,而具体的脚本撰写,可以给考虑策划人员都配一名文案人员,通力完成方案及脚本的撰写.这样即使可以让策划工作者利用自身能力优势更好的统筹项目,又不影响方案质量,这样的机制会更有利于项目的顺利进行.

拍摄组,是一个忙起来最忙,闲起来最闲的部门,拍摄组只有摄影师而没有导演是一大忌,往往许多的企业都是让摄影师来担当导演,或聘请导演,或让策划来做所谓的编导,要么成本过高,要么达不到要求,笔者认为每一个企业应当至少培养1名导演,这个导演不需要导过什么电影电视剧,也不需要在某个大公司任职,更不需要从电视台等单位苦苦寻找,他只需要是一名刚刚毕业的大学生,费用不是很高,但有极强的艺术追求,作为管理者,要做的便是栽培他,让他有经验,让他成为专业的服务于影视广告的新秀,而培养的方式很简单,多拍摄些练习作品,多与摄影师外出取材,多写,多学,多看,有条件的公司可以送至好的传媒大学进修等等.

后期制作组,有人说影视制作公司的后期部门就是流水线,收集素材,整理素材,剪辑,包装,成片.我不完全同意这样的观点,但也不反对,为什么这么说呢,主要有以下2点,第一,从效益来说,企业需要后期部门形成流水线式的工作模式.第二,流水线模式也有不同,比如在汽车制造企业中,奔驰,宝马的生产线又与奥拓,夏立有所不同.而在影视制作公司,后期团队就要做奔驰,做宝马.我要考核你是否能在规定时间里完成指标,但这其实是最基本的,客户是否满意,企业内部是否满意,其商业价值与效果如何,其艺术价值与效果又如何,这些必须考核,并且直接落实到部门管理人员头上,再由部门管理人员落实到各个制作小组头上.

经过分析,我们来重新设计影视制作公司的组织结构图:

营销部项目部（过去的策划部）拍摄组后期组

就以项目为线来看其路线:

1.获得信息（业务人员） 

2获得订单（业务人员+营销总监）3获得制作要求（策划+业务人员）4提出解决办法（策划+文案）5卖稿（策划+导演）6拍摄（策划+导演+摄影师）7剪辑（导演+剪辑师）8包装（导演+包装师）9交片（策划+业务人员）

因为有了项目组统筹整个产品的制作开发过程,整个项目的成本与利润管理,企业管理者不用再担心,部门之间协调性的不足,也不用担心整个产品在制作过程中出现损耗,项目更便于考核与管理了,希望这样的组织结构设计,能够帮助更多的企业提高效益.

四.关于市场与业绩

我一直认为,总经理也好,副总经理也好,不要跑业务,专心经营和管理,一个经营管理者成天出去见客户,拉业务去了,哪里还有精力做好本职工作呢,对于那些有客户资源的,对于那些需要向董事们炫耀业绩的经理人们,把客户资源交给业务人员去做,提高企业整体销售业绩,作为经理人只看重自己的业务而忽略企业整体业绩,是不合格的.当然一些几十万上百万的大项目,必要的时候由经理出马,也是可以接受的.

总经理也不应将指标直接下放到每个人头,将指标下放到各部门负责人是最恰当的,也就是说,总经理不但不应该亲自跑业务,也不要过分的插手各个部门的人员调度,各个部门就其专业性由部门负责人来调度要更为准确.

营销部,营销部的指标不是光指业绩指标,你营销部完成这些业绩所消耗的成本与业绩比才是最终的考核标准,举个例子:

一个总共有3个人的营销部,一年中一共完成30部片子的制作,实现销售额150万元,这其实对于3个人的团队来说是非常高的了,尤其是在影视制作公司,但抛开可计算的成本,税务等等,企业才获利不到70万,这到底是怎么回事,高名的管理人员,很快发现,原来该营销部门,为了完成定单,该部门是这样做的,高出车率,竟可能多的蹬门拜访,每次拜访都会将企业用于介绍自己的精装版画册赠于目标客户,用于报价,提案的纸张均为克数较高,并大多以彩页为主,每次的提案光方案就要打印6-7份,名片的使用量为惊人的每人每月2盒,这样下来,就很清楚了,光计算业绩而忽略成本的消耗是不能的,用现在很流行的一句话就是,让员工像老板一样工作,什么是老板,老板就是做每一件事都计算着成本的人.

OK,接着就很清楚该怎么做了,营销部管理人员将由总经理的业绩指标再下放到每一个业务人员头上,业务人员这时除了会注重签单率外,成本投入也成为考核他的标准,同理,.策划部,拍摄组,后期组,都可以用同样的方式来进行业绩考核,会非常方便各位经营管理者.并且随着各司其责，也会大大提高企业整体的效益.

也许有些人在此时会觉得我的办法有些矛盾,前面既然说了要设立项目经理,将考核标准下放给项目经理,项目经理再对整个流程的每一个环节进行考核与调度,那么为什么这里又要提出营销管理人员呢,其实并不矛盾,自己看你会发现,项目经理应该是在项目立项后确立的,而在立项前是不存在项目经理的,那么很自然在市场拓展工作中的考核与调度工作自然就落到了营销管理人员的头上,说简单点就是,营销总监负责市场考核与管理,项目总件负责生产过程的考核与管理.

五.关于如何拓展市场

在以前我也总是被这样的问题所困绕,没有市场,没有业务,后面的工作就没办法开展,大多数的影视制作单位靠渠道,靠手里现成的资源,但如同前文所说的,再大的企业它一年能做几部片子?

也有一些公司采用电话及网络营销的方式,有些成果,但这如同是大海捞针般的困难,还有些公司,他们与其他广告公司合作,比如和品牌策划公司,媒体代理公司等,形成资源渠道共享,或外包的途径来获得市场,然而这些方法都不足以是长久之计.影视广告制作公司要在市场有一席之地,就必须做到以下几点:

（1）.第一步,重组市场团队

明确市场团队的作用