双赢谈判的主要层次Word格式.docx

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【自检】

你认什么缘故是谈判?

假如你想加薪水，你如何与老总或上司谈判、顺利地达到你的目的？

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◆见参考答案1－1

衡量谈判的三个标准:

◆明智

◆有效

◆友善

1．结果是明智的——明智

衡量谈判的第一个标准是明智，也确实是说，谈判的结果应该是明智的。

因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，差不多上为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较中意的程度。

没有人情愿为一个不明智的结果耗费时刻和精力去交流、沟通，甚至讨价还价。

2．有效率——有效

衡量谈判的第二个标准是有效。

谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已，不要拖延时刻。

时刻越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。

没有人情愿为一件没有结果、遥遥无期的情况耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。

3．增进或至少不损害双方的利益——友善

衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。

谈判不是你死我活，不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双方达到双赢。

假如只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。

谈判一样分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。

图1-1谈判的3个层次

1．竞争型谈判

大部分谈判都属于竞争型谈判。

现代社会竞争越来越猛烈，企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都差不多达到白热化程度，假如不竞争或者竞争能力不强，就会被剔除，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。

竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。

因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何中意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手相信，他的方案是完全令人厌恶的，不能同意的。

2．合作型谈判

尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方依旧存在合作与交流的。

谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。

假如对方的报价有利于当事人，当事人又期望同对方保持良好的业务关系或迅速终止谈判，作出合作型反应那么是恰当的。

合作型反应一样是赞扬性的。

承认和观赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。

这种有必要进一步谈判的事先表示，能够降低对方认为自己低估了案情从而转入防备性交锋的可能性。

3．双赢谈判

〝双赢〞谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。

〝双赢〞谈判强调的是：

通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。

〝双赢〞谈判的结果是：

你赢了，但我也没有输。

从倡导和进展趋势的角度说，〝双赢〞谈判无疑是有庞大的进展空间的。

然而，在实际工作中，推广〝双赢〞谈判却有着诸多障碍。

阵地式谈判

1.阵地式谈判的特点

阵地式谈判是指双方站在各自的阵地，为达成各自的交换结果而讨价还价，在谈判中双方的〝领地〞逐步被对方〝蚕食〞，双方专门难达成一致的意见。

阵地式谈判的特点是：

结果不够理想

谈判没有效率

给友谊带来危险

多方参与时更为不妙

友善并非答案

【举例】

一名顾客前来购买盘子，他向老总问道：

〝那个铜盘子多少钱？

〞

精明的老总回答：

〝你的眼光不错，75块。

顾客：

〝别逗了，这儿还有块压伤呢，廉价点。

老总：

〝出个实价吧。

〝我出15块钱，行就行，不行拉倒。

〝15块，简直是开玩笑。

顾客做出让步：

〝那好，我出20块，75块钱我绝对不买。

老总说：

〝小姐，你真够厉害，60块钱赶忙拿走。

顾客又开出了25块，老总说进价也比25块高。

顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。

老总让顾客看看上面的图案，说那个盘子明年可能确实是古董等等。

在那个谈判中，顾客出价从15块到20块、25块，到37.5块，逐步上扬，而老总出价从75块到60块，逐步下降，在讨价还价中双方的阵地都被〝蚕食〞，这确实是阵地型谈判的例子。

2.阵地式谈判的类型

阵地式谈判有两种类型：

一种叫做软磨型；

另一种叫做硬泡型。

表1-1软磨型和硬泡型谈判的特点比较

软磨型

硬泡型

对方是朋友

对方是对手

目标在于共识

目标在于胜利

为了友谊作出让步

为了友谊要求让步

对任何事采取温顺态度

对人与事采取强硬态度

信任对方

不信任对方

容易改变阵地

固守不前

给予对方恩惠

给对方以威逼

为了达成协议情愿承担单方面缺失

把单方面优待作为协议条件

改变最低界限

关于自己的最低界限模糊其词

查找对方能够同意的单方面解决方案

查找自己能够同意的单方面解决方案

坚持达成共识

坚守阵地

幸免意志的较量

坚持在意志的较量中取胜

迫于压力而妥协

给对方施加压力

理性谈判

1.理性谈判的特点

理性谈判的特点要紧表达在以下4个方面：

◆人：

把人与事分开。

朋友是朋友，敌人是敌人，喜爱你或者不喜爱你，与谈判、合作无关。

对事不对人。

◆利益：

集中精力于利益，而不是阵地。

通过双方的合作与交流，能够实现各自的利益，而不是把精力集中在阵地上。

◆选择：

在决定之前析所有可能性。

不是一时头脑发热，而是做全面的分析，分析所有的可能性再做出决定。

◆标准：

坚持运用客观标准。

用大伙儿共同认可的客观标准判定整个谈判的过程。

2.阵地式谈判与理性谈判的区别

阵地式谈判与理性谈判有专门大的区别，以阵地式谈判（硬泡型）为例，两者的区别要紧表达在以下几个方面：

表1-2阵地式谈判（硬泡型）与理性谈判的区别

阵地式谈判（硬泡型）

对方是解决问题者

目标在于有效、愉快地得到结果

把人与问题分开

对人软、对事硬

谈判与信任无关

集中精力于利益而不是阵地

探讨相互利益

为共同利益寻求方案

幸免最低界限

查找有利于双方的方案再作决定

坚持使用客观标准

努力获得不倾向单方意愿的客观标准

向道理低头而不是向压力低头

1.谈判游戏

在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者确信是不期望通过谈判使自己输，对方也输，这是专门不理想的结果。

因此，自己输，对方赢，这种结果也不行，最好是双赢。

那么，如何样才能做到双赢呢?

图1-2谈判游戏

2.双赢〝金三角〞

在谈判中，有一个谈判的金三角：

一方面是自身需求；

另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。

谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更欢乐和更安全的感受，在让谈判对手欢乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这确实是理性谈判。

图1-3双赢金三角

3.谈判中的给予——舍与得

在谈判中，要让对方明白自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，如此的谈判才是成功的。

因此，在谈判中，只有〝舍〞才能有〝得〞，先〝舍〞才能够得到更多。

谈判中，必要的一个条件是第一付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为专门需要的，这确实是谈判中的一个〝舍〞和一个〝得〞，不〝舍〞就不能〝得〞，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要明白得如何〝舍〞然后才能够〝得〞。

在谈判中〝得到"

的必要条件是第一〝给予〞

图1-4谈判中的给予——舍与得

【本讲总结】

谈判在生活中无处不在，小到我们周围的一件小事，大到如中国的入世谈判，差不多上谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。

衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。

谈判分为两种：

一种是阵地式谈判；

另一种是理性谈判。

从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。

【心得体会】

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第2讲谈判的预备时期

谈判的类型

成功谈判者需要的核心技能

如何确定谈判的目标

如何样评估谈判对手

谈判一共分为5个时期，即预备时期、开始时期、展开时期、调查调整时期、达成协议时期。

图2-1谈判的5个时期

如何确定谈判的目标，如何样评估谈判对手的方法、体会、目标等，差不多上在谈判之前需要进行预备的。

尽管没有十全十美的谈判预备，然而谈判的预备工作专门重要，俗语说：

〝假如预备不成功，那你就预备着失败吧!

1.日常治理型谈判

日常治理型谈判要紧涉及组织内部问题，以及职员之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范畴及角色的界定，甚至加班问题等。

这类谈判的参与对象要紧是治理人员、职员、工会、法律顾问等。

2.商业型谈判

商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。

公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合同，就交货的时刻、服务的范畴、产品质量的要求、价格等达成共识。

这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。

3.法律谈判

法律谈判通常比较正式，同时具有法律约束力。

法律谈判要紧就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地点或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等，差不多上法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及治理人员。

本书所指