阳光招商体系心得体会word版本 30页Word文档下载推荐.docx

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我们不如把重点放在可以迅速产生

效益的小企业上，注重小企业对民生、就业等方面的利好。

我旗一直是农牧业大旗，我们完

全可以做精品农业来获得高收益、高社会效益，而且没有污染。

大打“有机”牌，让农民得

到实惠，让百姓得到益处，让土右成为品牌、在以后的工作中，我会更加注重团队合作，更加注重企业的发展潜力，更加注重项目对

土右宏观的影响。

做好人，做好招商引资排头兵。

招商一分局郭劲

二〇一一年十二月二十六日篇二：

招商心得二

（2）招商心得通过近两个月的市场一线工作，和很多店主交流沟通发现大家在招商的时候存在一些不

足，现将个人一些心得体会写下来和大家共享：

一、“鸭子游泳”是招商的必备心

态这一点很多店主明白但不能够执行好，在和别人谈事业的时候说的太多，总是想把这个

事业给别人讲的完美，总是觉得给别人讲的不够完善。

其实这是很大的误区。

所有已经加盟

的店主我们回顾一下，大部分或者95%的都是稀里糊涂就进来。

分析原因就是大部分都在冲

动下或者激动下做的决定，而不是完全明白了才决定干的，其次一份事业对人的吸引点最多

有两点就足够了，越想讲完美越会有漏洞出现。

世界上没有绝对完美的事物。

因此我认为大

家以后和网友或者朋友谈这个事业的时候不要一见面就说上半小时一小时的。

其次要遵循招

商步骤规律做事情，先建立信任感，再找一到两个他的兴趣点讲就足够了。

也就是管住自己

的嘴。

二、学会借势

“借刀杀人”是销售的最高境界，大家要时刻明白，加盟者是和谁加盟的？

当然和公司

加盟的，而不是和你或者推荐人加盟的。

很多店主恨不得一下子就想让别人干这个事情，明

白人一看就知道你有利可图，即使别人加盟了一旦以后不挣钱他就会埋怨你，因为当时是你硬要别人干的这个事业。

所以大家以后要跳出这

个圈子，尽量不要给为想加盟者讲30%推广佣金。

你们只是一个中间人，只是负责把这个好

的事业介绍给别人，然后有“公司代表（找个其他店主来充当）”来和他谈。

因此我提出一点

要求：

1、前期大家只需要找资源，并告知这是一个有趋势、有利润空间、投资少回报大的创

业平台就可以，接下来要会互相借势，比如说张三店主的客户有李四店主来挡公司代表帮他

拿下，也就是我们讲的abc法则的延伸。

需要注意的是充当代表的李四一定要从形象，心态，

自信和对方情况上要做好准备。

当然也可电话找到公司的市场经理和助理或者我们的资深专

家们来拿下。

2、攻单时候要学会借势，比如谈得差不多了抛出我们的优惠政策，现在加盟者

就可获得价值3w的体验产品桦露，因为正好赶上北京或者xx有一场大型招商会，平时加盟

是什么都不送的。

等等来借势。

三、放长线钓大鱼

很多店主一开始就把所有能讲的全讲出来了，以后再见面不知道说什么，还是重复以前

的东西或者就没有以后了，让人家一听就和搞传销或者直销似的。

尤其是我们的政策和利益

点不要全部抖出来，政策是促单时候的最后一招。

因此我建议大家：

1、没有见面不要谈政策

和利益点，就告诉他所有商城产品25%就足够了。

2、政策最好有“公司代表”来讲更有说服力。

四、建立自信招大店

很多店主没有自信，总怕一说五星店就丢单了，招了很多一星店，业绩却不高。

其实这

种想法很可怕，这是一种不自信的表现，要么不攻单，要么攻大单，时机未到可以先养一下，

只有有这样市场业绩才会提高。

在市场销售中，有个理论叫“贝勃定律”（大家XX去查，这

里不做解释了）讲的很对，在我们万色创业平台上，做一个一星店和五星店费的气力几乎是

一样的。

所我认为大家在招商攻单的时候要快、狠。

1、明白一个道理，五星店绝对要比一星

店存活率高。

2、你不赚钱不代表别人加盟也不挣钱。

3、千万不要有干干试试看的心态。

4、

思想上只有一种加盟方式：

就是终生一次26000.

五、关于网聊的技巧

大家在一开始和别人聊天肯定要问到“你是做什么的？

”，一般的店主会回答“我是开网

上商城的”，各位试想一下，一个开商城个人的去招商的话只有一种可能，就是你做的是直销，

我们可以换一种回答方式，“我是青岛一家公司的驻xx地的负责人”，现将对话情景模拟如下：

网友：

你好

你：

你是做什么的？

你：

我是青岛一家公司驻xx地的负责人网友：

什么公司呀

一家大型网上购物商城网友：

卖什么？

目前是九大系列包含人们生活各个领域的上万种产品。

（变被动为主动）你：

我给你网址你自己看看吧。

。

（公司网址）。

很不错的商城，你主要负责什么？

我主要是负责招商和市场运营管理！

网友：

厉害！

！

哪里，一般，你是做什么的？

1、我自己开个小店

2、我在企业上班

3、下岗了

4、政府上班

5、正在找工作

6、教师。

根据具体情况去谈，需要注意的是不管对方干什么的要学会先扬后抑，也就是先认可再

转着，比如：

你的工作也很不错，但是。

未完待续。

篇三：

万达招商心得体会万达招商心得体会

从招商的角度讲，万达模式最核心的要点是对主力店的使用。

万达对主力店的使用在中

国地产商里面时间比较长，而且做法上也是比较成熟的开发商。

正是因为我们对主力店的使用，对他们的认识我们认为是比较深刻的，把订单地产做得

比较好。

我们现在基本上每个项目像刚才万总讲的，美国一般是和零售商、开发商开始一起

做。

万达７０%的租赁面积是可以按照这个要求做到的。

我这边负责全国万达顾问广场７０%

以上的面积都是在第一版出工图完成之后都请他们过来参与设计、参与施工的。

所以，我们

对主力店的合作是比较好的，对他们的理解也是比较深刻。

我们对主力店使用比较好，还体现在另外一个要素就是培育期。

中国很多商业地产商尤

其是中小地产商对培育期有很大的压力，短则两年，长则五年。

万达经常说培育期很短，甚

至说没有。

大家可以去看看，尤其是二代和三代。

我们在上海国交场做了万达中心做了一个

商业广场，基本上没有培育期。

两年不到的阶段光是停车场每年的收入将近２千万。

刚开始

大家处于培育期停车是不敢收费的，我们现在两年不到将近２千万的停车收费。

对主力店这一块有一些体会。

首先感谢主办方邀请我们来跟大家分享经验，我讲两个方面。

第一个方面从我们的实际

工作当中，谈谈我们对主力店的认识。

第二，从实际工作当中我们谈谈主力店和商业地产开

发商合作过程当中的问题反思，我们处于十字路口，我们也努力寻求突破与转变。

第一个部分，我们讲讲主力店对万达广场的贡献。

目前万达在全国已经开业的广场是１

８个，在建的是１３个，总共３１个。

不同的万达广场里面都有各种各样的主力店。

简单介

绍一下我们合作的主力店的类型。

首先是百货，万达广场分三代产品，从第二代开始每个万达广场都有百货。

我们和百货

的合作经营是这样的历史轨迹。

首先在前５、６个万达广场里面是以百盛为主要的合作对象。

后来，我们同大洋百货进行合作，另外我们和香港新世界合作了两个店。

同时，我们在宁波

银泰有合作的店。

目前为止，大家都很熟悉万达有自己的百货店有万千百货。

这是我们的历

史轨迹。

从这样的轨迹当中万达选择百货店为什么有这样的变化，反应了万达对自己产品品

质的不断定位，万总也讲了，百货店的品质在很大程度上绝对了购物广场的品质，是中端？

中低端的影响。

总体是不断上升的轨迹。

第二，主力店业态是超市。

我们在超市的合作上更加有名，最初的合作超市是沃尔玛我

们合作了１４个顾问广场，但是我们合作的是多元化的阶段。

除了沃尔玛之外，我们分别和

以下的超市进行了合作，这是我担任万达商务部总经理以来，以我上任为界限，和沃尔玛合

作出现了转变，以前我们只和沃尔玛合作，后来我们发现不管是中国各界政府还是中国商业

地产，包括小商铺对沃尔玛的理解也是不断深刻。

沃尔玛启动是第一步，但是也给沃尔玛带

来了强大的品牌的效应，我们给沃尔玛提供了平台，这也是需要的。

为什么我们把对单个的

沃尔玛认识转向到多元化，是中国政府对沃尔玛的看法发生了变化了。

第二是小商铺也对它

的看法发生了变化了。

第三，在不同的区域，像北京家乐福包括品牌影响力在不同地区远远

超过了沃尔玛。

大润发在二线城市是有优势的，乐购在上海华东地区是有优势的。

所以，我们变成多元是基于这些思考，也反映了我们在不断更新的过程。

第三，主力店的过程是专卖店。

万达对主力店的界定是这样的，租赁面积在３千平米以

上就是主力店，３千以下就指的是小商铺。

专卖店我们目前有两个战略合办，一个是国美电

器，第二个是运动１００。

国美电器早在２００５年就签了战略协议，现在我们是捆绑性的，

所有的项目他都进，我们的所有项目都给他。

专卖店上我作为部门的负责人，这方面我们相

对于百货和超市来讲，我们做的需要提升的空间很大，后面我会细讲这个问题。

我们跟其他的商业地产开发商很大不同，我们在娱乐行业有一批主力店，而且这些作用

非常大。

第一个是我们自己的万达影城，第二我们培养了国内领先的企业叫做神采飞扬。

从

电玩开始做起，跟着万达从１０个店到了现在全国成长，从在武汉做起现在做到全国销量３

个亿，开始做了大型的ｋｔｖ。

这三个是我们娱乐的主力店，这号称万达三剑客，每到一个

万达广场里面在一栋楼里面，他们的吸客能力远远超过了我们对他们的判断。

每到一个地方，

他们统一去做营销，统一去调研，在万达广场他们几乎是不需要培育期的一个业态。

中国除

了吃之外，全东南亚的消费者有特点，专家做的统计我同意。

亚洲人对餐饮情有独钟之外，

第二个就是玩。

现在如果你对娱乐方面做得很好，你的购物广场会有强大的人流。

举个例子，

身材飞流说自己一天可以吸引８千到５千人，４千到５千平米，这对我们来讲是意外的发现，

我们把它培育成功。

据我所知很多娱乐广场是放在４楼、５楼，我们是放在１楼或者是２楼。

我们还有一个主力店是健身休闲，我们有战略合作伙伴是一兆韦德。

我们的健身平米全

是４千平米，因为里面是要做泳池的，如果要吸引人流的话必须有标准的泳池，不然的话吸引不到人流。

所以我们给了他们做泳池。

此外，我们万达每个都

有住宅、写字楼、五星级酒店。

标准的泳池会对楼盘的销售起到很大的作用。

我们的楼盘里

面有带泳池的会所住宅价格比万达周边要高１０%、２０%，因为综合体是一个原因，第二这

个会所也是一个原因。

最后一个主力业态是餐饮，我指的是４千平米以上的餐饮。

目前，我们的招商策略是每

个万达广场这个城市最有高端影响力的主流作为我们的餐饮店。

我们在青岛万达广场引入了

销售额非常好的达到了５亿的青岛的良友集团，在宁波引进了石浦酒楼，成都是红杏酒楼，

这些在当地都非常有名。

这到了什么程度，有的时候万达广场还没有开业，人家知道这个地

方有了良友集团，有了石浦酒楼，有了红杏酒楼，对我们的品牌也起了非常大的推动作用。

再有，这个是当地政府或者