销售技巧净水器五大销售技巧Word文档格式.docx
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一来调查一下净水器市场,做到
心中有数。
现在的顾客总喜欢讹促销员,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少
折了,如果你不能清楚了解这些情况,面对顾客时将会非常被动。
二来可以学习一
下别的净水器促销员的技巧,只有博采各家之长,你才能炼就不败金身!
同样净水器会销也是一样,当我们没有会销活动安排的时候我们尽可能的多
去参加一些当地其他的会销课程,取人之长,尤其是诸如保健品的会销花样百出,
有很多值得我们学习的方法。
*净水器销售技巧二:
关注细节*
现在有很多介绍促销技巧的书,里面基本都会讲到促销员待客要主动热情。
但在现实中,很多促销员不能领会到其中的精髓,以为热情就是要满面笑容,要言
语主动。
其实这也是错误的,什么事情都要有个度,过分的热情反而会产生消极的
影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的,关键还是要用心去做。
所谓
精诚所至,金石为开!
随风潜入夜,润物细无声,真正的诚就是想顾客所想,用企
业的产品满足他们的需求,使他们得到利益。
这就是为什么家乐事净水器一直以来
是把产品质量和售前售后服务放在第一位,只有真正质量过硬服务优秀的品牌才会
被客户接受。
*净水器销售技巧三:
借力打力*
销售就是一个整合资源的过程,如何合理利用各种资源,对销售业绩的帮助
不可小视。
作为站在销售第一线的净水器促销员,这点同样重要。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗,其中一般都有一个角色—就是俗称的
托,他的重要作用就是烘托气氛。
当然,我们不能做违法的事,但是,我们是不是
可以从中得到些启发呢?
我在做促销员的时候,经常使用一个方法,非常有效,那
就是和同事一起演双簧。
特别是对一些非常有意向购买的顾客,当我们在价格或者
其他什么问题上卡住的时候,我常常会请出店长来帮忙。
一来表明我们确实很重视
他,领导都出面了,二来谈判起来比较方便,只要领导再给他一点小实惠,顾客一
般都会买单!
当然,如果领导不在,随便一个人也可以临时客串一下领导。
关键是
要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。
这也是净水器会销现场惯用的方法,
会销进行到第三四天的时候,调动起了客户的购买欲望,但是大部分人都还是保持
观望态度,这时就需要提前安排好的“程序”做第一个吃螃蟹的人,也需要请出领导
给更大的优惠刺激客户购买净水器。
*净水器销售技巧四:
见好就收*
销售最惧的就是拖泥带水,不当机立断。
根据我做家乐事净水器的经验,在
销售现场,顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!
有些促销员不善于察言观色,在顾客
已有购买意愿时不能抓住机会促成销售,仍然在喋喋不休地介绍产品,结果导致了
销售的失败。
所以,一定要牢记我们的使命,就是促成销售!
不管你是介绍净水器
产品也好,还是做别的什么努力,最终都为了销售产品。
所以,只要到了销售的边
缘,一定要马上调整思路,紧急刹车,尝试缔约。
一旦错失良机,要再度钩起顾客
的欲望就比较困难了,这也是刚入门的净水器促销员最容易犯的错误。
在做一场净水器会销的时候同样如此,健康饮水知识,净水产品,现场实验
等都做到位的时候就要开始切入销售模式,我之前参加过一场失败的净水器会销,
讲师把课程都讲完了,实验也做完了,并且会场气氛也上去了,但是久久不提出销
售(购买方案),一味的强调产品多好多好,品牌多好,时间就这样悄悄的过去
了,到天黑客户要散场的时候才意识过来已经晚了,要想客户第二天再来,同时热
情不减那已经是不可能的事情了。
*净水器销售技巧五:
送君一程*
销售上有一个说法,开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!
要
知道,老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。
我在做家乐事净水器促销员的
时候,非常注意和已成交的顾客维持良好关系,这也给我带来了丰厚的回报。
其实
做起来也很简单,只要认真地帮他打好包,再带上一声真诚的告别,如果不是很忙
的话,甚至可以把他送到电梯口。
有时候,一些微不足道的举动,会使顾客感动万分!
有些人认为净水器会销大部分是一次性买卖,卖了就了事,其实不然,美凯
诺净水器会销客户之所以能做的那样成功,其中比较重要的一点就是强调了老客户
转介绍这个环节,不仅为会销客户省了很多人力物力而且积攒下了良好的口碑,往
往是一个村只需要开展一次会销,安装一部分客户(往往只占30%-40%),后续的
大部是转介绍过来的客户(占60%-70%),所以售后的重要性不言而喻啊!
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市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。
如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。
做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。
另一方面能锻炼自己做生意的能力。
不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。
在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。
我认为销售是营销的核心部分。
如果学会了做销售就是学会了做生意。
因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。
销售员需要一定的素质。
这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。
销售能力也是一个人创业的基础。
◆熟悉自己推销的产品的特点。
优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。
尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。
这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。
对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。
市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。
要讲究方法和策略。
推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。
而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。
从中会挖掘出很多商机。
销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。
通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。
公式1:
成功=知识\+人脉
公式2:
成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好计划安排,先作好计划,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。
在制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。
当然计划不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。
计划主要的内容是:
未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里),短期的销售目标。
必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。
销售进度表以周为单位,每周制定一次。
一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。
是主观原因还是客观原因。
是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。
作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。
一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书),一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。
另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。
在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。
要善于微笑和倾听,要达到双赢。
要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。
要理解客户的真正需要。
有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。
对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。
保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。
同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?
网络营销?
上门推销?
邮寄方式?
电视直销?
通过寄宣传产品推销?
采用批发?
零售?
批零兼营?
代理?
采用什么样的付款方式?
以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。
销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。
尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。
尤其是要注意给客户良好的第一印象。
要有本事拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。
处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。
不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。
纠纷产生时,首先的原则是自己不吃亏。
但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。
第二个原则是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原则是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。
(常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变)
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。
但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方