史玉柱自述的我的营销心得精华文档格式.docx
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市场竞争归根到底还是人才的竞争。
关于人才的问题无外乎有三个方面：
找人、培养人、用好人。
我在负责网游公司的时候，就给人事部下过命令要找多少人，招了几年以后我感觉也没有什么突破。
后来我开的条件是你找得到一个好的，我给你1000万。
2、时刻保证公司资金链安全
我在珠海巨人岀事的时候，负债率高达80%。
后来我就跟自己这么规定的：
5%的负债是个绿灯，是
安全的，10%的负债就要亮黄灯，15%的负债就要亮红灯了，不能碰了。
像这样我们的公司就不会因为负债而出问题。
回过头来看，过去十年中国的著名民营企业老板进监狱的，表面上是各种原因进了监狱，其实他们有共同的问题，都是负债率过高所导致。
负债率过高，资金链就免不了会岀问题。
资金链岀了问题就会做很多违规的事。
民营企业一贯都是这么做的，没人查你就没事，查你你就有问题。
你看这10年来，多少民营企业的老板坐牢，都是号称中国首富的牟其中、杨斌等等，要数的话，知
名的能数十几个岀来。
其实他们都有个共同特点，都是资金链绷得太紧，所以我看到这点之后，我们就不走高负债这条路，就走低负债率。
3、一把手要抓命脉
营销驱动型公司，我觉得老板必须自己抓营销，必须自己抓广告。
只要老板不自己亲自抓的，这个公司一般没戏。
如果是靠一个副总抓的，那这个公司如果有戏的话，将来这个老板肯定要被这个副总开除掉。
因为老板亲自抓营销，就意味着这个公司的命脉是掌握在你手里了，其实比你掌握着资本还重要。
我觉得广告是公司的一个命脉，我就只抓这一项，这一项抓好了，其他的交给团队做，做得也还挺好的。
这就叫做“纲举目张”。
只要这个“纲”正确了、“纲”成功了，其他的都好办。
像网络游戏就不一样了，网络游戏这块我就自己抓研发。
当时我管网络游戏的时候，广告我就没管，因为它不需要怎么做广
4、不做企业不该做的事
一个企业真正走入困境，很少是因为管理不善，很少是因为企业操作的问题，给企业造成最大的损失
就是它做了不该做的事，不该投资去投资，这种投资是最大的失误，这是我们过去亲身经历过的。
作为投
资，企业应进行大量的论证，国外企业投资的话，只是总投资的百分之几，不然就会给企业造成资金周转不灵的状态。
如“巨人”，它不该盖楼的去盖楼，一下耗掉这么多钱。
假若“巨人”当时不去盖楼的话，光靠脑黄
金、巨人汉卡、笔记本电脑等，它也死不了，也不会一下子陷入这么大的困境。
即使你的员工或干部中间有一半人心术不正，如吃回扣等，但实际上加在一起总量很有限。
一年内耗加起来几百万，了不起上千万元。
但是你一个投资几个亿下去血本无归，你的浪费比他的还大。
所以我认为：
一个企业最后倒下了，陷入困境了，大部分还都是因为它做了它不该做的事。
5、重视制度的力量
一个员工来你这里做事，想追求什么？
他的追求可能很多，但是最主要的还是两点：
第一点他能不能得到他满意的经济上的回报，能改善他的生活，追求他的收入，这是很正当、很合理的要求；
第二个他个人价值能否实现。
基于这两点，我就重新设计一套制度。
这套制度呢，第一点就是充分体现多劳多得，少劳少得，不劳不得，把这一点充分体现在制度里面去，
如果这个设计得合理，这个威力还是相当大的。
比如邓小平在搞联产承包责任制之前，那个时候的中国多数的地区，其实温饱都是有问题的，后来搞了一个制度，也没有说买多少拖拉机，也没有开多少荒地，但是中国很快就解决了温饱问题，粮食有了节余。
那个时候我在统计局里负责统计，我能够了解这个制度的力量，其实它就是把人的这个主观能动性发挥岀来，同样我们企业也是这样。
6、用企业文化去弥补制度缺陷
其实中国你再完善制度，如果没有企业文化去配套，去作为补充，是不行的。
任何一个制度都可以钻空子，尤其是中国，中国人能量非常大，非常聪明，所以只有用文化的一些建设去作为补充，这样的话整个管理才是健全的，整个公司的气氛才是健康的。
如何制订这个企业文化呢？
我觉得对于营销类的企业就是针对自己的企业，有可能存在哪些制度上无法解决的问题，然后专门去针对性地制定一些文化，一些口号。
就是这个并不在乎要有多高的调，我觉得适用就好。
当时在启动脑白金期间我制定了几条，现在我们还在用，现在保健品企业，保健品的业务我不管了，但是就我知道他们现在还在用，为什么还在用？
说明它还是有效的。
7、充分授权
其实权力是挺烫手的，能不在自己手里就不在自己手里，只要他的权益、责任，能够充分配套，把它搭配在一起，撒下去，这样是最好的。
充分授权，这样呢，这个干部、这个员工在你的公司做，他觉得还有舞台，不是事事都要向上面汇报，自己有权可以在他的范围内作出一些决策，做一些拍板，如果成功了他有成就感，如果失败了他会吸取教训，对锻炼他本身也是有帮助的。
我授权比一般的老板会彻底一点。
就是下属非常坚持的，如果我又不是说100%有把握的，我一般不
会否决他。
我只是觉得，我也没有把握100%说会失败，最后它也不能完全说失败，但是称不上成功，称
不上大成功，所以我觉得花那么多精力比起来不太合算。
选中了人，然后给予授权，给予科学的一些监督就行。
8、公司管理要民主集中制
我觉得在公司内部，民主集中制很重要。
早期我在公司的时候，往往我不民主，然后中间也有过不集中的时候，其实都不是很好。
公司的决策一定要既有民主，又有集中。
任何一个人脑袋都会犯错误，你是老板，是个天才，你也会犯错误。
我前面说，我过去自以为想成熟的，70%的都是错的，我作为一个企业
的负责人，错误的东西是很多的，所以我只能和自己的企业内部骨干多交流，多征求他们的意见，决策权一定要民主。
一旦大家共同努力，某个想法认证完了之后，就要果断地决策。
决策完了之后，只要不是方向性错误，就要坚定地执行。
不要经常停下来调整调整，再停下来调整调整。
有时候登山有很多条路，有可能你选的这条路不是最近的，有可能远一点，但是如果你坚持走；
总比那种你走了一条路，发现不是最近的，说另外一条路近，然后再下山再去登那条路，发现又不是最近的，登了一半再下来，总比那种好。
所以公司管理机制上，要尽量地走民主集中这条路。
9、做企业要务实
做什么都要务实，从企业的角度，你能卖产品才是好广告，你不能卖产品，对我们企业来说就不是个好广告。
比如我们那个脑白金广告，全国人民都烦，但是那个广告挺有效果。
我说务实就在这，那个广告一打完了以后，尤其我们老的版本，就是有个娘娘腔老头的那个。
那个广告因为我们当时没有钱，花了5万元钱制作，请了一个很小的广告公司做的，但是我们发现那个效果特别好，实际上因为制作成本很低，制作成本低导致了对演员各方面要求不高，那是误打误中。
现在广告太多了，每天晚上一个人要看几百个广告，99%的广告大家是记不住的，等于白打，尤其越
美的广告他越没印象。
这个广告在里面属于另类，反而被大家记住了，是有一部分人说这个广告太讨厌了，我就不买你的产品。
是有这样的人，可是这一批人里，我们终年跟踪，多数到了商场的时候，要买东西送礼，他往往想到印象最深刻的那一个，潜意识里他还是买了。
这是我们在最低谷的时候做的一个广告，后来情况稍微好了一点的时候，我们又做了一个更好的广告，
我们说老让你讨厌不行，我们得搞一个好的。
有时候就不务实了，请姜昆和大山拍了一个广告，姜昆的形象又挺好，那个广告制作费很高，播的次数也很多，但播了之后就不卖货。
10、少即是多
一个企业不是说产品越多越好，不是说产品型号越多越好。
其实有一个主打产品，有一个特别大的产品，就够了。
产品能少一个就少一个。
少的目的是为什么，目的不是为了偷懒，其实就是毛主席说的这个“集中优
势兵力”，集中到一点上去，把精力、人力、物力、财力，全聚焦到一点上去。
史玉柱-中国民营企业的十三种死法”
本文摘录自史玉柱的自述：
《我的营销心得》，在书中，史玉柱根据自己多年经历，总结了中国民营
企业的十三种死法”。
推荐阅读。
第一种死法：
不正当竞争。
竞争对手在整你，你在明处他在暗处，诬告你，通过打官司破坏你（的）声誉。
企业之间的不正当竞争，
有时候可以把一个企业搞死。
第二种死法：
碰到恶意的消费者”。
一个无理的消费者也能把你搞死，比如刁民投毒。
这些情况我们都遇到过，胆战心惊，如履薄冰。
第三种死法：
媒体的围剿。
当年是媒体把我搞死了，搞休克了。
如果媒体晚搞我们两三个月，我们（就）不会死。
第四种死法：
媒体对产品的不客观报道。
如果媒体只报道10%是无效的产品，产品马上完蛋。
在中国，说产品不好的时候，老百姓最容易相信。
第五种死法：
主管部门把企业搞死。
产品做大了，哪怕有万分之一的不合格率，并被投诉到主管部门，就有可能被吊销整个产品的批文。
第六种死法：
法律制度上的弹性。
法律制度（上）的不合理，使你不得不违规（操作）。
第七种死法：
被骗。
有时候一个企业的资金被骗后会岀现现金短缺，甚至整个企业会一蹶不振，而对民营企业来说，法律
的保护很有限。
第八种死法：
红眼病”的威胁。
红眼病太多，谣言太多，企业的谣言还好办，最怕的就是产品的谣言。
第九种死法：
黑社会的敲诈
第十种死法：
得罪某手中有权力的官员，该官员可能利用手中的权力给企业发展制造障碍。
第十一种死法：
得罪了某一恶势力也有可能把企业搞死，比如说他在产品中投毒。
第十二种死法：
遭遇造假。
假冒伪劣也能搞死一个企业，前段时间我们在某个药品保健品造假基地查获了价值几千万的假货。
造假分子抓到（之后），又被当地公安放了，（岀来之后）又继续造假。
现在只要一看见假货我们自己就去买，怕它危害消费者。
第十三种死法：
企业家的自身安全问题
史玉柱：
如何把3亿花成38亿的效果?
脑白金广告费一年支付3亿，最后中介机构按照播岀的评估是38亿。
之所以有这么大差距，就是靠团队最大程度地降低成本。
史玉柱是如何做到把3块钱花出38块的效果呢？
在史玉柱迄今为止唯一公开著作《史玉柱自述：
我的营销心得》中史玉柱透露他的心得。
1、中国90%的企业命脉在广告上
如果能研发出好产品，这个产品玩家就多，公司就有利润。
这种就是研发驱动型的。
你要提高你的销售额，就要靠更多的人知道你的产品，才能提高你的销售额，这种公司就是营销驱动型的。
中国现在大部分的企业，都在做面向消费者的产品，其实绝大部分企业都是营销驱动型的，或者应该说90%以上的企业都是营销驱动型的。
好产品中国是挺多的，中国自己也能研发出好产品，研发不出来到国外学也能学得到。
技术方面中国不差的，好产品能研发岀来，能制造岀来。
但是很多企业最后没有做好，问题岀在营销上面。
所以我觉得,对于九成以上的消费品类的企业，它的命脉就在营销上面，营销的命脉又在广告上面。
2、搞清楚消费者都看什么电视台
我们每年的广告费上亿，这上亿的广告费花费在什么渠道？
这个是很复杂的，不同的产品就不一样
比如现在我们在中央电视台，相对来说做得比较多一点。
为什么在中央电视台做得相对多呢？
因为中央电视台它的覆盖面广。
这个信息哪里来的呢？
这个是我们自己调查的，我们各地方分公司，每年会定期
搞几次入户调查，然后通过调查统计出一个百分比。
一个城市只要统计100户就足够了。
不
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