销售团队管理模拟题及答案Word格式文档下载.docx
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工推荐
8、最普遍的招聘广告大都是利用（B）26
D行业协会
9、下列哪种招聘方式的优点是费用低、招聘广告保持时间长
（D）27
A报纸媒体B猎头公司C行
业协会D网络招聘
10.销售经理对简历进行第一轮的筛选的主要内容，以下哪个不属于
11.筛选的内容（B）28
门、销售经理在招聘中对应聘者进行面谈的时间一般为
（C）32
A10分钟B30分钟C80分
12.（D
）是指每一个应聘者按次序分别与几个面谈人面谈。
34
A非正式面谈
B标准式面谈C导向
式面谈
D流水式面谈
13、在人员招聘中，对应聘者进行测试衡量，根据统计数据显示，测
验成绩与工作效果的相关系数最高只能达到（C）35
ABC
D
14、销售技巧的培训，最有效的方法是采用（
进行培训。
55
A
）的方法
C会
A互动
B讲授
议
D讨论
15.对销售人员来说，
最有效的培训形式是（C
）58
A集中培训
B分开培训
C现场培
训
D）分散培训
16、在培训方法中，（A）是最广泛应用的训练方法，同时
此方法最适用于提供明确资料，并可作为以后训练的基础。
59
17、在各类培训方法中，（B）是一种不受时间、空间约束
的训练方法，同时一般中、上级主管对此法应用比较多。
61
18、对于产品销售量大的企业来说，（A）的薪酬模式是成本最低的一种薪酬模式，但是此薪酬模式在调动销售人员的积极性是最低的。
67
A纯粹薪水制度B纯粹佣金制度C纯粹奖金制度D股票期权
19、目前，在整个销售领域内，较常被采用的薪酬制度是
（B）73
A薪水加奖金制度B薪水加佣金制度C薪水加佣金
20、根据薪酬选择的边际原则，一般而言，奖金占整个报酬的比例,
以（D
）为宜。
79
A1%—%
B1%—%C%-
4%
D%—10%
21、效率型的销售模式的薪酬模式中，以下（C）不属于该薪酬模式。
80
C较高的综合奖
A低底薪B高提成
励D少量的综合奖励
22、目前，绝大部分国内企业所处的市场环境都是密集竞争，而且企业必须长期保持一定的市场占有率，这种情况最应该采用
（B）的市场罠略。
83
坚战
D）游击战
D销售心态
24、（C）是企业管理机制的核心，是销售团队的指挥棒。
91
酬考核D外部市场
25、在目标值确立方法中，（B）最适合零售商采用，它是
通过估计营业范围内消费者的购买力来预测销售额的方法。
94
A经费倒推确定法
B消费者购买力确定法C基数
确定法
D销售人员申报确定法
26、影响销售预测的内部因素是（D）111
A需求变化B竞争对手情况
动D销售罠略
法D购买者意向调查法
28、针对销售配额的分类中，（D）是涉及到销售人员销售技巧和能力的配额，它不易量化，只能作为定性指标。
123
A销售量配额B销售利润配额C销售活动配
额D专业进步配额
29、导致销售会议执行中失效的原因中，以下哪个不属于执行中的原
因（B）132
B会议地点不当,
D视听器材发生故
A受外界干扰
会议场地设备欠佳
C资料准备不充分却贸然决策
障
30、在确定参与销售会议人数时，对于能够解决问题的会议一般不要
超过（A）人。
136
A10B20C
31、在说明企业的新产品或者销售计划时较多地采用（
的销售会议方式。
137
32、销售开会的方法中，（D）是通过体系化而掌握新思考
的线索，并将此线索链接而产生新的创意。
144
A分类列举法B集思广益
法C纸牌法DKJ法
33、一般来说，销售人员填写管理表格的时间，每天平均不应超过
（A）163
A小时
时
34、在销售团队沟通过程中，当团队成员的工作没有完全彻底达到标
准的时候，一般采用（C）的沟通方式。
188
A正面及馈B反面反馈C修正
35、在销售团队激励过程中，针对“老黄牛”型销售人员，一般采用
（D）的激励方式。
198
A支持他们的目标，赞扬他们的效率B提醒他们完成工作
目标，别过高追求完美
C
为他们提供安全
感
D多给他们出
主意、
想方法
36、销售团队激励机制中，稳定阶段的团队的激励方法，以下不适用
的是（D）o203
37、现代企业中受到普遍重视的一种业绩评估方法是（B）。
38、在业绩评估的方法中，（A）是既简单又易于操作的方法。
221
39、影响团队的凝聚力内部因素中，以下哪个不是属于内部因素。
（A）o226
D团队状况
40、在影响团队凝聚力的內部因素中要求团队规模最适合的人数控制
在（C）227
A5人以内B5〜10人C10〜15
人D15〜20人
二、多选题（第1题〜第35题，每题2分，满分70分。
1、以下哪些属于销售团队的积极作用的是（ABD）
A促进新产品的推广
售团队中，女性人数不断增加
4、面谈主要有（ABCD）
5、成功的销售人员在个人品质方面的共性主要体现在
A移情
B个人积极性C自
我调节能力
D诚实和正直
6、在团队成员配置方面，销售人员数目的确定方法主要有
（ABC
A工作量法
法
7、在考虑销售团队的培训中，最主要是对培训需求进行分析，主要
对（BCD）进行分析说明。
（ABCD）
问题外的问题
9、平均数法则是一个衡量订单数的方程式，它主要由
）组成
（BCD
度D不断进步的销售技巧
10、企业销售薪酬制度的建立遵循一定的原则，主要有
（ABCDEFG）
E控制原则F边际原则G合理原则
11＞针对效能型的销售模式中，它的薪酬体系主要体现在
（BCD）
A低底薪
B高底薪
C低提
成
D较高的综合奖励
12、在销售市场中，常见的市场罠略主要包括（
ABCD）
D游击战
〔ABCDE）
14、一个销售团队的销售目标主要由（ABCD
15.在销售预测过程中，搜集现实性资料主要是搜集
（ABD）
见反馈
C国内生产总值及内部构成资料
查资料
D实际调
16、影响销售预测的内部因素主要有（BCD
A需求变化
员
B销售政策
D生产情况
17、销售预测方法中，购买者意
（ABCD
）影响
A购头者意愿
B消费者能力
题D调查的科学性问题
18、销售配额对销售人员的作用主要体现在（
A指引作用B激发销售人员的积极性
的活动
D评估销售人员的能力
19、销售配额主要是由（
ABCDE
A销售量配额
B销售利润配额
C团队成
向调查法主要受
C调查成本与收益问
C控制销售人员
）构成
C销售活动配
E综合配额
20、一个富有成效的销售会议一般具有（
ABC）特征
B目标在最短的时间内被
D企业高管认可
A目标能够实现
实现
C让绝大多数销售人员感到满意
21、针对销售会议的扩展中，常用的会议扩展的技巧有
（ABCDE）
A运用图像和文字
B脑力激荡
C区域分
析D图解分析
ESWOT分析
22、销售会议记录具备的功能主要有（ABC）
A收集信息B作为会议中决议事项的书
面依据
不是
统C具有延续性
25、针对填写管理表格抵触的现象，销售经理可以采取
（ABCD）进行督导
行D奖励认真填写的销售人员
26、产生销售团队冲突的原因有多种，但团队结构的一些方面也有导
致冲突出现，主要有（ABCD）
27、销售团队冲突处理技术主要包括（ABCD）
A利用职权理
B存货缓冲
D引起冲突
C暴靈处
28、销售团队的沟通从聆听开始做起，积极聆听的技巧非常重要，主
要有（ABCD）
B不断重复对方的
D保持沉
A多问开放式的问题
话C表示对方的意思
默
29、有效的沟通需要得到总结反馈，
）等形式
A正面反馈
馈
B负面反馈
D没有反馈
30、激励销售团队，先从消除反激励因素开始,
（ABCD）
A明晰地界定工作
导C提供发展机会
的报酬
反馈一般来说有
C修正性反
消除反激励的方法有
提供适当的指
D实施公平
31、针对摸索阶段的销售团队的激励方法有（ACD
A安抚人心B提供工作指导C妥善
处理纷争D树立团队榜样
32、在进行具体评估之前，应该建立一些基本准则，其主要包括
（ABC）
A评估组织B评估方法C评估周
期D评估内容
33、影响团队凝聚力的内部因素主要有（ABCD）
A领导者的领导方式B团队目标C团
队规模D奖惩方式
34、培养团队互信气氛的要素主要有（ABCD）
A）诚实B）公开C）
一致D）尊重
35、影响销售团队士气的主要原因有（ABCD）
A）对团队目标认同与否B）利益分配是否合理
三、名词解释（第1题〜第13题，每题3分，满分39分。
1＞移情：
从他人角度来理解和判断市场的能力。
P36
2、同感心：
能体会他人具有相同感受的能力。
P39
3、自驱力：
源自营销人员内在想用自己的方法设法完成销售的心里
因素。
4、分开培训：
由企业分支机构分别自行培训其营销人员。
P57
5、购买者意向调查法：
根据购买者意愿来进行销售预测的方法。
P115
6、德尔菲法：
又称专家意见法，是指根据专家意见做出销售预测方
法。
P117
7、销售配额：
是指销售经理分配给销售人员在一定时间内必须完成
的销售任务。
8、专业进步配额：
是指涉及到销售人员的销售技巧和能力，不易量化，只能作为定性指标，因此很难设定和考核，一般用一些不可替代的相关指标，如与消费者关系等。
P123
9、综合配额：
是对销售量配额，销售利润配额，销售活动配额进行综合而得出的配额。
10、销售目标：
是销售愿景的行动纲领。
P86
1K销售计划：
是一个有意识，系统化的决策过程，它明确了对团队
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