IBM销售培训资料.ppt

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进阶策略销售AdvanceSellingSkillTraining,鸿兴资讯TMSInformation,www.TMSI,進階策略銷售訓練,AWinnerinComplexSales,許多專業銷售代表在複雜、多變的大型銷售個案中贏得最後勝利！

事後，他們都相信運氣及擁有好的關係並非（或不全是）導致其成功的重要因素。

在銷售的過程中，往往必需經過不止一個人的同意，方得以定案。

大型銷售個案特性,大多取決於.結構化的行銷，而非單純的產品或價格,大型銷售個案特性,當銷售個案的環境；或其組織生態發生改變；不論大小，都極可能在未來產生衝擊，而影響全局的最後成敗。

僅憑今日你所擁有或掌握的，將不足以因應那些因改變而帶來的衝擊。

面對未知的改變,讓我們來聽聽David的故事,一個週嚴的銷售策略將輕鬆且自然的展開精彩的銷售戰術。

進行大型銷售個案,且戰且走或船到橋頭自然直絕非正途.宜儘早回頭,進行大型銷售個案,不是那個賣冰箱給愛司基摩人的那位SuperSales!

他們持完整、邏輯、可重複的銷售計劃進行，他們永不滿足！

.,善用策略銷售,是戰爭前；佈陣、用兵計劃的藝術表現。

策略,專注每個個案,鞏固競爭優勢，以達成既訂的銷售目標。

分析現況與你方的形勢,思考如何取得或提升競爭優勢,擬訂行動計劃,執行行動計劃,策略銷售的邏輯,策略擬訂,取得有利的銷售位置以提升競爭優勢,銷售位置,驚慌與焦慮,陶醉與自滿,陶醉驚慌,驚慌,太棒了,安穩,舒服,OK,顧慮,不舒服,擔心,擔憂,陶醉,確定的結果不確定的結果,停,我必需作那些改變，以消除憂慮？

是否需要改變，以為鞏固？

1.檢驗相關的改變2.評估因改變而導致的影響（+）（-）3.界定銷售目標4.測試現今銷售位置5.擬定策略以改善銷售位置,Workshop1:

銷售位置,客戶（個案）名稱：

狀況改變:

評估改變（+）（-）1.2.3.銷售目標:

測試現今銷售位置:

我覺得，有關於?

Step1,Step2,Step3,Step4,Workshop1:

銷售位置,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,Step5,Workshop1:

銷售位置,關鍵影響人員,1.經濟掌控關鍵單位人2.關鍵使用單位人3.技術導向關鍵單位人4.關鍵銷售引導Coach,關鍵影響人員,如何接近這些,關鍵影響KeyInfluence,S-4PersonalityAnalysis,任務：

作出最後的成交決定-直接掌控$-使用$權-自由裁量權-否決權關心：

成交底線及對組織帶來的影響,Whatkindofreturnwillwegetonthisinvestment?

經濟掌控關鍵,AWinnerinComplexSales,Doesitmeetspecifications?

技術導向關鍵,任務：

自多方面進行審核、評估-評估你的建議-把關的人-常提出建議-經常（可以）提出NO!

關心：

產品,Howwillitworkforme?

關鍵使用單位,任務：

從工作績效或表現面進評估-評估或使用你的產品及服務-易建立私誼-易採納你提出的建議關心：

工作績效及實施,Howcanwepullthisoff?

關鍵銷售引導,任務：

扮演銷售指導人員常出現在：

-銷售對象的組織內-自己的組織內-其他可提供下列訊息：

-各關鍵現況-各關鍵的期望關心：

你的成功,Workshop2:

關鍵影響人員,1.製作關鍵影響人員表2.檢驗所有關鍵影響人員3.測試現今銷售位置,Workshop2:

關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,Step12,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Economic,User,Technical,Coach,客戶（個案）名稱：

狀況改變:

評估改變（+）（-）1.2.3.銷售目標:

測試現今銷售位置:

我覺得，有關於?

Step3,Workshop2:

關鍵影響人員,警示訊號/槓桿作用ForDangerorOpportunity,雲深不知處.見樹不見林.瞎子在摸象.無的亂放矢.,警示訊號,嗯!

看起來.沒什麼問題!

警示訊號,1.記有警訊的地方，應特別注意2.警訊可幫助檢驗潛在問題3.警訊可有效找出銷售位置的改善方向4.警訊可幫助找出槓桿的著力點,警示訊號Automatic,*關鍵訊息漏失*新的關鍵影響人員出現*不確定的問題發生*尚未接觸的關鍵影響人員*銷售對象的組織重組,1.找出銷售弱點2.找出銷售強點為基點3.利用銷售強點消除或改善警訊,警示訊號/槓桿作用,發現問題,支撐,策略擬定,Workshop3:

警示訊號/關鍵影響人員,1.檢驗警示訊號及銷售強點2.擬定策略以改進銷售位置,Step1,Workshop3:

警示訊號/關鍵影響人員,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,Step2,Workshop3:

警示訊號,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,反饋型態,客戶的反饋型態,瞭解客戶的認知取向，以進一步預測其對銷售的接納程度,S-4PersonalityAnalysis,1.客戶處於成長型態2.客戶處於問題型態3.客戶處於平穩型態4.客戶處於自滿型態,客戶的反饋型態,如何認知客戶的反饋型態,如何面對不同反饋型態,AWinnerinComplexSales,成長型態銷售良機,結果需求,差異,現況,數量要更多，品質要更好,DoesYourProposalClosetheGap?

DoesYourProposalRemovetheCauseoftheTrouble?

原因?

問題型態銷售良機,結果需求,差異,現況,WhyRocktheBoatNOW?

平穩型態非銷售良機,結果（需求）,現況,IveNeverHaditsoGood!

WhoNeedsYourProposal?

原因:

.對實情未作詳細瞭解.期望太低,你的建議，似乎對現況有負面的評價,自滿型態非銷售良機,結果需求,現況認知,Workshop4:

反饋型態,1.檢驗各關鍵影響人員的反饋型態2.評估各關鍵影響人員的反饋型態3.對不同的反饋型態計分4.分析所得之訊息5.擬定策略以改進銷售位置,Workshop4:

反饋型態,Step1,關鍵使用單位,關鍵銷售引導,Mr.Wang,Mr.Li,Ms.Chang,Ms.Lu,關鍵影響人員表,經濟掌控關鍵,技術導向關鍵,EK,T,G,G,Step2,Workshop4:

反饋型態,評分,*熱情的擁護-+5*大力的支持-+4*支持-+3*有興趣-+2*認知相同-+1*應該不會拒絕-1*不感興趣-2*作負面的評價-3*抗拒你的建議-4*支持你的對手-5,Step34,Workshop4:

反饋型態,Step5,Workshop4:

反饋型態,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,贏的策略,銷售人員的需求,-成交訂單-滿意的客戶-長遠的關係-重複的購買-獲得推薦,AKeytoLong-TermSuccess,WINNING,雙贏矩陣,客戶-YOU銷售者-I,ILOSEYOUWIN,它經常發生！

怎麼辦？

對客戶作了善事,當它發生後！

怎麼辦？

修理你的客戶？

ILOSEYOULOSE,真煩厖怎麼辦？

兩敗俱傷！

IWINYOUWIN,太好了！

但是如何使它發生？

理想的合作象限,贏與成果的故事,後天是妹妹的生日，媽咪準備用300元請一個廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝.爸爸是個老饕，意見又特別多媽咪講求實際，總是精打細算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！

小張是我的好兄弟，他是個廚師.他很想作這筆生意而我成了.,-同樣的成果.不同的贏-共同分享成果，而贏屬於個人.,贏與成果,成果贏1.改善企業的經營能力或1.實現了個人的承諾生產力2.可量化，可以以數量統計2.難以量化，難以以數量統計3.屬於共同的3.屬於個人,贏與成果,贏的範例,-取得更多的權力-獲得認同-提昇社會地位-取得更多的彈性-鞏固既有的影響力-.,成果範例,經濟掌控-有效運用資金-投資報酬率-獲利能力-低價取得商品-.,銷售指導Coach（Wins）-獲得認同-自我成就感-.,技術導向-穩定性高-最佳的解決方案-取得規格最佳的商品-.,使用單位-較大的彈性-穩定性高-獲得最佳服務-最佳的解決方案-.,1.檢驗及測試共同的成果2.測試各關鍵影響人員的成果3.檢驗各關鍵影響人員的贏4.分析現在銷售位置5.定位於雙贏局面6.擬定策略以改進銷售位置,Workshop5:

贏與成果,共同性的成果,經濟掌控者技術導向者使用單位,Step1,Step23,Workshop5:

贏與成果,AWinnerinComplexSales,Step4比較這兩張表,Workshop5:

贏與成果,Workshop5:

贏與成果,Step6,Workshop5:

贏與成果,改進銷售位置,1.2.3.4.5.,銷售管理目的,1.有效的分類銷售目標2.追蹤銷售狀況進展3.設訂銷售工作的優先順序4.預估銷售業績的起落5.妥善利用及掌控銷售工時,銷售管理困擾,$ofRevenuesSold,時間（inmonth）,銷售預估,銷售實績,銷售管理層次化,Cold.,Warm?

AboveFunnel,InFunnel,FocusBestFew,銷售管理層次化,Cold.,Warm?

搜尋並篩選目標,設訂拜訪時間表發展成交關鍵,除了努力，最好再加一點運氣,至少已接觸1位成交關鍵,銷售基礎鞏固/升級,訂單取得,篩選條件,Workshop6:

銷售管理層次化,1.製作銷售目標清單2.排序近期計劃成交清單3.檢驗、分析計劃成交清單4.排定銷售工作的優先順序5.擬定策略以改進銷售位置,銷售目標1.數量化2.單一結論3.文詞簡達,Step1,Workshop6:

銷售管理層次化,Step2,Workshop6:

銷售管理層次化,Step3,用簡明詞意詢問，以檢驗表列之銷售對象.保持靈活的銷售策略,Workshop6:

銷售管理層次化,銷售管理FUNNEL,第三層第二層第一層,Step4,Workshop6:

銷售管理層次化,Workshop6:

銷售管理層次化,策略！

銷售對象剖析/篩選,MultiaccountManagement,發掘合適銷售對象,在日益複雜銷售環境理，如何發掘合適、優良的銷售對象，進而以雙贏收場，正是行銷經營者的重要課題。

發掘合適銷售對象=接受塞商品的客戶,Sellingtocustomersneed,SellsnowtoSiberians,發掘合適銷售對象,$的價值不一,在你的銷售清單中，有35%以上的銷售對象是食之無味，棄之可惜!

Trouble,FocusongettingthegoodonewhichtoleadyoutoWin!

雙贏結果,-訂單-重複購買-獲得推薦-客戶滿意-長遠的關係,那些不僅只是需要你能提供的!

且擁有你所需要的!

耐心的精細耕耘,發掘合適銷售對象,揚聲器銷售管裡,你是否把別人不要的，撿回來當作寶貝？

發掘合適的銷售對象,Workshop7:

發掘合適銷售對象,1.製作理想客戶清單2.列出優良/不良客戶名單3.列出他們的特性4.建立理想客戶的輪廓5.檢驗既有的銷售對象6.修正以改進銷售位置,Step4,理想客戶,優良客戶清單,優良客戶特質,理想客戶特徵,不良客戶特質,不良客戶清單,1.2.3.4.5.6.7.,1.2.3.4.5.6.7.,