家装建材小区楼盘样板间五一大型活动策划方案落地操作指引手Word格式文档下载.docx

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因此毫无疑问，面对五一大促，首先就是要在心态上重视。

只有营销中心高度重视，代理商才会高度重视；

代理商高度重视，商场团队才会高度重视；

商场团队高度重视，才会有卓有成效执行；

卓有成效执行，才会有好结果！

2、速度：

很多取得3.15胜利的商场都是过年前（开门红尚未结束）就已经开始着手准备了，抢占卖场资源、预先点将主动营销、提前召开联盟会议等。

现在离五一大促不到一个月时间，已经不存在提前一说了，唯有抓紧、抓紧、再抓紧！

3、舍得投入

市场是公平的，你对它投入，它绝对会给你回报。

你不舍，就肯定不会有得！

经过调研及数据分析，目前业绩优秀的商场的产出比大概在500元/单左右。

订单多的商场在活动中的投入绝对也是比较大的。

1、五一结束后，商场需完成全年接单目标的45%，否则下半年压力会很大。

2、作为传统的促销节点，所有客户在潜意识里都觉得五一是理所当然的低价时机，这也是整个五一阶段里客流猛增的原因。

而且大部分建材家居品牌每年会有五次大型促销，其中五一是全年承上启下的一个关键节点。

3、3.15成功的商场可更进一步、一气呵成再获成功则直接奠定全年走向；

而3.15失败的商场，五一则是关键时机了，唯有背水一战，拿出破釜沉舟的决心。

若然再败，则很难完成全年任务了。

现阶段有落地形式的集中引爆活动肯定还是最有效的促销手段。

而3.15大量成功案例也证明，在大型节假日促销节点里，采取“1+1”落地两场的方式，确实能有效拦截对手、获取定单。

真正在315期间开展了1+1模式的商场，基本上都取得了不错的战果。

因此，毫无疑问，5.1大促我们依然要继续按1+1的模式来干，而且一定要在细节上做到更细、执行上更到位。

从3.15至5.3假期结束，有长达49天时间。

特给以下两种落地时间节点的建议：

1、虽然五一是大型传统促销旺季，但从近几年市场实际情况来看，五一旺是旺在小长假前，而由于旅游等原因，五一三天假期恰恰卖场客流不是很旺，因此为保证我们的第二场落地可以赶在五一之前同时避免竞品的拦截，特给出如下落地时间建议：

第一场落地：

4月12日/13日；

第二次落地：

4月26日/27日

2、如果因为时间仓促等原因而导致第一场落地不能赶上12号，则建议如下落地节点：

4月19日/20日；

4月30日/5月1日。

现就第二种情况给与节点推进建议如下：

时间节点

工作要求

4月5日前

（周六）

1、橱窗、地贴、吊旗、X展架、DM单页等广告物料修改完毕下单制作。

2、所有意向客户电话整理完成。

3、所需临促、主持人、厂家代表等工作完成。

4、陌生客户的祝福短信、新客户的品牌短信发送完毕。

5、4.19活动话术制定完毕。

4月8日前

（周二）

1、邀请片区经理或总部其他营销人员召开《品牌XX商场五一大型促销动员会》，宣贯五一活动意义、分享兄弟商场3.15成功经验，重点讲解目标的分解及五一专项激励机制。

2、户外、小区广告画面更换完成。

3、所有意向客户的活动通知短信发送。

4、对所有销售人员进行活动话术的培训、分组PK演练、通关。

4月9日

（周三）

1、橱窗、地贴、吊旗、X展架、DM单、奖品堆码等店面氛围营造完毕

2、全体集中打电话邀约客户进店了解活动内容或参加落地。

4月10日—4月17日

1、在员工层面制造大战氛围，早会夕会，紧盯目标！

2、持续电话邀约的A、B类客户。

3、店面邀约售卡、小区售卡、家装渠道推动。

4月18日

（周五）

1、针对19号落地活动，进行落地前分工、流程讲解、心态培训等。

2、对已预约顾客进行电话确认及短信跟进，确保顾客准时到场。

3、邀约老客户到场充当“隐形员工”或现身说法，带动签单气氛！

4月19日

1、以会议营销或夜宴等形式进行首次落地，提前抢定客户，拦截对手

2、可根据意向客户数量、竞品动态酌情在4月12日/13日也进行一次节点营销。

只要感觉能够签单5单以上，即可采取N+1，全部消化！

4月20日

（周日）

1、紧急跟踪19日到场未下定客户，进行补单。

2、统计订单并重点分析客户未下定原因。

统计邀约到场率、签单率、员工状态等，形成总结报告，为下一次落地做好数据统计工作。

3、若两场活动物料不能合用则迅速撤掉店面布置类所有物料。

4、二次落地用广告物料修改完毕下单制作。

4月20日-4月23日

1、所有员工不允许休息，一鼓作气拿下五一。

2、若19日是联盟落地，则需马上拿到买卡未到场客户名单。

3、考察调研竞品五一促销动态。

4、二次落地用广告物料制作完毕，活动启动完毕。

4月24日-4月29日

1、着重邀约新客户及19日未到场客户参加30日活动。

2、采取早定有礼的策略进行分散签单，防止急定客户流失

4月30日

1、第二次落地。

具体操作模式详见附件一《5.1活动1+1模式说明》

5.1大促的两场落地，建议第一次落地可采取集中引爆的形式，但第二次落地时间比较靠近五一，大部分竞品也在进行促销活动，竞争相比第一场会激烈很多。

相当多的客户也会随机下定。

为保证能进行集中落地，而又不至于将急定客户拱手相让，采取“提前签单+集中落地”的形式来进行。

当然，对于部分活动操作能力及客户把控能力较强的商场，依然可选择前期蓄水+集中落地的形式。

1、战略层面

（1）大型促销期间，投入广告可以一箭四雕:

配合电销等主动邀约、增强团队信心、打击竞品树立行业地位、影响消费者进店。

因此广告资源的抢占及充分利用至关重要！

（2）拿出全年销售额的4%来做广告宣传。

品牌广告和促销广告各占2%。

（3）大型促销期间，卖场及建材市场促销广告泛滥，唯有拿下核心广告资源（卖场外正规广告位、卖场门前桁架、地毯+地贴、厢式电梯框架等）方可起效。

2、战术层面

（1）投放时间：

4月2日——5月3日。

（2）5-7级市场建议投放形式（粗体字为必投）。

项目

内　　　容

店面氛围

拱门、橱窗、地贴、吊旗、X展架、DM单页、横幅、地毯、堆码、茶水点心、音箱等

小区广告

投放3-5个重点小区的户外或者电梯广告。

小区业主QQ群、业主论坛进行活动宣传

跨街条幅

市区主要街道、小区入口悬挂不要少于20条活动条幅

高炮跨街

现有户外广告画面更改（排期：

4月2日——5月3日）

报纸夹报

选择党报、都市报或其他主流报夹报（排期根据落地时间来定，建议周二或周五）

市内游车

用商场自有货车、演艺公司广告车，尾箱包装后在市内主要街道及新旧小区集中的道路循环游传6天以上（排期根据落地时间来定，建议周末）

电视字幕

选择当地有线电视台的滚动字幕（排期：

4月2-5月3日）

电话营销

找到500-3000个小区业主资料，强化电话、短信话术培训，力争邀约10-80组客户

临促

找学生、亲戚着品牌临时T恤、绶带等在建材卖场入口、电梯口、其他品类中高端品牌周边、竞品店面周边、重点小区门口发放5000份以上有效DM单页。

微信

老板、店员及亲戚、新老客户、行业内朋友等人的微信关注与转发（辅之以相应激励机制最佳，如：

凭关注或转发进店有礼等）

卖场资源

①卖场入口龙门架；

②卖场入口大地贴；

③路引及地贴；

④厢式电梯门；

⑤厢式电梯框架广告；

⑥手扶梯及护栏；

⑦卖场中厅大吊旗及竖幅。

说明：

5.1是各个品类、各个品牌均会进行促销的节点，广告铺天盖地，因此不愁卖场没客流；

这时候“首先让进入卖场的客户找到我们”比平时显得更为重要。

核心资源最宝贵。

（3）1-4级市场建议投放形式（粗体字为3、4级市场必投，其他选投）。

①卖场入口桁架（3米*5米）龙门架；

⑧主干道吊旗。

鲜花拱门、橱窗、大小地贴、吊旗、X展架、DM单页、堆码、茶水推车、百宝箱等

报纸广告

选择主流报纸媒体集中投放3期1/2版（排期：

周末或以家居版档期为准）

电台广告

选择当地受众为中高端客户的广播媒体，如交通台等全程投放

网络宣传

①在搜房网或其他房地产网站发布活动预告；

②家装板块专帖、首页活动专区、论坛区活动置顶；

投放5-10个重点小区的户外或者电梯广告。

选择主流报纸夹报（排期根据落地时间来定，建议周二或周五）

用商场自有货车、演艺公司广告车，尾箱包装后在市内主要街道及新旧小区集中的道路循环游传6天以上（三辆车以上，周末）

找到4000个以上小区业主资料，强化电话、短信话术培训，力争邀约100组以上客户

二、目标管理及专项激励

1、目标制定

根据市场容量、品牌在本地的行业地位、总部增长要求及竞品数量等因素合理制定度全年销售目标。

然后根据去年同期5.1活动的接单占比确定本次活动的接单目标。

制定出的目标既要有激励性，同时要有实现的可能性。

例：

全年实际接单800单

全年接单目标1000单

5.1活动阶段接单170单

则对应本次接单预计X单？

X=170/800*1000=212单，设定目标时上浮10%，度5.1活动商场总接单目标定为234单，较为合理。

2、目标分解：

多店面商场、及单店面多名销售人员的，均可按各销售单位的能力强弱分配不同的目标任务，然后在后期的考核中考核各单位的任务完成率，并给与不同的激励。

某商场下辖三个店面，本次活动总目标100单，根据年度目标按比例分配如下：

店面

总任务

第1阶段任务

第2阶段任务

任务完成率

4、2—4、19

4、20—5、3

A店

45单

30

15

B店

25单

10

C店

20单

13

7

特别说明：

（1）分解目标时，需将目标分解至各店面，各阶段。

另，各店面需将店面总目标分解至个人。

这样在执行过程中，更有利于监控。

（2）若平时没有科学、服众的目标分配体系，那按此方式分解时需重点解决目标认领的公平性问题，若解决不好，则有可能出现负气上阵的现象。

3、人员激励：

总结3.15