带好你的促销员Word下载.docx

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“他们为什么不听我的？

”。

如今，我早已不再寻找这个虚幻的答案，只是向前走而已，但能清楚地感受到团队的支持，只因为他们认同我、接受我，所以相信我、跟随我。

而我在管理上成长的起点，就是成为一名促销督导。

　　快速培养你的领导力

　　促销督导，一个基层管理职位，他们往往管理着数十名促销员，是终端执行的质量保障，对公司的销售业绩有着重要影响。

由于他们的工作相对繁琐而基础，所以不被那些只是把“细节决定成败”挂在嘴上的领导重视。

但在各个行业的领袖公司中，督导们却是积极活跃的销量推进者和影响者。

在各类活动执行公司中，督导们更是必不可少的核心力量。

　　首先，你可以想象的是，几乎没有任何职位能为涉世不深的人提供管理5～50人团队的机会。

而你可以亲自招募、培训和激励这些促销员（很多是漂亮女孩子），用公司培训所得的方法，用人际交往的智慧和经验，你可以很好地完成这些工作，同时不断磨练自己的方法和技巧。

　　工作听起来很不错，不过很多督导并不这么认为。

因为他们普遍学历不高，每天到处奔波，和平凡人打交道，看起来没有那么气度不凡，最重要的是他们似乎没有什么发挥空间，收入也不高。

更可怕的事情是，他们甚至都不认为自己是能有所改变的管理者。

　　明白这是为什么吗？

他们被汗牛充栋的管理书籍和那些喜欢自我吹嘘的管理者吓住了，以为只有某些具有特殊智慧的人才有资格谈论领导力，才能成为领导。

所以他们小看了自己，小看了这个岗位，也小看了自己能做到的事情。

　　有件事要明确，督导是一个能对销量产生重大影响的关键职位，你能从中获得非常出色的管理经验和能力。

领导力也并不像他们所描绘的那样神秘。

形象地来说，领导力是一门功夫，而不是一门学问。

学问需要学习，功夫需要练习。

你需要做的就是在这个职位上不断磨练自己的领导方法和技巧，假以时日，你就会成为具备强大领导力的高手。

　　既然是一门功夫，就会有相应的招数。

所谓招数，就是一些简单动作的排列组合。

什么人适合做促销员？

有人偷懒怎么办？

在卖场要做哪几件事？

如何表达我的关心？

每个问题看起来都很简单，组合起来，加上一些前辈们历经磨练总结出的促销员管理心法和动作招式，你就会发现成为一个优秀领导并没有那么难。

　　在告诉你管理的心法和招式之前，我们先看看大家心目中存在的那些错误观念，正是这些错误观念，让你在培养领导力的道路上历经挫折。

　　常见的观念误区

　　误区一：

工资越高，促销员会越积极

　　很多人一提到人员表现，第一反应就是“工资够不够高？

”这是人员管理理念的最大误区。

工资高就一定做得好？

反面的例子太多了。

基本的工资福利保障当然是必须的，但是同样的工资标准，不同的促销员表现为什么会有那么大的差异？

　　误区二：

促销员普遍缺乏责任心

　　这是一个伪命题，那只是在她看来这件事情对她不重要而已。

努力工作给谁看？

你们又不关心我，我干嘛努力表现？

做好做坏差不多，我为什么要做？

这种话是不是听到过很多？

甚至你自己有这种想法也不奇怪。

于是你就告诉自己“理解万岁”，放弃对她们的要求，得过且过，她们也非常喜欢这样，大家还可以一起声讨那个万恶的“公司制度”。

　　误区三：

销量提成是最有效的管理手段

　　这句话只是对了一半。

因为我们都知道销量和很多因素有关，甚至很多促销员都有做销量的旁门左道，所以单纯的销量提成往往只是激励了小部分优秀的人，剩下的却依然没有什么起色，因为她们已经放弃了这个目标。

　　误区四：

促销员管理的好坏取决于公司制度

　　制度设计的确非常重要，但是不能因此而否定了你的作用。

我们经常听到促销员为了100元而跳槽的故事，但是也有很多故事告诉我们：

跟着你，我开心，100块算什么？

当然，如果这家公司制度设计得确非常烂，跳槽也可以是你的选择，是金子总会发光的。

　　其实上面的所有误区，根源都是因为你忽略了一件事情，那就是你的影响力！

记住，这才是你成为优秀领导最重要的一件事！

　　管理的内功心法

　　我们喜欢用“气场”来描述一个人的影响力，这说明你内在的状态能够被其他人感觉到。

所以，想要提升领导力，首要任务就是培养你的自信心。

而培养自信心的最佳办法就是看透她们是什么样的人，清楚知道如何才能影响她们。

这就是管理者必须熟知的内功心法。

　　管理促销员，我们有一个口诀：

“目标是方向，规范是基础，教练是保障，动作是关键，关心是力量”，这是经验的浓缩。

简单解释一下：

我们要让促销员明白，她们需要达到什么目标（特别是销量以外的目标）；

为了达到这些目标，她们需要做到什么事情，你会教她们如何去做，让她们知道哪些事情是最重要的，出现问题如何应对；

最后，你要真正地关心她们。

这样，她们就会积极努力地跟随你。

　　再简单一点？

让她们认可你，知道你关心她们，你就可以影响她们，让她们按照你指出的方向前进了，这话够明确了吧。

可你还是不知道该怎么做！

那不是心法的错，而是你还没学招式而已。

　　管理的八大招式

　　心法是一种思路，帮你了解为什么有些方法能帮你达到目标，另外一些方法则不能。

但心法是无形的，你还需要一些具体的动作招式。

熟悉以下八大招式，即便心法修炼不到位，你也可以做得有模有样，如果两者同时修炼，你很快就会达到另外一个境界，“升值”也就在眼前了。

　　招式一：

熟记产品知识和促销员规范要求

　　如果你来到卖场，会和促销员说些什么？

答案似乎很明白。

但事实是大部分的督导并不能熟记这些内容，他们认为自己只负责管人，又不需要去促销，干嘛要背这些。

于是他们到现场和促销员聊最多的就是家常，而不是去帮助促销员做得更好，因为他们自己也不知道应该要求些什么，也就不知道该说什么了。

记住！

做的好与不好，标准是最重要的，对标准牢记于心，才是成功的第一步。

　　招式二：

熟记公司政策，寻找通过正确途径维护促销员利益的方法

　　促销员关注她们的个人权益是很正当的，但是并非所有人都会合理地表达，所用的方式有时候会过于激烈。

长期的工作让我们发现，她们很大一部分是由于对政策规则了解得不清晰，出错以后又不甘心，通过吵闹的方式去发泄而已。

如果你能熟练地了解这些政策，清晰地进行宣传和引导，灵活地加以运用，收获的就不仅仅是工作的顺利开展，而是人心了。

　　招式三：

告诉她们你是什么样的人，你认为什么是对的

　　千万不要以为，你坐在督导的位置上，她们就会接受你。

真实的情况是：

当你见到她们的第一面起，她们就在观察你、评估你，然后决定如何对待你。

与其被动地去接受这样的评估，不如努力地去创造一个有能力的、易于合作的、好的第一印象。

所以直接告诉她们你是怎样的人，你关心什么，认为什么是对的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地产生了。

这样做还有另外一个好处，那就是树立了你自己的规则，你也会惊奇地发现，她们会很快接受你和你的规则。

　　务必要谨记的是，你说的一定要是真实的、你能做到的，如果只是一些空话或者恐吓，就会被轻易地看穿你的虚弱，那效果就适得其反了，如果你的确不够强大，那就直率点。

　　招式四：

记住每个人的脸，清楚地知道她们是什么样的人

　　很难想象，促销员会尊敬和服从一个根本不关心她们的督导。

关心是一种最强大的力量，特别是对那些感性的人。

建议你花点时间去关心一下她们的家庭、困难、生日、喜好，还有她们现在的状态。

获得这些资料再简单不过了，差别只是你做没做而已。

　　招式五：

尊重她们，做个有礼貌的人

　　我原本以为这个道理实在太简单，不需要说的，可就是有那么一些人实在做不到，只能说这份工作不适合他，还是回火星去吧。

如果你在生气的时候犯过这个错误，一定要记得向她们道歉，这无损于你的权威，只会让她们更喜欢你，因为你有真性情。

　　招式六：

偶尔和她们聚聚，但不要熟得过分

　　没人喜欢公事公办的你，那是没有人情味的表现。

所以有时间的话，应该偶尔请她们喝杯茶，休息的时候一起吃个便餐。

不过凡事需要把握分寸，千万别因为熟悉而坏了规矩，否则你会很郁闷的。

这样做还有另外一个好处，很多男督导或者业务代表就这样找到了自己的另一半。

　　招式七：

关键时刻要维护她们，但不能侵犯政策底线

　　你要有一个正确的观点：

在政策允许的范围内，维护促销员的合理权益会让她们更积极地去工作，这也是对公司有利的。

至于公司内部的不同声音，就看你的沟通方法了。

　　招式八：

不要训人，而是教人，示范一下会更好

　　长期的促销活动经验中，我发现有悟性有天分的促销员只有不到10%，而其余的人如果业绩不佳，70%的人主要原因是由于不知道该怎么做，只有30%的人才是喜欢偷懒耍滑。

对于那些缺乏经验的促销员来说，也许市面上有很多关于促销技巧的书或者培训资料，但是就算你硬塞到她们手中，她们也不会看，因为那里面根本就不是她们能用的语言。

所以如果你能做个好翻译，把那些文绉绉的东西，转换成合适的语言，手把手地教给她们，她们就会用业绩来回报你。

你必须让她们相信，你知道的比她们多。

　　为自己创造未来

　　有人会问：

“我只是一名督导，地位和薪水不高，为什么要努力为公司去做这些？

”

　　答案很简单：

不是为了公司，而是为了你自己！

　　这个社会有一个很奇妙的规则：

你拥有什么样的力量，就能获得什么样的位置。

在督导这个岗位上，有的人能够获得很棒的力量，积累丰富的经验、人脉、还有信心，为自己的未来奠定很好的基础。

有的人却一直在这个位置上做下去，人生早早地就被定型，再无突破。

他们之间的差别简单而清晰，那就是自己的积累不一样？

所以我们要学习功夫，领导的功夫，对于你，这才是最重要的事情。

　　有人还会问：

“这些方法都真地有用吗？

　　我可以很坦率地告诉你，这些未必全对，但这是我在这个行业见过无数成败得失后得到的结论。

也许你已经有了更好的方法，那的确很棒。

如果还没有，那么就应该听我的，有了这些基础，你就会事半功倍，直至找到你的独门绝招为止。

　　还有人会问：

“这些招数只对管理促销员有用吗？

　　答案是：

管理其他岗位的员工，领导力的心法和招数大同小异。

所以，把这些心法和招式略加变换，你就可以管理更多的团队，胜任更高的职位，做到更多的事情了。

（作者范武林为上海星孚营销服务机构客户总监）

来源：

第一营销网