推荐商业开店研究大全 精品Word格式文档下载.docx

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V、其他

第一.业态定位:

这是商业定位的第一步,也就是对于商业物业来讲,它究竟适合做什么,是做百货、大卖场、还是做便利店、家居建材、还是把它们组合在一起做购物中心？

这就是第一项业态定位。

第二.功能定位：

功能就是商业项目到底是做什么的？

是做购物、还是做健身、运动，还是做餐饮、休闲、娱乐，还是做旅游、会展。

功能不仅仅是购物，很多人在定义商业的时候很狭隘，我们认为商业不仅仅是卖东西，实际上现代商业的功能是复合型的。

第三.品类定位：

商业项目是做服装、还是做百货？

是做家电、还是做通信、数码？

是做家居、还是做建材、还是做灯饰、还是做窗帘布艺？

这叫品类组合。

如果一个商业项目做家居建材城，那也是需要品类定位的，比如红木家居做不做？

还是做现代家居，藏品做不做？

床做不做，还是只做厨房用具？

这都是品类。

做窗帘、灯具、木地板、油漆、暖通，这都属于品类定位。

第四.客群定位、客层定位：

这就是我们反复说的，商业项目是为哪种人服务的？

我们在这里要弄清楚“客群”与"

客层"

区别。

“群”是一伙人，“层”是一个层次的人，有很多人把这两个概念混淆了，最后导致定位模糊、不清楚。

第五.商圈定位：

这是指商业项目的辐射面积，是做方圆十公里的，还是做方圆五公里的，还是做步行五分钟就可以到的社区商业，社区商业和城市商业中心的商圈是不一样的，所以商业项目的商圈定为一定要搞清楚。

第六.模式定位：

如果是现代百货，那么是采取联营还是采取租赁的模式？

如果是中等商铺，是招几个大品牌，还是招众多的小品牌？

是统一收银，还是分营收银？

是统一管理，统一收银，还是分营管理，分营收银？

那么这叫模式定位。

这是直接影响到招商的策略和招商的政策的，也是会直接影响到团队的组织架构、管理制度、管理流程的。

第七.形象定位：

商业项目以什么样的形象展示出来是很重要的，是高端时尚的形象，还是大众流行的形象呢？

形象定位对企业来讲是很重要的，是一种亲和力，还是一种时尚，都是需要设定的。

第八.策略定位：

我们认为策略对于一个商业企业来讲，在起步之前是非常重要的。

这里有“一点”策略的概念和大家分享，什么是“一点”策略呢？

我的品牌要优一点、我的管理更现代一点、我的员工素质要高一点、我的服务要完善一点、我的营销要现代一点、我的组织构架更科学一点、我的整体环境要更好一点。

大家不要小瞧这些“一点”，企业与企业之间的竞争并不是很大方面的竞争，差距往往在细节上。

所以我们的策略就定位在“一点”上，只要有“一点”就可以赢别人，也就有了“一点”定位。

第九.战略定位：

战略定位是指商业项目根据企业的发展方向是怎么定位的？

是怎样设定的？

比如说开发商要物业持有，那这个商业项目就是企业的战略决策。

但是有的开发商认为住宅需要商业配套，但是并不想持有商业物业，那只能将商业项目分块卖掉。

然后请一个管理公司帮忙管理一段时间以后金蝉脱壳，这样开发商的战略定位就是做房地产开发，而商业只是作为一个点而已，那就没有必要把商业作为战略目标，不需要投入大量的人力、物力了，所以战略定位对一个企业来讲是很重要的。

一.商圈形态 

　　商圈形态的了解是进行商圈分析的基础，一般而言，商圈形态可分为以下几种：

　　——商业区。

商业行业的集中区，其特色为商圈大，流动人口多、热闹、各种商店林立。

其消费习性为快速、流行、娱乐、冲动购买及消费金额比较高等。

　　——住宅区。

该区户数多，至少须有1000户以上。

住宅区的消费习性为消费者群稳定，便利性、亲切感、家庭用品购买率高等。

　　——文教区。

该区附近有大、中、小学校等。

文教区的消费习性为消费群以学生居多、消费金额普遍不高、休闲食品、文教用品购买率高等。

　　——办公区。

该区为办公大楼林立。

办公区的消费习性为便利性、外食人口多、消费水准较高等。

　　——混合区。

住商混合、住教混合。

混合区具备单一商圈形态的消费特色，属多元化的消费习性。

二.商圈的确定 

　　对现有商店商圈的大小、形状和特征可以较为精确地确定。

在国外，一般用信用证和支票购物，可由此查知顾客的地址、购物频率、购物数量等情况，国内可以通过售后服务登记、顾客意向征询、赠券等形式搜集有关顾客居住地点的资料，进而划定商圈。

　　但是对于一家尚未设立的连锁店铺而言，由于缺乏商圈统计的基本资料，当然更谈不上顾客的支持程度了。

因此在从事商圈设定的考虑时，可以针对设店地区居民的生活形态及具有关连性的因素为出发点，并配合每天人口的流动情形，深入探讨该地区人口集中的原因，以及其流动的范围，以此作为基本资料来从事商圈的设定。

　　尤其是一家大规模的连锁经营企业，其商围的设定并不像一般小型商店是徒步商圈，可能顾客会利用各种交通工具前来，因此其商圈乃属于特性商圈，所以对于设店地区内工作、学习的人的流动性、购物者的流动性、城市规划、人口分布、公路建设、公共交通等均要加以观察，并配合各有关的调查资料，运用趋势分析以进行商圈设定。

　　三．商圈分析的内容与步骤 

　　商圈分析的内容主要由以下部分组成：

（1）人口规模及特征：

人口总量和密度；

年龄分布；

平均教育水平；

拥有住房的居民百分比；

总的可支配收入秾格昵戈弄;

人均可支配收入；

职业分布；

人口变化趋势，以及到城市购买商品的邻近农村地区顾客数量和收入水平。

（2）劳动力保障：

管理层的学历、工资水平；

管理培训人员的学历、工资水平；

普通员工的学历与工资水平。

　　（3）供货来源：

运输成本；

运输与供货时间；

制造商和批发商数目；

可获得性与可靠性。

　　（4）促销：

媒体的可获得性与传达频率；

成本与经费情况。

　　（5）经济情况：

主导产业；

多角化程度；

项目增长；

免除经济和季节性波动的自由度。

　　（6）竞争情况：

现有竞争者的商业形式、位置、数量、规模、营业额、营业方针、经营风格、经营商品、服务对象；

所有竞争者的优势与弱点分析；

竞争的短期与长期变动；

饱和程度。

　　（7）商店区位的可获得性：

区位的类型与数目；

交通运输便利情况、车站的性质、交通联结状况、搬运状况、上下车旅客的数量和质量；

自建与租借店铺的机会大小；

城市规划；

规定开店的主要区域以及哪些区域应避免开店；

成本。

　　（8）法规：

税收；

执照；

营业限制；

最低工资法；

规划限制o　　（9）其它：

租金；

投资的最高金额；

必要的停车条件等 

　　下面对上述内容作一具体分析。

　　先看人口特征分析。

关于商因内的人口规模、家庭数目、收入分配、教育水平和年龄分布等情况可从政府的人口普查、购买力调查、年度统计等资料中获知。

可从商业或消费统计公告中查到特定商品的零售额、有效购买收入、总的零售额等资料。

　　再看竞争分析。

在作商圈内竞争分析时必须考虑下列因素：

现有商店的数量，现有商店的规模分布，新店开张率，所有商店的优势与弱点，短期和长期变动以及饱和情况等。

任何一个商圈都可能会处于商店过少、过多和饱和的情况。

商店过少的商圈内只有很少的商店提供满足商圈内消费者需求的特定产品与服务；

商店过多的商圈，有太多的商店销售特定的产品与服务，以致每家商店都得不到相应的投资回报；

一个饱和的商圈商店数目恰好满足商圈内人口对特定产品与服务的需要。

饱和指数表明一个商圈所能支持的商店不可能超过一个固定数量，饱和指数可由公式求得。

IRS＝C×

RE／RF式中IRS——商业圈的零售饱和指数；

　　C——商业圈内的潜在顾客数目；

RE——商圈内消费者人均零售支出；

RF——商圈内商店的营业面积。

假设在商国内有10万个家庭，每周在食品中支出25元人民币，共有15个店铺在商国内，共有144000平方米销售面积。

则该商圈的饱和指数为…IRS＝100000×

25／144000＝￥17．36　　这一数字越大，则意味着该商圈内的饱和度越低；

该数字越小，则意味着该商圈内的饱和度越高。

在不同的高圈中，应选择零售饱和指数较高的商圈开店。

　　第三是对商圈内经济状况的分析。

如果商圈内经济很好，居民收入稳定增长，则零售市场也会增长；

如果商圈内产业多角化，则零售市场一般不会因对某产品市场需求的波动而发生相应波动；

如果商圈内居民多从事同一行业，则该行业波动会对居民购买力产生相应影响，商店营业额也会相应受影响，因此要选择行业多样化的商圈开业。

　　商圈分析的步骤一般可分为以下几步：

第一步是确定资料来源，包括销售记录分析、信用证交易分析、邮政编码分析、调查等。

第二步是确定调查的内容，包括购物频率、平均购买数量、顾客集中程度。

第三步是对商业圈的三个组成部分进行确定。

第四步是确定商困内居民人口特征的资料来源。

第五步是根据上述分析，确定是否在商圈内营业。

最后要确定商店的区域、地点和业态等。

商家对商业设施的要求各有不同，开发企业很难做到逐一把握。

什么是商家对商业地产的核心需求呢？

在不同的商业业态的选址要求中，它们的共性是什么呢？

我们通过对零售商业选址技术的剖析，难题就会迎刃而解了。

一、店址是现代零售商业的核心竞争力 

现代零售商业的生命力，源于商家对消费者需求的满足。

早期，消费者对零售商家的需求是：

能买到需要的商品。

商家要满足这一需求，主要是依赖自身拥有的商品经营技术，其中包括对商品种类、商品质量、商品价格等要素的管理。

随着市场经济的发展繁荣，商家的数量不断增多，消费者对商家的选择机会也就相应增多了。

同时，随着人们生活节奏的不断加快，时间的价值也在提升，促使消费者对零售商家的需求已经不仅仅是满足于能买到商品，而是逐渐上升为要能尽可能便利地买到商品，增加了对购物便利性的需求。

要满足这一需求，除了商品经营技术的作用外，主要是依赖商家的选址技术。

可以说，商品经营技术和店铺选址技术构成了现代零售商业竞争力的两大支柱。

对于商品经营技术，由于其早已被商家普遍重视而得以不断改善和提升。

时至今日，随着各商家的学习能力和复制能力的加强，随着人员的流动，商品经营技术已经和商品本身一样具有了极强的流动性。

昨天你有的新商品，可能今天我就也有了；

今天我采用的销售新策略，可能明天他