家装营销培训办法Word格式文档下载.docx

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2．真诚

3．主动

4．自信

5．执着

四、初次见面如何样建立信赖感

1．倾听

2．赞美

3．认同

4．模仿

5．专业

6．仪表

7、对客户的完全了解

五、与客户接触的10个关键

1、第一关键开始见面的时候

动作迅捷，预备周全，勿让客户等待;

接电话要迅速;

准时赴约;

个性化的预备;

倾听;

2、第二关键客户生气的时候

操持平复，帮他解决问题;

体谅对方，同情对方;

想方法解决问题;

事后比事前更客气;

3、第三关键顾客有专门要求的时候

全力满足;

超额付出;

把他当老师来看，问他有什么额外的需求；

4、第四关键顾客犹豫不决的时候

给他明确的定义；

了解决定权，发问他的需求；

给他建议，讲明理由，增强讲服力;

不要给客户太多选择；

（不超过3种）

5、第五关键顾客有意见的时候

认同顾客的观点；

先打预防针；

自信才能产生他信；

6、第六关键顾客想要买的时候

加强他的决心；

方便客户的购买；

有购买意图，要敢要求；

60%的生意产生在4次以上的要求；

7、第七关键顾客购买之后

给顾客的要超过你承诺的；

成交后紧密联络

让他作转介绍；

8、第八关键顾客拒绝时

加倍客气

9、第九关键顾客抱怨时

快速处理不回避，找缘故;

重视并了解;

让主管参与并了解;

建立相应的处理措施;

定下处理抱怨的目标与期限;

事后检讨改进;

10、第十关键顾客失望时

主动道歉并了解理由；

道歉、给予适当补偿；

为钞票为爱拨电话

我情愿我喜爱打电话，因为我爱我的家人，朋友和公司

我情愿我喜爱打电话，因为电话能够改变我的生活品质，

我情愿我喜爱打电话，因为电话是传递信息，传递爱心的工具，

我情愿我喜爱打电话，因为电话能够让我用语言制造财宝。

成功的心态塑造

一、建立梦想与目标（有目标才有动力）

梦想是我们工作的动力，是我们的希望，有梦想工作就会轻松欢乐，目标衡量我们的成果，明确目标确实是为了实现梦想，梦想是目的，目标是方向。

二、良好的心态与信念。

1、积极乐观的心态；

2、喜悦的心态

3、包容的心态

4、抗拒绝的心态

5、老总的心态

6、虚心学习的心态

7、坚持不懈的心态

8、不达目的的不罢休的心态（强烈的企图心）

信念：

A、100%相信成交的信念

B、助人的信念

C、追求成功的信念

电话的流程：

1）大胆的使用电话

2）礼貌的问候：

姓名＋全名＋先生或者小姐

3）自我介绍。

家装高级顾问营。

俱乐部。

小XX

4）询问交流。

目前我们公司正在针对XX小区，在搞示范工程的装修征集活动，想电话向您咨询一下，您家的新房。

近期考咋也要装修和设计的是吗？

（备注）

已在考虑装修的客户，您设计的有没有在做？

没有。

建议您装修之前先分2个步骤来

1、先将平面、立面、材料，价格这一快先做起来，然后在考虑施工一快。

如此以后装修起来比较省时省力；

你看我们这些活动比较省事比较丰富比较精彩。

向把相关的内容先认真分析给您看看，一方面您对我们公司有个了解，另一方面对我们这次．活动的内容有更了解，您看如此可不能够。

我们也愿为您做个设计方案。

也好和其它公司有个比较、有个参考。

事实上做装修和买东西一样，您确信也要货比三家。

比设计，比施工，比材料，比服务，假如您觉得我们公司的设计价格还比较中意，那您在做个选择，怎么讲装修不是一件小情况，您讲对吧？

那好吧！

您看你是周1—周5有空？

依旧双休日有空？

那您是来我们公司方便依旧我们去你的新房测量方便？

为何测量：

1）粱的位置和高度确定

2）采光通风如何样

3）窗子的情况不一样（落地窗，飘窗；

常规窗）

4）下水道马桶的位置，及是否移位

2、已装了。

你有朋友需要装修吗？

帮我介绍一下，这是我的手机号码随时为您和您的朋友服务。

3、（我没有考虑好）XX先生、小姐，我想在问一下，您家的房子确定是自住的是吧！

4、号码如何明白的？

—我们王经理给我的，特不快乐能为您提供家装上的服务，您看我们针对您房子设计的事务和交流一下如何？

5、如何邀约已在平面设计中的电话？

1、打招呼，

2、自我介绍；

3、重点询问平面设计中的情况；

4、找出问题，给出建议（配合设计）；

5、邀约再一次碰面洽谈设计方案

六、如何邀约已在立面设计中的电话

1、打招呼，

3、重点询问立面设计中的情况；

4、找出问题，给出建议；

七、如何邀约已在预算中的电话

1、打招呼；

3、重点询问预算中的情况；

5、邀约再一次的碰面洽谈预算。

顾客关怀的重点话题

一、你们公司如何样？

好在哪里？

二、你们价格贵不贵？

三．你们设计、施工，如何样？

八．电话营销原则：

1．电话营销的关键：

1.自信2.真诚3.专业

2．电话营销的成交在于持续不断的联络，引导，要求准顾客做你想要的结果。

3．电话行销在于制造与众不同价值和服务，以好处和利益引导，比如精品房征集、专家知识讲座、赠送设计作品、参观标准样板工程工地活动等。

4．电话营销中价值塑造是沟通的核心。

5．电话营销中获得客户有效邮箱、装修时刻是持续服务的关键

二．沟通中价值塑造：

设计优势：

设计是家装中特不关键的第一步，从平面构思，风格定位。

整体效果表现到后期跟单服务，材料运用，每一步都专门重要。

我们公司在设计方面是行业领先的，我们从设计流程的操纵到整体效果的把握。

严格按照纯设计的设计流程进行的，每个设计师每月限量设计，全程跟单，保证每一个工程的效果，确保精品品质。

设计流程：

1.我们需要给您的房子现场测量、设计师对空间感受与考虑、现场针对性的交流确定功能位置。

2.平面设计构思也专门重要，平面设计构思需要整体构思、确定功能、风格定位、风水布局处理、个性化空间设计。

3.构思完成需要出完整的平面方案，附设计整体思路讲明确定后期设计思路是否和符合您的要求。

4.我们与您需要不断的交流，设计方案修正直到到中意为止，设计事实上是量身定制的适合您才是最好的方案

5.平面中意后立面构思确定整体效果，我们将从设计出整套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材讲明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受。

6.图纸设计我们采纳设计与审核分开的双向审核制度，团队构思确保每个客户的设计效果（设计总监，工程部经理共同审核）

7.图纸完成后再次的与您交流让您明确设计效果，不满的地点修正到中意为止，如此才能保证后期施工效果和设计效果一直，以免返工造成不必要的损失。

8．预算跟据图纸计算造价确保预算造价和施工决算准确率保持在95%以上

9.预算图纸确认后和您签定施工合同明确施工进度和保障施工

设计收费一般分为两步走：

第一步出平面方案，收取5元/平方诚意金，平面设计需要三天时刻左右，平面方案假如不能让您中意我们承诺退还80%方案定金（全额退还诚意金），您没有任何风险，平面中意后我们为您设计全套图纸包括立面图、顶面图、施工接剖面图、用材讲明、效果图等详细图纸，图纸完整施工才会轻松，效果超前感受，立面收取方案定金10元／平方，纯设计50元/平方。

施工优势：

施工品质操纵也是我们公司的强项，我们公司采纳ISO9000施工治理模式，双向监理，11个验收环节，全程操纵品质。

我们是家装行业唯一推出100分中意评分保障系统，按评分结果扣除品质保证金，确保施工品质。

选材：

我们公司在选材方面采纳定点、定品牌配送，主材能够代购杜绝回扣，您也能够自行购买，由公司统一治理的先进模式，保证材料环保健康，轻松装修。

效果操纵的优势：

我们公司采纳1＋2的效果操纵模式，设计与施工严格配合，经理室定期检查，按图施工，严格操纵整体效果与风格。

确保设计与现场相符合，以效果为中心的设计施工模式。

1＋2是设计验收与施工治理模式统一。

服务优势：

我们公司在服务方面采纳售前专人顾问式一对一贵宾咨询服务，在施工中定期巡检，拍照存档，定期回访结合客户见诉会全程跟踪，多层检验，11个验收环节，200多个验收项目，设计师全程跟单模式，施工后三年品质保证，水电五年保证。

价格优势：

我们采纳全程顾问式服务与小区定点服务模式，省去了广告及展会巨大的开支，采纳设计机构定点配送模式，降低了经营成本。

我们每一套工地相同的质量和工艺，价格低于同行8%左右，在我们公司施工的客户治理费减办，设计服务费减办，造价越高馈送五金或开关面越多。

选择家装公司要紧看公司的品质，设计效果、材料品质、服务保障、合理的价格，假如这几个方面都能做到，你的选择才是正确的。

最好的方法是：

（1）要公司的治理资料

（2）和相关的治理与设计人员交流

（3）看在建工地施工质量。

假如都好确实是最适合自己的，而不是一定要看规模大的公司，因为规模较大的公司一般差不多上承包制的，收费都普遍偏高，假如施工班子没有配合好风险会专门大。

电话话术

您好！

请问是XX先生（小姐），我是XX设计俱乐部的，我姓x，目前我们俱乐部正在对XX小区，征集示范工程的设计活动，想电话向您咨询一下，您家的新房近期要考虑装修和设计是吗？

客户回答分五类：

一、己经装修好的：

xxx先生（小姐）打搅您了，不行意思，请问一下您那个小区有朋友一起买房的没有，我们在那个小区征集2套免费设计的样板工程，设计是我们设计总监亲自负责的您帮忙介绍一下，介绍成功的话我们感谢您，没成功我也感谢您，您朋友的电话或邮件给我一个好吗？

感谢您。

二、在装修了：

您现在差不多在设计当中依旧在施工当中。

设计当中：

xxx先生（小姐），您看如此可不能够：

“我们也情愿帮您做一个平面方案，也好让您做个比较。

装修和买东西一样，总要货比三家，比设计效果，比施工质量，比价格是否合理，比材料品牌，比服务，你觉得我们的设计好，价格中意，再做选择，怎么讲装修不是件小情况啊！

那好吧，您看您是周一到周五有空，依旧双休日有空，您来我们公司或者我们到您新房现场测量一下，您也能够参观我们标准化施工现场，相信我们会是您理想的选择。

三、正在考虑当中：

您设计这一块有没有做啊？

设计在做：

我建议您装修之前先分二步骤：

1）先将平面，立面，价格，材料这一块做好算出来。

2）然后在考虑施工这一方面，如此做有个比较，能够装修是又省心又省力。

我们近期活动还比较丰富，比较精彩，我把相关内容先传真一份给您看看，一方面呢，您对公司有个了解，另一方面呢，也对这次活动有个了解，您的邮箱或QQ号报给我。

四、没考虑好：

xxx先生（小姐）我问一下，有些人家把房子出租或者转让，您家确定自己住是吧！

五、如顾客问号码是如何明白的：

是我们经理给我的，我们特不情愿为您提供家装上的服务，假如讲您那个房近期要装修的话，那么也好进行多家比较后做选择。

谈天之中能够谈到设计师：

我们的设计师差不多上国家注册设计师，特不得优秀，特不负责任，不仅仅图纸画的好