医药药房托管行业分析报告文档格式.docx

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二、当前：

新医改环境下的药房托管9

三、康美药业的药房托管11

1、盈利模式12

2、当前的药房托管模式对产业的影响13

3、药房托管未来的演化趋势14

四、投资思路：

关注工商业一体化企业14

南京医药药房托管

1、南京医药药房托管为何难以盈利

南京医药于2006年2月推进药房托管，但因高额返利而无法盈利，实行不到3年就终止，随后被迫转型为“药事服务”模式。

在这一节中我们会分析药房托管模式为什么无法形成稳定的盈利模式。

如上图所示，我们假设医院总收入为106元。

实施药房托管前：

医院总收入（106元）=医疗服务收入（60元）+药品收入（46元）；

而药品收入（46元）=药品进价（40元）+15%药品加成（6元）；

而药品进价（40元）=医生所得回扣（16元）+渠道商和药厂收入（24元）。

实施药房托管后：

医院总收入（60元）=医疗服务收入（60元），原来医院收入中药品收入有46元，现在都由南京医药获得。

南京医药获得药房托管的前提是不能损害医院和医生的利益，因此：

虽然南京医药销售药品给医院获得收入46元，但是医院原有22元的利益要保障（6元药品加成+16元医生回扣），所以这22元必须返给医院，在返利完成之后南京医药还有24元的收入，即：

南京医药总收入（46元）=销售药品给医院的收入（46元）=医院返利（22元）+南京医药实际收入（24元）。

但是，这24元的收入本来是渠道和药厂所获得，如果这24元全部返还给渠道和药厂，那么南京医药1分钱都赚不到。

于是，二次议价出现了。

二次议价

假设：

南京医药压低上游供应商以及渠道商10%的价格，那么原来医院进价40元的药品就被降到36元，同时南京医药以40元的销售价格卖给药房，药房加价15%卖给患者，那么：

南京医药获得收益为46-6-36=4元。

扣除掉南京医药自身的成本，费用，最终的利润约为2元。

这样算下来，南京医药药房托管的净利润约为2/46=4.3%。

但是这4.3%的净利率是非常理想的状况，实际净利率肯定远低于4.3%，原因如下：

1.实际政府主管部门推行药房托管的直接目的是压低药价，降低看病费用，因此：

南京医药将药品卖给药房的价格肯定低于40元，这样才能保证药品终端价低于46元。

药品卖给药房的价格将为38元，则药品终端价格为43.7元，南京医药利润为43.7-22（返利给医院）-20（药厂和渠道收入被压缩4元）=1.7元。

我们看到：

南京医药的利润从原来的4元大幅下降到1.7元！

2.南京医药托管药房本身还承担对医院药房软硬件改造升级，托管成本比理想状态更高。

3.受累于自身管理效率低的问题，成本和费用都要比理想状态高，使得其净利润在1.7元的基础上进一步下降。

基于以上原因，当时南京医药推行的药房托管的净利率是非常低的。

南京医药在实行药房托管的第一年就亏损一千多万元，随着医院对返利的要求进一步提高，药房托管业务的迟迟无法盈利，最终导致公司被迫中止药房托管。

2、南京医药药房托管业务的利与弊

虽然南京医药的药房托管最终因盈利困难而没能实施下去，但药房托管的尝试对于产业的的发展带来了有价值的探索。

药房托管的利体现在2方面：

1.药品价格出现下降，看病费用得到一定程度的下降。

2.压缩了药品流通环节，集成化供应链，为规范药品流通领起到了较明显的作用。

药房托管的弊端体现在2方面：

1.托管企业有动力压榨上游医药工业企业的价格，由于价格的下降，使得药品供应的质量出现一定的问题。

2.药品经营的利益链（医药代表—医院—医生）被暂时斩断，但医生和医药代表为了创造新的价值，则有可能形成新的利益链（医药代表—医药公司—医生）,因此无法真正解决看病贵的问题。

南京医药的转型—药事服务

南京医药在随后几年向“药事服务”转型，其核心理念就是形成价值链管理服务的平台，从而形成稳定的盈利模式。

（1）“药事服务”的内容

基于价值链管理的“药事服务”内容远远超过药房托管的范畴，它包括：

1.医事服务。

帮医院建立HIS系统，支持医院的行政管理与事务处理业务，提高医院工作效率。

2.对病人的公共服务平台。

该平台可以电子病历：

包括患者历史用药禁忌，保险水平，支付能力等供医生使用；

同时该平台为患者提供处方查询等服务，这一方式有助于降低医患之间的信息不对称。

3.对保险机构和药监部门的公共服务平台服务。

保险机构能够随时查阅每个处方，能在一定程度上监管医生的处方行为。

4.对上游医药工业企业的服务。

公司信息系统与医院HIS系统完全对接，与上游医药工业厂家完全对接，这样上游医药企业能够通过公司查阅医院药品销售情况，帮助其有计划地采购原材料、安排生产等工作，同时能及时掌握终端市场的销售，从而制定合理的市场策略。

5.药房托管。

此时的药房托管跟原来的药房托管完全不一样，托管公司的唯一工作就是帮医院改善药房的运营效率，因此托管企业赚取的是医院的服务费。

（2）盈利模式

药事服务的盈利来自于2大部分：

1.收取医院的管理费。

药事管理合同包括一系列的打包项目，合同约定公司向医院收取一定的药事管理费（每家医院的管理费率都不一样，最多就是几个点的管理费）。

2.向使用公司平台的上游工业企业以及商业保险机构等收取服务费。

未来将成为主流

“药事服务”的理念在于：

医药商业企业通过建立强大的信息系统，外部与上游医药企业、下游医院客户、保险机构，以及医疗监管部门建立无缝对接，内部与公司各子公司和物流系统建立无缝对接，从而形成强大的平台型公司，为市场各方提供多方位的服务，通过这种服务使得产业链各方都受益，从而提升产业链的价值。

除南京医药外，我们看到一些大型商业企业如国药、上药、华润、南京医药等，都已经在进行新的盈利模式创新和转型。

通过提供一些个性化的服务，包括帮助医院定标、帮助企业投标、为上游企业提供药品流通和库存数据、为医院提供院内药品流通和管理、药房改造和托管、库房改造和托管等。

通过整合价值链上的各个环节，为他们提供各种增值服务，以此来创造更多的商业价值。

因此无论是从国外的成功经验来看，还是国内现有市场的情况来看，基于价值链管理的“药事服务”都将是未来医药商业的发展方向。

如果2014年起政府强力推进“破除以药养医、推动医药分家”，全部公立医院实行“零加成”（浙江省近期已明确要求2014年执行该政策），并逐步迫使医院放弃对药品的灰色诉求，则与医院已进行深度“药事服务”的企业，有望提高收益水平。

新医改环境下的药房托管

从2013年下半年开始，我们看到大量的医药商业企业进行药房托管，我们认为当前药房托管重新兴起的原因是在于医改逼迫地方政府去推动，而当前以康美药业为代表的药房托管只是一个“过渡形式”，未来会向更高级的方向演化。

2014年医改进入攻坚阶段，重点工作是公立医院改革，推进医药分家是重中之重。

然而医药分家并非一蹴而就，而是需要分几个阶段，我们认为完成医药分家需要经历三大阶段，这三大阶段需要经历数年时间。

第一阶段是取消药品加成，但是医生回扣不动。

以上图为例，医院原来的收入结构是：

总收入（106元）=医疗服务收入（60元）+药品进价收入（40元）+药品加成收入（6元）。

取消药品加成之后，医院收入少了6元，这部分可以通过同时提高医疗服务价格来弥补，这样医院的收入结构就变成：

总收入（106元）=医疗服务收入（66元）+药品销售收入（40元），药品销售收入40元中仍然保证给医生回扣16元，而剩下24元给制药企业和渠道商。

第二个阶段是取消医生回扣，实现药房完全剥离，形成社会化药房。

由于实施第一阶段之后，药房成为医院的成本中心，于是医院有动力将药房外包出去，让商业企业进行托管，进行更有效率的运营。

但是仅仅取消药品加成不足以让医院完全剥离药房，因为医生仍然要用药品来供养，回扣并没有消除。

因此这个阶段医改的工作重点是取消医生的回扣，完全切断以药养医的利益链。

但回扣消失掉，医生的收入如何保证？

我们认为这部分需要通过多种渠道来弥补，包括：

继续提高一部分医疗服务费用，国家财政补助一部分，放开多点执业让医生能去开价更高的民营医院去兼职等。

于是，医院的收入结构再次发生变化，同时药品销售在医院完全被剥离，即：

医院总收入由106元变为82元=医疗服务收入（66元）+多渠道弥补回扣的缺失（16元）。

而药品销售额由第二步的40元下降为24元，这部分销售收入由社会化药房获得。

第三阶段：

医生激励机制改变，转而开性价比高的药，全社会看病费用下降。

医生激励机制改变后会开性价比高的药，同时提高医疗服务水平。

在这个阶段中医院收入结构不变，仍然是：

医院总收入（82元）=医疗服务收入（66元）+多渠道弥补回扣的缺失（16元）。

但是药品销售收入发生显著下降，因为医生会开更便宜的药。

而激励机制的改变会使得药品代理商的数量大为减少，渠道利润也被压缩，最终形成了全社会药品费用的下降。

以上图为例：

药品销售收入由第二步中的24元下降到12元，这样，整体看病费用由第一步的106元降为94元，同时医生的收入与医疗服务挂钩，这样会激励医生提高医疗服务水平。

目前的药房托管仅处在第一阶段

我们认为：

医药分开的改革目前刚刚进入第一阶段。

而这个阶段的药房托管只是一种过渡阶段，我们以康美药业为例来说明目前的药房托管模式。

三、康美药业的药房托管

康美药房托管跟南京医药当年的药房托管的区别在于：

1.时代背景不同。

药品零加成2014年开始将在全国范围全面推行，药品加成的收入迟早是会消失的，药房即将成为医院的成本中心。

医院逐渐失去经营药房的动力。

转移药房经营成本压力的诉求促使医院将医疗非核心业务外包，加快推进药房托管。

2.康美药业不需要给医院高额返利。

因为：

医院加成未来肯定是没有的，如果托管企业能够给医院进行少许返利，对医院来说就已经可以接受了。

3.康美并非纯粹的商业企业，而是有体量非常大的制药工业。

因此康美作为药房托管方，成为药房的唯一供应商，可以将自己的产品销售到医院。

因此康美的利润水平要高于南京医药。

1、盈利模式

我们认为康美药业的盈利来自于以下几方面：

1.自产的中药饮片独家供应（净利率超过20%）。

2.自产或独家代理的制剂品种的独家供应（净利率约10%）。

3.对于上游药品供应商的二次议价（压价率10%-20%）。

压价的能力来自于两点：

①托管企业将传统的多级经销渠道进行压缩，从而获得部分以前渠道供应商留下来的利润。

②托管企业作为药品进入医院的唯一集中供应商拥有对医药工业企业进行一定程度的议价能力。

4.未来有可能进一步拿到高值耗材类的配送权，高值耗材的渠道利润更大，托管企业通过压缩渠道获得的利润药高于药品。

2、当前的药房托管模式对产业的影响

药房托管大致对医疗机构，患者和地方政府有利；

对流通企业和工业企业有损，这会改变流通企业的产业竞争格局。

1.医疗机构受益。

医院无需再承担药品库存管理和药房药库物流人员管理压力，将医院内部物流成本大部分转移给了上游企业。

同时还会获得固定资产租金、学科建设支持和学术活动支持，变相补偿了药品零差率的部分损失；

另外还以极低的成本或零成本享受医药流通企业的“增值服务”。

2.患者受益。

政府主导药房托管的重要原因是降低药品价格。

以鄂州为例：

从201