宝洁分销商系统员工手册Word文件下载.doc
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8.说服性销售技巧 13
8.1共同胜利销售态度：
13
8.2.说服性销售技巧 13
9.处理反对意见 15
10.分销 18
10.1分销的定义：
18
10.2分销计划：
10.3客户在分销中获得的好处：
10.4分销的维持：
11.货架管理 19
11.1货架管理的重要性 19
11.2货架管理的原则：
19
11.3客户的好处 19
12.定价 20
13.助销/陈列 20
14.销售代表工作职责 21
15．B/C-STOREDSR工作职责 22
16．W/MDSR工作职责 23
17．宝洁小店DSR工作职责 24
18．TeamLead工作职责 25
19.大店每日标准工作流程 26
20.小店每日标准工作流程 27
21.做一名成功的销售代表 27
1.宝洁公司的简介及在中国的发展
1.1宝洁公司的简介
宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，名列全球最大商业机构前茅。
最初由蜡烛商（WilliamProcter）和肥皂商（JamesGamble）在1887年10月合伙而成。
公司及制造厂创立于美国俄亥俄州的辛辛那提。
98/99财政年度，公司年销售额为381亿美元，公司的厂房附属公司遍及世界在全球70多个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个品牌的产品畅销140多个国家及地区。
产品包括婴儿护理及妇女保健用品、美容护理、织物及家庭护理、食品与饮料、保健用品及新产品、纸品类。
1837–1890公司的创立
Ø
1837年10月威廉.普罗克特和詹姆斯.甘伯正式签署合作协议。
1879年Ivory象牙香皂面世
1885年首创周六下午不用上班而员工仍可支薪的福利措施
1887年首创美国最早的利润分享制度－与工厂工人分红
1890-1945 创新与发展
1924年创建市场研究部－工业史上的先驱之一。
1931年P&
G品牌管理系统正式成形。
至1945年，销售额达3.5亿美元
1945-1980向新地区挺进的蓬勃发展期
更多的新品牌相继问世。
1946年推出Tide,1955年推出佳洁士牙膏,1960年推出第一种织物柔顺剂：
液态Downy,1961年首创全新产品：
婴儿纸尿片“帮宝适”推出。
1963年购买Folger&
Co公司，扩张饮食产品业务。
开始在墨西哥、欧洲和日本建立业务。
至1980年，销售额达110亿美元。
1980–1999跨国公司新时期
扩展在辛西那提的总部。
于1991年推广使用新的商业标记。
收购NorwichEaton制药公司（1982），Rechardson-Vicks公司（1985）成为最大的非处方类零售成药制造商。
80年代末，90年代初收购Noxell、MaxFactor、Betrix等进入香水和化妆品生意行业。
P&
G进一步扩展其全球发展的计划：
在美国、欧洲、日本、拉美和中国建立研究中心。
潘婷、护舒宝、碧浪、汰渍、帮宝适、维克斯和玉兰油被立为全球品牌。
展望未来
单位销量10年内翻一翻。
在大多数的品类达到市场份额增长。
令P&
G的股东总收益在同类公司中名列前三分之一以内。
不懈地为全世界的消费者提供一流质量与价值的产品。
管理上的首创
1885--五天半工作日；
1887--员工共享利润；
1892--职工入股；
1918--八小时工作制；
1933--五天工作日；
完全的内部提升制度；
股票期权计划；
员工是最大的股东。
商务运作上的首创
1881--印刷广告；
1890--工业实验室；
1911--西方第一种植物油；
1923--电台广告；
1924--市场研究；
1931--品牌管理；
1933--洗衣粉；
1955--含氟佳洁士牙膏；
1961--纸尿裤的发明；
1986--二合一香波；
无脂肪油；
家用干洗系列。
1.2中国宝洁
1988年8月18日宝洁在中国广州成立广州宝洁有限公司。
1988年10月27日海飞丝上市。
1989年5月玉兰油推出，6月首次招聘20名大学毕业生，10月推出飘柔二合一洗发水，12月黄埔厂破土动工。
1993年，宝洁（中国）有限公司成立。
迄今为止，宝洁在华投资总额已逾3亿美元，拥有员工约5000人，自一九九三年起，宝洁连续五年成为全国轻工业行业中纳税最多的企业。
总部在广州，工厂：
广州、北京、天津、成都、韶关，技术中心：
北京。
分公司：
北京、成都、上海。
分销中心：
广州、北京、上海、成都
产品种类：
a）婴儿护理、妇女保健用品：
帮宝适纸尿片、护舒宝卫生巾、丹碧丝卫生棉条
b）美容护理：
海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、舒肤佳、玉兰油、SKⅡ
c）织物及家庭护理:
汰渍、碧浪、Swiffer、Febreze
d）食品与饮料：
品客薯片
e）保健用品及新产品：
佳洁士牙膏、牙刷
f）纸品类：
得宝纸巾
1.3大中国宝洁远景
展望2020年，宝洁产品进入大中国的家家户户，遍布各式各样的销售网络。
我们将成为大中国首屈一指的消费者用品公司，销售额突破350亿美元，赶上1998年全球销售总额！
众志成城，创造未来！
2.宝洁公司的宗旨和原则
2.1宗旨
我们生产和提供世界一流的产品，以美化消费者的生活。
作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位和不断增长的利润，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。
2.2核心价值观
宝洁公司，就是宝洁人以及他们遵从的核心价值观:
宝洁人、领导才能、主人翁精神、诚实正直、积极求胜、信任
宝洁人
我们吸引和招聘世界上最优秀的人才。
我们实行从内部发展的组织制度，选拔、提升和奖励表现突出的员工而不受任何与工作表现无关的因素影响。
我们坚信，宝洁的所有员工始终是公司最为宝贵的财富。
领导才能
我们都是各自职责范围内的领导者，兢兢业业地在各自岗位上做出显著的成绩。
我们对我们的工作前景有清楚的认识。
我们集中各种资源去实施领导策略，实现领导目标。
我们不断发展自身的工作能力，克服组织上的障碍，实现公司的战略。
主人翁精神
我们担负起各自的工作责任，从而实现满足公司业务需要，完善公司体制，和帮助其他员工提高工作成效的目的。
我们以主人翁精神对待公司的财产，一切行动着眼于公司的长远利益。
诚实正直
我们始终努力去做正确的事情。
我们诚实正直，坦率待人。
我们的业务运作恪守法律的文字规定和内涵精神。
我们在采取每一行动，做出每一决定时，始终坚持公司的价值观和原则。
我们在提出建议时，坚持以事实为依据，并正确估计和认识风险。
积极求胜
我们决心将最重要的事做得最好。
我们不会满足于现状，不断去寻求突破。
我们有强烈的愿望去不断完善自我，不断赢取市场。
信任
我们尊重公司的同事、客户和消费者，以我们希望被对待的方式来对待他们。
我们相互信任各自的能力和意向。
我们笃信，彼此信任才能使员工有最佳的工作表现。
2.3原则
1．我们尊重每一位员工
我们相信每一位员工都能够挥其最大潜力
我们珍视每个员工的不同之处，并且愿意发
我们激发和帮助员工去实现更高的期望、标准和具有挑战性的目标
我们如实反映个人的工作表现
2．公司与个人的利益休戚相关
我们相信诚实正直地为公司业务发展做正确的事，将为公司和个人带来共同的成功，我们对共同成功的追求将我们紧密结合在一起
我们鼓励员工股份制，提倡主人翁精神
3．有策略地着眼于我们的工作
我们的业务运作基于明确并己取得共识的目标和策略
我们只做，也只争取做促进业务的工作
我们在任何可能的情况下简化和标准化现有的工作，提高工作效率
4．创新是我们成功的基石
我们极为重视重大的、全新的消费品创新意念
我们挑战陈规、开拓新的工作方法，从而在市场上赢得更大的成功
5．我们重视公司外部环境的变化和发展
我们力求最好地了解消费者及其需要
我们创造和提供一流的产品和包装，倡导全新的消费观念，树立成功的品牌形象
我们发展与客户、供应商之间紧密互惠的关系
我们的公司是有良好素质的法人
6．我们珍视个人的专长
我们相信不断完善自我并且发展他人是每一个员工的责任
我们鼓励并且期望员工有出色的专业知识和精湛的工作技能
7．我们力求做到最好
我们力求在公司所有的策略重点上都做到最好
我们对照公司内外的最高标准来认真衡量我们的工作表现
我们善于从过去的成功和失败中吸取经验教训
8．互相依靠、互相支持的生活方式
我们的各个部门、品类和区域之间相互信任、紧密合作
我们对采用他人的建议及方法取得的成绩感到自豪
我们与所有为实现公司宗旨作出贡献的各方，包括我们的客户、供应商、学校和政府，建立真诚友好的关系
3.宝洁产品八大类、十二大品牌
品牌品牌特性
洗发护发类
飘柔就是这样自信
潘婷 不断改善，尽显优雅
海飞丝秀发天天没头屑，与人亲近多一些
沙宣质感秀发，沙宣构筑
润妍更黑更有生命力
婴儿护理帮宝适纸尿片干爽/吸收性好，完全防漏，透气，宝宝舒适/活动自如
妇女保健用品护舒宝卫生巾
丹碧丝卫生棉
护肤类玉兰油
SKⅡ
织物及家庭护理
汰渍
碧浪
Swiffer
Febreze
食品与饮料品客薯片品客在手，永不停
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