销售人员绩效考核体系设计方案案例文档格式.docx

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其次，简要介绍了绩效考核相关的理论基础。

第三部分介绍了世华公司的基本情况，通过对公司销售人员绩效考核现状的分析，发现其存在的问题。

第四部分根据公司销售人员考核体系中存在的问题，以关键绩效指标为核心对其进行再设计，以提高绩效考核水平。

第五部分采取相应措施，保障新的绩效考核体系的顺利实施。

关键词：

绩效考核；

房地产；

关键绩效指标；

销售人员

ABSTRACT

Withtheacceleratedpaceofmarketchanges,companiesarelookingforaneffectivewayofwinning.Realestateisoneofthenationalpillarindustry,thepolicymakersshouldcloselyfollowthesituationchanges,improvetheirlevelofenterprisemanagement,inordertowinthecompetitioninthemarket.Inthelongrun,thesuccessofcompetitionintherealestatebusiness,isnolongersimplyrelyonasingleorseveralrealestatedevelopmentsuccess,moredependentonfinancial,humanresourcesandotherfactorsoftheintegratedoperation.

FortherapidlygrowingChineserealestateenterprises,ithasimportantstrategicsignificancethatEstablishascientificandhumanresourcesmanagementsystem,toattractandretainqualifiedpersonnel,withgoodtalent,Enhancecorecompetitiveness,andactivelyparticipateintheincreasinglyfiercewarfortalent.Onlyinthisway,enterprisescanintheincreasinglyfiercecompetitionforqualifiedpersonneltoretainthebestpeople,maintainingthecorecompetitivenessofenterprises.

Firstly,startingfromtheresearchbackgroundoutlinesthepurposeandsignificanceoftheresearchpaper,Thesisputforwardapproachandframework.Second,abriefintroductionrelatedtothetheoreticalbasisofperformanceappraisal.ThethirdpartintroducesthebasicsituationoftheshihuaCompany,throughthesalesstaffperformanceappraisalofthestatusquofoundproblems.Thefourthpartoftheevaluationsystemaccordingtocompanysalesstaffproblems,tokeyperformanceindicatorsasthecoreofitsre-designedtoimprovethelevelofperformanceappraisal.Partfivetakeappropriatemeasurestoprotectthenewsmoothimplementationofperformanceappraisalsystem.

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字典

1.名词

1.论文

2.论断

3.论点

4.论题

5.正题

Keywords:

Performanceassessment;

Realestate;

Keyperformanceindicator;

Salespersonnel

朗读

第一章绪论

1.1研究背景

经济全球化为企业创造了史无前例的发展契机，也使企业面临着前所未有的巨大挑战。

2008年金融危机致多国住宅市场的调整，中国政府对房地产市场宏观调控政策虽然对抑制房地产需求、打击投机炒作起到了很好的作用，有利于房地产市场的健康发展，但却让房地产企业感受前所未有的压力，尤其是作为企业主体的销售人员，更是感受到了前所未有的压力。

销售人员压力过大、员工流失率的猛增等等，都成为困扰企业发展的难题。

如何解决这一系列的困扰，成为企业发展的“瓶颈”。

近年来，由于市场需求量的逐年递增，房地产行业迅速发展，房地产企业数量激增，但是，行业高素质人才出现紧缺。

一个公认的判断和事实是，随着企业间竞争激烈的程度加剧，人才是保持竞争优势中最关键的因素。

如何吸引、招募、使用、配置和开发人才，在不同的企业是大不相同的，可以说，人是其他经营要素都日渐趋同的现实中重要的变数，这个变数决定了企业员工的质量、效率和热情，同时也决定了企业的竞争优势。

绩效考核是人力资源管理的核心，它既关系到员工个人利益，同时又涉及整个组织的绩效及社会的经济发展。

有效的绩效考核可以提高销售人员的工作绩效，为制定员工政策提供信息，如加薪、升职、解雇、降职、调动、培训和试用等。

从而保证员工在一个公平和有朝气的工作氛围中工作，提高生产率，增强企业竞争优势。

我国房地产公司的人力资源管理部门在运用绩效考核体系上，已经取得了一定的效果，但仍存在各种各样的问题。

大多数房地产公司认为其考核制度存在的最大问题是考核方法的选择与考核指标的设计，这已经成为当前制约房地产公司人力资源绩效考核方面的一个主要问题。

采用何种考核方法、运用哪些关键业绩指标、考核结果如何反映到实际管理中，从而提升员工积极性与稳定性以促进企业发展越来越受到企业高层管理者的重视。

良好的绩效考核对提高销售人员的工满意度，留住有价值的员工；

进而提升企业的整体素质，使企业的经营业绩大幅度提升起到不可忽视的作用。

世华公司是一家很具代表性的小型民营企业，本文对该公司绩效考核现状进行阐述，并对存在的问题加以分析，在此基础上运用绩效考核理论，结合企业实际设计绩效考核方案。

1.2研究目的和意义

一个企业的成功或失败，业绩增长或下降，除了不可抗拒的因素之外，人是决定性的因素，事在人为。

“人的积极性如何调动？

”是每位企业领导最关心的问题，而绩效考核正是与人的积极性关系最密切的工作。

企业制定的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性；

而销售人员的积极性和表现，又会对企业的效益产生直接而又重大的影响。

所以企业的决策者、管理者必须正确运用进行绩效考核。

我们处在一个对绩效要求极其苛刻的时代，优胜劣汰使得商业竞争异常残酷。

企业要想在这样的环境里生存、发展乃至追求卓越就必须依靠独特出众的业绩。

正因如此，众多企业纷纷实施绩效管理想方设法提高员工的绩效，进而提高自己的管理绩效和企业的战略绩效。

一直以来，销售和销售管理是整个企业营销战略中的重要组成部分，涉及公司的方方面面，各个部门、各个工作环节甚至领导团队。

而销售人员又是企业产品实现成功营销最关键的因素。

新的市场不断开拓，不仅使竞争加剧，而且还改变了竞争的性质，使销售和销售管理正面临着巨大的挑战。

任何一家公司的营销工作都是一项复杂而多变的工作，尤其面临激烈的市场竞争环境，任何一个公司只要在公司管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势，这个公司就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手，从而造成机制上的落后，竞争的被动。

而销售是企业生存的命脉，把握着企业的一条条生命线，对企业的效益产生直接而又重大的影响，如何真正做到客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩，就显得格外重要。

有的经营者都会采用人事考核制度，努力对员工的能力和业绩做出客观而公正的评价。

绩效考核是与员工的积极性最密切的工作，企业制订的业绩考核标准是否合理，管理层对绩效考核实施、控制是否公平、准确，会直接影响一线销售人员的积极性。

如果我们把企业看做是一个“制造人才”的工厂，那么“绩效考核”就是进行“质量检查”；

质检中的任何漏洞影响到的不仅仅是一个产品即“人”，更是会影响到企业整体的形象与声誉。

反之，我们企业的产品不仅能够获得认可，更能够使企业不断地得到壮大。

当今企业中绩效考核就犹如一个测量器，是企业衡量员工工作绩效的重要依据。

企业的销售人员的绩效考核一直是我国企业管理的重点和难点，近年企业的战略和与之执行密切相关的绩效考核，用得最多的是“短板理论”。

它过分强调了要补齐短板，从而使企业更倾向于重视短期目标，忽视长期目标。

这样的战略和与之执行密切相关的绩效考核将企业带入一个急功近利，短期暴发，不能持续发展的错误轨道。

1.3研究方法

本文在研究方法上主要采用文献综述法、问卷调查法、访谈法，注重学科的结合、定性与定量的结合、以及理论与实践的结合，使论文的分析论述更具有说服力。

1.3.1文献综述法

本论文的研究背景、研究现状及理论综述部分是建立在大量的文献查阅的基础上完成的。

在掌握了一定的理论的前提下，结合实际问题进行分析，理论联系实际，促进了本论文的完成。

1.3.2问卷调查法和统计分析法

为了解世华公司的销售人员的绩效考核体系的现状，本论文运用了问卷调查的方法。

问卷的设计是在文献查阅的基础上完成的，再统一发放到该公司销售人员手中，进行回收，再用相关软件对问卷的结果进行汇总、分析。

1.3.3访谈法

为弥补问卷调查的不足，本论文的完成还运用了访谈法，通过与部分销售人员的深层次的沟通，深入的了解了销售人员对现有绩效考核体系的满意度以及该体系中存在的问题，为更好的完成本论文的写作打下了基础。

1.4研究内容与框架（第四章思路和原则可以合并到一小节，主体和周期可以合并）

本文共分为五章，论文框架如下：

图1-1论文框架图

具体内容如下：

第一章对论文的研究背景、研究的目的和意义、