培训行业最新的新员工业务流程培训学习手册Word文件下载.doc
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2007年11月11日
目录
一、收集客户名单………………4
(一)收集名单前信念………4
(二)优质名单特点…………4
(三)名单来源………………4
二、电话邀约……………4-6
(一)电话行销的核心理念……4
(二)打电话的十个细节……5
(三)电话是一种谈判……5
(四)电话行销前的准备……5
(五)电话行销的时间管理……5
(六)训练电话聆听的十个要点……6
(七)聆听的五个层面……………6
(八)陌生电话推销的十大步骤……6
(九)电话中建立亲和力的十一种方法……6
(十)电话约人话术设计……6
三、电话邀约话术……7-10
四、体验课之后的现场推介……11-13
五、成交收单……14-18
(一)收单的关键……14
(二)专业的形象……14
(三)齐备的物质准备……14
(四)面见客户……14
六、转介绍……18-20
七、售后服务……20
(一)服务的重要信念……20
(二)让客户感动的三种服务……20
(三)服务的三个层次……20
(四)列出服务客户名单……20
一、收集客户名单
(一)收集名单前信念:
—乔·
吉拉德:
“看到人在走,仿佛看到钱在动!
”
所以,需要我们帮助的企业、个人都无处不在。
(二)优质名单特点
1、有需求、有购买力的企业
2、公司人数在30-1000人
3、总经理、董事长、人力资源部经理
4、带手机号码的名单
5、尽量是一些生产加销售型的公司,成交概率会较大
(三)名单来源
1、第一类:
A、黄页、工商名册(如联通黄页)B、网上下载的名单(网络查询)C、114查询
2、第二类:
A、专业报刊、杂志收集,整理B、报纸和电视上广告的企业,路牌等户外传媒广告的企业
C、名片店、复印店收集D、人才市场、招聘会收集E、向专业的名录公司购买
3、第三类:
A、陌拜扫楼(带上课程通知及后附《签收表》)B、随时随地交换名片
C、和竞争对手互换资源D、和其他公司业务人员互换资源(如保险公司、高尔夫球会等)
4、第四类:
A、参加展览会名单B、加入专业俱乐部、会所C、参加大型公开课程的名单(如陈安之、汇才等)
5、第五类:
A、商业协会、行业协会B、工商局、税务局C、商学院的同学录(如:
MBA\EMBA)
6、第六类:
A、亲人、朋友介绍B、未上过课的客户转介绍C、上过课程的客户转介绍
D、名片店的硫酸纸、PS版
(注:
养成随时随地记录电话号码的习惯,只要用心,客户资源无处不在。
)
二、电话邀约
(一)、电话行销的核心理念:
1、电话是我们桌上的一座宝藏
2、电话是我们公司的公关、形象代言人
3、所有的来电都是有钱的来电
4、广告的品质,取决业务电话接听沟通的品质,所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一
5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道
6、打电话是一种心理学的游戏,打电话从赞美顾客开始
7、打电话是体力劳动,是一种体检式行销
8、想打好电话首先要有强烈的自信心
9、电话行销是一种信心的传递,情绪的转移
10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节
11、打电话是创造人脉的最快工具
(二)、打电话的十个细节:
1、用眼睛看,看全局2、用耳朵听,听细节3、用嘴吧讲,沟通与4、用手记,记重点
5、肢体动作参与,潜意识学习6、激发想象力7、感悟8、放松
9、快乐10、空杯归零的心态
(三)、电话是一种谈判:
寻找准客户
1节省时间、金钱和体力2协助规划3给予信心
4是一种礼貌的表达5简单有效,创造业绩的通道。
6提高聆听意愿7创造人脉的最快工具
8、打电话是一种超越时间和空间的谈判9、沟通只为很好的效果,谈判才有很好的结果
10、销售只产生营业额,谈判才产生利润11、有效果比有道理更重要
(四)、电话行销前的准备:
1、三种颜色的笔:
红、黑、蓝2、便签纸
3、16开的大本子(在本子里记录:
公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间)4、同类名单放在一起
5、传真件
发传真的五个要点:
A、随时随地准备传真B、5分钟之内发送C、十分钟确认对方收到与否
D、确认对方看过并有回复E、跟进和联络,达成目的
简单的事情重复做是成功的开始,成功的人只会做失败的人不愿做的事。
当你还是学习顾问的时候,请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字
(五)、电话行销的时间管理:
1、列名单、列电话2、集中时间打电话
3、同类电话同类时间打4、重要的电话约定时间打
5、珍惜顾客的每一分钟6、约访的电话不要超过3分钟
7、沟通的电话不要超过8分钟8、新电话中讲最有生产力的事
9、分析并检讨每一通电话的效率10、在电话中把每一句话都发自内心
11、顾客在电话中等的最大极限17秒。
顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象!
!
(六)、训练电话聆听的十个要点:
1、不要打断顾客的话2、不要让自己的思绪偏离3、真诚热情积极的回应
4、沟通取决于对方的回应5、了解回馈反应6、努力了解讲话的内涵
7、做出重点记录、并对重点做出确认8、不要臆测对方的谈话,假设对方说的是真的
9、全神贯注当前的电话10、提出适当的意见引导出问题
(七)、聆听的5个层面:
1、听而不闻2、假装听3、有选择地听4、专注的听5、设身处地听
(八)、陌生电话推销的11大步骤:
1.自我介绍2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远3、了解决策者
4、建立友好的关系5、了解顾客的需求6、提出解决方案
7、介绍产品、塑造产品价值
塑造产品价值:
用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。
8、测试成交
拒绝是成交的开始,拒绝是一种行为习惯,是一种思考习惯,害怕拒绝才表示动机不纯,打电话只是有一个目的就是帮助顾客。
10、假设成立11、确立随访的要求
(九)、电话中建立亲和力的十一种方法:
1、赞美法则2、使用顾客的口头禅3、重复顾客讲的话4、情绪同步
5、语调及语速同步,根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通
6、生理状态同步------呼吸、表情、姿势、动作(镜面反映)
7、语言文字同步
8、信念同步——合一架构
合一架构法,我同意你的意见,同时……把所有的转折“但是”转为“同时”
9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事
10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识
11、幽默
(十)、电话约人话术设计:
用六个问题来设计自己的话术
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处?
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、顾客为什么要来?
(a这个课程非常重要b激发不起士气,让员工看到目标、看到未来c特大优惠,并且限制人数,为确保课程效果只收40人,每家企业只有两个名额,总经理、副总d给到他好处,专门为企业精心设计e整个通讯班感情非常好,互相交流、给予支持,同时也是一个商机,人脉就等于钱脉,您同意吗?
)6、顾客为什么现在一定要来?
电话邀约的技巧
1、语调要委婉,语音要清晰,语气要坚定,接口要快,面对拒绝可以侧面回答并学会幽默
2、在电话邀约中多使用二择一问句,并确保始终能回到电话邀约的目的,获得参会或面谈的承诺。
3、你打电话是你先发制人,因此时间宜短不宜长,站着比坐着好,记住两分钟后你就可能被对方控制了。
4、先有一封推荐信的话或者通过介绍人的话,要在电话的一开始就自然提到。
5、熟练掌握或索性准备好电话拒绝应对话术,以备措手不及。
6、确定一个不受干扰的时间和场地,甚至每星期固定,集中精力作电话行销和回访。
电话邀约的注意事项
勿触犯禁忌
1、不要冒犯对方。
2、不要随便开玩笑。
3、不要太过谦虚恭维。
4、不可语言不详。
5、不可咄咄逼人。
6、不可制造对立。
联络工作的准备步骤
1、P准主顾名单PROSPECTCARD(每次至少20个)
2、O办公室OFFICE3、D办公桌DESK
3、T电话TELEPHONE4、N记录本NOTE
三、电话邀约话术:
名单中无董事长、总经理电话号码
第一次电话
“你好,请问是**公司吗?
我这里是兰夫国际培训机构,我们有一份重要的文件要传真过来,确认一下您公司的传真号码是……?
负责人贵