华为公司营销业务模型Word文件下载.doc

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客户经理对外代表公司组织、监督、实施上述业务，对内代表客户直接向公司反馈客户对公司的意见。

客户经理直接归属办事处管理，所反馈的客户意见可以直接传递至客户代表管理处。

2. 客户关系工作

1） 客户关系工作业务组成图

1）

2） 客户关系工作业务组成描述

A. 客户意见直接反馈

业务描述：

将客户反馈的各种意见直接反馈到公司管理层，接口部门为公司客户代表管理部

业务输出：

客户意见反馈单

主要责任人：

客户经理

协助人：

产品经理，区域维护经理

管理者：

第一监控人为公司客户代表管理部，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

汇报关系：

客户经理向办事处主任、行政助理汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报

B. 客户关系评估与分析

对行业客户群的整体与个体进行客户关系的分析、评估；

并对我司与政府等机构的公共关系进行评估与分析，寻找客户关系和公共关系改进的方法

客户关系评估与分析报告

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任和技术支援助理

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报

C. 客户关系规划

对客户关系的发展和改进进行策划和拟定工作计划

客户关系改进策划及实施计划

D. 客户关系改进

燌 建立新的客户关系

不断寻找新的客户，并与之建立联系

煥 改进已有的客户关系

对于存在的客户关系实施改进

客户关系改进业务输出：

客户关系改进策划报告和实施计划执行情况总结，客户拜访报告

3. 市场工作

1） 市场工作业务组成图

2） 市场工作业务组成描述

A. 市场信息收集与维护

收集客户信息，竞争对手信息，产品信息，区域市场信息，融资信息等市场信息，及时更新和维护市场信息数据库，为市场分析和决策提供基础数据和资料

准确及时的市场信息

汇报关系：

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报

B. 市场策划

a. 市场分析

燊 客户分析

通过对用户现有设备和建设计划；

对所处区域的宏观经济环境，客户投资重点和方向；

当地融资特点；

以及客户自身的经营状况，决策链和决策模式的了解和分析，分析客户的业务需求、商务需求以及达成需求的程度

主要责任人：

协助人：

管理者：

煥 竞争对手分析

业务描述：

通过对竞争对手在该市场上的客户关系，市场情况，服务，人员配备等信息的了解，分析在特定市场上竞争对手的战术、战略、优势和劣势

产品经理

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报

煥 公司自身分析

通过对公司实力、网上应用情况、客户关系等的了解，结合目标市场情况，从技术、客户关系、商务等多个方面分析我司的优势和劣势

b. 确定市场机会和目标

发现我司在领域（客户群、产品、区域）的市场机会及与之相关的业务目标

c. 市场策略

熢 产品策略

确定各产品在目标市场上的产品推广及技术宣传，销售渠道等策略

第一监控人为办事处产品副主任，其他监控人为办事处销售副主任

产品经理向产品副主任汇报，客户经理向销售副主任汇报

煥 服务策略

确定对目标客户有针对性的服务计划和行为

区域维护经理

第一监控人为办事处技术支援助理，其他监控人为办事处销售副主任

区域维护经理向技术支援助理汇报，客户经理向销售副主任汇报

煥 商务策略

确定目标市场环境下达成业务的商务条件

市场策划的业务输出：

区域市场策划报告

C. 市场推广

a. 技术宣传

技术交流，技术渗透，通过及时、定时的技术交流和宣传是客户了解和认可我司产品

业务输出：

技术研讨会，技术推广会策划与总结报告

b. 样板点建设

在我司产品有代表性的实际应用点，建设良好的设备运行环境，进行相关宣传，准备好接待流程和相关环节

样板点建设规划和评估报告

客户经理（办事处级），产品行销部（公司级）

管理者

第一监控人是办事处销售副主任（办事处级样板点建设）、公司（公司级样板点建设）；

其他监控人是办事处产品副主任（办事处级），公司（公司级）

客户经理向销售副主任汇报，产品行销部向公司汇报，产品经理向产品副主任汇报

c. 考察公司及样板点

邀请客户考察公司和样板点，增强客户对我司的认同

公司、样板点考察策划与总结报告

d. 交流研讨会

组织举办各类交流研讨会（如管理研讨），增强客户对我司的认同，与客户建立更密切的伙伴关系

交流研讨会策划与总结报告

高级客户经理

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为各客户群系统部

客户经理，高级客户经理向销售副主任汇报

e. 广告、展览

公司产品发布，形象宣传，展览等活动

媒体广告，展览会策划与总结

广告展览部

各客户群系统部，各产品行销部

监控人为公司

f. 融资推广

向客户介绍、推广各种融资方式和操作方法，使客户接受和采用新的融资方式

融资推广策划与总结报告

市场财经部业务经理

第一监控人为市场财经部区域经理，其他监控人为办事处销售副主任

市场财经部业务经理向市场财经部区域经理汇报，客户经理向办事处销售副主任汇报

g. 服务宣传

向客户宣传我司的服务政策，推广服务收费

服务宣传策划与总结报告

4. 销售工作

1） 销售工作业务组成图

2） 销售工作业务组成描述

A. 销售业务管理

a. 销售业务计划管理

根据公司总目标和市场情况制定针对客户的具体销售、市场进入，技术支持等目标计划；

并及时统计计划完成情况

销售计划与完成情况报表，回款计划与完成情况报表，市场进入目标计划与完成情况报表，技术支援收费目标计划及完成情况报表等

产品经理，区域维护经理，市场财经部业务经理

第一监控人为办事处销售副主任，其他监控人为办事处产品副主任、技术支援助理和市场财经部区域经理

客户经理向销售副主任汇报，产品经理向产品副主任汇报，区域维护经理向技术支援助理汇报，市场财经部业务经