如何做好客户拜访Word文件下载.docx

如何做好客户拜访Word文件下载.docx

《如何做好客户拜访Word文件下载.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何做好客户拜访Word文件下载.docx（7页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；

2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；

3、收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解

决的问题，包括抱怨等；

4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；

5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；

6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；

7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容。

拜访零售店就是要达成以下目的：

达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。

将以上工作总结起来，认为拜访客户有以下步骤：

步骤一：

事前计划

事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；

是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。

其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。

有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。

即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。

要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。

客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。

这样自己的准备工作才算完成。

在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。

还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。

做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：

00-10：

30这个区间，或者是下午4：

00-6：

00的这个区间。

其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。

如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。

如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。

还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。

步骤二：

掌握情报出门

去前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。

现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。

这样才

能和老板沟通的时候吸引老板的注意。

另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？

公司的销售政策是什么？

回款政策如何？

了解这些才能和客户洽谈。

步骤三：

观察店面

有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。

没有仔细观察店面。

观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。

这样就可以掌握第一手的市场情报。

业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。

业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。

善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。

善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。

业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。

如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。

光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。

因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。

步骤四：

催促定货

拜访终端的目标是：

完成公司的渠道规划目标；

让零售店主要销售我们的产品；

自己公司产品销量不断持续上升；

零售店老板和我们的理念达到共通；

零售店店员主要推荐我们的产品。

以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。

所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。

一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。

步骤五：

解决问题

零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌

控经销商。

所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。

这些问题包括：

零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；

售后服务的情况；

销售的压力在什么地方；

需要什么方面的培训和支持；

价格定位是否合理。

调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。

步骤六：

现场培训

老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。

因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。

那么老板会主推谁的产品呢？

除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。

因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。

所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。

主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。

如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？

谁会不主推老师的产品？

培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。

设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。

因此对他们的培训要通俗易懂，帮助其产生销量。

步骤七：

做好记录

一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。

但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。

在记录问题的时候要记：

什么事情；

什么时候；

和谁有关；

在那里发生的；

为什么这样；

零售店老板建议怎样解决。

如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。

做润滑油行业客户拜访个人应具备的基本条件：

1.肯定自己。

销售活动最重要的组成要素是销售员。

销售员要接受自己，肯定自己、喜欢自己。

如果你连自己都嫌弃自己，却指望顾客会喜欢你，那实在太难为顾客了。

香港销售大王冯两努说得好：

"

销售员成功的秘密武器是，以最大的爱心去喜欢自己。

.

2.养成良好的习惯。

有人习惯每天至少打50个业务电话，也有人每天打不到3个；

有的人将下班时间定为晚上9点，也有人5点半就想着回家；

有的人每天晚上都安排好明天的日程，也有人永远不知道今天早上该做些什么人们在不知不觉中养成习惯，也在不知不觉中造就或阻碍自己，这就是习惯的力量。

每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使你一辈子受益。

如果你是销售员，不妨问问自己有哪些"

成功的习惯"

?

3.有计划地工作。

谁是你的顾客?

他住在哪里?

做什么工作?

有什么爱好?

你如何去接触他?

如果你是一个销售员，不妨先自己评量，选择一个行业或一个区域，深入了解此行业的动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4.具备专业知识。

销售员要具有商品、业务及其有关的知识。

这个功能该怎么使用?

你们是否提供安装服务?

面对咨询而无法提供完整或立即的答复，"

我再回去查查看"

、"

这个问题我请经理来跟你说明"

，"

这一点我不太清楚"

你的价值马上被打折扣。

5.建立顾客群。

一位销售新手拜一位超级销售员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，"

有了这600位客户，我还怕做不好吗?

要掌握201*万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。

通过广结善缘的努力认识1000人水远比只认识10个人机会多。

从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6.坚持不懈。

被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住；

被拒绝第二次，5个人中又少掉2个；

再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。

成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。

短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。

不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。

一位生意场上的高手说的好：

一份心血一份财，心血不到财不来。

7.做正确的事。

销售员销售商品或服务只是做对的事情而已，但做得正不正确就值得商榷了。

女人买化妆品，决不是想买这些化学成份，她想买的是年轻和美丽；

申请信用卡，当然不是为了这张塑料卡，而是想要方便和自豪。

你了解什么是她想要的年轻和美丽，什么是他想要的方便和自豪吗?

8.优点学习法。

每个人的优点都不尽相同，通常，人们只顾欣赏自己的优点，却忽略了别人的长处。

想要成为强者，最快的方式就是向强者学习；

同样，想要成为超级销售员，学习别人的优点也是最快的方法。

美国一位超级销售员曾这样回答求教者：

很多人惊奇，为什么在30年前就已取得销售成功的我，现在仍然遍寻有关销售的新刊书籍。

而我却认为销售工作如同其他部门的专家，除非选读有关专业的最新文献，否则是无法维持我的最佳业绩的。

9.正面思考模式。

失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。

切记没有人能打败你，除非你自己。

台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：

一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。

所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。

爱默生说：

心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。

10.良好的个人形象。

你给人的第一印象是什么?

一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。

心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车