房地产销售技巧Word文件下载.docx

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它也不是一件大工程-而是由一系列小工程连续起来的大事。

　　销售过程的五个步骤是：

1、建立和谐；

2、引发兴趣；

3、提供解答；

4、引发动机；

5、完成交易。

　　大部分的销售都会经过这五个步骤。

也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。

不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这五个步骤。

　　这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效：

　　1）除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意；

除非顾客听你说话，否则你说的再好都没有用，也无法使对方购买产品了。

　　2）为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。

假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。

　　3）之后，你让顾客相信[使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择]--因为他们的确会从你的产品或服务中，找到满足需要的解答。

　　4）对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。

因此，在你引发对方兴趣这后，也在你说服他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。

总而言之，你要引起对方购买的动机。

　　5）虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不保证你已取得订单。

拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

　　这些方法富有成效有弹性

　　请注意下面三个要点：

　　1）你有时可把两个步骤合并成一个步骤--尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

　　2）五个步骤并非每次都要次序进行。

比如，有警觉的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。

　　3）五个步骤并非缺一不可。

比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。

这时，你便可以跳过提供解答的阶段。

或是偶而几次，你们的行销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此顾客只需付诸行动购买。

此例子常会出现在汽车交易当中。

据估计，约有65%的汽车不是『被销售』，而是『被购买』。

　　二、购买心理的『阶段』

　　1、注意。

倾听有关商品的事。

　　2、兴趣。

问有关商品的问题。

　　3、联想。

想象拥有该商品的样子。

　　4、欲望。

使以前隐藏在潜意识中的不满足感到满足地表现出来。

　　5、比较。

把比重由感情方式移到理性方面。

　　6、决定。

说出自己需要该商品的原因，了解后决定购买。

　　7、签约。

决定购买后就同意签约。

　　三、客户购房的信号

　　1）与客户交谈时，通常都能发现一些购房的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。

还有，从顾客的面部表情及其它动态中，亦会表露出想购买的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售人员首先要留意客户的反应，因为很多功能的讯号都是在下意识地表达出来的。

　　2）在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。

客户细心地看资料后，如很详细地计算购买费用等问题的时候，这就是购房的讯号。

例如：

　　A.什么时候入伙？

　　B.房产证什么时候办理？

　　C.交通是否便利？

　　D.临近是否有超市、学校、菜场等？

　　另外从客户的动作中亦可观察：

　　A.再次或多次到现场看楼。

　　B.仔细研究售楼资料。

　　C.记录楼宇资料。

　　四、消费心理

　　1、购买动机

　　A.投资性市场

　　多为非需求性或非必要性之购买，这种消费行为多是有闲钱、零存或预期增值之购买行业。

这种市场多为二次购买，对象多为中、小户型。

　　B.需求性市场

　　多为自身（包括为其亲人）居住、办公或经商需要之购买行为，第一次购买者多为自身需要，且以中、小性户型为主；

二次购买者多为换房或为亲人购房，若为换房者多选择中、大户型、为亲人购房的多选择小户型。

　　C.投机性市场

　　为短期资金之运用并预期增值或物价波动而产生的购买动机，并在短期内将抛售之购买行业。

对象多为中、小户型。

　　D.保值性市场

　　因预期涨价、货币贬值或物价波动而将奖金迅速提出、购买商品；

以免因物价上涨而导致相对的货币贬值。

　　2、购买角色

　　*发起人--提出购买建议或购买设想的人

　　*影响人--为最终购买决策提出观点或意见者

　　*决策人--全个或部分购买决定（是否购买、购买什么、怎样购买、在哪购买）的最后决策者

　　*购买人--执行购买行为者

　　*产品或服务之最终使用者

　　顾客是基于理性面及感情面的种种动机而行动的。

他们往往一方面以理性头脑来判断事物，但另一方面却以感情来支配行动，所以在商谈场合中，倘若能以商品为中心做说明（理性面），并站在对方的立场加以说明（感情面），会更具说服力。

　　3、认知失调

　　当消费者完成购买行为后，他们可能发现所购买的产品存在的缺点或注意到竞争对手的优点，因而形成认知性不平衡，他们为减低这种失调的现象，会开始搜集更多的资料或寻求各处方法以判断其购买决定之正确性。

　　客户在意的是：

　　1）能否满足本身的需求如平方面积价值、大小环境、优点、规划、绿化公共设施、通风、采光、私密性、朝向等。

　　2）价值超过价位。

　　不要以客户出价作为价格谈判的基础，不论是客户出价多少都应马上一口回绝，让他认为价格表是合理的；

取信对方，不要觉得你心虚；

拒绝时要充满信心，立即回答。

在客户做理性判断的阶段中，销售人员所贩卖的是商品价值。

人们在买商品时会考虑：

这商品到我手上有什么用；

与其它商品比较有何优点；

商品价值与商品价格。

　　好房子的条件：

　　地段、交通生活配套、外观、户型、价格、物业管理、会所设施、价值潜力。

　　五、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要

　　不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。

　　曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能带给你短暂及长久的收益。

　　顾客不是你的『摇钱树』

　　顾客是你的朋友，他将会带给你一个『聚宝盆』

　　每天早上，你应该准备结交多些『朋友』

　　你不应向朋友推销什么产品，你应替他寻找想买到的东西。

　　卖一件货品给顾客，和替顾客买一件货是有很大的分别。

　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的货品，务求顾客感到满意。

　　顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资，和一份自豪的拥有权。

　　最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获得更多收益（这可能性不大）,但你的感受应该十分良好。

当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

　　带客户看房技巧：

　　1.引导技巧

　　A.先看缺点，再看优点，如主卧室、客厅等地方多逗留，让客户忘记缺点或对缺点不再在意

　　B.对于缺点应预作答客问，客户提出缺点时，应立即回答，切莫沉默不答。

　　2.了解客户购房动机

　　了解是自住或投资；

若自住是一次购房还是二次置业。

　　3.向客户要名片，了解客户需求和客户聊天中，了解客户居住地区、家庭人口数，判断需求面积及首期款；

　　4.带看房以不超过三次为宜（三个户型）

　　看房时如一直夸大说好，则难取信任，可说些无伤务大雅的缺点，加强说服力。

　　六、销售技巧

　　1.安排座位时，不要让客户面向门口，以免分心。

　　2.对客户孩子的处理方式：

客户与销售人员洽谈时，公司其它人员应将客户的孩子带到别处，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。

　　3.不要给客户太多的选择机会。

有时客户面临太多的选择时，反而会犹豫不决或退避三舍。

所以，最好能在一至两个机会下，比较销售，作成决定。

　　4.不要给客户太多的思考机会：

客户考虑越多，就越会发现商品越多的缺点，也许会使他决定不购买。

所以销售人员要留给客户不要太长但要不得适当的思考时间。

　　5.不要有不愉快的中断：

销售密箩紧鼓的过程中，若有不愉快的中断，就可能会推动这个客户。

　　6.不要节外生枝：

当进入说服阶段，尽量集中话题在销售商品方面，避免提到外话。

　　7.不要与客户辩论：

先让客户说出他的观点、意见，再设法一一解决。

不要与客户正面辩论，因为当你辩赢的同时，客户也失去了。

　　8.中间插入的技巧：

在进行说服工作时，如有人从旁插入，而谈及与销售人员前后不相符的问题，常会使客户产生怀疑心理。

　　9.延长洽谈时间，累积客户人数，造成购买气氛。

尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

　　10.欲擒故纵法：

不要对客户逼得太紧，要相当放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

　　11.避重就轻法：

采取迂回战术，避重就轻，扬长避短。

　　12.擒贼先擒王法：

面对一组客户时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

　　13.紧迫钉入法：

步步紧逼，紧迫钉入，毫不放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前决不放弃。

　　14.双龙抢珠法：

在现场故意制造销售相同单元的气氛，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作决定。

　　15.差额战术法：

当已方的价格比对手高时，提出已方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方比较分析，使客户了解价格差异的原因，了解付出较高代价面获得的利益。

　　16.恐吓法：

告诉客户不买就太迟了，不但失去优惠的机会，而且可能买不到了。

　　17.比较法：

必须与其它地区/竞争对手比较，以使客户了解己方产品的不同点。

　　18.反主为宾法：

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

　　19.举例法：

利用他人的经验解答客户收中的疑虑。

如「假如您利用银行按揭的话，每月的负担就不会太重，又可剩下多一些现金在手。

事实上，我们公司的老板也是利用这种模式把身家越滚越大啊！

」

　　20.应充分了解客户之需求、偏好再行推销；

若不了解客户就拼命推销，很难引起客户的兴趣，甚至引起客户反感，浪费时间和精神。

　　21.动用专家权威的有利立场。

　　22.动用丰富的常识：

销售人员如能具备财经政策、市场行情的常识，往往可做为说服客户的有力工具。

　　23.活用资料：

适当时候让客户看小册子、展板、计算表或相关专业统计资料，对计求理论的客户或反对意见非常详细的客户特别有效。

　　24.客户表示要返家与家人商谈时：

销售点人员应说服客户将家人带至现场，以争取与客户再次洽谈的机会，达成购买决定。

　　25.客户表示要考虑其它对手的产品时：

销售人员应预备充分的市场资料，对客户分析竞争对手的优劣，从而说服客户。

　　26.客户表示身上的钱不够时：

此时销售人员有两种处理方式，一为客户身上有多少钱就收多少，另一方法是陪客户一起取钱。

　　27.客户表示希望保留某一单元时：

把握机会要求客户下定金封号，且最好不要保留超过24小时，同时要做客户追