钢铁企业生产流程与贸易渠道介绍_文档格式.doc
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高炉炼铁的这种主导地位预计在相当长时期之内不会改变。
高炉炼铁的本质是铁的还原过程，即焦炭做燃料和还原剂，在高温下将铁矿石或含铁原料的铁，从氧化物或矿物状态（如Fe2O3、Fe3O4、Fe2SiO4、Fe3O4·
TiO2等）还原为液态生铁。
冶炼过程中，炉料（矿石、熔剂、焦炭）按照确定的比例通过装料设备分批地从炉顶装入炉内。
从下部风口鼓入的高温热风与焦炭发生反应，产生的高温还原性煤气上升，并使炉料加热、还原、熔化、造渣，产生一系列的物理化学变化，最后生成液态渣、铁聚集于炉缸，周期地从高炉排出。
上升过程中，煤气流温度不断降低，成分逐渐变化，最后形成高炉煤气从炉顶排出。
3、炼钢
钢与生铁都是以铁元素为主，并含有少量碳、硅、锰、磷、硫等元素的铁碳合金，二者差别就是C元素的含量。
炼钢的主要任务包括以下几项：
1）脱碳；
2）脱磷；
3）脱硫；
4）脱氧；
5）脱氮、氢等；
6）去除非金属夹杂物；
7）合金化；
8）升温；
9）凝固成型。
炼钢工艺主要包括
1）铁水预处理；
2）转炉或电弧炉炼钢；
3）炉外精炼（二次精炼）；
4）连铸。
炼钢过程是个氧化过程，其去除杂质的主要手段是向熔池吹入氧气并加入造渣剂形成熔渣出来。
脱碳反应是炼钢过程的主要手段，硅、锰、磷、硫等元素也通过氧化反应去除。
炼钢的原料有生铁、废钢、熔剂（石灰石等）、脱氧剂（硅铁、锰铁、铝等）、合金料等。
4、连铸
连续铸钢是通过连铸机将钢液连续地铸成钢坯的工序。
与模铸相比，连铸具有以下优越性：
1）简化工序、节能；
2）铸坯切头率降低、金属收得率比模铸高7~12%；
3）高效凝固；
4）优化成型。
连铸工艺的流程为：
钢液通过中间包注入结晶器内，迅速冷却成具有一定厚度的凝固壳而内部仍为液态的铸坯。
铸坯下部与伸入结晶器底部的引锭杆衔接，浇注开始后，拉坯机通过引锭杆把结晶器内的铸坯以一定速度拉出。
铸坯通过连铸二次冷却区时，进一步是受到喷水冷却直到完全凝固。
完全凝固后的铸坯通过拉矫机矫直后，切割成规定长度，由输送辊道运出。
5、轧钢
轧制过程是轧件与轧辊之间的摩擦力将轧件拉进不同旋转方向的轧辊之间使之产生塑性变形的过程。
一般的轧钢工序可分为：
加热炉粗轧中轧精轧精整
二、钢铁企业营销渠道的现状
1、钢铁企业的渠道类型
自国家执行计划经济向市场经济转轨以来，钢铁企业开始逐步建立自身的营销渠道，经过几年的发展，钢铁行业的市场营销渠道建形式多样，精彩纷呈。
从渠道主体来看，钢铁营销渠道可分为三大类型：
钢厂自营渠道、中间商渠道和直供用户。
钢厂自营渠道的形式主要有：
销售办事处、销售分公司、商家参股经营、独立子公司等几种。
中间商渠道的发展经历的阶段主要有：
代销与联销、质押代理、代理商制、厂家合资经营等等。
而直供用户一直倍受钢厂青睐。
各钢厂不惜九牛二虎之力，不断提高直供用户的比例。
在对直供用户的服务模式上也不断改进，如建立配送中心，执行适时供货等等，有的钢厂还直接成为重要直供用户的参股股东。
在这三种类型的渠道中，钢厂自营营销渠道先从了解市场、熟悉市场入手，随着对市场的了解，逐步开始自主经营。
而中间商渠道的发展历程表明，钢厂在产品分销上对商家的依赖在减少，在合作规则上的让步也在减少，导致这些变化的根本原因是厂家自身所拥有、可控制的分销能力在提高。
在目前的钢铁企业中，除个别超大型钢铁企业如宝钢、武钢自营渠道占主导外，大部分企业采用中间商渠道形式。
同时随着电子商务的发展，一些大中型的钢铁企业纷纷建起了自己的电子商务平台，其直销所占的比例也在不断扩大。
2、营销渠道的结构
从营销渠道的结构角度来看，营销渠道的基本结构主要包括渠道的层级结构、宽度结构和类型结构等三方面的内容。
钢材产品属于工业品类型，因此对钢材营销渠道结构的讨论主要集中于分析钢材营销渠道的层级结构和宽度结构。
对于大型钢铁企业来说，经过几年的发展，现在钢材营销渠道层级结构主要集中于三阶以前。
由于其产品的市场特性广泛，其营销渠道的宽度结构几乎涵盖了上述几种类型。
在钢厂所在的附近区域，其渠道结构呈密集型；
而钢厂在全国各地所选择合作的经销商、自营营销渠道或者是对某一类产品设专项代理等，这些营销渠道是选择型的；
对于一些新试新推产品，或由于某种产品应用范围的特殊，有的钢厂还设立了独家代理。
国内钢铁企业经过几年的发展，目前都建立了比较完善的渠道结构，各钢厂的主要渠道结构形式有：
直供用户+代理商+分公司+配送中心；
直供用户+代理商+子公司；
直供用户+代理商+合资控股公司；
直供用户+代理商+分公司；
直供用户+代理商+分公司+销售代表等等几种。
各钢厂营销渠道结构的选择主要根据自身的产品特性和发展程度进行。
3、渠道的管理
针对已经建立的营销渠道，各个钢铁企业对已经建立的这些渠道进行了一系列的管理，渠道的管理通常包括渠道的控制，渠道的评估与改进，渠道冲突的避免和处理等等。
对于钢铁企业的渠道控制而言，其渠道的控制主要含有两个层次的内容：
一是厂家对一级渠道的控制；
二是一级代理商对下游渠道的控制。
厂家对渠道的控制通常因渠道的类型不同而各不相同：
对于密集型渠道而言，需要控制的主要内容有：
渠道的长度、渠道成本以及人员控制。
选择性分销渠道在渠道的控制上通常强调对区域的控制、对价格的控制、和对物流的控制。
对于钢铁企业而言，在对渠道的评估上通常考虑以下内容：
对销售额的贡献、对利润的贡献、分销商的能力、分销商的合作状况、分销商的适应能力、分销商对增长的贡献、顾客满意度。
一般而言，厂家对于分销系统定期进行评估，并根据评估的状况进行响应的调整，在目前国内钢厂，每年进行渠道分销商的调整比例大约占总量的10-25%。
通常钢厂进行分销渠道的调整主要是基于三个方面的原因：
一是现有的分销渠道未达到发展的要求；
二是客观经济条件发生了变化；
三是企业的发展战略发生了变化。
4、渠道的冲突及解决
从各钢厂几年来的实际运作来看，渠道的冲突主要有以下几方面：
1）、同质冲突
同质冲突指在一个市场中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一水平上冲突。
对于这一类冲突，与市场竞争相关，从钢厂的角度出发，只要在不影响厂家的整体市场，不对渠道的利益造成恶性伤害的范围内，则可看作是渠道竞争的正常现象，超出此范围，钢厂可通过钢厂之间的协调来共同维护市场的经营环境。
2）、水平冲突
水平冲突又称横向冲突，是指同一渠道中同一渠道层次的中间商之间的冲突，可能出现在同一类中间商之间如：
两家代理单位之间；
也可能出现在不同类型的中间商之间如代理单位与厂家的自营渠道之间等等。
对于这类冲突，首先必须认清市场的发展形势，冲突处理的方向要以市场的发展方向为主，在此基础上，兼顾各渠道的利益。
3）、多渠道冲突
当钢厂建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品时所发生的渠道间的冲突。
从钢厂的角度出发，解决之类冲突要符合厂家渠道建设的总体要求，考虑终端用户的利益，在终端用户与同行比较，不做出额外支付的前提下，加以协调，实现各渠道的利益均衡。
当厂家在建立分销渠道体系之后，总是希望各个渠道成员之间密切配合，相互协作，实现预定的目标。
通过合作，渠道成员能够各得其所，获取比各行其是更多的收益。
钢铁企业渠道发展出现的趋势
虽说钢铁企业现有的营销渠道自成体系，钢铁产品在流通上也没有出现大的问题。
但总的来说，钢铁企业的营销渠道普遍存在网络分散、规模太小、抗风险能力差等特点。
自营渠道多是一种“提篮子、搬砖头”式经营，还未形成气候；
中间商渠道还不是很规范，联销表面上是固定佣金，实际上隐性差价上随意性较大，买断经营经销商只希望涨价利益，而降价风险基本上是厂家承担，中间商并未真正向加工分销转变。
在直销上由于普遍存在结算周期问题，所占比例很低。
但市场总是不断发展变化的，国内的钢铁厂家和商家在渠道上出现了一些新的趋势。
1、供应链扁平化
通过供应链的扁平化，企业可以减少供应过程的中间环节，降低中间费用，集中中间收益。
同时供应链的扁平化，改善了信息传递的不对称程度，降低了风险，减少渠道对风险收益的要求。
供应链的扁平化是降低渠道成本的有力途径。
2、优化营销渠道物流
钢铁企业渠道物流不仅仅包括商品实体在空间上的位移，还包括与商品实体有关的所有流通活动，除商品的运输、仓储活动之外，还包括配送、流通加工、包装、装卸、保管、物流信息处理等等活动。
据中国物流与采购联合会常务副会长丁俊发介绍，现在一些企业的物流成本占产品总成本的20-30%，甚至更高。
因此，建立系统化的渠道物流，对钢铁流通的各个环节进行合理优化，精简流程，从而实现规模效益，是钢铁企业渠道发展的新方向。
3、发展加工型流通商
现在，一些钢铁企业和钢材中间商对分销与加工配送相融合的营销模式越来越重视，上海有家钢材贸易企业已经开始了冷热板卷的加工、配送的实践与探索。
公司建立了5条冷热轧矫直、纵剪分卷生产线，配备了35吨行车一台，10吨行车4台，年加工冷热板卷的能力可达到18万吨，成为上海地区最大的一家具有加工配送功能的现代流通型企业。
该公司的加工配送这一物流体系得到了市场的认可，其具有各种配套服务齐全、协助用户查询资料、代订宝钢期货、代办托运等一条龙配送加工的功能，为用户降低了采购成本。
这种加工型流通商的出现符合国外钢铁营销的一般规律，必将成为国内钢铁产品流通的一种趋势。
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