服装专卖店经营管理要点Word下载.docx
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⑤比较目标实绩(超过额、不足额及超过额、不足额的每日累计)
****成功的第一步为掌握营业额****
希望提高营业额似乎是每一家商店的本能,但是无论提高多少营业额,如果获取不到适当毛利的话,就丧失其意义了。
如原本可以获得正常的毛利,但是却因为过度支出经费而宣告倒闭的例子也屡见不鲜。
营业额是显现于外的,而毛利额,纯利益却是内在的数字。
唯有充实内在,才能步上健全的经营轨道。
虽然我们都了解提高营业额的重要性,但是,在这之前,必须以毛利为考虑之前提。
****在零售业对部属指导的教育、训练科目,有以下诸事项****
1、基础事项——公司概要、社训、经营方针、就业规划、各规定、分配公司内的业务、打招呼的方法、公司内用语、销售用语、规定之服装、职场的礼节……等。
2、销售业务的相关事项
①贩卖活动的意义——商店、服务的流通、贩卖的成立、需要的充足、满足的提供。
②贩卖员的方式——和顾客的关系、顾客至上的道理、上司与部属同事间的合作。
③以此出发的贩卖——询问贩卖、有所接触的贩卖
3、有关处理业务方法的事项
①收集报告及表单的方法——报告的方法,表单的书写方式及流程、数字的书写方法
②收集道具资产的方法——器具的名称、收集方法。
4、顾客优先,商品有关事项
①存货的商品内容——商品的分类、主力商品、对商品整理的注意、各商品的季节性、厂牌种类……取
②厂商和商品——主要厂商的各商品名称、各厂商的市场占有率。
③顾客和商品——主要客户名称及其所要商品,厂商、客户和自己店里的关系。
5、开店准备
①店内的清扫——卖场、店面、橱窗、仓库、洗手间、办公室……等。
②商品配置及补充——确认销路、代替商品、区位的分配、商品的补给。
③陈列的方法——POP广告、广告牌子的确认、装饰、照明的变更、海报、橱窗模特儿的摆设。
④担当者和交换——确认担任者,如有缺席者时的调配。
⑤准备品的盘点——要找的零钱、传票、包装纸、袋子、其他准备品数量的确认及补充。
6、营业中与业务有关的事项
②待客销售技巧——接受的方法、购买心理、商品提示的方法,标准应对语法、敬语的使用。
③商品说明——商品特征、使用方法、品质、组合方法……等。
④金钱收受与包装——拿钱时的方法、确认的方法、找钱方式、包装方法……等。
⑤送货的方法——邮寄时登录传票的方法、贵重物品时的注意事项……。
⑥贩卖事项——客户卡的整理。
7、打烊业务
①打烊——器具、备品的整理、铁门的关锁
②计算业务——现金出纳的合计、现金的确认、做成当日买卖的计算报表。
8、其他各别业务的关系
人员管理的要点
1、主管的5个基本职能
A、分配工作
B、检查工作
C、业绩评估
D、惩戒下属
E、雇佣员工
2、如何防止员工流失
1)选人的标准----“疑人不用,用人不疑”和“疑人也用,用人也疑”的双向制度,任人唯友、唯亲;
-----------尹明善
2)工作互调:
定期在各岗位互调,借以发现彼此的问题。
如一个月3-5天
3)设置保障薪:
2-6个月,转正后结合日常业绩考核。
4)人事代理:
在各岗位推行职务代理人,以备不时之需,如人员请假、出差或离职等异常因素!
3、如何激励员工----除了他们对工作本身感兴趣
A、金钱----工资
B、地位(职务---如拿破伦给军官授勋)
C、被同级别的人接受
D、优越的工作条件(海尔的员工家庭)
E、奖励----物质性
F、升级、晋升机会
G、对出色工作的认可
H、额外利益------培训、集体活动
4、经常阻碍工作进展员工的典型特征
A、往往为一点点小问题就工作脱节
B、没有受过足够的培训
C、决断能力较低
D、忽略生意效益的要求
E、没有团队概念
F、工作不安心
G、特别怕出错
H、与同事不相容,导致工作缺乏配合
5、何种情况导致经常出差错
1)工作培训的不足
2)有限的书面指示
3)太多的下属向同一位主管报告工作
4)中级水平的主管太少
5)呆板的工作环境
6)员工不喜欢他们的工作
7)没有人去研究差错出现的原因
8)临时工、钟点工的比率过高
6、商业运作中,有一条关于发号施令的程序:
经理不能绕过主管直接向主管的下属布置工作;
经理也不能卷进有关下属的奖罚和业绩评估的事务中
7、培训的定律----培训者能掌握
1)所读过知识的10%(简章、手册)
2)所听知识的20%(解释给他们听)
3)所看到知识的30%(通过演示)
4)所读、所听、所看到的50%
5)所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释过知识的70%
6)所读、所听、所看到的,并经过另外一个人解释,且自己已经实践过知识的90%
****店铺空间的规划*****道具、商品
2)卖场面积的规划
3)卖场通道的规划
4)卖场动线的规划
****店铺商品的机构规划****
1)主力商品-----
2)辅助商品-----
3)附属商品-----
4)利润商品----
5)促销商品----
6)滞销商品
卖场及货品陈列维护的基本原则
1.卖场货品分为正挂装、侧挂装及叠装。
2.卖场售卖的货品应尽量做到齐色、齐码,每款每色都有挂装的形式出样,而销售应以挂装为主,叠装只用来做库存。
3.货品无论是挂装及叠装,都要求做到整齐、洁净、归一、不起皱。
且卖场的货品都应去外包装袋。
4.新出货品、流行货品、推介产品要放(挂)在当眼位置(入门第一眼可以看到的地方)
5.挂装应注意不要过于挤迫,要留有一定间隙,让顾客容易挑选。
6.叠装摆放在层板上也要注意,不能太密集,每叠之间要至少留有一个拳头的位置(除第三代货架),每叠的件数要一致,保证视觉统一、整齐、充实、饱满的效果,厚度为层板间距的2/3。
7.每叠衣物只可放同一款且同一颜色之货品。
8.同款衣物的每叠、每件折叠大小尺寸要做到一样。
9.挂装衣物排列以正面向左为准,每排货架所挂货品要以同一方向陈列,货架夹尾货品一定要正面向外。
衣架挂钩方向向内。
10.每周要更换当眼位置的货品陈列,给人以新鲜的感觉,如层板(挂通等)上的货品被顾客买走,要及时补充,不要出现空架现象。
11.陈列货品要注意整洁,出现污渍要及时更换,起皱要整烫,同时也要注意卖场清洁。
12.裤子折叠陈列时,腰头要靠外。
13.所有POP海报的安装及摆放都要做到平整、清洁、无缺损。
14.卖场不得有过时POP海报出现。
15.每天至少要做三次卖场卫生,即早上开店前、中午、晚上打佯后。
并随时对卖场的挂装及叠装进行整理,以保证卖场的整齐和清洁。
以陈列来说,货品的数量和款式最为关键,而后为陈列道具,为了整个卖场的形
象和整个店堂布局的合理化、人性化,首先在陈列以前,让我们来检查下列各点。
1、卖场的面积。
2、卖场的布局。
3、货品的库存量。
(包括款式、颜色等)
4、陈列道具的库存量。
5、陈列道具和商品是否适合?
6、陈列道具的使用方法。
7、要以何种方式来分类?
所以我们要先确认自己店内卖场的货品、道具才是陈列的第一步,而陈列的基本
方法是货品的挂法,排列方式、展示方法及留住客人的方法。
让顾客看到货品的前面为展示的方法,称为“正挂陈列”。
正挂陈列法是为了让顾客清楚的知道,卖场有什么最新货品,并且把货品的特征显示出来。
让顾客可以看到货品的侧面为展示的方法称为“侧挂陈列”。
侧挂陈列的法则是把正挂陈列的货品加上数量、颜色、尺寸、材料、重点变化等的展示。
正挂陈列的功能是让顾客知道有那些最新的货品,然后再以侧挂陈列的方法加强其作用。
陈列须备工具:
钉枪、钉书针、螺丝刀(一字、十字)、1.5CM螺丝钉、卷尺、美工刀、剪刀、粗
鱼线、双面胶、25CM塑料扎带等。
钉枪主要用来钉背板、侧板包布等,鱼线用来挂橱窗挂画及吊牌海报等,收银台背景
画及一些其他海报可用双面胶粘贴固定。
海报
卖场的所有海报都是为了营造卖场的气氛,对陈列主题的诠释和促销推广的宣
传。
所以一定要保证卖场海报的清洁和平整,且一定要粘贴在指定的位置上。
不可
有过时的海报出现在卖场里,不要使用自制的刻字海报和手写海报。
1、橱窗挂画
挂在橱窗里面作为背景的海报。
主要用作换季主题及促销宣传。
一般用悬挂的方式安装,
较大的封闭式橱窗用海报满扑作背景效果较好种方式。
不管是那种方式,都要求画面平整、无缺损。
(挂画要使用较粗的鱼线吊装,开放式橱窗要正反两张贴在一起悬挂。
)
2、高架海报
主要用于营造卖场气氛、诠释陈列主题和促销宣传。
高架面板要装四个海报码(上下各两个),以便保证面板不变形,还要保证海报的粘贴平整,安放位置合理。
3、收银台背景画
收银台背景画是店堂里的一个焦点,一定要粘贴平整,保持清洁、无缺损,不可在上面粘贴其他东西。
4、门口吊牌
吊在门口的宣传海报,一定要保证平整,背板损坏,立刻更换。
5、门口海报
放在门口海报架是的宣传海报,同样要保持平整,不可使用自制的刻字和手写海报。
6、仓位海报
较大卖场为了迎合卖场气氛,提升形象品位,而合理安排的一些仓位上的海报。
背板一般使用雪弗板或KT板,一定要保证拼接整齐、安装平整。
7、店堂小海报
一般为单款推广和促销的海报,安装在矮架上,不可使用自制的刻字或手写海报。
8、形象灯箱
一般为店堂门口或里面用来衬托店堂形象的灯箱。
一定要保证画面清洁,并应季更换画面。
9、产品画册
介绍应季产品的画册,可平放或摊开在店堂里的展示台上,放在报架上,便于顾客翻阅。
不要折成花形做陈列摆放。
音乐
(一)、店堂音乐类型的选择:
上午以轻快的音乐为主,可给人轻松愉快的感觉;
中午用热烈一些,节奏感强一些
的音乐,给人以振奋的感觉;
下午三、四点钟后应用抒情一些的音乐,可给人放松的感
觉;
晚上七点钟后可用节奏感强的音乐,因为人们一天中比较兴奋的阶段是晚上。
(二)、店堂音乐音量的大小:
店堂音乐音量大小的标准是人在店堂内的正常