零售业管理标准动作Word文件下载.doc

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是根据公司对未来销售的合理预估，根据公司对明年在销售部门和其他领域的投入，在一定时间内的回报数额制定目标。

在制定目标时应该参考前年销售额，和今年准备投入所得的预期销售额，整合后制定合理销售目标。

目标分类：

1、销售目标

2、利润目标

3、毛利目标

4、费用目标

5、策略目标（针对莫个分类、品牌或是项目制定的目标等）

如何制定目标：

1、

二、细化目标管理

根据总体目标按前年各终端销售比例和今年准备对某个终端进行资金投入所能增长预期，进行合理分配个各个终端。

如：

年度目标为5000万，按销售部门系统销售占比分配，在按终端在各个系统销售占比进行分配。

在按终端在一年12个月销售占比分配，再按每月分为4周进行平均分配。

细化到每一个单元，这样才能对每个终端进行严格的监控。

三、计划管理

针对目标制定销售计划，这样就可以合理分配公司资源，根据计划备货，根据计划促销，根据计划做活动。

计划是提高工作效率最好的途径，如何制定一合理的工作计划，我们先要了解计划分哪几种：

1、年度工作计划

2、月度工作计划

3、周工作计划

4、促销计划（终端促销）

5、活动计划（品牌促销）

6、项目计划

制作计划书要点：

第一根据目标制定计划书，

第二根据巡店频率制定计划书

第三根据达成率制定计划书

第四根据变化制定计划书

不要让计划锁住手脚，也不能没有计划，俗话说计划没有变化快。

我们要提高自身处理突发事件的应变能力。

1、年度工作计划样板要求

1、销售目标制定

2、利润目标制定

3、库存目标制定

4、销售策略制定

5、发展策略制定

6、目标警戒线制定

7、培训目标制定

备注;

目标制定按季度、月度分解，目标制定应遵循行业特点，按实际可增长潜力和预计销售作为目标，不可没有任何数据基础之下制定目标。

2、月度工作计划样板

3、周工作计划样板

4、促销计划书样板

5、活动计划书样板

*****概念*****

五步法则：

总结、分析、结论、方案、记录

总结：

按项目分类总结如业绩、人员、利润、毛利、陈列等

分析：

用数据分析项目的成败

结论：

衡量多方面因素讨论成败因果。

方案：

根据结论制定整改方案，并执行和后期跟踪效果。

记录：

整理案例为新员工和老员工作主要学习资料，建立公司内部学习资料库，长期而又有效的为公司培养有效人才。

全年重点工作时间表（从四月开始到三月结束）

四月份

1、整理学汛期剩余库存，制定库存调整和促销方案。

2、制定五一各终端促销活动，预估销量。

3、制定五一备货计划，根据促销活动制定合理备货量。

4、制作五一加班时间表

5、制作五一期间巡店时间表（按时间单位制作）

6、制作五一期间销售对比表

备注：

以迎接五一销售黄金周为主要工作。

五月份

1、五一长假期间严格根据巡店计划和促销方案执行，并严格跟踪销售情况。

2、黄金周过后例会总结销售黄金周期间所存在的工作失误和未来工作中应该注意事项，备案记录作为人员培训的主要资料.

3、制定六月至八月长期清理滞销库存方案，并制定针对此方案的考核制度。

（控制毛利）

4、制定六一儿童节可促销商品方案，执行并跟踪。

六月份

1、跟踪六一节销售，例会时总结检讨备案。

2、执行清仓促销方案，制作销售跟踪对比表分时段进行跟踪，在周会时总结调整，以适应市场变化。

3、采购新品由于马上要迎接暑期档销售高峰期，可以根据市场新品更新换代时正好可以采购新品，厂家多在七月至八月期间上新品。

4、新品采购订货会议，应按规定进行例会研究讨论决定。

七月份

1、跟踪清仓销售情况

2、跟踪促销活动情况

3、跟踪新品上柜时间和销售情况。

4、制作新品销售跟踪表，在周会和月会上总结、分析、结论、方案、记录五个步骤。

八月份

1、总结清仓成果，执行五步法则。

2、跟踪新品销售，执行五步法则。

3、制定九月份学汛期备货计划,十五号前货到销售终端。

4、制定九月份促销计划，二十号前终端执行促销计划。

5、制定品牌活动方案

6、制定业务员门店蹲点时间和巡店时间表。

7、制作促销员加班时间表和奖罚方案。

九月份

1、关注学汛期销售，执行五步法则。

2、整理库存制定十一备货库存。

3、制定十一终端销售方案，并制定奖罚制度。

4、制定十一促销员加班表，业务员门店巡查表。

十月份

1、跟踪十一销售，执行五步法则。

2、制定十一库存调整方案，针对备货误差和滞销商品。

3、执行新品采购和商品淘汰程序

十一月份

1、制定促销员探家时间表，报表统计跟踪人员签字确认，防止春节档期终端空挡。

如无法完成春节档期的促销员应及时更换或调休。

以免给公司造成不必要的损失。

（重点）

2、制定后勤人员探家时间表

3、跟踪新品上柜情况

4、跟踪老品淘汰情况

5、制定年终促销计划，根据品牌年度保底进货制定。

十二月份

1、跟踪年终促销方案。

2、制定元旦备货计划和促销计划。

3、跟踪促销员春节探家时间表。

4、制定春节备货计划和促销方案。

5、制定春节档期目标计划（正月23至正月30）

元月份

1、跟踪元旦销售，执行五步法则。

2、跟踪春节备货情况。

3、制定门店最后送货时间表，确定物流停运和开运时间表。

4、制定门店拜访时间表，春节前对终端负责人和员工慰问和鼓励。

5、制定全年销售目标，并分解到各个目标。

6、制定全年工作计划。

7、制定全年工作重点和方向制定。

二月份

1、跟踪春节销售，执行五步法则。

2、制定春节期间后勤排班表和应急预案。

3、制定团购绿色通道，负责人和配套车辆，制度和流程做相应配套。

4、制定假期送货值班表和负责人。

5、制定三月学汛期备货计划和促销方案。

6、整理节后库存制定备货方案和库存调整方案。

7、三八妇女节的中高档商品适量备货。

三月份

1、跟踪学汛期销售，执行五步法则。

2、跟踪库存调整方案

3、制定全年人员培训计划和人员培训目标。

4、采购新品淘汰老品。

5、准备清明假期备货。

例会目的和程序

目的：

传达相关信息和命令，对需跟踪事项进行跟踪，对专项问题进行研讨，要是会议能达到预期目的，就要对会议进行有效管理，提高会议效力。

培训的目的

商品定价规律

财务基础

1、基本财务报表

2、进货预算

3、回款预算