终端零售销售管理计划Word文档下载推荐.docx

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5、客户档案是公司的重要财产，任何人不得据为己有。

三、客户服务制度1、以对公司内外客户高度负责的精神，提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。

2、做好产品售后服务工作，耐心解答客户疑问；

3、及时处理来电、来函，确保客户满意；

4、建立客户档案，及时跟踪客户，按时为客户提供健康服务；

四、开发及促销维护政策1、开发政策：

本着“调研--申请--开发”的程序进行医院或零售终端的开发。

开发费标准如下：

1）新医院开发费标准：

所有医院的开发费用都根据医院进货后俩个月的销售量综合计算，按供货价的5%为其开发费用。

说明：

①一类:

指省会城市及副省级城市的医院。

②上述标准是指综合性医院，同等级专科医院自行下降两个等级，中医院下降一个等级的费用标准。

③开发费标准含进门费、赞助费、个别临床科室启动小型推广费。

⑤提供进医院证明及详细医院档案，确认医院药房柜台上有药后方可报销开发费。

⑥个别特大型医院开发费上述标准不够时可另向公司申请⑦若发现虚报医院等级、性质或医院进药后离预计用量较远，一经查实，给予责任人严肃处罚并退还所报销费用。

2、促销政策：

以法定零售价的10-15%作为医院终端促销费用，1）小型维护：

即日常性维护，费用计提标准为维护费用总额的50%，原则上以公司宣传礼品或赠品作为主要维护手段。

2）中型维护：

即会议性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指由销售部组织的以医院或科室为单位进行的维护活动，属于中型规模集体性维护活动3）大型维护：

即学术性维护，费用计提标准为维护费用总额的25%，指以城市或重点医院为单位组织的以学术推广活动为内容的大型会议维护。

学术性维护必须在具备相应销售规模后方可举行。

十三、报告制度自营市场区域经理及各位营销代表须按规定时间填报下列报表，与直接领导保持经常性的电话沟通和联系，有重大事情还必须随时书面报告。

1）、日报告制度：

自营市场区域经理和各位营销代表以书面形式将每工作日工作情况详细记录。

2）独自拜访客户时填写《走访表》（样表附后），每月的《走访表》在下月10日前寄回办事处。

各位营销代表每天拜访客户时填写《走访表》，周末寄给办事处，下月5日前寄回销售部。

2）、周报告制度：

营销代表以书面形式每周（连同日报）向上级主管汇报工作，均须填报《周计划与周报告》（样表附后），要求各位营销代表填写的《周计划与周报告》在周末发电子邮件至办事处。

3）、月报告制度：

代表以书面形式每月（连同周、日报）向上级主管汇报工作，均须填报《月工作总结》（样表附后）和《月工作计划》（样表附后），要求各位营销代表填写的《月工作总结》和《月工作计划》在每月3日发电子邮件至销售部。

4）重要事项报告制度：

、营销代表遇不能决定的重要事项应及时向上汇报；

特殊事项需书面报告。

5）、重要信息报告制度：

营销代表得到重要信息应及时向上汇报；

特殊事项需书面报告。

日城市：

客户名称：

走访时间走访姓名走访表代表：

类别：

科职室务走访目的走访效果（解决了哪些问题）竞争对手及同类产品信息

周计划及周报告区域：

日期星期一AmPm星期二AmPm星期三AmPm星期四AmPm星期五AmPm星期六AmPm星期日AmPm姓名：

本周工作计划起止时间：

填写日期：

本周行动结果审批人：

日期：

月工作总结区域：

姓名：

所属月份：

1、本月计划执行情况及原因分析：

2、本月销售量与推广量及完成情况：

3、本月新医院开发进展情况：

4、工作建议及需总部解决的问题：

5、本月重点行动计划（按时间填写）：

五、考核管理制度与奖罚制度1）、考核原则：

①坚持过程真实和结果有效原则。

②坚持考核管理客观公正原则。

③坚持定量为主、定性为辅原则。

④坚持考核结果与奖金挂钩原则。

。

2）、考核指标：

代表考核指标:

BOM,医院开发进度以及月销量.1报表合格率10分2医院开发10分/家3销量完成任务%60分4销量增长X%得分合计1004）、考核结果：

按照上述各项考核指标得分分别对营销代表得分相加后的总分划分等级A、C、B、D、E，各等级比例分别为5）、考核奖罚：

根据考核结果分配奖金：

C等奖金为平均奖，A等奖金300元B等奖金150元，D等罚款150元，E等罚款300元。

X分六、业务交接管理制度1）．无论何种原因形成的人员离职，都必须上报销售部，在获得批准后，离职人员方可进行业务交接。

2）.与公司内职能部门有业务衔接的，销售部负责通知至相关部门，及时办理交接及变更手续，防止在财、物管理上出现纰漏。

所有离职人员必须通过相应的财务审计。

3）.与经销单位有业务关系或直接管理钱物的，必须将所有业务及钱物交接清楚，否则不得办理离岗手续，其未交清楚的应收款及钱物按个人欠款处理。

有违法违纪行为的另行处理。

4）.在离职人员离岗同时须将销售部书面通知送达至相关客户，以防止出现离岗后私提货款及货物现象。

七、任务销量及工资制度:

如下表品种任务销量提成注射用盐酸川芎嗪80MG400支每月注射用氨苄西林钠氯唑西林钠2G1600支每月每月完成任务销量的提成为供货价格的10%,另加50块钱奖金.超额完成任务销量,超出部分按12%计算提成.如没完成任务销量,则以8%的供货价计算提成.备注:

任务销量是每月增长的.请关注每月任务销量

篇二：

零售终端管理方案_图文

联邦安康机器人系列零售终端管理方案第一章零售业态势简述：

一、了解零售业所谓零售业是指向个人或家庭销售有形商品并提供相关服务的行业。

在国民经济行业分类中，零售业为批发和零售贸易、餐饮业门类中的一个大类，其行业范围包括8个行业中类和20个小类。

这8个中分类分别是：

（1）食品、饮料和烟草零售业；

（2）日用百货零售业；

（3）纺织品、服装和鞋帽零售业；

（4）日用杂品零售业；

（5）五金、交电、化工零售业；

（6）药品及医疗器械零售业；

（7）图书报刊零售业；

（8）其他零售业（见附表1）。

附表1：

零售业行业分类与代码（GB/T4754-94）中类小类名称零售业说明大类64包括经营粮食、食油、猪、牛、羊、家禽、蛋、水产品、蔬菜、盐、641食品、饮料和烟草零售业调味品、糕点、糖、糖果、罐头、干、鲜果品、烟、酒、茶叶等的零售商业。

也包括以经营各种食品、饮料、烟草为主又兼营其他商品的零售商业。

6410642064906426421粮油食品零售业副食品零售业其他食品、饮料和烟草零售业日用百货零售业百货零售业文化体育用品零售业钟表、眼镜及照相器材零售业其他日用百货零售业纺织品、服装和鞋帽零售业日用杂品零售业五金、交电、包括经营日用百货的零售商业,也包括以经营日用百货为主又兼营食品的零售商业。

包括经营文化体育用品的零售商业。

64226423包括经营钟表、眼镜及照相器材的零售商业。

6429包括农村基层供销社等零售商业。

包括经营棉布、化纤布、丝、绸、呢绒等纺织品，混纺织品，针织品，服装和鞋帽的零售商业。

包括经营日用陶瓷器皿，炊事用具，取暖用具，竹、藤、棕、草、荆编织品和其他生活用品的零售商业。

包括主要经营五金工具，五金杂品，室内装饰材料，自行车及零件，6436430644645644064501

化工零售业民用电工、电讯器材，家用电器、化工原料，油漆颜料，染料等的零售商业。

64764864964706480药品及医疗器械零售业图书报刊零售业其他零售业包括经营各种西药、中药材、中成药、医疗器材等零售商业；

包括经营中文、外文图书杂志及报刊的零售商业；

649164926493家具零售业煤炭零售业石油制品零售业汽车、摩托车及其零配件零售业计算机及软件、办公设备零售业信托业首饰业其他类未包括的零售业包括经营各种家具的零售商业。

包括经营煤块、粉煤、煤球、蜂窝煤、木炭、薪柴等的零售商业。

包括经营汽油、煤油、柴油、润滑油脂等的零售商业。

单独从事罐装液化石油气供应的煤气站也包括在内。

包括经营汽车、摩托车及汽车、摩托车零配件的零售商业。

包括经营电子计算机及软件、打字机、复印机、文字处理机等办公设备的零售商业。

包括经营代购、代销、代储、代运商品业务的信托活动包括各种首饰店、珠宝店等零售商业。

包括花店、集邮商店等零售商业。

64946495649664976499从一般性质上来说，零售业的经营是为了满足分散型的消费需求，从而决定了零售经营的分散性。

现代零售企业为满足不同的消费需求，依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等方面的不同而形成了不同的经营形态，可大致归为六大基本类型：

百货店，大中型超市，折扣店和专业市场，专卖店，小型便利店，借助现代通讯媒介和配送手段的“无店铺”销售形式以及其他零售形式。

中国国内贸易局1998年7月在《零售业态分类规范意见》中，将中国零售商店分为8类：

百货商店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等（见附表2）。

附表2：

中国现行零售业态分类及其特征业态类型定义是指在一个大建筑物内，业态特征百货店根据不同商品部门设销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。

（1）选址在城市繁华区、交通要道；

（2）商店规模大，营业面积在5000平方米以上；

（3）商品结构以经营男、女、儿童服装、服饰、衣料、家庭用品为主，种类齐全、少批量、高毛利；

（4）商店设施豪华，店堂典雅、明快；

（5）采取柜台销售与自选（开架）销售相结合方式；

（6）采取定价销售，可以退货；

（7）服务功能齐全。

超级市场指采取自选销售方式、以

（1）选址在居民区、交通要道、商业区；

（2）以居民为主要销售对象，销售食品、生鲜食品、副10分钟左右可到达；

（3）商店营业面积在1000平方米左右；

（4）商