销售经理管理手册(完整版)文档格式.docx
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销售计划的要点
(一)销售计划的内容
1.销售经理所拟定的销售计划,不能仅包括以销售额为主体的预算数值,和计划的实施步骤而已。
2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。
(二)拟定销售计划时的应注意事项
1.配合已拟定的销售方针与政策,来订定计划。
2.拟定销售计划时,不能只注重特定的部门(或人)。
3.销售计划的拟定必须以经理为中心,全体销售人员均参与为原则。
4.勿沿用前期的计划,或订定惯性的计划。
必须要组合新计划,确立努力的新目标才行。
(三)销售计划的实施与管理
1.经理对于销售计划的彻底实施,必须负完全的责任。
2.拟定计划后,要确实施行,并达成目标,计划才有意义。
所以,对于销售计划的实施与管理必须彻底。
3.计划切勿随便修正,除非遇到情势的突变,或尽了一切努力,仍无法达成目标时,方可更改。
销售部内部组织的营运要点
(一)销售组织与业务效率
1.销售部内的(a)组织和推销人员的关系,(b)组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。
2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运,应经常留意。
3.不可忽略组织管理的研究。
(二)组织营运的重点
1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法,尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。
2.对于推销人员,要训练其团队精神。
3.在销售组织里,要特别注意?
销售的分担与配置?
使命、报告系统?
责任与权限的明确划分。
(三)权限内组织的修正
1.销售组织的大纲,应由董事会或董事长裁决;
至于其细节,乃属于销售经理的权责。
2.在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性;
对于组织的合理化,亦需立即着手进行。
销售途径政策的注意事项
(一)根据自己公司的实际情形
1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等,要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。
2.独自的系统化?
参与其他公司(或者是大公司)的系列。
无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。
(二)应以效率性为本位
1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向,或仿效其他公司,来决定销售途径。
2.不要仅凭借负责的推销员或顾客(代理商或消费者)等的意见或批评来下判断;
必须根据客观而具体的市场调查,来决定销售途径。
3.效率不高的销售途径,应果断地废止,重新编制新的销售途径。
关于这一点,销售部的经理,必须向上司进言。
4.交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。
(三)寻求与试行新的销售途径
1.销售经理必须调查研究,并努力企划更有效率的销售途径。
2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。
所以,应该在危险性较小的范围内,先试行看看。
市场调查的注意事项
(一)计划与策略必须详尽
1.不管调查的目的和规模如何,实施的方法一定要有细密的计划。
2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。
3.在预备调查或正式调查期间,如发觉没有继续调查下去的必要时,应即停止调查,不要阻碍于面子而拖延。
4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。
(二)调查结果的有效运用
1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。
2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。
3.调查结果应尽量予以运用,不可随便否定或忽视。
(三)公司外的专门机构负责调查时
1.不要轻易地完全相信对方所说的话,必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题;
负责市场调查的销售经理,应亲自去调查。
2.调查前的商讨要能充分协调。
本身的要求及希望应据实提出;
调查结果不完整时,应重新调查。
新设立或撤消分公司、营业处的注意事项
(一)新设立或撤消均要慎重考虑
1.分公司、营业处的存在,对于经营及销售方面,有利亦有弊。
2.若利多于弊时,即应设立新的分公司或维持现状;
当弊多于利时,即应缩小编制或撤消分公司。
3.对于利弊的判断,不可依据主观或直觉;
必须要凭借科学化的分析。
4.新设立分公司时的注意事项
(1)事前的调查和利益的核算必须非常慎重。
(2)不要为了迎合上司的偶发意向,而设立新的分公司或营业处;
必须根据销售经理本身的想法及信念方可。
(3)尽量阶梯式地展开,先由小规模开始(以派驻人员的方式),再渐次扩大。
(4)分公司、营业处的负责人的选定,最为重要,不可任意委派。
(二)缩小、撤消时的注意事项
1.不要受对内、对外的面子问题所拘束。
2.无论对内或对外,均要有充分的理由,才可缩小或撤消。
3.撤消的分公司、营业处,若为自己公司所有的土地和建筑物,其后应充分有效地利用。
开发新产品的注意事项
(一)不要委任其它部门
1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等,在组织上隶属其他单位时,也不可以完全委任对方。
2.若商品的开发部门,在自己的管辖范围内时,也不可以委任对方。
3.最重要的是,要与企划部门及开发部门共同研究。
(二)构想、情报的提供与协助
1.任何构想及情报,都要毫不遗漏地提供给开发部门。
2.代理商与消费者的意见特别重要。
3.大规模的公司要有制度地收集情报。
4.应积极地经常与开发部门(有关人员)协同研究,并举行检讨会。
(三)市场开发与销售
1.如果没有得到销售部门的协助,无论商品多么优良,仍难有较高的销售量。
2.不要对商品的可销性妄下结论。
3.销售商品态度,不要敷衍了事,应颇具信心地去销售。
关于这一点,销售经理应以身作则,并教导属下。
适当人选的配置
(一)适当人选的配置
1.并非每个人都适合市场开发的工作,故要选用挑战意欲较强的推销员。
2.以兼职的性质来从事市场开发,是收不到效果的;
故组织需重新编制,
设立专门的部门及配置适当人选。
3.公司内若无适当人选,可向外寻求。
4.行动必须勤勉而积极,并需有耐性。
(二)销售经理应有的态度
1.销售经理应身为表率,去对付更强的竞争者。
2.当部属求援时,要即时行动。
3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利),切莫沮丧,要有信心及魄力,经常与部属接触。
信用调查的注意事项
(一)信用调查的方法
1.信用调查的方法分为两种①由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查②借助公司外的专门机关进行调查。
2.①②均有优、缺点,故尽量合并两者来调查,最为理想。
(二)销售部门实行调查时的注意事项
1.编制信用调查的说明书,根据说明书来教导部属。
2.为了便于判定调查结果,或避免遗漏调查项目,应将信用调查表定型
化。
3.重要的或是大客户的调查,必须由销售经理亲自负责。
普通的调查,指定专人负责即可。
4.对调查的内容有疑问时,不可随便处理,必须彻底查明。
5.信用调查不仅限于交易前,交易后也要作定期的调查。
(三)借助公司以外的机构时
1.选择信用调查能力卓越的机构;
切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。
2.不要完全采用信用调查报告书,销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。
估价的注意事项
(一)估价方式的决定
1.不管估价内容的粗浅繁杂,都要决定固定的方式。
2.新产品、改良品,应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后,再予以慎重地估价。
3.估价的方式,必须请教有关人员,以求彻底的了解。
4.销售经理一定要仔细看估价单。
(二)充分了解有关的情报
1.估价单提出以前,必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。
2.要积极地使用各种手段来收集情报。
3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。
(三)估价单提出后的追踪
1.估价单提出后,必须收到迅速而正确的回馈。
2.根据估价单的存根,作定期或重点式的研讨。
3.当交易成功,经理必须出面时,要即刻行动。
契约的注意事项
(一)订定契约时愈慎重愈有利
1.交易开始时的契约,不论是以书面或口头约定,都要格外地慎重。
2.设想双方的财力关键,及随着交易所发生的一切条件,将之列入契约
里。
3.要有耐性地交涉,尽量争取有利的条件。
(二)拟定交易规定或契约书
1.契约应尽量根据规定或文件,尤以签定重要的交易或大批交易的契约时,应更加慎重。
2.共同的、基本的交易,必须依交易规定来决定(如代理商的交易规定
等)。
3.重要的和交易内容复杂的契约书,必须请专家(公司内、外的)过目。
4.任何一种契约书,经理都必须过目,对于特约