销售员培训手册(5)Word下载.doc
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一、通过人脉找客户
每个人都有自己的人脉网(朋友、同学、老师、同事、亲戚、邻居等),销售人员可以将他们视为自己的准客户,通过不断的沟通以及拜访来推销自己以及自己的产品。
如亲朋可将自己的新朋好友纳入客户行列,通过主动联络、沟通,只要对方有需求,一般都会想到你。
销售人员在销售时,要注意用爱心、真诚去打动身边的人,沟通时要讲究技巧,要做一个受欢迎的人,切不可死缠烂打,引起众人的反感。
请朋友帮忙介绍
销售人员应注意
※通过朋友介绍客户,能够带业业务,这有利于增强销售人员的信心,克服销售心理障碍,因此销售人员(尤其是销售新手)应重点使用。
※朋友之间相互帮忙是常有的事,所以销售人员在通过朋友开发客户的时候可以用开门见山的方法,不要太客气,那样会显得生疏。
※销售人员应在适当的时机,以适当的方式答谢帮助过自己的朋友,以便让自己有更好的人缘、更多的客户。
、请求客户帮助推荐
通常,客户更相信来自己购买者的信息反馈,尤其是朋友的推荐。
因此,销售人员通过现有客户来展、挖掘潜在客户,然后再通过这些客户来寻找其他潜在客户,可以迅速扩大自己的客户群体。
※通过客户拓宽销售渠道是非常有效的方法。
※请客户介绍新客户的方法叫做连锁介绍法,这是最有效的新客户开发方法,销售人员在使用时应注意以下几点:
⒈只有用你的真诚与服务赢得现有客户的信任,才能获得他们的帮助;
⒉应与现有客户进行有效沟通,了解未来新客户的一些信息资料,做好充分的销售准备;
⒊应以赠送小礼物、支付佣金等方式答谢为你介绍新客户的现有客户,以期建立良好的关系。
佣金不必太多,礼物也无须太珍贵,能够表达真情实即可。
挖掘老客户的新需求
※利用客户希望拥有最新、最高档产品心理,挖掘客户的新需求是销售的一个重要途径。
只要自己的产品有变化(如功能提高、款式变化、价格调整等),销售人员都可以想办法与老客户联系,向其推荐。
※给客户推荐新产品时不要用侵犯性的语言,如“您购买的产品功能太落后了”、“我有更好的产品提供给您”等,这样会引起客户的反感。
二、主动结识准客户
只要用心,销售人员随时随地都能发现准客户。
销售人员应主动出击,通过各种方式结识客户(如直接上门拜访、参加聚会等),这是快速增加客户数量的有效方法。
销售人员运用此法能够迅速掌握客户的状况,便于以后的跟踪销售,同时也有助于提高自身的沟通能力,提升销售技巧。
如:
陌生拜访(直接上门拜访)
※销售人员可带着资料直接上门拜访,通过让客户试用、辅助产品介绍吸引客户,引导客户需求。
※上门拜访的销售人员在沟通中要体现专业性,如自我介绍、产品介绍等都要吸引人,以快速引起对方的兴趣。
※言行要有礼貌,个人形象要职业化。
18、留意身边
※销售人员从人们的闲谈中也能找到准客户。
※如果多加留意可能会发现准客户的信息就来自于同学、朋友、亲戚甚至是陌生人的闲谈中。
销售人员一定要留心观察周围人的闲谈,充分过滤其中的信息。
19、参加聚会
※同学聚会上,作为咨询顾问的同学甲结识了任人力资源经理的同学乙,作为同学、校友,以后同学乙的公司有需要,自然会想到同学甲了。
※作为销售人员,可通过参加同学会、校友会来扩大自己的人脉网。
同学、校友会聚会,大写一定会谈论到工作,这样可以互通有无、互相帮助。
三、其他开发客户方式
获得客户的方式还有很多,例如留意报纸、杂志等纸媒体上面的广告、信息,进行网络搜索,利用行业名录、大黄页等。
另外,结识其他销售人员、查看本企业的历史客户资料等都是开发客户的有效方式。