时间管理和有效沟通Word下载.docx
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(穷忙)眉毛、胡子一把抓。
工作和生活中的事情分4种:
优先处理这些事:
如:
联系新老客户;
去现场演示;
做现场联网调试;
接待客户。
20%-25%时间和精力投入此项。
设定完成的最后期限,将计划排入时间表中:
学习新产品知识;
收集客户资料/名单(查电话、上网查);
给客户做方案等。
读书、看报、充电学习。
65%-80%的时间投入在重要不紧急的事中。
前二项的关系,俗话说:
台上1分钟,台下10年功。
找一个迅速有效的方法,不花太多人力就将它完成。
如有可能,交给“能办事”的助理。
接人,临时增加的事,临时电话,临时会议;
订火车票、机票、复印、打印、装订。
15%的时间投入此项。
这是繁杂又重复的工作,像建档案、干家务、月底报销。
累积起来,每星期花半小时将它完成;
或找别人做;
或完全不做。
1%以下的时间投入此项。
剪指甲、报销贴票、做家务、请小时工。
有一句名言:
习惯——→性格——→命运
求神问卜来改变命运没用。
比尔·
盖茨30岁世界首富
每天下班前,列出明天要做的事、要打的电话。
工作台历、效率手册。
问:
做对的事情和把事情做对,哪个更重要?
怀才不遇说明:
选择比能力更重要。
选对一个行业、一个产品、一个公司、一个老板,比你能力强更重要。
日本侵略中国,大方向错了!
战略与战术的关系。
好种子在一个贫瘠的土壤里,长不好,一般的种子在肥沃的黑土地上能结出好果实。
总之:
1类:
一些危机、急迫的问题,紧迫的计划,不得不做的事情,有期限压力,或有难度的事情。
2类:
运动与健康,拓展人际关系,防患于未然,创新与改进,发掘新机会,学习成长,规划和组织,培养价值观,职业生涯规划等。
3类:
造成干扰的拜访,某些临时电话,临时会议,吸引人的聚会,某些邮件、信件。
4类:
报销路费(上班贴发票)、干家活儿、剪指甲等。
一些琐碎的事,阅读广告、函件、某些报刊新闻。
通常人们把时间花在第3、4类事务上,拥有的是短视近利的人生;
捡了芝麻丢了西瓜。
第一类人充满了无限的压力,整天忙忙碌碌,收拾残局,到处救火,应付危机,容易得高血压,沈飞罗阳。
只有第二类人才是有理想、有远见、有效率的现代人,活得从容自在。
看一个人是否成功,主要看他业余时间是怎么利用的?
成功者、领导者都是阅读者。
如果你每天花30分钟在阅读专业书上,3年后你会成为这方面的专家、成功者、领导者。
没在玩儿。
第二课、人际沟通的两条黄金法则
成功=知识(30%)+人际关系(70%)。
强烈推荐:
《卡耐基成功之道》
法则一:
准确发问;
法则二:
积极聆听
好的sale、沟通能力强的人,不是讲出来的,而是问出来的。
上帝造人给我2个耳朵,一张嘴,少说多听。
问问题的方法有二种:
1、开放式问题:
不能以“是”或“不是”来回答的问题。
您现在用什么加工编程软件?
床子有几台?
用的怎么样?
发的资料有什么问题吗?
负责项目的领导是哪位?
开放式问题的优点:
有利于打开话题,营造一种友好的双向沟通的氛围,有助于你获得更多的信息。
但使用时要掌握好发问时机。
由于开放式问题不限定答复的范围,所以能使对方畅所欲言,但要做到收放自如,像放风筝收线,避免出现离题千里,天马行空的情形。
在沟通的开始阶段多用开放式发问技巧。
2、封闭式问题:
可用“是”或“不是”来回答的问题,或二选一的问题。
您希望先做机床联网还是先做监控?
(把你强调的放在前头,加重语气)
UGCAM做2-3轴的活反而复杂难用,您说是不是吧?
咱厂审批是总师还是王总还是李总?
王主任,您是周二方便还是周三方便?
您上午方便还是下午方便?
MES这次打算上1个车间还是2个车间?
刀具管理系统买一套还是二套?
问题事先设计好,举例:
卖煎饼的人。
封闭式问题优点:
具有较强的导向性。
有助于缩短沟通时间,提高谈话的效率。
但由于它具有一定的威胁性,用不好或用的太多会给人以压迫感,令话题难以继续下去。
(最多连用2个)
一般在你需要对方做选择,或让对方对自己说的话进一步明朗态度,敦促对方表态时用封闭式问题。
多用于沟通过程中及结尾成交阶段。
如果在封闭式问题后得到一个负面的答案,请记得重新问一个“开放式问题”来询问原因,将回答问题的“球”抛给对方。
问完后不必担心沉默的气氛,要给对方一些时间去作答。
(7102厂陈主任)
游戏:
(扑克牌)
1、你是一个配合的人,对吧?
2、扑克牌你是否玩过吧?
3、扑克牌里除了大小王,是否有52张牌?
4、你喜欢红色还是黑色?
(强调的放前面)
5、很好(赞美鼓励一下),红色,红色里你喜欢红桃还是方片?
6、你喜欢数字还是带人的?
7、数字里有奇数、偶数,您喜欢哪个?
8、喜欢偏大、偏小?
9、就剩下2个,选一个即可
遇到一个负面答案,怎么办?
顺毛驴
答对后多鼓励、多赞美;
称呼对方的名字。
回去跟家人、朋友再玩玩。
提问:
了解客户需求一般从以下5点入手:
NEADS法。
1、NOW:
现在:
现在有几台床子?
做联网了吗?
怎么联的?
MES现在用什么产品?
现在加工几轴的活多一些?
刀具怎么管理的?
(肯定他的现在)(上海航天149厂)
2、ENJOY:
满意:
现在用的产品,您觉得好用吗?
满意吗?
3、ALTER:
改进:
你觉得PROE哪些方面还需要改进?
或哪些方面用的不方便?
有没有用的不方便的地方?
4、DECISION:
决策者:
上我们DNC软件是咱们车间主任决定,还是上面其他部门也管?
(工艺部门、信息中心),找对部门,找对人(即:
领导)。
羊群走路靠头羊。
擒贼先擒王。
5、SOLUTION:
解决方案:
如果我们代理的CIMCODNC能解决您现有的问题,您有兴趣了解吗?
我们提供的是解决方案,是专家顾问,不是单纯的推销产品,不是推销员。
是医生看病,对症下药。
打靶心,不要无的放矢,有的放矢。
HP公司说:
我们不是卖打印机、不是卖电脑、卖复印机的公司,我们是给客户的办公自动化,提供TOTALSOLUTION的公司。
提出解决方案,塑造产品价值的技巧:
请大家记住一句话:
人类逃避痛苦,比追求快乐更重要。
先指到对方的痛处,给一刀,再搅合搅合,最后再给解药。
比如:
有二个卖药的人,第一个人说:
吃了我的药,能让你越来越年轻、漂亮、苗条、健康、长寿。
。
;
而第二个人说:
不吃我的药,你会加速衰老,皱纹会越长越多,头发会越来越白,牙齿掉的快,你还会缺钙,如果不小心摔一跤会导致骨折。
大家觉得哪个效果好?
DNC机床联网如果不上,频繁热插拔会烧机床,跑来跑去费时费力、效率低;
联上后,提高效率,传输更可靠、速度更快。
总之,痛苦放在前,快乐放在后。
总之,沟通的80%是倾听,20%是说;
20%的说里面的80%是问,剩下20%才是解说。
这样沟通的过程似乎就成了一个提问的过程,“说”是属于知识的范畴,竖耳倾“听”则是智慧的特权。
黄金法则二:
上帝创造了我们,就是一张嘴巴,2个耳朵,就是让我们少说多听的。
越是善于聆听的人,沟通成功的可能性越大。
因为聆听表示了对说话者的尊重。
什么叫个人魅力?
就是你让对方知道,他在你心中多,让他们多谈自己。
(照片举例)
我好喜欢他呦!
客户说了一上午。
1、聆听的2大障碍:
先入为主。
在开始听之前,心里已经有了成见。
这个人一看就很讨厌;
我一听他说话就难受。
湖南株洲车辆厂DNC。
早下结论。
还未听完整,或还未获得重要细节之前,就在心里作出了结论。
看来他是不会购买我的产品了,算了,不必在他身上浪费时间了。
海尔项目前期很难。
2、有关聆听的几点提示:
不要打断别人的话题,插话很不礼貌。
不要带着成见去听,要打开自己的心扉。
要专心聆听,并配合恰当的身体语言(点头、微笑、对对对、做记录)。
千万不要貌似在听,实际上却已心猿意马。
不停看表、看手机。
经常点头,微笑,赞美对方(有道理,您说的很对!
您很懂啊!
专家啊!
对,是的。
),身体语言的配合更表示专注。
范经理讲解产品时;
saleS在一边点头,讲客户感觉可信度高,不能在一边睡觉,笔本记下随时问题。
除了听表面的意思外,还要学会听弦外之音,留意发掘说话者的真正含义。
(话里有话)。
客户说:
找我们买软件的挺多的,你到时多优惠一些。
这时该说:
没问题,成了好好感谢您,不会让您白忙活。
案例:
沈阳黎明航空发动机厂,就因为一个主管工程师的一句话没听明白,导致100万的单子丢了!
(理解有误,造成巨大损失)。
项目实施时故意刁难工程师的情况也时有发生。
哈一机实施进度很慢,主任说:
我们活儿多床子停不下来,每天只能中午吃饭时停一小时。
这是什么意思?
回来销售去找车间主任沟通、协调、作关系。
总之沟通的过程就是:
首先用开放式问题发问,然后专心聆听,用封闭式问题得出结论。