万科销售过程管理流程12文档格式.docx
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5.3.销售人员管理
5.3.1.项目开盘前，销售部经理应组织销售人员熟悉以下文件：
《项目营销执行计划》，《项目销售手册》；
5.3.2.销售部经理在销售过程中对销售人员的考核和管理参照《销售人员管理作业指引》。
5.4.销售总结和营销方案调整
5.4.1.阶段性推广工作推进过程中，项目营销主管根据销售统计分析报表进行阶段性营销方案效果监控，组织编制《销售周报》和《营销月报》；
5.4.2.市场营销部营销组根据《阶段性销售总结》和对销售产品的分析判断是否需要进行阶段性营销方案的调整；
如需调整则组织策划/广告代理公司（如未委托策划/广告代理公司则组织本部门）制定调整营销方案，经营成本管理部目标成本审核后，报副总经理审核、总经理审批；
5.4.3.市场营销部营销组按批准后的调整方案开展下一阶段的项目营销工作；
5.4.4.项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销执行计划》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，完成《项目销售总结》。
6.支持性文件
6.1.《销售现场管理作业指引》
7.相关记录
现场人员工作执掌安排表
7.1现场人员工作执掌安排表表格编号:
分项
工作内容
负责人
代理人
专案
现场执行管理及业主协调管理
签补
签约日期编排控制、合约书制作安排
清洁督导
环境区域打扫监督
生活纪律
每日出勤休息时间、仪容及卖场纪律督导
工地巡查
检查工程进度、工程实施情况
市调
个案资料收集、竞争对手的剪报
资料整理
印刷品归位、整理、清点、结案资料库存
水电管理
水电开启、维护及冷气管制、水源补充、水杯领取
音乐
现场音乐播放、调整
伙食
人员饮食安排协调
采买
办公用品的申请、接收
公关
同行交流
网站更新
负责查看项目网站的资料更新情况
厂商联系
接待中心维护及各项厂商联络
来人分析
来人分析表
来电分析
来电分析表
已购分析
已购分析表
备注：
开案前由项目销售经理负责填写此表格，指定相关责任人。
负责人为指定工作内容的第一责任人，全权处理与工作内容相关的工作事项。
在负责人不在现场时，由代理人履行相关的工作义务。
成交客户登记表
7.2成交客户登记表表格编号:
本表纯为阁下的购房销售服务，以方便我们与阁下联系，请如实填写1~4项内容，粗体字为必填部分。
阁下所填写的个人资料，XX地产将完全保密。
感谢您的合作！
1、基本资料：
姓名（先生/小姐）年龄成交房号
成交房型成交单价成交总价
职业：
口军队、政府等国家机关口教科文卫系统口集体/乡镇企业
口三资企业口股份制公司口民营/私营企业口国营企业
口个体经营口农业口目前无单位口其他
职务：
口政府官员口高级经理口中层管理人员口一般职员
口个体户口专业技术人员（教师、会计、医务人员等）口军人
口自由职业/无业口其他
居住区域：
口XX花园口区口郊县口外地口境外
工作区域：
口XX花园口区口郊县口外地口境外
家庭人口：
口1人口2人口3人口4人口5人以上
购买用途：
口自用口投资口给父母住口给子女住口其他
车辆：
口有口无
2、认知途径：
2.1媒体：
报纸广告口口口口口
电视广告口口有线口口其他
2.2介绍：
口业主介绍口朋友介绍
2.3其他：
口房展会口户外广告口单页口周边地区口其他
3、购买原因：
口品牌口物业管理口人文环境口户型面积口配套设施
口学校
口交通区域位置口物业管理口绿化口建材标准口楼层
口朝向
口实用率口花园口露台口其他
4、成交周期：
________项目营销中心周例会会议纪要
7.3项目营销中心周例会会议纪要表格编号:
时间：
地点：
参加人员：
主持：
整理：
内容:
一、周工作完成情况：
1．周销售情况分析
套数
面积
金额
销售策略及媒体配合
计划目标
实际情况
完成率
2、周来人、来电分析
认知途径
来电
来人
新客户
老客户
《XX晚报》
《XX日报》
《XX晨报》
《XX导报》
户外广告
朋友介绍
业主
组数
备注；
各现场根据媒体使用状况，对上表进行调整。
3、纪律执行情况：
（1）日常行为规范执行情况：
（2）人员奖惩情况：
二、库存情况分析
户型
位置
二/二
二/三
二/四
库存
原因
套数
各现场根据实际楼盘状况可以上表进行调整。
三、客户问题情况汇总
问题分类
客户提出的具体问题
解决方案
设计类
营销类
工程类
物业管理类
客户服务类
四、下周工作目标：
1、销售指标：
销售套数
销售面积
销售金额
目标达成方法
1、销售策略安排：
2、媒体配合：
需其它部门配合解决问题：
**地产有限公司来访客户登记表
7.4来访客户登记表表格编号:
阁下所填写的个人资料，**地产将完全保密。
1、基本资料：
来访时间：
月日星期时分至时分
姓名（先生/小姐）联系电话
联系地址邮编
客户类别：
口首次来访口第次来访口老业主
口口区口郊县口外地口境外
口口区口郊县口外地口境外
来访客户年龄：
24岁以下----口
25-30岁---口
31-35岁----口
36-40岁---------口
41-45岁----口
46-50岁---口
51-55岁----口
56-60-----------口
61-65岁----口
65岁以上
报纸广告口口口口口其他
口业主介绍口朋友介绍
3、购买需求：
3.1需要的房型:
口单间带厨口一房一厅带厨口二房一厅带厨口三房一厅带厨口三房二厅带厨口四房两厅带厨其他
3.2需求的面积:
50㎡以下
50-80㎡---口
81-110㎡---口
111-140㎡--口
141-170㎡--口
171-200㎡---口
201-230㎡---口
231-260㎡---口
260㎡以上--口
具体:
㎡
3.3承受的总价:
30万以下
30-50万---口
50-65万---口
65-80万--口
81-95万--口
96-110万---口
111-130万---口
131-150万---口
150万以上--口
万
4．客户购买意向：
口A类客户口B类客户口C类客户
注:
（A类：
是指诚意度高，可在短期内成交的客户。
对于此类客户必须由所跟进的销售人员1-2天电话跟进一次；
B类：
是指有购楼意向，但仍需和家人商量，比较周边楼盘才能决定的客户。
对于此类客户必须由所跟进的销售人员每3天电话跟进一次；
C类：
购买力相对较弱或纯粹参观的客户。
对于此类客户必须由所跟进的销售人员每周电话跟进一次.）
5、询问重点：
口价格口付款方式口地段位置口户型面积口配套设施口学校
口交通动线口物业管理口工程进度口建材标准口楼层口车位
口实用率口朝向口蓝印户口口其他
6、推荐单位总价万元
7、来访结果：
口直接签约（包括合同、定金）口达成意向
口尚须考虑阻力点
口不购买原因
8、跟踪记录：
客户跟踪记录表:
序号
日期
跟进内容
客户反应情况
销售代表
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