个人贷款营销个人贷款管理一有答案Word下载.docx

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D.优势

A

[解答]SWOT分析方法就是对企业的内外部环境进行综合分析，即对企业的优势（Strength）、劣势（Weak）、机遇（Opportunity）、威胁（Threat）进行综合分析。

3.个人信贷市场宏观环境分析的内容不包括______。

A.技术变革和应用状况

B.信贷市场的潜在进入者

C.各级政府机构的运行程序

D.信贷客户的分布与构成

B

[解答]A、C、D三项分别属于宏观环境中经济与技术环境、政治与法律环境以及社会与文化环境分析的内容，B项属于微观环境中银行竞争对手的实力与策略分析的内容。

4.银行在进行市场环境分析时要做到______，就是要把市场环境研究工作作为一项系统工程，而不是零星的、无序的随意研究。

A.经常化

B.系统化

C.科学化

D.制度化

[解答]银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上要做到经常化、系统化、科学化、制度化。

题中所述是系统化的定义。

5.以下关于银行自身实力分析的说法中，不正确的是______。

A.银行的业务能力是指银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力以及技术的改变和调整能力

B.银行的声誉不属于无形资产

C.银行的市场地位主要通过市场占有率来反映

D.在特殊情况下，政府有时也可能有所倾斜

[解答]银行的市场声誉属于无形资产，主要包括优质的服务、合理的收费和快速的业务等。

6.关于市场细分的作用的表述不正确的是______。

A.有利于选择目标市场和制定营销策略

B.有利于发掘市场机会，开拓新市场

C.有利于避免市场调研的成本

D.有利于集中人力、物力投入目标市场

C

[解答]市场细分的作用为：

①有利于选择目标市场和制定营销策略；

②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求；

③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。

所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。

因此C不正确。

7.市场细分的原则中，______是市场细分的基础。

A.可衡量性原则

B.可进入性原则

C.差异性原则

D.经济性原则

[解答]可衡量性原则即银行所选择的细分变量是能用一定的指标或方法去度量的，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。

8.关于市场细分的标准，以下说法不正确的是______。

A.由于人口差别的存在，对金融产品的需求、爱好和使用频率是不同的

B.按人口因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法

C.心理因素是指客户的生活方式、个性等心理变数

D.地理因素是指客户所在地的地理位置

[解答]按地理因素细分市场，然后选择目标市场是银行通常采用的方法。

9.关于市场细分的策略，如下说法不正确的是______。

A.银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策

B.集中策略是指银行把总市场细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合

C.差异性策略是指银行把总市场细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合

D.市场细分策略主要包括集中策略和差异性策略两种

[解答]银行市场细分策略，即通过市场细分选择目标市场的具体对策。

主要包括集中策略和差异性策略两种。

①集中策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。

②差异性策略是指银行把某种产品的总市场按照一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为自己的目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。

10.在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑多个因素，其中不包括______。

A.仅从眼前利益出发

B.有一定的规模和发展潜力

C.细分市场结构的吸引力

D.符合银行的目标和能力

[解答]银行能否有效地选择目标市场，直接关系到营销的成败以及市场占有率。

在选择目标市场时，银行必须从自身的特点和条件出发，综合考虑以下几个因素：

①符合银行的目标和能力。

②有一定的规模和发展潜力。

③细分市场结构的吸引力。

细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从盈利的观点来看，它未必有吸引力。

银行应该从同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策五个方面判断整个市场或其中任何一个细分市场长期的内在吸引力。

11.银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点，这是银行市场定位的______原则。

A.发挥优势

B.围绕目标

C.突出特色

D.系统量化

[解答]银行市场定位的原则包括：

①发挥优势；

②围绕目标；

③突出特色。

围绕目标是指银行在进行市场定位时应考虑全局战略目标，并且银行的定位应该略高于银行自身能力与市场需求的对称点。

这种定位就是一种隐含目标驱动，它能最大限度地发挥银行的潜力，并不断使这种潜力达到最大化。

12.在定位选择的过程中，刚刚开始经营的银行，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型银行进行强有力的冲击和竞争，这类银行往往采用______。

A.主导式定位

B.追随式定位

C.补缺式定位

D.任意的市场定位方式

[解答]有些银行在市场上占有极大的份额，控制和影响其他商业银行的行为，可以不断保持主导的地位，这类银行可以采用主导式定位。

某些银行可能由于某种原因，如刚刚开始经营或刚刚进入市场，资产规模中等，分支机构不多，没有能力向主导型的银行进行强有力的冲击和竞争。

这类银行往往采用追随方式效仿主导银行的营销手段。

处于补缺式地位的商业银行资产规模很小，提供的信贷产品较少，集中于一个或数个细分市场进行营销。

13.关于银行的市场定位策略，以下说法不正确的是______。

A.有些银行发行的校园卡，在设计上体现出活泼的风格，以迎合年轻客户群体，这体现了客户定位策略的思想

B.客户定位策略是目前各家银行使用较多的一种定位策略

C.银行产品具有同质性，因此产品定位策略无法提高收益

D.联盟定位策略，使共赢的联盟伙伴能够共享客户资源，可以增强竞争能力

[解答]虽然银行产品具有同质性，但由于服务水平、人员素质、银行规模、开发和创新能力等因素的差异，银行产品有可能表现出价值含量的不同，同时，在产品的开发和创新中，由于各银行的开发能力和客户需求不同，开发出的产品功能也就必然会存在差异。

因此，抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可以节省成本，提高收益。

14.利益定位策略是一种重要的市场定位策略，它是指______。

A.银行强调产品可以给客户带来较大的收益，同时考虑银行的当期收入和长远利益

B.银行不强调产品可以给客户带来较大的收益，但考虑银行的当期收入和长远利益

C.银行强调产品可以给客户带来较大的收益，但不考虑银行的当期收入和长远利益

D.银行不强调产品可以给客户带来较大的收益，也不考虑银行的当期收入和长远利益

[解答]利益定位策略，这种定位要兼顾两个方面的利益。

一方面，银行强调产品可以给客户带来较大的收益，吸引客户使用该行的产品；

另一方面，应考虑到银行的当期收入和长远利益，这是一种真正“双赢”的定位。

15.个人住房贷款中开发商提供阶段性担保的时间是______。

A.贷款发放日至贷款行收到房产证期间

B.贷款发放日至借款人取得契证期间

C.贷款发放日至贷款行取得他项权证期间

D.办妥抵押登记前

[解答]在个人住房贷款业务中，采取的担保方式以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式。

抵押加阶段性保证人通常是借款人所购住房的开发商或售房单位，且与银行签订了《商品房销售贷款合作协议书》。

在一手房贷款中，在房屋办妥抵押登记前，一般由开发商承担阶段性保证责任，而在二手房贷款中，一般由中介机构或担保机构承担阶段性保证的责任。

16.对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是______。

A.房地产经纪公司

B.企业法人

C.经销商

D.房地产开发商

[解答]对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。

目前，商业性个人一手住房贷款中较为普遍的贷款营销方式是银行与房地产开发商合作的方式。

17.办理一手个人住房贷款时，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由______提供阶段性或全程担保。

A.银行

B.开发商

C.经纪公司

D.其他合格的自然人

[解答]一手个人住房贷款是指房地产开发商与贷款银行共同签订商品房销售贷款合作协议，由银行向购买该开发商房屋的购房者提供个人住房贷款，借款人用所购房屋作抵押，在借款人购买的房屋没有办好抵押登记之前，由开发商提供阶段性或全程担保。

18.对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的______的关系。

A.委托人与被委托人

B.担保人与被担保人

C.代理人与被代理人

D.借款人与贷款人

[解答]对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。

资信度高、规模大的经纪公司具备稳定的二手房成交量，经手的房贷业务量也相应较大，往往能与银行建立起固定的合作关系。

一家经纪公司通常是几家银行二手房贷款业务的代理人，银行也会寻找多家公司作为长期合作伙伴。

19.关于“直客式”个人贷款，说法正确的是______。

A.客户仍然通过开发商或者中介公司间接地办理业务

B.“直客式”个人贷款可以免去中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白

C.“直客式”个人贷款不足之处在于不能就近选择办理网点，受地理区域限制

D.“直客式”营销模式还没能成为银行近年来个人贷款业务发展的“助推器”

[解答]“直客式”个人贷款，是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。

直接接触银行，而不是通过开发商或者中介公司间接地办理业务，免去了中间诸多收费环节，让客户买得放心、贷得明白。

它的特点在于各类费用减免优惠，担保方式更灵活，就近选择办理网点，不受地理区域限制。

“直客式”营销模式已成为银行近年来个人贷款业务长足发展的有力“助推器”，成为银行提升个人贷款业务竞