洋河股份业绩说明会内容纪要Word格式.docx

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从未来几年看，海之蓝价位将是全国县区、乡镇市场的核心价位段；

天之蓝价位是大众商务消费和宴会的核心价位段，是公司保持稳定增长和份额的重要部分。

围绕海天产品，公司已经采取了全面改版升级工作，目前进展顺利，公司目前主要仍通过销量与价格的稳定平衡，保证渠道端活力；

同时辅以消费者互动等消费者基础工作提升消费端活力。

海之蓝、天之蓝未来仍有较大的成长空间。

谢谢！

（王耀）

王总，请问目前海外市场开拓如何？

谢谢

目前公司产品已经进入日本、韩国等26个国家、地区。

（丛学年）

请问王董，五粮液泸州老窖都在走品牌集中的路线，而洋河却在2019年发布了苏酒头排酒等新品牌。

请问企业的战略规划方向与白酒行业其他巨头为何出现分化？

苏酒头排酒是双沟的高端主导产品，公司会作为双沟高端品牌的培育，与公司战略规划方向一致。

天之蓝和梦之蓝M1价格带大致重合，是否会出现互相竞争，影响M1或者天之蓝的拓展，公司会考虑砍掉其中一个子品牌吗？

梦之蓝M1产品是公司电商渠道产品，不在线下销售，不会和天之蓝产生相互竞争。

省内基数大加上竞争加剧，导致增速放缓，公司也采取措施应对，比如设立淮安大区，请问这些措施目前来看是否已经取得效果？

公司对省内未来的发展怎么看？

2019年公司在省内市场设置了淮安大区，组织层面进一步细分，从目前进展来看，淮安大区保持了稳定增长，发展势头良好。

省内市场整体未来会保持良性增长。

梦之蓝中，梦六、梦九、手工班的占比大概是多少？

您好，2018年度，梦六、梦九、手工班占梦之蓝系列50%左右。

请问王总，2019年、2020洋河的收入增速预期大概多少？

尊敬的投资者，你好！

根据公司2018年度报告披露，2019年营业收入增长目标为12%以上。

2020年仍然会保持稳健增长。

钟总您好，请问您如何看待这两年洋河业绩表现低于茅台和五粮液，今年一季报甚至低于一些二线品牌？

公司管理层有没有研究过这个问题？

公司在未来有什么计划跟上或者超越茅五的业绩增长步伐？

茅台和五粮液是我们行业最优秀的企业代表，很多方面值得我们学习，谢谢您的关注和鼓励，我们会继续努力。

你好，请问公司与帝亚吉欧合作中仕忌何时退出，市场前景如何，今年能否贡献业绩？

请问洋河梦之蓝系列现在在外省市销量较好的地方有那些，绵柔型白酒是不是在打开云贵川等地区会有很大阻力，品牌认同感不强呢？

尊敬的投资者，您好!

中仕忌产品将在5月份推出市场。

市场前景值得期待。

梦之蓝系列在华东、华中、华北等大部分市场均表现较好。

云贵川市场正在拓展。

请问：

业内对高端白酒市场格局比较多的说法是，茅五泸占据主流，有不可动摇的地位。

国内市场高端酒,这三家绝对优势格局是否已形成？

按市场占有率计梦之蓝是否已占据第三？

您的判断是正确的。

刚看到讲一季度毛利率下降原因之一是加大了经销商折扣比例，请问这个加大是较18年四季度而言还是一季度而言？

为何现在行业高度景气，要加大折扣比例呢？

主要是一季度针对特定市场，采取的阶段性措施所致。

谢谢关注。

18年海天梦占蓝色经典的比例大约37:

26:

37,2017年比例为40:

30:

30，与18年梦之蓝增速50%以上，矛盾。

为什么？

尊敬的投资者您好，比例是大致比例，没有矛盾。

王董事长您好！

公司目前原酒储能100万吨，储量70万吨，仍有30万吨的富余的情况下，是基于什么考虑新建4万吨陶坛库？

主要考虑高端酒长期储存的需要。

请问贵酒、厚工坊的产量和销量？

规划产能5000吨，目前品牌正处在培育阶段，销量不大。

请问王总，梦系列省外占比大概多少？

尊敬的投资者，您好，梦系列省外占比30%以上。

王总好，请问梦之蓝3、6在江苏市场及新江苏市场主要竞争产品有哪些？

高端竞品主要是茅台五粮液等，中高端价位主要是今世缘、剑南春等。

新江苏市场已受到当地强势品牌的竞争。

请问，公司的理财产品，有部分是投向房地产项目的，收益最高的有9%，请问公司在防控理财产品的风险方面，有些什么具体措施？

在遵守国家法律、法规、规范性文件等相关规定前提下，严格按照董事会的授权及《苏酒集团江苏财富管理有限公司风险控制管理制度》进行筛选并购买低风险类理财产品：

1.公司多角度优选标的资产，并和国内众多管理能力强、资质优的金融机构展开战略合作，以实现产品收益的提高；

收益规模受委托理财规模及资金面等综合因素影响，将继续在董事会授权理财额度内且在确保安全性、流动性的基础上；

在不影响正常经营及风险可控的前提下，以提高自有资金使用效率，增加公司财务收益，以实现资金的保值增值。

目前具体措施有：

2、优先关注具有一级开发资质，行业排名靠前的大型房地产商在一、二线城市开发的住宅类项目为标的的理财产品；

3、重点审查融资方的总资产、负债率、盈利能力、偿债能力、独立第三方权威机构的资信评级等；

4、审查：

除了正常尽职调查以外，还关注①抵押或质押物是否具有确定性，便于好计量。

②抵押或质押物的流动性。

③抵押或质押物公允价值对融资规模的覆盖率。

5、强化投后管理。

指定专人密切与发行主体联系，跟踪过程管理。

谢谢！

董事长您好，省外市场占比较大的产品是什么？

梦系列省外增速如何？

省外最大的产品是海之蓝，梦系列省外增幅计划50%以上。

请问钟总怎么看待白酒行业的库存周期问题，未来一两年有可能出现类似2013-2014年行业整体下滑的情况吗？

您好，从目前情况看，社会库存较为合理，消费需求稳定，品牌集中度越来越高，消费升级趋势也日趋明显，所以，不会出现类似2013-2014年行业整体下滑的情况。

王董事长，感谢各位为洋河所做的贡献，请教一下目前海天产品相对成熟，虽然持续推高端是重点，但渠道利润空间很薄，推动力不足，这个有没有解决办法和思路？

另外茅台、五粮液和老窖在中低端价格带也重视和加大投入，洋河怎么保持份额和渠道营销先进性？

渠道建设是每个酒企势必做好的重要工作之一，关于渠道的竞争从未停止过。

而近几年为进一步强化终端基础工作，实现厂方主导，直控直供终端，公司着力推进深度分销模式，打造渠道极致化。

目前，公司深度分销体系较成熟、完善，一直备受行业内各企业的青睐与效仿。

公司在筑牢了渠道网点基础后，又推出了针对渠道核心终端的明星工程和针对核心消费者的梦之蓝梦想汇，目前已经取得了一定成效，助力了梦系列的高速增长。

王总好，由于蓝色经典系列在江苏销售多年，价格透明，经销商利润太薄，导致经销商不愿意卖的情况。

请问我们面对这种情况有什么方式激发经销商的动力？

是提高返给经销商的费用，还是推出新产品？

我们一方面会不断提高产品品质，加大终端氛围营造，推动终端动销；

另一方面会加大对市场的直接投入，提高经销商的盈利空间。

能不能介绍一下红酒业务，市场几乎看不到公司红酒销售，现在每年的销售主要是靠买白酒送红酒完成吗？

以后对红酒有什么规划呢？

公司葡萄酒经过几年时间的摸索和沉淀，不断总结方法和经验，设立试点市场，采取营销分离模式，大力规范市场操作，夯实基础工作，努力塑造可持续发展的市场氛围。

目前葡萄酒正处于“调结构、促转型”阶段，不能单从销售数据反应公司葡萄酒现状，具体有以下几点：

（1）“调结构、促转型”，需要较长的时间周期，要有一定的定力和耐力：

调结构指调整葡萄酒的产品结构，聚焦资源、集中精力培育新产品，通过大量的基础工作促进葡萄酒新产品良性发展。

促转型指葡萄酒由单纯的渠道运作向品牌运作转型，通过多种方式方法持续做好消费者培育，不断提升星得斯品牌形象。

（2）新产品自17年上市以来保持高速增长，产品结构不断优化：

18年新产品实现翻番，较17年增长121.56%，新品销售占比27%。

19年新品销售符合预期，持续高速增长，1-4月累计销售较18年同期增长103.61%，新品销售占比高达43%。

总体而言，葡萄酒目前处于稳步发展期，需要认准方向不动摇，脚踏实地做好消费者培育工作，逐步提升并树立品牌形象。

请问王总，目前公司共存放有几十万吨原酒？

原酒存放能力有多少？

目前原酒储存已经达到70万吨。

储存能力是100万吨。

请问公司到目前为止国内市场还有那些省没有正式进入，国外市场目前打开了那些国家市场？

国内省份市场已经全覆盖，国际市场已经进入日本、韩国等26个国家。

请问公司2019年度的省外市场的营收增速目标是多少？

梦系列酒在省外市场的增速目标是多少？

公司2019年营收增长12%以上，省外市场增速会高于面上平均增速。

梦系列在省外市场增速50%以上。

请问钟总怎么看梦之蓝在次高端市场与剑南春、郎酒的竞争？

我们的优势和劣势在哪儿？

我们有四大优势：

一是产品品质优势：

开创了绵柔型白酒，2008年将“绵柔型”写进了国家标准；

二是人才优势：

拥有31名国酒大师，1861名技术类人员，2017至2019年连续三年获得全国品酒师大赛第一名；

三是品牌优势：

公司拥有洋河、双沟两个中国名酒。

2019年入选BrandZ™最具价值中国品牌100强，位列第48位，名列白酒行业前三；

四是营销网络优势。

关于19年一季度的毛利率：

感谢公司刚才回复“一季度毛利率微降的主要原因是：

销售折扣增加和毛利率较低的其他业务收入增加，叠加致使毛利率略有下降。

"

想追问一下“销售折扣增加”的背景是什么？

是省内还是省外，针对什么产品或价格带？

4月以后是不是持续有（和去年比）销售折扣增加的现象？

另外，如果把“其他业务”的收入和毛利额排除了的话，主营业务的一季度毛利率同比具体大概下降了几个点？

销售折扣增加主要是春节旺季促销因素影响；

今年一季度扣除其他业务收入后毛利率与上年同期基本持平。

（徐志坚）

请问公司账上有大量现金，公司也没有大笔的资本投入计划，公司有没有考虑增加分红比例呢？

或者有没有分红方面的规划,谢谢！

2018年公司分红政策为每十股派现32元（含税），分红总额占净利润的59.42%。

公司的利润分配政策，是本着既兼顾公司长远发展需要，又兼顾给予股东适当回报的原则制定的。

近几年来，公司的现金分红比例呈逐年上升趋势。

如果公司现金流充裕，且没有重大的资本性支出安排，未来有保持并提升分红率的能力。

丛总，听说目前我司目前在招标建设4万吨陶坛库，用来贮存基酒，请问目前进度如何？

尊敬的投资者，目前已经开工建设，预计年底主体工程完成。

请问王总，2019年新江苏市场数量会继续增加吗？

增加多少？