怎样做促销方案和执行Word格式文档下载.docx
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分店的促销活动；
一、
分析商品的促销需求
问题点：
目前有很多商家做促销活动时目的不是很明确，看见旁边的店铺在做打折，于是自己也赶紧打折，可是促销也是为了清理我们的库存，商家们要明白哪些商品是急需放到你的促销计划里来。
解决方法：
（图表1）
周数
计划销售金额
销售金额
销售数量
入库数量
期未在库数量
累销数量
累入数量
累计消化率
10
21000
19290
892
1650
3758
7650
11．7%
11
23000
21880
910
0
2818
1832
23．9%
12
25000
23970
980
1826
2824
36．9%
13
27000
26770
1031
1400
2889
4661
6000
77．7%
14
29000
28900
1010
1769
2435
40．6%
15
31000
30780
1175
960
2145
35．8%
16
33000
31287
1202
173
3212
53．5%
通过图表1，从商品计划的角度分析自身的促销需求并测定促销效果。
该图表代表的是某一个款式和型号的货品销售情况，在商家开始一个促销期之前，我们截取了所观察到的每周货品的入库、销售量。
比如企业计划在第10周销售21000元，实际只销售了19290元，可以看出有几百件的服装尚未按照计划销售出去，这款服装就有可能形成商家的库存，但根据销售数量和入库数量来判断销售额的来历是不正常的，如果从表上来看，连续几周都没有入库，这个时候的销数是不准的，有可能是缺货的情况出现。
期未在库数量表现的是上一周的库存情况有多少，累销数量是指从这个产品入库开始，共计卖了多少，累入数量则是累计入库多少。
用累销数量除以累入数量，得到的结果就是你的累计销化率。
根据累计消化率的高低可以看出来，数值越底，它需要进行促销，数值越高，其实也就表明，这款产品目前是不需要列入你的促销商品计划的。
选定对象顾客
制订商品计划的目的之一就是明确销售的行为所需要面对的目标客层，但是遗憾的是，很多商家在做促销活动的时候并不清楚真正要面对的是什么样的客人。
进行品牌顾客层的分析，然后结合找商品的实际情况确定目标顾客层。
（图表2）
Age
2
1
3
4
5
6
●
7
price
1
2
图表的纵轴从下到上表示年龄从小到大，横轴从左到右表示价格从低到高。
圆圈代表你的品牌，其他数字代表竞争对手的品牌。
根据前2个分析的结果，你不可能把所有的商品都做促销，这时你已经定好了你需要促销的中心产品。
而根据你的产品，商家应该定好你促销所针对的年龄层，也可以根据品牌的不同年龄层来划分不同的产品促销组。
不同年龄有效针对的促销的方式是不一样的，如果年龄低，清仓大甩卖就可以，而年龄高，又是另一些不同的方法了。
促销期的商品计划实际上是基于商家的一个全年商品计划所做出的，但是由于现在大多数商家并没有制定完整商品计划的意识，只是在年底12月、1月、2月这样的旺销期或者节假日出一个商品促销的活动，所以这个时候，理解促销期商品计划的内容和使用方法就显得尤为重要。
把握贯穿全年的促销攻略
年度促销，统筹规划
服装店的所有促销活动必须持续开展才会有效果。
因此，无论是服装企业总部还是经销商，都必须为当年制定一个年度促销计划，将季节变化、各种节日、各种文化主题以及总部阶段性的营业战略目标作为重要因素来做出安排。
制订年度计划的要素与表格制作方法如下：
&
amp;
#61548;
横轴：
由左至友是时间，分为12个月的计划，或52周或365天的计划
纵轴包括
①
年度的营业收入目标是—
a）
各月份目标是—
b）
各周目标是—
c）
每天目标是—
d）
每两小时目标是—
e）
历年实际业绩是—
②
历年天气记录
气温曲线
晴天、多云、阵雨、台风
③
具有商业机会的日期
法定节假日
社会习俗节日
④
季节
四季：
春、夏、秋、冬；
或再分初、仲、晚
二十四节气
⑤
营业拓展计划
新品上市期、成熟饱满期、促销处理期
强化主题性商品的广告促销
需要深入强化的每周指定商品的广告推销
⑥
视觉展示演出计划
⑦
创新生活的信息传递
开创生活的欲望、动机
鼓动人情、亲情、交际、送礼
公司庆典活动
⑧
无店铺销售活动
针对机关团体推广
针对个人的特别推广
⑨
文化信息的传递
意大利和欧洲风情
日本风情
服装与咖啡
⑩
特卖会场活动
#9322;
广告策略
广告表现主题
媒体：
类别：
版位/档次；
面积/时间长度；
价格
举例说明：
下图为某时装公司某年的促销活动一览表，我们从中可以看出，要制订一个全面的年度促销计划，必须要做统筹规划，适当安排，同时，还要注意计划的可性和合理化。
图表
（1）
月份
1
2
3
4
5
6
8
9
10
11
12
营业指标
1-1
去年度各月销售情况（万）
7
1-2
本年度各月销售指标（万）
14
10
图表
（2）
季节与天气环境
2-1
日平均气温
0度
2度
6度
10度
15度
20度
25度
27度
23度
18度
2度
2-2
天气情况
多雪
干燥
多风
多雨
风和日丽
骄阳似火
多雪
2-3
季节
冬
春
夏
秋
冬
图表（3）
总部营业
3-1
公司庆典
周年店庆
3-2
新品上市安排
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