医药企业营销管理解决方案文档格式.docx

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一个客户机从服务器上的数据库中获取信息，进行各种操作，最终的结果再保存到数据库中去。

这样就为许多原来很难解决的营销管理问题提供了可能的途径，比如：

流程的透明使营销行为

的监控和引导成为可能；

信息共享和及时、准确的传递使各项工作的安排有了方便的量化依据；

数据的集中统一管理、严格的权限和大量耗时耗力汇总统计工作的自动化又极大地解放了人员

的操作；

原来熟悉的Excel工作簿依然熟悉却再也不是分散孤立的了，而变成了开放、互动和

规范的知识积累平台。

最重要的是：

在这个平台之上人们以现有的“最佳实践”为基线，可以

不断地自主改进却不再需要依赖软件开发技术人员，这种管理精确性的无限递增以及对业务发

展束缚的突破，是任何定制模块软件都无法与之相比的！

也是我们选择应用Excel服务器的一个较大的优势。

三、实现途径：

根据以上营销管理系统设计思路，我们利用Excel服务器设计了营销“行为管理”的三个维度，分别是T：

时间维度、L：

地点维度、H：

质控维度（如图1所示）

T：

时间维度：

对营销行为发生的时间进行管理。

引导和监督营销人员，使他们工作流程的各种操作行为发生在正确的时刻、选择正确的频率和控制正确的用时；

解决时间合理高效

运用的问题。

L：

地点维度：

对营销行为的地点和方式进行管理，如：

去哪个医院、科室？

见哪个医生？

在哪里组织什么样的推广活动？

等，使营销行为得到合理安排；

解决空间和形式分配的问

题。

H：

质控维度：

解决了什么时间？

什么地点？

哪位员工？

去见谁？

做什么事？

等问题之后，要使工作更为有效，就必须对如何推广产品（即怎么说？

怎么做？

）进行管理。

质控维度

就是引导和督促营销人员按照公司规定好的市场策略和推广方向，通过专业的方法把产品的定位、卖点、核心推广信息传递给客户，并记录结果。

质控维度是提高推广有效性的重

要保障。

通过以上三个维度的管理，可以对营销过程的任何一项活动实施精准的管理。

管理者不仅可以

随时了解到什么时间？

哪位员工（要）去见谁或做什么？

他们说了、做了什么？

为什么做这些？

（希望）怎么做？

结果怎么样？

图1：

营销“行为管理”的三个维度

而且，更重要的是：

（如图2所示）原来随意的、孤立的信息和数据（基础的和即时的）

通过系统的引导以规范的行为收集回来并被系统集中管理了，通过计算机的统计分析可以很方

便地随时看到销售过程中哪里做得好？

哪里做得不好？

无需逐级汇总上报就能迅速、准确地获

得统计数据，为下一步工作提供有效的帮助。

长此循环下去，企业的知识积累了，营销人员的“行为”规范了，能力提高了，业务将必然得到持续的增长。

图2:

“员工行为”、“信息管理”、“统计分析”的良性循环

四、典型模块举例——医药代表的日常管理

由于篇幅所限，不能把系统所有的管理模块详细介绍。

在此仅选择医药代表日常管理模块

中的三张常用报表即：

“辖区医生信息管理表”、“月工作计划/实施索引”和“日拜访计划/实

施索引”来举例讨论用Excel服务器搭建本系统的相关管理功能。

本系统的搭建主要希望能帮助解决三个方面的医药代表日常管理难题。

其一：

协助代表养成规范的工作习惯;

其二:

从规范的“行为”出发能够准确、及时地收集、管理一线的真实信息；

其三：

这些不断更新的信息通过系统提供的工作索引能够方便地指导各项日常工作，使绩效得到持续提

高。

4.1辖区医生信息管理表

客户信息收集与管理是做销售的基础。

填写客户表并不难，也不是最终目的。

难的是客户

表上的信息可以随时、方便、有效地用于日常工作。

同时，日常工作的相关信息又能马上记录

回客户表。

不是我们以往没想到这样做，是因为这个过程需要大量的翻阅、填写、记录和统计

工作。

靠手工基本上是无法执行的。

这本来就应该是机器做的事情。

利用Excel服务器可以很

好地解决了这个问题：

大量的翻阅、抄写、记录、汇总和统计工作由计算机来做,人只负责原始

数据的收集和选择最终数据的调用。

信息利用、更新、互换变得轻松、流畅。

而传统的方法则

是把大量计算机可以完成的工作让人来做，结果使人变成了最差的“机器”，很难实际执行更难有高效可言。

如图3所示,本系统辖区医生信息管理表包括的信息，归纳起来有以下四种类型：

第一，固定数据：

这些信息在短时间内不会有太大变化，只需要收集后，一次性输入备用。

包括：

姓名、医院、科室、职务、职称、专业、出诊时间、日相关门诊量、联系电话、影响力等。

最佳拜访时间、

第二，变动数据：

这些信息随拜访和其他推广活动的进行而发生变化，甚至是每天变动的。

利用Excel服务器“表间公式”的功能，将代表每日报表的信息回写上来，从而可以轻松地实

现即时变动、即时统计。

这些信息主要包括：

月累计拜访/协访次、月累计拜访/协访用时、支持度、参加推广活动频度、总量等。

第三，关系维护数据：

关系维护是指客情关系维护和专业关系维护两个方面。

客户的相关重要日期、爱好或特长、晋升职称情况和研究课题进展、方向等。

第四，统计数据：

一张辖区医生信息管理表填完后，系统会对表上的信息马上作出统计，

并列出统计表来，变动数据部分的统计随时自动更新，可以动态观察拜访和所有推广活动的变

动。

能随时了解到所想要知道的数据，帮助使用者不断完善客户管理、提供计划和决策依据。

这些数据包括：

医院总数、医生总数、各医院各级医生数及比例、月处方量

及比例、月拜访次数等。

图3:

辖区医生信息管理表的数据类型

更新报表时固定数据部分不需要重新填写，只需要在前面的基础上更改或填写有变动或增

加的信息保存为新报表即可。

变动数据和统计数据部分则完全不需要手工填写。

这样就极大地

方便了辖区医生信息管理表在日常工作中的应用。

可以按照我们销售管理的实际需要规定这张

表格需要更新的周期（如：

每月底），而不会因为工作量太大影响执行的情况。

由于这是一张基

础信息报表，许多进一步的销售统计、预测、分析和计划都离不开它。

所以，这张表格信息的准确、及时填报将为整个销售管理系统的构建打下良好的基础。

4.2月工作计划/实施索引

一般一个代表会同时管理几家医院，除安排拜访工作外，还有各种医生推广会议、患者教

育会、内部会议、培训等等。

我们知道，20：

80法则可以帮助我们合理安排每个月各项工作的

时间分配。

但是，每个月的法定工作时间不同、各个医院和各种推广方式的权重不同、一年中

有很多法定的、公司的、客户的特殊日期都要在做工作计划时考虑。

所以，当我们真正把

20：

80法则应用到月工作计划，考虑和分配时间权重的时候，首先，一定是一件十分繁琐的查

看和计算工作，其次，计划完成后如何方便地指引日常工作而不会留于形式？

最后，计划实施

情况怎样才能方便地与计划对照，找出需要改进之处？

这些在贯彻时遇到的困难，都可以利用

Excel服务器的功能，把繁琐的工作交给计算机来处理，让计划和实施紧密地结合在一起变得更容易。

下面我们简要总结一下利用Excel服务器在月工作计划/实施索引中实现的主要功能:

第一、智能动态表格生成：

表格本身设计有万年历功能，使用者只需要输入年月，表格自动完

成日期与星期匹配、计算出本月法定的工作天数和工作小时、列出本月法定节假日、特

殊日期、作为本月日期指引，并根据登陆者身份列出需要安排拜访的医院名称、数量以

及登陆者的其他身份信息。

实施情况和实施统计数据则根据日拜访计划实施索引每天刷新，根据这些动态数据可以方便地了解计划执行的进度和完成的质量。

第二、提供参考值和建议值：

如图4所示，在月工作计划/实施索引统计明细右侧单元格，点击

其下拉菜单“查询”，系统将提供过去90天内各医院的相关数据作为工作时间安排的参

考值。

月均销量、月均份额、客户总数及A、B、C各级医生分布。

根据这些资料系统提出各医院所需“最低拜访小时”的建议值供计划时参考。

图4：

根据过去90天内各医院的相关数据提供参考值和建议值

第三、日常工作指引和执行不符显示：

如图5-6所示，这张索引把计划与实施紧密地结合在了

同一张表格上。

保存后，一方面计划内容会自动显示在每天的工作报表上，避免拜访的

随意性和做每日计划时再回过头来翻阅月计划情况的繁琐（图5）。

另一方面，计划的

实际执行情况通过每日工作报表每天自动回填到这张表格计划栏的右侧的执行栏内，如

果执行情况与计划情况相符，两个格子显示相同的背景颜色（均为白色），否则，计划

为白色背景，执行则为黄色背景（图6）。

哪里执行好？

哪里有问题？

一目了然！

图5日常工作指引-月计划安排自动显示在日拜访计划/实施索引上

图6执行情况显示-日实施记录自动回填到月工作计划/实施所引上

第四、特殊日期编辑与日常工作指引：

月计划是一个月工作的统筹安排。

系统除了在“本月日

期指引“一栏已经列出法定特殊日期和公司层面需要注意的日期，提示你做月计划时注

意之外，使用者还可以根据自己辖区的具体情况对这一栏内容进行编辑，增加一些对自

己辖区管理有实际意义的“特殊日期和内容”。

这样，等到这些日期邻近时，系统会提

前两天将这里所编辑的内容自动显示到你的日工作计划表上（图7），提醒你关注，防止遗忘

图7：

特殊日期编辑与日常工作指引

第五、数据统计：

一张月工作计划表填完后，系统会对表上的信息马上作出统计，列出月工作

计划/实施索引统计明细，使用者能立即检查各医院的计划拜访频率、拜访用时、会议用

时等是否合适，马上调整，使计划从一开始就可以方便地按照20：

80法则合理制定。

同

时，随着拜访和其他推广活动的进行，日报表上的拜访/协访次数、用时及各种会议次数、

用时等实际实施数据自动回填、自动累加到统计表中，可以随时对照计划察看实际执行的完成情况。

图8：

检查计划安排的合理性/关注实际执行的完成情况

如果辖区医院和工作内容没有太大更改，每月更新报表时不需要重新填写，可以在前面月的报表基础上进行更改，填报十分简便。

4.3日拜访计划/实施索引

4.3.1销售管理的主要环节

专业拜访是销量的重要来源，曾有家外企药厂提出过一个口号，叫做“没有拜访，就没有

销量”，恰恰说明了重视和研究专业拜访管理的意义。

在利用Excel服务器设计日拜访计划/实

施索引的过程中，必须对专业拜访管理本身有较深入的认识和了解