现代营销5S管理Word格式文档下载.doc

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　　营销部门如同企业之“胃”，知有病却不得而治。

小治不足以了断，时治时发；

大治一则耗时，二则伤身，三则胃病只是痛痛而已，不危及生命，四则谁没有胃病呢？

羊随大流不挨打，病随大流不须治！

故小病小养，大病大养，无病不养。

胃病只要不是癌症、穿孔，一般不会动手术。

民营企业在成长期表现尤甚。

　　有惊人相似之处的是：

有胃病的人消化吸收功能都不好，气色渐差；

有“胃”病之企业，投入越来越多，产出却越来越少，竞争能力每况愈下。

可见，企业要想轻装上阵，提高竞争力，走上良性发展快速通道，现代营销“5S”管理势在必行。

现代营销“5S”管理的定义

前一时期盛行的现场“5S”管理，即整理、整顿、清扫、清洁、素养；

营销“5S”只是笔者

的引申义，可理解为“整理、整顿、协调、维护、卓越”。

营销“5S”管理包括市场5S管理、客户5S管理、产品5S管理、营销代表5S管理。

一个成功的企业是一个懂得放弃客户的企业，是一个擅长放弃产品的企业，是一个敢于放弃市场的企业，有所弃必有所得，什么都不放弃的结果是最终什么都失去。

5S的含义：

整理（Seiri）：

将工作场所的任何物品区分为有必要和没必要的，除有必要的留下来，其余的都清除掉.

目的：

挪出空间，有效利用，防止误用.

注意：

不必要的物品应果断加以处理，这是“5S”的第一步.

整顿：

（Seiton）:

把留下来的必要物品按规定位置摆放，并且放置整齐，加以标识.

使工作场所一目了然，消除找物品的时间，有整齐的工作环境，消除过多的积压物品.

这是提升效率的基础.

清扫（Seiketsu）:

将工作场所内的地方清扫干净、明亮.

这是塑造企业形象的重要因素.

维持（Seiso）:

主动礼貌并热情的为集体和他人利益服务，保证自己所做的工作对领导负责.

树立服务意识，工作对领导负责.

素养（Shitsuke）:

每位员工养成良好的习惯，做到仪表自然、礼貌有节，处处为集体的利益着想.

培养员工的良好习惯和规范的行为，营造团队精神及良好形象.

　　市场5S管理

　　1、整理

　　第一步：

将市场分为“已开发市场”和“未开发市场”

　　第二步：

将已开发市场按成长空间、良性程度、销售额分成三类

　　　　　　将未开发市场按市场容量、市场发育程度、竞争秩序分成三类

　　第三步：

将已开发市场中销售额小且久无增长甚至下降的市场、无增长点的市场、货款拖欠严重甚至出现坏死帐的市场列入淘汰市场，处理善后问题后予以废弃；

　　将未开发市场中市场容量小的市场、市场需求尚未启动或消费仍然维持疲乏的市场、竞争对手众多造成价格紊乱、产品鱼龙混杂且经销网络躁动的市场列入搁置市场。

这些市场若进入可能有小的销量，但要付出大的代价，直至身心疲惫。

　　2、整顿

对已经过淘汰和搁置后的市场进行评审排序

对每一分类排序在最后20%的市场予以放弃（特殊除外，但切忌贪小而不弃，或仅凭一线希望而穷追，虽有成功者，几率极低）

对余下的市场按时间紧急性和重要性（包括销量和影响力）进行评审并录入《市场动态表》

　　3、协调

查实各市场及相关市场间现存阻碍市场发展的问题及原因

协调并理顺市场内及相关市场间各种关系

依二、八公理，将80%的精力投入到20%最重要的市场上。

　　4、维护

　　定期（例如三个月）或不定期重复上述三个步骤，确保重要的市场得到应有的重视和投入，确保营销人员80%的精力都致力于20%重要市场的运作，以达成市场、营销人员、企业三赢的良好势态。

　　5、卓越

　　优秀的市场管理必然培育出优秀的市场，优秀的市场必然培育出优秀的网络、优秀的客户、优秀的营销员、优秀的产品，而这些因素将使企业持续稳定发展，从而走向卓越。

　　客户5S管理

将客户分为成熟客户和潜在客户

将成熟客户按销售额、回款速率、增长空间分成三类

　　　　　　将潜在客户按预测销量、开发难易程度、资金运作状况分成三类

将成熟客户中销售额极小或作为“冰山产品”的客户列入悬置客户

　　　　　　将成熟客户中回款速率时时超低、屡次违反回款规定的客户列入淘汰对象

　　　　　　将成熟客户中增长空间小的客户列为托管客户，由销售部主管定期拜访，维护关系

　　　　　　将潜在客户中预测销量小、开发难、资金短缺的客户列入悬置客户

将已整理后的客户进行评审排序

将每一分类排序在最后20%的客户予以放弃（特殊除外）

对余下的客户根据销售额、回款速率、潜在效益进行综合评级，并录入〈客户动态表〉

查实并分析客户存在的问题及原因

从客户的利益出发，协助客户如何改进及提升竞争力，成为一个有发展优势、好信誉的优秀客户

进行关键客户的重点管理

　　定期（例每个月）或不定期重复以上三个步骤。

切记：

80%的销量集中在20%的大客户手里，而80%的利润则集中在20%的优秀客户手里；

谁拥有了优秀客户，谁拥有长远发展的巨大空间。

　　优秀客户的培育是现代营销的一项重要内容，营销人员的良好心态和较高的素质则是培育一流客户的重要保证，要化“客户倒向”为“客户向导”，为客户提供培训、协助，打造双赢的合作环境，如果一味迁就客户，甚至迎合客户的某些不良嗜好，可能会得到短期、即期的利益，却必将付出长远利益的代价，商业竞争的智能化将愈来愈垂青于卓越管理者！

　　产品5S管理

将产品按品质特点、获利能力、销量、服务需求分成四类

按品质特点将产品分为品牌产品、品牌延伸产品、应时产品

　　　　　按销量将产品分为销量较大、销量一般、销量较小三类产品

　　　　　　按获利能力将产品分为获利能力高、获利能力一般、获利能力低三类产品

　　　　　　按服务需求将产品分为服务需求高、服务需求一般、服务需求低三类产品

将应时产品中销量小、获利能力低、服务需求高的产品淘汰

对已经过淘汰的产品进行综合评定

　　品牌产品可以量小、利薄、服务需求高，若有多个品牌产品，进行综合评审后淘汰20%或更高

　　品牌延伸产品一定要销量适中以上、获利能力较高，达不到这两个要求的应予以调整

　　应时产品要求：

如果量小则获利能力一定要高，否则淘汰；

如果量大则服务需求一定要低，否则将因服务跟不上而焦头烂额。

对存留产品根据对品牌的影响力、市场综合效益进行评审，并录入〈产品动态表〉

　　对各产品的FAB（特征、功效、利益）进行详细分析，找出各自的U.S.P（卖点），以免自乱阵脚，顾此失彼。

　　定期（例如半年）或不定期根据成本竞争需求重复上述三个步骤，使企业产能结构得以最大的优化。

　　好企业满足需求，伟大的企业创造市场！

好的产品不应是单一体，而是一个产品团队，在这个团队里，每个产品都发挥了最大的作用。

营销代表5S管理

　　营销代表5S管理包括：

　　销售人员绩效管理

　　出差时间有效管理

　　出差线路有效管理

　　出差汇报有效管理

　　技术服务有效管理

　　促销的有效管理

　　电话的有效管理

　　管理的原则就是“整理、整顿、协调、维护、卓越”，目的就是如何提高工作效率，降低管理成本。

具体操作可举一反三，不再详述。