中小企业销售人员激励Word格式文档下载.doc

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在中小企业中，销售部门可以说是企业的龙头部门，销售部门的绩效直接影响着整个企业的整体目标的实现程度。

而在中小企业中，由于资金、技术、人才、制度等方面的支持匮乏，在抵御市场风险方面能力小，因此对销售部门人员的工作要求就更高，销售人员的业绩表现进而关系着整个企业的价值实现。

这就决定了销售部门在中小企业当中占有举足轻重的地位。

并且在中国经济发展的特殊背景下，人力资源的有效管理尚在探索中，这对于数目众多的中小企业来讲，对销售人员的管理以及激励就变得更加困难。

（一）对销售人员进行激励的重要性

中小企业中销售人员的特殊地位以及销售大环境的复杂性以及人们观念的变化决定了销售人员激励的重要性。

一、销售人员的特殊地位

在中小企业中，销售部门毋庸置疑地被作为重要部门进行管理，实践当中很多中小企业的管理人员对其采取明显的政策制度倾斜就是一个很好的例证。

事实正是如此，销售人员也进而成为各个企业公司的核心员工，他们控制着客户资源、销售渠道信息以及其他公司销售资料。

他们的工作积极性、对公司的忠诚度直接影响着公司的生存和发展：

销售人员积极性高，销售人员就会主动了解市场、参与调查、与客户沟通、维护销售渠道，这会给企业带来稳定和发展机会；

相反，销售人员积极性低、工作懈怠、消极，稍有督促不严就会给企业带来震荡。

举例来说：

一名核心销售员工的离职肯定会带走企业一部分的客户信息、销售网络甚至是商业机密。

而在中等规模企业中，一批销售人员集体同时离职，甚至带走部分技术人员自创公司、另立门户，这种现象越来越频繁的发生，使得许多中小企业的老总陷入无奈的境地。

这不仅使得公司的商业资源流失，还有可能给自己树立一个强有力的竞争对手。

二、销售大环境的复杂性

中小企业由于自身实力的限制，一般辐射面较窄，经营范围小而精，灵活性以及对市场的敏感性都较强，环境对其影响性能在较短时间内显现。

中国销售市场的特殊环境决定了中小企业时刻处在风云变幻之中，环境的不断变幻使得中小企业不得不提高警惕，准备随时应战。

《销售与市场》杂志社社长、总编认为：

“业务员时代已经终结，新的营销模式和局面正在出现”“从2000年开始，营销届进入了终端销售时代，这一时期成功企业的基本营销策略是终端销售、重心持续下沉（县级市场）、产品群和产品结构营销、现场促销、终端导购。

”

在这同时，中国的经济发展不平衡性决定了在不同的城市地区、行业、产品中营销水平是参差不齐的。

西方的市场营销发展的五阶段论（生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念），很明显中国的中小企业处于销售观念阶段，大公司大企业带领下的企业（大公司的代理商、经销商）也许可以在营销阶段努力。

菲力普·

科特勒的4P中，根据营销地点、产品特点、行业以及企业管理者的不同，他们的重要性是不同的，很多行业中甚至是一个P。

“客户为中心”的销售理念虽然广为接受，但是受客观以及主观努力的制约，这个理念并不是一刀般的齐刷刷地被落实。

有的企业可能是后业务员时代，有的企业可能已经是终端管理阶段，更多的企业只是介于两者之间。

三人们观念的变化

从最初的“经济人假设”，到后来的“复杂人假设”，直至现在的“社会人假设”这一系列人们关于自己在社会当中角色的认知，决定了人们在工作生活当中的观念以及态度变化。

胡萝卜加大棒的方法不可能处处畅通；

对于员工情感的关注也不一定就能留住人才；

现代社会当中，由于信息化的快速进程使得人们在接受新观念的时候变得简便易行。

“以人为本”，重视自我，自我价值实现以及努力进取、及时享受生活等纷繁芜杂的意识流无处不在。

中国教育制度的健全，受教育人群的激增，综合素质的提高，再加上开放、竞争观念的深入，使得人们生活目标多元化，压力也变得使人像阴霾天空下湖水里的鲤鱼，不得不时时刻刻搜寻机会，伺机而动，跳出龙门，争取在自己的人生中跨越一个层次。

这就使得激励更加困难复杂，更需要理论研究的大力支持。

（二）中小企业的销售激励背景

一、理论研究

行为科学理论认为员工的行为总是有一种需要、欲望或者期望来激发自己的工作动力，这种动力驱使员工为满足这种需要、欲望或者达到自己的期望而努力工作。

即出现管理者希望看到的行为表现。

当工作目标完成以后，员工会衡量自己付出与回报的公平感，如果觉得公平，值得努力，则会进入下面一个循环：

此处插入周三多管理原理与方法525页示意图

（1）激励原理

内容型激励主要从人的需要出发，探索激励工作动机的规律性。

马斯洛的需要层次理论认为人的需要可以分为从低到高的五个层次：

生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现的需要。

并且马斯洛认为不同的人主导需要是不同的；

较高层次的需要满足途径相对较多；

一般情况下存在较高层次的需要；

当一种需要满足以后就不再是激励因素。

赫兹伯格的双因素理论认为消除工作中的不满意并不一定就是满意而是没有不满意，由此他提出激励当中的保健、激励双因素。

麦克利兰的成就需要理论阐明了“权力、社交、成就需要”过程型激励主要着眼于从外在的目标对人的激励。

目标设置理论的最早提出者杜拉克在他的研究中发现外来的刺激因素如奖励、工作反馈、监督的压力等都是通过目标来影响动机，目标设置的理论认为设置可以达到的目标是一种强有力的激励是完成工作的最直接的动机，也还是提高激励水平的重要过程，另外，管理者还应该把组织目标和员工目标结，便使员工目标在组织广范围内有可能实现。

期望理论是美国心理学家弗洛姆提出的：

人们只有在预期其行为有助于达到某种目标的情况下才会被充分激励起来，从而采取行动，以达到这一预期目标。

公平理论侧重于研究工资报酬分配的合理性、公平性对组织成员工作积极性的影响，亚当斯认为员工的工作动机受绝对报酬和相对报酬的影响，员工不仅关心自己收入的绝对值，而且关心自己收入的相对值。

强化与综合型激励理论强化理论的代表人物B.F.Skinner认为人们作用于环境的结果，如果使他的需要得到满足，这种行为的频率就会增加，这就称为强化刺激。

管理者可以通过控制强化物来控制其员工的行为，求得行为的改造。

综合性激理论的代表人物是R.House试图通过某个公式把内、外型激励因素全部归纳进去：

（2）有效激励的方法

1、工作激励通过分配恰当的工作来激发员工内在的工作热情

合理的工作分配就是把工作的特点和员工的特长结合起来，根据员工的兴趣、爱好、性格特点、个人知识能力的特长来分配工作任务，也就是说人力资源管理当中强调的将工作的特点和人的特长结合起来。

并且工作的分配要能激发员工内在的工作热情，符合篮球板原则，即有难度、又能在员工的努力下可以做到。

2、成果激励在正确评估工作成果的基础上给员工以合理的奖罚，以保证员工行为的良性循环、

工作报酬在员工角度上来讲，一方面是自己这阶段工作的评价回报，另一方面是自己下阶段努力工作的原动力。

员工自己的报酬拿到手以后，总会自觉不自觉地作一番比较。

和自己以前的比较，或者和别人的比较，从中获得公平感。

如果觉得公平，便会在下阶段的工作中继续努力以求获得更多的报酬，如果觉得不公平，就会采取各种方式来获得公平感。

3、批评激励通过批评来激发职工改正错误行为的信心和决心

惩罚当中应该注意“火炉效应”，即惩罚应该即时、具有警告性、并且一视同仁。

恰当的批评应该是建设性的批评：

明确批评的目的；

分析失误的原因；

了解事实；

提出建设性的意见。

也可以将批评看作是一次沟通机会，员工在犯了错误时，倾听的态度往往是最好的。

4、培训激励通过思想、文化教育和技术知识培训，通过提高员工的素质来增强其进取精神、激发起工作精神

思想文化教育来提高员工的素质，并且提高他们自我激励的能力；

相应的技术知识培训增加员工的工作技能能力。

（3）有效激励的原则

1、目标结合的原则将员工的目标与组织目标相结合

2、按需激励的原则根据员工的需要采用合适的激励手段

3、公平公正的原则激励要让员工感到公平公正

4、全面调动的原则全面调动员工积极性的原则

5、考虑员工的激励程度原则过度激励和激励力度不够都是不好的，应该考虑到员工的受激程度进而采取合适的激励力度。

很多研究表明，有效地激励来自各个激励理论的综合使用，并且强调不同的员工各种激励方法所占的比重是不同的。

二、实践中的做法

（1）中国人最讲究人的管理。

中国的企业老板在管理人方面可以说是“八仙过海，各显神通”。

虽然现在人们的观念在经济、社会大环境的不断变幻中随之变化，但是中国的老板以及管理者普遍接受这样一个等式：

工作成绩=能力*干劲儿

在销售人员的激励上面，企业管理者更是各出花招儿。

在和企业老板或者销售经理的访谈中，我们可以总结到以下几个常用的激励方法：

1、为管理者津津乐道的“业绩提成法”

很多销售管理者在访谈中首先想到的是他们的“业绩提成法”，即销售人员的薪资结构由基本工资和业绩工资相加而得的：

销售人员工资=基本工资+业绩提成

进一步交谈得知，管理者们对此的解释是：

这样的工资结构就能保证销售人员的工作积极性，因为基本工资提供保障，业绩工资将公司目标和销售人员目标结合起来，销售人员要是想多拿工资，就必须对工作付出较大的积极性，否则自己的目标也就无法实现。

2、绩效特别奖

中小企业的销售目标完成情况直接影响着企业总体目标，而由销售人员做出的特别绩效往往对公司有着更大的贡献，从而对销售人员的特殊绩效奖励设置显得十分必要。

当问到有什么特殊的奖励时，很多管理者就会把年终奖搬出来，并且认为年终奖是销售人员一年来贡献的特别奖励。

3、沟通激励

管理者认为在沟通方面他们做的也很到位，经常与销售员工沟通，了解他们生活中的压力、困难和人生目标。

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